观点直读

原一平：没什么比幽默更有利于和客户建立起良好的关系了。

乔·吉拉德：我认为在你的推销中融进一些轻松幽默不失为一种恰当的策略，同时它也能使你的生意变得十分有趣。

雷蒙·　A·施莱辛斯基：当客户生气时，你与其躲避他，不如以幽默的言语来缓和他的情绪，这样反而具有较好的效果。

幽默是人际润滑剂

幽默是一种境界，能表现你的坦**胸怀，也能表现你的敏锐和机智，还可以把生活中的难堪和斗争的困窘化解成人生的洒脱和大度。

在人们的交往中，幽默更具有许多妙不可言的功能。它可以缓解矛盾、放松心情、减低压力、融洽气氛。

幽默在推销场合同样重要。在面对客户的焦虑烦躁时，幽默感可以消除客户的戒备心理；在面对客户的不满或谈判陷入僵局时，幽默感可以缓和与客户之间的尴尬气氛，拉近与客户之间的距离，赢得客户的好感和信赖，使推销员的观点变得让人更容易接受。

原一平就是一个富于幽默感，并善于将幽默适时运用于推销中的人。他以出色的幽默和微笑推销术连年取得日本最佳的推销业绩，被尊称为“推销之神”。

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原一平身高只有1.45米。他没有为自己矮小的身材而苦恼，却将这缺点转化成为优点，成为他推销过程中幽默的元素。

他以独特的矮小身材，配上他经过苦练出来的各种微笑表情和幽默语言，在他向客户介绍情况时，经常逗得大家哈哈大笑。

“您好！我是明治保险的原一平。”

“啊！明治保险公司，你们公司的推销员昨天才来过，我最讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝了！”

“是吗？不过，我比昨天那位同事英俊潇洒吧？”原一平一脸正经地说。

“什么？昨天那个仁兄长得瘦瘦高高的，哈哈，比你好看多了。”

“矮个子没坏人，再说辣椒是愈小愈辣，不是吗？”

“哈哈！你这个人真有意思。”

就这样，双方的隔阂就消失了，生意也在欢快的气氛中轻松做成了。

每次遇到僵局，原一平总要设法把准客户逗笑。

有一次，原一平去拜访一位客户。

“您好！我是明治保险公司的原一平。”

“喔……”

“两三天前曾来过一个什么保险公司的推销员，他话还没讲完，就被我赶走了。我是不会投保的，你多说也无用。我看你还是快走吧，以免浪费你的时间。”对方看了一眼原一平递过来的名片后慢条斯理地说。

“真谢谢您的关心！您听完我的介绍之后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请您拨点时间给我吧！”他一本正经，甚至还装着有点生气的样子。

“你真的要切腹吗？”对方听了忍不住哈哈大笑。

“不错，就像这样一刀刺下去……”他一边回答，一边用手在自己的肚子上比画着。

“你等着瞧吧，我非要你切腹不可。哈哈哈！”

客户和原一平都不由自主地大笑起来。

当两个人开怀大笑时，彼此的心也得到了沟通，再做推销也就是顺理成章的事了。

一个成功的推销员，他不仅要有丰富的知识、热忱的工作态度、良好的服务意识、非凡的勇气和韧性，还要有机智的幽默感。

汤姆·霍普金斯也是一个幽默大师。有一回他去拜访一位客户，因为互不相识，所以气氛比较沉闷。为了打破这种压抑的气氛，他假装去闻客户桌子上的鲜花，然后大叫道：

“我太幸运了！”

“你怎么了？”

“我的额头被花刺扎了一下。”

“那你怎么还说自己幸运呢？”

“幸亏没扎到我的眼睛。”

说完，两个人便大笑起来。接下来的谈话氛围顿时轻松了很多。

出色的推销人员一定是个善用幽默的人

幽默就像润滑油一样，可以拉近推销人员和客户间的距离，让双方在一种轻松愉快的氛围中交谈，也有助于客户对推销人员产生好感，进而购买产品。

但是，幽默也要适时适度适合。如果把握不好，会给客户留下轻浮、不可靠的印象，甚至会激起别人的反感或愤怒，那就适得其反了。

此外，培养深刻的洞察力、敏捷的反应力也是提高幽默的一个重要方面。只有迅速捕捉事物的本质，配以恰当的比喻、诙谐的语言，才能制造出既不落俗套又有深度的幽默。

总之，一个出色的推销人员，一定要学会运用幽默。否则，就如乔·吉拉德所说的，“很难想象出一个缺乏幽默感的推销员会是什么样子，我想他的客户一定很不好受”。

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幽默的来历

幽默，形容有趣或可笑而意味深长。它是外来词，由英文“humor”音译而来的。而英文中的这个词来源于拉丁文，本义是“体液”。古希腊有一位名叫希波克拉底的医生认为，人的体液有血液、黏液、黄胆汁、黑胆汁，等等，其组成的比例不同。

王国维在1906年出版了《屈子文学之精神》一书，书中议及“humor”一词，并将其音译成“欧穆亚”，认为“欧穆亚”是一种达观的人生态度，但并未展开论述，以后也未再议。1924年，林语堂在《晨报》副刊上连续撰文，将“humor”译为“幽默”。他对“幽默”的解释是：“凡善于幽默的人，其谐趣必愈幽隐；而善于鉴赏幽默的人，其欣赏尤在于内心静默的理会，大有不可与外人道之滋味。与粗鄙的笑话不同，幽默愈幽愈默而愈妙。”因此，第一个将英语单词“humor”译成中文的是国学大师王国维，而林语堂的翻译方法被世人所认可，一直沿用至今。