观点直读

徐鹤宁：我们都知道，我们做销售其实就是要赢得客户的赞同，最终把我们的产品销售给客户。如果连我们自己都怀疑自己所销售的产品，那我们就不可能把自己的产品成功地推销给我们的客户。

齐格·齐格勒：如果你想让客户购买你所推销的产品，首先你该对自己的产品有信心，否则就不能发现产品的优点，在推销的时候也不能理直气壮。当客户对这些产品提出意见时，不能找出充分的理由来说服客户，也就很难打动客户想购买的心。这样一来，整个推销活动难免泡汤。

自己不喜欢的东西别希望客户喜欢

只有自己喜欢公司的产品，推销员才会急不可耐地想告诉别人自己的产品是什么样的，会给对方带来哪些好处或解决什么样的问题；只有喜欢自己的产品，它才有生命力，使别人对它兴奋。如果连自己都不重视的话，就不要期待客户对我们的产品给予重视。

大师素描

徐鹤宁

中国吉林人，25岁时打破世界第一名的销售纪录，并持续11年成为销售界世界第一名。曾创下一个小时成交104批顾客的销售纪录。被业界誉为：世界销售女神，世界第一行销女皇。

我们在销售的时候，经常会有很多的客户提出很多的反对意见，有的人会说太贵、不值，有的人会说自己需要考虑一下……其实，所有的这些反对意见，仅仅是因为我们没有让客户百分之百地相信我们、相信我们的产品。

销售的过程就是说服客户的过程，推销员必须使客户相信自己的产品能够给他带来利益。要说服客户，必须先说服自己，即自己真心地相信所销售的产品能够给客户带来利益。你对产品充满自信，你认为客户购买产品是幸运，而不购买产品则是损失，这样你才能打动客户。

所以，徐鹤宁告诉我们：让客户百分之百相信你的产品，最有效的方法，就是你自己要百分之百地相信自己的产品。从现在开始，要想成为顶级的推销员，就要立即消除你心里对自己、对产品的任何犹豫和疑惑，发挥你所有的销售技巧，调动你浑身所有的**，用自己的信心感染你的客户！

案例链接

齐格·齐格勒在销售厨房成套设备时，有一个叫比尔的同事连续几个月的销售业绩都不理想。

比尔很苦恼，于是让齐格勒帮他找找问题在哪，出个主意。

齐格·齐格勒和比尔聊了一会儿，他就明白问题出在了什么地方。

“你说这到底是怎么回事？”比尔急切地问。

“比尔，我先问你个问题，说实话你自己觉得我们的产品怎么样？”

“你说的是什么意思？”比尔疑惑地说。

“很明显，比尔，你自己对我们的产品就缺乏信心，别人怎么可能对你销售的产品有信心呢？你在推销连自己都不相信的产品，结果当然不会好的。”

“怎么会？我始终认为我们的产品很优秀，所以才下定决心来这里从事销售工作的。我从来不否认自己推销的是全国市场上最受欢迎的厨房设备啊。”

“那你家刚刚买的是别家公司的厨房设备啊。”

“齐格，其实我也想买我们公司的产品，可是，你知道最近我的汽车坏了，我的妻子住院两个星期花了一大笔钱。还有，孩子要做扁桃体手术，也需要住院治疗。我也觉得应该购买我们公司的产品，但现在还不是时候。”

“比尔，你什么时候进的这家公司？”

“5年前。”

“现在你经济比较拮据，但你前几年没有买的理由是什么？我可以告诉你，如果你这样想，那么你的客户也会有同样的想法。当客户列举他不买的理由时，你肯定是坐在那儿勉强地微笑，暗地里对自己说：‘嗯，是呀，我很了解你的想法，我也是因为同样的理由没有买’。”

“那我该怎么做？”

“当客户提出没有钱而不想买的时候，你要盯着对方的眼睛说：‘你现在的心情我是知道的，但是，根据我的切身体会，暂时付出一点来买这样的东西是值得的，你绝对不会后悔的！”

向客户推荐产品要讲究技巧

当然，向客户推荐产品仅凭一腔热情还不够，还需要讲究一些方法、技巧。

介绍产品时一定要让客户听起来舒服，又能满足客户的需求。为了实现这一目标，大家要做好两方面的工作：一是分析产品的特点；二是分析客户的需求。客户永远关心产品对自己的利益和好处，而不是产品的特点，所以推销员在介绍产品时，要把产品的特点转化成客户所能得到的利益。

介绍产品时，要不断和客户互动，及时发问，如“对不对”“您相信吗”“很好，您觉得呢”这样才会了解客户的想法并很好地引导客户的思维。如果客户相信了那些优点，他是很愿意给予赞同的。我们得到的这种赞同越多，客户与我们之间取得的一致性就越高，而且愿意购买的可能性就越大。

在对客户介绍产品时切忌海阔天空地夸大其词，漫无边际的吹嘘只会引起对方的反感。我们要针对自已产品的优势与弱势实事求是地说明，始终要把握一个原则，即我们不是来给客户传授知识和说教的，而是为其提供服务和帮助的，是为客户解决问题和困难的。这样才会降低客户对你的心理防线，并下意识地接受你。因为在营销实践中，客户最反感与耽误时间而又对其没有帮助的人员交往。

总之，推销员必须真正地热爱自己所销售的产品，把产品当成恋人一样朝思暮想，让自己兴奋，迫不及待地要跟更多人去分享这个快乐，让更多的人认识它、了解它。