随着人民生活水平的提高，现在老百姓无论是进行商务活动还是休闲旅游，都愿意选择更方便、更快捷的方式。在这种经济高速增长的环境下，航空业市场也日渐广阔。所以，民营航空公司冒头的越来越多，尽管春秋航空是其中的佼佼者，但是随之而来的竞争压力也不言而喻。

在王正华的掌舵下，春秋航空曾经连续两个航季获得了由民航总局谱写的“五率加权”总评分第一名，把那些航空巨头们远远甩在了身后。春秋航空的成功，不光是王正华为它构建了一系列独有的优势，更是通过差异化战略，让更多消费者不由自主地选择了它。

一、定位差异——我的飞机很“亲民”

王正华在旅游业摸爬滚打十几年，早就摸透了人们的一个观念：出门坐飞机就是一件很有面子的事儿，而有面子往往和价格不菲是孪生兄弟，所以老王就确立了低成本运营的策略，被他盯住的客人不是那些社会名流，而是观光度假的游客以及中低收入的商务客——这才是属于春秋航空的大蛋糕。

王正华不仅要让他的飞机上座率爆满，更希望能就此改变国人的观念。正如那句话所说：“定位是钉子，战略是锤子，不能没有钉子就拿着锤子乱抡。”现在，老王找到了钉子，于是大胆地挥舞起了他的锤子。他在中国航空业留下了深深的印记，成为了中国低成本航空的领头羊。

二、服务差异——简约不简单

经过多年的磨合，王正华的个性经营套路，逐步得到了民航总局和旅客的认同，同行们也不再暗中打小报告了——原本人家就是靠这个路子活的！老王的飞机里，基本上没有头等舱和经济舱的分别，买了票大家都一样。如果旅客没有托运行李的话，可以凭电子客票在机场自选座位。这些规定都是针对低端消费群对服务内容和服务价格比较敏感而制定的。因为这一类人群之所以选择飞机，主要是为了快捷和舒适，至于其他的，只要能满足这些需求，有没有都无所谓。

当然，老王的精简化服务可不是打折的服务，春秋航空一直践行着“四个一”服务：帮助手提行李的老年旅客提一提行李；为捆扎勒手的行李垫一垫衬垫物；对行动不便的人扶一扶；为抱孩子有困难的旅客抱一抱孩子。另外，老王还十分贴心地推出了针对旅客睡觉而孩子没人陪伴的服务指示卡，还增加了常用药包、针线包、旅游图册等便民服务措施……低价不低质，这就是老王追求的航空梦，他不想让任何一位旅客对他的飞机产生不良印象。

三、营销差异——网上“搞掂”你

王正华经过多年来对美西航等世界低成本航空公司的研究，他的低成本运营蓝图在脑海中已经越来越清晰了。当然，王正华还进行了适当的改进和完善，他没有像美西南那样，将目标市场一律锁定在商务旅客，而是将他的市场营销定位为“旅游者和对价格比较敏感的商务旅客”。由此可见，王正华的营销对象并非是传统航空公司面对的中高端商务公务旅客，也不仅仅是低端商务旅客，而是巧妙地找到了一个结合点，等于扩大了客源范围。

另外，王正华力主在营销手段上也搞差异化，他不像传统的航空公司那样，通过大量的机票代理公司和旅游社销售机票，因为这样会无形中增加很多中间成本。老王的选择是，通过网络和春秋旅游的门店售票——以网上电子客票为主。这种电子客票和传统的纸质机票相比，存在着印刷、运输、存档等多方面优势，能节省80%的成本。另外，这种网上预订的效果非常好，它的超低价电子机票勾起了旅客购买的欲望。这么一看，王正华既给自己做了免费广告，又培养了客户的消费习惯，还把成本压缩到最低，真可谓“一石一窝鸟”。

四、经营成本差异——该省的必须省

王正华的省钱之道，是典型的“内向型”——将重点放在公司内部，向经营和管理要低成本。为此，老王总结出了一个很有意思的“两高两低两单两控”。

“两高”，是要保持85%以上的高客座率以及11至12小时的高飞行日利用率。当初，老王创办春秋航空的最初目标，就是为航班70%的机组组织旅游观光客、30%组织商务客，由此将平均客座率维系在85%以上。现在，王正华已经将商务旅客的比重提升到了55%，其客座率也大大超过了85%。王正华将统筹学运用得炉火纯青，他让春秋航空白天飞商务航班，早上和晚上则飞旅游航班，超过了传统航空公司日飞行9小时的数据，将飞机的利用率提升到最高。

“两低”，是让销售费用和管理费用降低。王正华利用现成的春秋国旅销售系统，分担了销售任务中的70%，而剩下的30%则通过网络和Call　Center呼叫中心销售，节约了代理人费用和营销队伍的费用，将营销投入始终保持在2%—3%，低于传统航空公司的8%。在人力成本上，传统航空公司的人机比例一般要超过100∶1，而王正华经过整合，将这个比例控制在60∶1，相当于少花了40%的费用。

“两单”，是单一机型和单级舱位。目前，王正华的飞机大队只有一种机型，表面上看比较单一，但实际上大大减少了管理费用、航材备件以及维修成本。而且，飞机的机舱布局也只有一种舱位——经济舱，在同等座距中增加了飞机的座位数量，单机运力在无声无息中提升了。这样一来，节省下来的资金就能让利给乘客，还能抽出一部分投入到安全建设中，进一步增加了总体收入。

“两控”，是控制可控成本和日常经营管理费。王正华一直用逆向性思维，颠覆着中国传统航空公司的运营模式，经常不按套路出牌：不加入中航信，自建售票系统、离港系统，推行减轻配重比和免费行李重量，让飞行员冒着接受紫外线过量照射的风险迅速拉升飞行高度以降低飞机油耗，租用国产机场的摆渡车弃用高价的进口摆渡车，飞机的清洁工作让空姐来完成，普通工作人员用混纺当工作服面料，办公文件实行电子化，打印文件则是双面打印……对传统航空公司来说不可思议的事儿，王正华一样没拉都干了。更神奇的是，这么节俭的公司，却没有人产生跳槽的想法。

一处细节的胜利，或许不会让春秋航空有什么无可比拟的优势，然而处处细节都能考虑进来，这个优势的总和就无法让人小视了。从飞上蓝天的梦实现的那一刻起，这个有些固执有些“狡猾”的太极老人，就在步步为营地勾勒着一幅宏伟蓝图：飞机上天不算什么，要让它飞进客户的心里。