观点直读

凯斯·费拉兹：一个优秀的推销人员会寻找客户的相关信息，而一个卓越的推销人员会寻找客户内部人员的信息。

乔·吉拉德：销售是一场情报战，如果你想向某人销售东西，就应当尽力搜寻他与此交易有关的一切信息。

收集客户的相关信息

被《福布斯》杂志评为世界关系高手的销售大师凯斯·费拉兹认为，一个优秀的推销人员会寻找客户的相关信息。

他说：“商业关系其实就是个人关系！”任何销售活动都是通过公司的某个人而不是公司来完成的。

大师素描

凯斯·费拉兹

美国《福布斯》评选出的世界上最顶级的关系高手之一，也是其中最年轻的销售大师。他在加利福尼亚创办了一家机构，宣扬的理念是：取得成功不靠运气和机会，靠的是充分的准备、周密的计划和细致的落实。

所以，他在见任何一个潜在客户前，都要精心准备，做大量的功课。对客户的情况了解得尽可能全面，比如“对他来说最重要的是什么，他的爱好、最得意的成就以及用最大热情去做的事情，还有他上过的学校、资助过的慈善机构，也许还有他们的孩子想去哪家公司实习，以及他们对身体健康方面的考虑，哪怕是他们在高尔夫球场上得意的一杆，等等。”

如果对潜在客户的资料收集功课做得足够好，试想，当你同潜在客户交流时，能够用名字称呼他或者提到他曾经获得的某一项荣誉或别的什么轶事，他会有什么反应？或是提前得知他的购买意向的话，不就能够适销对路，轻易成交？

案例链接

有一次，凯斯·费拉兹在洛杉矶参加了一次圆桌会议。当他得知宝洁的前任首席执行官约翰·柏博（John　Pepper）也将出席这次会议时，他希望能够与约翰·柏博建立一点个人关系，让自己的公司上一级台阶。

他此前了解到约翰·柏博是耶鲁大学毕业的，是他的校友。于是开始在自己的耶鲁大学校友录中寻找线索。通过耶鲁大学的网站搜集信息，他在早期学院联络群以及兴趣群中，发现约翰·柏博也曾经在伯克利学院就读过。这样，通过这些共同的背景，在之后的面谈后他们很容易地就建立起了不同寻常的关系。

建立客户资料卡

美国汽车销售大师乔·吉拉德同样深谙此道。乔·吉拉德认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和客户交往的过程中，将客户所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。

不过，他的情报工作另有一套——建立客户资料卡。

刚开始工作时，乔·吉拉德通常是把搜集到的客户资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准客户，他开始意识到自己动手建立客户档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的客户档案。

他说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关潜在客户的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。

“所有这些资料都可以帮助你接近客户，使你能够有效地跟客户讨论问题，谈论他们感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈……只要你有办法使客户心情舒畅，他们就不会让你大失所望。”

乔·吉拉德指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽力去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的客户。”有了充分的情报准备，那么不认识的人之间就不用浪费很多时间彼此互相介绍了，可以立刻找到彼此共同的兴趣和爱好进行交谈，而且彼此加强了解，并建立起密切的个人关系。

乔·吉拉德也以他曾经的一个叫史蒂文的客户为例做了进一步的说明：在他向史蒂文推销汽车之前，他因为知道史蒂文现在开的是什么车，因此推知他会换什么车；了解了他的车已经开了几年，就能估计出他拥有或需要借多少钱来买新车；知道他的住址以及他的工作单位，因此可以知道他的信贷风险有多大以及他可能去哪里借钱；了解到他想开始看新车的大概时间，所以就可以在那之前几周打电话给他。

“当遇到新认识的人时，如何把他变成日后可以长期联系的朋友呢？无论你的目的是寻找信息还是完成销售，如果你可以了解到这些人的背景，并发现自己可以与他们建立起关联，你也就得到了足够的时间，而这才是你之前投入精力做家庭功课的最大回报。”

凯斯·费拉兹如是说。