观点直读

汤姆·霍普金斯：在我多年的推销生涯中，感到赢得客户的芳心是推销的关键所在。

特德·莱维特：客户真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。

汤姆·霍普金斯认为，销售的目的是为客户提供更好的产品和服务，帮助客户解决问题，让客户的生活获得更多的方便和享受。

销售的重点在于关注客户渴望解决的问题，而不是你的产品。只有为客户着想，很好地帮助客户解决问题，客户才会信任你、接受你。

案例链接

汤姆·霍普金斯有一个很经典的营销案例：把冰卖给因纽特人。

我们都知道，因纽特人居住在北极，那里到处都是冰雪，巨大的冰盖覆盖着北极地区。

如果作为一名冰饮推销员，能把冰块卖给因纽特人吗？是不是有些不可思议？

然而，汤姆·霍普金斯做到了——

“您好！我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰饮公司工作。我想向您介绍一下我们公司生产的北极冰。”

“你是说冰吗？那就不必介绍了。你看，这里到处都是冰，我们甚至就居住在冰屋子里，而且这些冰全是免费的。”

“是的，先生，您说的没错，并且看得出您是一个很注重生活质量的人。这也正是我今天前来拜访您的原因。我想请教您一下，您知道为什么这里的冰不用花钱吗？”

“这不是明摆着的事嘛，因为这里到处都是这东西。”

“没错，您说得非常正确。再请问，您使用的这些冰有人看管吗？”

“没有，没人顾得上管这个。”

“哦，先生。您看，现在您和我都在冰上踩踏，那边还有邻居正在冰上清除鱼内脏，有小孩在冰面上嬉戏玩闹，还有北极熊留下的排泄物……请您想一想这些。”

“我宁愿不去想它。”

“也许这就是为什么这里的冰会不用花钱的原因，但您能说这是一种‘经济合算’吗？”

“对不起，我突然感觉不大舒服。”

“我明白。在您及家人将这种无人保护的冰块放进饮料前必须得先进行消毒吧？那您如何消毒呢？”

“当然是化成水后煮沸了。”

“将冰块煮沸，冷却成水，再冻成冰块，这样难道不是在浪费您宝贵的时间吗？假如您愿意试一试的话，今天晚上您和您的家人就能享受到加了干净、卫生的北极冰的饮料。噢，对了，我很想知道您那位清除鱼内脏的邻居，是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”

“您这种冰块的价格贵吗？”

……

汤姆·霍普金斯就这样把冰卖给了因纽特人！

因纽特人从最初的排斥、怀疑，到最后的认同、接受，发生了一系列复杂的心理变化。最终成交的根本原因是，在汤姆·霍普金斯的引导下，他们发现自己确实有对洁净冰块的需求。

没有需求，就没有解决方案。通过对现状的分析，让客户看到问题的严重性，引起对方的震撼和重视，从而引发客户的需求欲望。

让你的客户相信你，最简单的方法就是帮他解决问题。

在具体的销售过程中，客户心里一定装着以下几个问题，如果你没有能力解答好，生意就很难成交。

·你要跟我谈什么？

·你说的事情对我有什么好处？

·如何证明你讲的是事实？

·为什么我要从你这儿买？

·为什么我现在就要买？

每个客户的潜意识里都会这样想，尽管通常不会说出来。

如果你能解决客户的问题，便会取得客户的信任，从心里接受你、信赖你，才能与你成交甚至帮你宣传。

想要做到这一点，推销员就一定要将客户的利益放在首位，全心全意地关心客户。当客户感受到你的真诚时，你离成功也就不远了。