观点直读

汤姆·霍普金斯：你所见到的每一个人都可能会成为你的客户，你要争取得到他。

销售就是不断地去找更多的人，以及销售给你找的人。

对于每一个推销员而言，是否善于笼络客户决定着自己事业的成败。

汤姆·霍普金斯之所以能成为全美排名第一的销售训练大师，在于他能够有效地保留老客户且不断地开发新客户。

他的秘诀说来很简单，就是每天都会寄出10封给客户的感谢函。他说：“我每寄出100封感谢函时，就能做成10笔生意。也就是说，每100名潜在客户在感激的情况下就会有10位成为你的忠诚客户。”

他这样不停地给客户寄感谢函，最终赢得了更多人的感激，也就有了源源不断的客户。

对于刚刚进入销售行业的人来说，面临的最大也是最头疼的一个问题就是：到哪里去找客户，感谢函该寄给谁？

其实，在汤姆·霍普金斯看来，人人都是他的客户。

·陌生人

通过各种渠道，包括各种黄页、名录、广告、网页、行业出版物等去收集基本符合自己销售对象的名单及联系方式，然后给他们发信息、邮件或信函。这种有点撞运气的方式，效果虽然不太好，但对于初做推销员的人来说，值得一试。

·你的亲戚朋友

每个人都会有一群朋友、同学、家人和亲戚。很多人忽略了这个重要资源。当然，不一定要你把产品销售给他们，而是通过他们，去发掘藏在他们背后的那些潜在客户。

你只要让他们每个人知道你在做什么就可以了。他们都会帮您，也愿意帮您。他们会成为你很好的信息和产品的义务推介人。

·卖给你东西的人

我们日常生活中会时不时地购买一些吃、穿、用的东西。从现在起，交款结账时你别忘了跟他们要个名片，这些店主也会是你的潜在客户。

·客户的客户或朋友

你将产品销售给一个客户之后顺便问上一句：“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？”这句话会给你带来意外的惊喜。

·你的同行

在你每天接触的人中，有很多是像你一样的推销人员。只要他们不是你的竞争对手，一般都可以结交。在他们拜访客户的时候很有可能会把你推荐给他们的客户。

·协会、俱乐部等行业相关组织

此外，不但要考虑在生活或生意中认识的人，还要考虑到协会、俱乐部等行业相关组织，这些组织背后都有着一个庞大人群，他们都是你的潜在客户。

当然，除了以上这些，如果你足够用心的话，一定还会找到其他的寻找和发掘潜在客户的方法。

有了目标，那就立即行动吧。当然，这件事看起来很简单，但需要持之以恒才能做到。坚持下去，总会有回报。