观点直读

博恩·崔西：很多时候，你和客户见面不到30秒就被赶了出来，这在很大程度上是因为你的话根本不能引起客户的半点兴趣。如果你在推销产品的时候，引起了客户的兴趣，你的客户就比较容易接受你的拜访，甚至顺利签约，因为当你们的谈话已经达到老朋友的状态时，相当于是作为朋友的你给对方提出建议，推销就有了90%的成功希望。

事实证明，人们更愿意与容易相处的人做生意。尤其是与客户初次见面，找到恰当的切入点，可以很快消除彼此的紧张感和陌生感。

先聊聊客户感兴趣的话题

如果在一开始就像背诵课文一样介绍产品的相关信息，而并不是与客户保持互动沟通的话，结果就会像下面的这位推销员的境遇。

推销员：“您好，我是××公司的销售代表，这是我们公司新推出的产品，它坚固耐用、外形美观，非常适合……”

客户：“我不需要这种东西。”

推销员：“您先看看产品资料好吗？”

客户：“我现在很忙，没有时间看你的东西，请你马上离开这里！”

博恩·崔西认为，在销售的过程中，你如果一上来就同客户谈你的产品，想方设法把自己的产品的优点介绍给客户，想让客户多了解一些你的产品，你自己认为自己很敬业，但是这样往往事与愿违。

因为，一般情况下，客户不会马上就对你的产品或企业产生兴趣，这需要推销人员在最短时间之内找到客户感兴趣的话题，然后再乘机引出自己的销售目的。只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。

所以，推销员在向客户推销产品前，最好先与客户找到一个共同话题，聊一些能引起客户兴趣的事情，实现与客户的互动。比如新闻、体育、彩票、电影、宠物甚至政治，等等，总归有一个或者几个是你客户有兴趣谈的，只要你的客户对你的话题感兴趣了，那么你的销售就成功了一半。

比如，作为一个棉服推销员看到一位上了年纪的客户就应该这样说：“您好啊，今年冬天的天气比去年冷多了吧？听说最近又有冷空气要来。上了年纪的人抵抗力弱，容易受凉感冒，尤其要注意保暖。这件加厚棉服是刚到货的，暖和又舒适，特别适合老年人穿，您看一下……”

客户感兴趣的话题是问出来的

博恩·崔西认为，“既然我们和客户生活在同一个时代、同一个空间，就必然能够找到与客户的相同或相似之处，例如共同的生活环境、共同的工作性质、共同的兴趣爱好、共同的生活习惯等，就好比写文章有了个好题目，从这些共同点切入，必然能够拉近与客户之间的距离。”

当然，要想找到客户与自己的共同话题，你就得动嘴多问，没有哪位客户会主动告诉你的。

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有一次，博恩·崔西去旧金山度假。当他到餐馆去吃晚餐时，餐厅里只有一张两人桌的一处空位。犹豫片刻，他走了过去。

“您好。我可以坐在这里吗？”博恩·崔西微笑着问坐在空位对面的先生。

“哦，当然可以。”对方很友好地对他笑笑说。

“您是来旧金山出差的吧？”博恩·崔西看着对方身边的旅行箱问。

“是啊，我今天刚从纽约坐飞机到这里。第一次来这个城市，这里的景色太美了。”

“是啊，我在这里已经生活了几年，越来越喜欢这个地方了。”

“那么，您能给我讲讲关于这个美丽城市的有意思的事吗？”

“当然。”

博恩·崔西于是一边用餐一边谈起了旧金山的风土人情、自然景观，对方听得津津有味。餐毕，对方递给了博恩一张名片，得知他是纽约一家大公司的主管，博恩也递出自己的名片。

“啊，原来你在保险公司工作啊，我正想给公司员工买一份保险呢。您方便的话，我们到酒店接着好好聊聊？”

于是两个人把谈话的地点换成了酒店客房。这一聊，博恩竟然聊出了一个上百万的订单。

客户感兴趣的话题需要观察与分析

对于客户感兴趣的话题，推销人员除了可以通过巧妙地询问获知，另外也可以通过认真地观察与分析进行了解。一个人的心理与精神、习惯与爱好，都会或多或少地表现在他的表情、服饰、谈吐、举止上。所以你要善于去观察客户的这些方面，那么你就会发现他的兴趣点。

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还有一次，博恩·崔西的业务目标是一家大银行。他收集了一些客户的相关资料后，打电话给银行负责采购的经理约定拜访的时间。

“您好！我是某某公司的销售代表博恩·崔西，我们计划在下周五举办一个新产品的发布会，我们最新的产品，主要是针对银行这样的大型客户，所以想邀请您参加。”

“哦，对不起，下周五我有事。”

“那我能在电话里向您介绍一下这个产品的情况吗？”

“不行啊，我现在要去开会。再见！”

博恩·崔西想了很多办法，都不能打动这位客户。

但是博恩·崔西是个不会轻易放弃的人，碰了多次钉子后，他仍然一边继续收集这位客户的资料，一边想办法。

后来，他得知这位客户有一个和自己的孩子年龄相仿的孩子。于是，在一次拜访客户时，话题从客户摆在办公桌上的一个孩子的照片上开始。双方从孩子的健康、性格、习惯一直到教育，越谈越投机。

最后，博恩·崔西向她推荐了关于孩子教育方面的一本书，并告诉她在哪里可以买到。没过几天，他就接到这位客户的电话，说她买到了那本书，并且从中受益匪浅，非常感谢他，并请他来银行，说她想好好了解一下博恩·崔西推荐的产品和服务。

结果不用说，博恩·崔西又赢得了一个大订单。

因此，在与客户进行销售沟通之前，推销人员有必要花费时间、下功夫分析、研究一下客户的兴趣点，这样在沟通过程中才能有的放矢，从而利于生意成交。

题外链接

通常情况下，推销人员可以通过以下话题引起客户的兴趣：·提起客户的主要爱好，如体育运动、娱乐休闲方式等。

·谈论客户的工作，如客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好前途等。

·谈论时事新闻，如每天早上迅速浏览一遍报纸，等与客户沟通时首先把刚刚通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户谈论。

·询问客户家人的信息，如孩子几岁了、上学的情况、父母的身体是否健康等。

·谈论时下大众比较关心的焦点问题，如房地产是否涨价、如何节约能源等。

·和客户一起怀旧，比如提起客户的故乡或者最令其回味的往事等。

·谈论客户的身体，如提醒客户注意自己和家人身体的保养等。