尊重下属

尊重每一个人，善待每一个人

美国第十六任总统亚伯拉罕·林肯出身于一个鞋匠家庭，而当时的美国社会非常看重门第。

林肯竞选总统前夕，在参议院演讲时，遭到一个参议员的羞辱。那位参议员说：“林肯先生，在你开始演讲之前，我希望你记住，你是一个鞋匠的儿子。”

那位参议员的目的就是要打击林肯的自尊心，好让他退出竞选。

此刻，人们都沉默了，静静地看着林肯，听他会说些什么来反击那位议员。

“我非常感谢你使我想起我的父亲，”林肯说，“他已经去世了。但我一定会记住你的忠告，我知道我做总统无法像我父亲做鞋匠那样做得那么好。”

众人不约而同地为林肯鼓起了掌。林肯转过头，对那个傲慢的参议员说：“据我所知，我的父亲以前也为你的家人做过鞋子，如果你的鞋子不合脚，我可以帮你改正它。虽然我不是伟大的鞋匠，但我从小就跟父亲学到了做鞋子的技术。”

接着，林肯又对所有的议员说：“对参议院的任何人都一样，如果你们穿的那双鞋是我父亲做的，而它们需要修理或改进，我一定尽可能帮忙。但是有一件事是肯定的，我无法像他那么伟大，他的手艺是无人能及的。”

说到这里，林肯流下了眼泪，所有的嘲笑都化为真诚的掌声。

后来，林肯终于如愿以偿，当上了美国总统。作为一个出身卑微的人，林肯没有任何贵族社会的背景，他惟一可以倚仗的只是自己出类拔萃的、扭转不利局面的才华。正是关键时刻的一次心灵燃烧使他赢得了别人的尊重，包括那位傲慢的参议员，成就了他生命的辉煌。

人人皆有自尊心

1917年1月4日，一辆四轮马车驶进了北京大学的校门，徐徐地行进在校园内的马路上。

这时，早有两排工友恭恭敬敬地站在两侧，向蔡元培———这位刚刚被任命为北大校长的传奇人物鞠躬致敬。

只见新校长缓缓地走下马车，摘下自己的礼帽，向这些校园里的杂工们鞠躬回礼。

在场的人都惊呆了，这在北京大学可是从来未有过的事情，北大是一所等级森严的官办大学。校长享受内阁大臣的待遇，从来就不把这些工友放在眼里。但是，今天的这位新校长是怎么了？

像蔡元培这样地位显赫的人向身份卑微的工友行礼，在当时的北大乃至中国都是罕见的现象。这不是件小事，北大的新生由此细节开始，树起了一面如何做人的旗帜。

在你的下属当中，会有少数人出身“高贵”，他们或有亲朋好友手握大权，或家庭背景显赫。同样，也会有些人出身寒门，是凭着自己的执著和才干一步步走到今天。你是不是戴着有色眼镜看待这些人呢？

对待前一种人，客客气气，态度温和，甚至他们在工作中犯了错误，也要想尽办法说服自己网开一面，宽恕他们；而对待后一种人，从来没正眼瞧过人家，只要犯了错误，哪怕是一些微不足道的失误，也要严加斥责，大抖领导的威风。

这样做的结果只能是造成团队内部的分裂。因为你不尊重别人，也别想得到别人的尊重。同时，因为你截然不同的态度使第一种人难免傲气十足，另一种人心怀不满，如此下去，要不了多久，你的团队恐怕就该分崩离析了，或者就该先走人了。

所以，对待任何人都要一视同仁，不偏不倚，尊重每一个人，善待每一个人。

视下属为朋友

每一个公司，其实就是一个小社会。人与人之间的关系，可以很复杂，也可以很单纯。作为这个大家庭一分子的你，如何表现自己，与自己喜欢或不喜欢的人融洽相处，达到真正的沟通。

一般人似乎都很容易把注意力集中在与上司相处的技巧上，对于那些职位比自己低微的同事，则肆意责骂，把自己心中的闷气全然发泄在对方的身上。动辄就表现出不耐烦的表情，发号施令，根本没有考虑到对方的感受。你是否也曾有过这种过失？抑或你曾身受其害，很清楚被人随意指使，无理取闹的委屈？一个在办公室里旗开得胜，威风八面的人，他的心中不会存在等级观念，他懂得人人生而平等的道理。就算自己的职位比别人高，也不敢恣意妄为。须知风水轮流转，尊重别人，是自重的第一步。

无疑，你的下属有责任助你完成工作，事无大小，你都可以交给他处理。但你如果能将一些较繁琐而困难的工作，独自完成妥当，让下属有更充裕的时间做好其分内的事务，对方必然感激不尽，对你更忠心。上司与下属的关系，惟有以互助互谅为基础，合作无间，工作才会变得轻松而富有意义。

视下属如知己良朋，而不是自己的奴仆。时而征询对方的意见，接受对方的批评，力求消除彼此心中的隔阂，如此，对方做起事来，必然格外卖力。

表现出色的你，刚刚获得升职，而且公司新聘了一个助手给你。不过，千万别以为助手是你的“马仔”，把他看作朋友，大家合作起来就更得心应手。

他既是初来乍到，对公司的一切都陌生，那么你必须给他一定程度的帮助。例如，处处指点他，使他早日适应环境，利用你的经验，解决他的疑难，或者在工作之余跟他多谈谈公司里的工作程序和其他小事，免得他四处碰壁。

不要忘记让他参与所有跟他有关的会议，让他多了解公司的业务和同事们的工作情况，也让他多发表意见。这样，既可以使他建立起信心，你也可获悉其心思。

当他初次工作时，多提醒他，多给他时间去了解、消化，然后才进行，不妨多解释几遍有关工作会遇到的问题。

不过别把公司的政策过分吐露，形成无形的压力。试问在战战兢兢的情况下，又有谁能做出满意的业绩呢？

还有很重要的一点，就是别吝啬适当的鼓励。

许多女秘书都比较愿意为男上司效劳，因为她们觉得女上司爱在鸡蛋里挑骨头。还有，大家都是女人，应该有同等的权利，所以无形中对女上司有一种排斥心态。

假如你是一位女上司，面对这种秘书小姐，请花多点时间去思考。不要总以自己的标准去要求对方，即使你经常自愿超时工作，也不应强迫对方跟随你。就待她如工作的伙伴、在适当时候赞赏她，间或请她吃午饭，以表示你欣赏她的工作态度和多谢她的合作。

切记不要请她为你做私人事情，但一些秘书事务可不能忽视，如打字、簿记、入档案等。避免过分控制她的工作方式，只要她能如期替你做好一切，使你无后顾之忧，就够理想了。

此外，在对方的私事上也要多注意一些。例如对方病了，买了新衣服，换了化妆品等等，别忘记问候或赞赏她。这样，你们之间就不仅仅是上下关系，还更像朋友一样友好。

作为管理者，把下属当作朋友，下属会觉得受到重视、尊重，做起事来必然会格外卖力，这样大家合作起来就会更加得心应手。

学会用激将法

有时候，你会发现有些下属整日漫不经心，工作没有积极性，当你愤怒地一再批评他之后，他没有丝毫的改变；当你心平气和，陈述利害，婉言相劝之后，他照样没有丝毫的改变。

对于这种人，你必须激发他内心深处潜藏着的廉耻之心，让他知耻而后勇。

19世纪末，当彭伯顿发明可口可乐配方时，在北卡罗莱纳州的凯勒伯·布拉德也做出了同样的创举。这位精明而富有的药剂师丢下别的工作，发狂地做实验，将胃蛋白酶变成可乐来治疗消化不良。果然，布拉德配出来的药剂清爽可口，不仅为他带来了不少收入，也令他大出风头。

1899年，布拉德将这种消化药制成饮料，取名为百事可乐，当时的可口可乐公司已经有了相当大的规模。两家公司的竞争从此就开始了。

然而，第一次世界大战结束后，由于布拉德没有把握好市扬行情，结果使他高价购进的大量白砂糖积压，而市场上白砂糖的价格则一跌再跌，百事可乐生产成本大幅度提高，公司快要撑不下去了。

1922年，走投无路的布拉德敲响了可口可乐公司总裁伍德拉夫的办公室大门，他恳求可口可乐公司买下百事可乐公司。然而，伍德拉夫根本就不把这个奄奄一息的企业放在眼里，他傲慢地对布拉德说：“我们可口可乐是世界上最优秀的饮料，我们懒得理会任何别的**。”

后来，百事可乐公司转到了洛夫特糖果公司总裁古斯的手下。相同的一幕又重演了，古斯开出5万美元的价格想将百事可乐卖给可口可乐。但是，可口可乐的当权者们却说：“5万元？百事可乐怎么可能值5万元？想敲诈我们吗？别开玩笑了。”

古斯被激怒了，他发誓一定要把百事可乐经营好，让任何人都不能小看它。日后，百事可乐终于成长为一代饮料巨人。正是这个不值5万美元的小不点儿，成了可口可乐公司的强劲对手，它与可口可乐分庭抗礼，瓜分市场，展开了旷日持久的大战。

小时候的爱默生，非常顽皮，他不服任何人的管教。父母批评他，他就逃学不回家；老师批评他，他就干脆一连几天不上课。看着这个调皮鬼，父母和老师都一筹莫展。

这一年，学校来了位新老师，叫约翰·凯瑟莉。凯瑟莉虽然年纪不大，但是非常有耐心和爱心，再调皮的孩子到她手中，都会变得服服帖帖。当然，爱默生自然是凯瑟莉要上的第一课。

通过观察，凯瑟莉发现爱默生并不调皮，他只是比较活跃，善于从不同角度思考问题，这些都说明，他是个与众不同的孩子。她觉得有必要激发小爱默生的学习兴趣。但是，由于以前老师和同学都认为爱默生不是个好学生，所以，大家对他都不是很友好。而他也对周围的一切充满敌意，没有丝毫的兴趣。这让凯瑟莉大伤脑筋。

终于，在一次数学课上凯瑟莉抓住了一次机会。她给所有的同学出了道数学题，然后问哪位同学会做。结果，没有人回答。于是，她叫起了爱默生，同学们非常惊讶，乃至于哄堂大笑。

“老师，你太有眼光了，你怎么知道他不会做呀？”一位同学讥刺爱默生。

“对呀，他是我们班上最笨的学生。他要是能做出来，才怪呢！”其他人也在起哄。

爱默生静静地听着同学们的冷嘲热讽，渐渐地，他终于愤怒了，冲出了教室。

第二天，上课时爱默生把那道题解出来交给了凯瑟莉，凯瑟莉大喜过望，趁机在班上表扬了他。于是，爱默生一生的命运就此改变。

对下属多进行感情投资

讲究情义是人性的一大弱点，中国人尤其如此。“生当陨首，死当结草”、“女为悦己者容，士为知己者死”，无一不是“感情效应”的结果。为官者大都深知其中的奥妙，不失时机地付出廉价的感情投资，对于拉拢和控制部下往往能收到异乎寻常的效果。

韩非子在讲到驭臣之术时，只说到赏罚两个方面，这自然是最主要的手段，但却很不够，有时两句动情的话语，几滴伤心的眼泪往往比高官厚禄更能打动人。因此，感情投资，可谓一本万利，是一种最为高明的统治术。

有许多身居高位的大人物，会记得只见过一两次面的下属的名字，在电梯上或门口遇见时，点头微笑之余，叫出下属的名字，会令下属受宠若惊。

富有人情味的上司必能获得下属的衷心拥戴。

吴起是战国时期著名的军事家，他在担任魏军统帅时，与士卒同甘共苦，深受下层士兵的拥戴。当然，吴起这样做的目的是要让士兵在战场上为他卖命，多打胜仗。他的战功大了，爵禄自然也就高了。

有一次，一个士兵身上长了个脓疮，作为一军统帅的吴起，竟然亲自用嘴为士兵吸吮脓血，全军上下无不感动，而这个士兵的母亲得知这个消息时却哭了。有人奇怪地问道：“你的儿子不过是小小的兵卒，将军亲自为他吸脓疮，你为什么倒哭呢？你儿子能得到将军的厚爱，这是你家的福分哪！”这位母亲哭诉道：“这哪里是爱我的儿子呀，分明是让我儿子为他卖命。想当初吴将军也曾为孩子的父亲吸脓血，结果打仗时，他父亲格外卖力，冲锋在前，终于战死沙场；现在他又这样对待我的儿子，看来这孩子也活不长了！”

人非草木，孰能无情，有了这样“爱兵如子”的统帅，部下能不尽心竭力，效命疆场吗？

吴起决不是一个通人情、重感情的人，他为了谋取功名，背井离乡，母亲死了，他也不还乡安葬；他本来娶了齐国的女子为妻，为了能当上鲁国统帅，竟杀死了自己的妻子，以消除鲁国国君的怀疑。所以史书说他是个残忍之人。可就是这么一个人，对士兵却关怀备至，像吸脓吮血的事，父子之间都很难做到，他却一而再，再而三地去干，难道他真的是独独钟情于士兵，视兵如子吗？自然不是，他这么做的唯一目的是要让士兵在战场上为他卖命。这倒真应了那一句名言：“世界上没有无缘无故的爱。”

作为上级，只有和下级搞好关系，赢得下级的拥戴，才能调动起下级的积极性，从而促使他们尽心尽力地工作。俗话说：“将心比心”，你想要别人怎样对待自己，那么自己就要先怎样对待别人，只有先付出爱和真情，才能收到一呼百应的效果。

日本著名的企业家松下幸之助就是一个注重感情投资的人，他曾说过：“最失败的领导，就是那种员工一看见你，就像鱼一样没命地逃开的领导。”他每次看见辛勤工作的员工，都要亲自上前为其沏上一杯茶，并充满感激地说：“太感谢了，你辛苦了，请喝杯茶吧！”正因为在这些小事上，松下幸之助都不忘记表达出对下级的爱和关怀，所以他获得了员工们一致的拥戴，他们都心甘情愿地为他效力。

公元742年，唐玄宗连下三道诏书，征召大名鼎鼎的诗人李白入京。李白这一年43岁，他毕生都向往着建功立业，以为这一回总算可以大展鸿图了，于是，意气风发地来到了长安。唐玄宗在大明宫召见了他。

封建时代，皇帝召见大臣，气派是十分尊严的，他端坐御座之上，居高临下，而臣下则要一路小跑至他的膝下，行三跪九叩大礼，俯首称臣。而唐玄宗这一次召见李白，这一切森严的礼仪全都免除，他亲自坐着步辇(一种由人抬的代步工具)前来迎接。当李白到来时，他从步辇上下来，大步迎了上去；迎入大殿之后，又以镶嵌着各种名贵宝石的食案盛了各种珍馐佳肴来招待李白，大约是怕所上的一道汤太热，会烫着李白，唐玄宗竟然御手亲自以汤匙调羹，赐给李白，并对他说：“卿是一个普通读书人，可你的大名居然传到我的耳中，若不是你有着超凡的诗才，怎么能做到这一点？”

接着又赐他一匹天马驹，宫中的宴会，鸾驾的巡游，都让李白陪侍左右。

一个普通的诗人，无官无职，能够得到皇帝的召见，赐宴，已是非常的礼遇了，而降辇步迎，御手调羹，更是旷古的隆恩。虽然李白这一次来长安，在仕途上并没有多大发展，最后还被客客气气地赶出了长安，但唐玄宗的这一次接见，却在李白心中留下了永不磨灭的印象，使他终身引以自豪，至死都念念不忘。

民国年间，身为一世枭雄的“北洋之父”袁世凯在统御部下方面也很注重感情投资。

早在小站练兵时期，他就从天津武备学堂物色了一批军事人才。其中最著名的有三个人：段祺瑞、冯国璋、王士珍。后来都成了北洋系统中叱咤风云的人物。袁世凯为了让他们对自己感恩戴德，供其利用可谓煞费苦心。

袁世凯在创办新军时，相继成立了三个协(旅)，在选任协统时，他宣布采用考试的办法，每次只取一人。

第一次，王士珍考取。

第二次，冯国璋考取。

从柏林深造回国的段祺瑞，自认为学问不凡，却连续两次没有考取，对段来说，只有最后一次机会了。第三次考试前，他十分紧张，担心再考不上，就要屈居人下，心中十分不快。

第三次考试前一天的晚上，正当段祺瑞闷闷不乐地坐着发呆时，忽然传令官来找他说是袁大人叫他去。段祺瑞不敢怠慢，立即前往帅府，晋见袁世凯。袁世凯令他坐下，东拉西扯，说了些不着边际的话。临走，袁世凯塞给段祺瑞一张纸条，段祺瑞心中的纳闷，这纸条是什么呢？又不敢当面拆开看。急忙回到家中，打开一看，不觉大喜，原来是这次考试的试题。

段祺瑞连夜准备，第二天考试时，胸有成竹，考试结果一出来，果然高中第一名，当了第三协的协统。

段祺瑞深感袁世凯是个伯乐，对于自己有知遇之恩，决心终身相报。

后来，段祺瑞、冯国璋、王士珍都成了北洋军阀政府的要人。段祺瑞谈起当年袁世凯帮他渡过难关的事，仍感恩不尽，谁知冯国璋、王士珍听了，不觉大笑，原来王、冯二人考试时也得到过袁世凯给的这样的纸条。

袁世凯这种办法，可谓妙不可言，既可以使提拔的将士报恩，又能使没升官的将士心服口服，便于统率，还给被提拔者创造了很高的声誉。由此可见，袁世凯在玩弄权术上是个高手。

与袁世凯一样，蒋介石在用人统御方面也很有政治家的手腕，恩感并济，收买人心。

蒋介石有一个小本子，里面记载着国民党师以上官长的字号、籍贯、亲缘及一般人不大注意的细节。凡是少将以上的官长，他都要请到家里吃饭，每次都是四菜一汤，简朴之极，作陪的往往只有蒋经国。采用这种不请别人陪客的家宴方式显得更加亲热。同时，简单的饭菜给他的部下留下清廉的印象。

蒋介石请部属吃饭后，总要合一张影。他与孙中山有一张合影像片，孙中山先生坐着，他站在孙先生背后，他与部属合影也摆这个模式，其中的用意不讲自明。他常对部属说：

“叫我校长吧！你们都是我的学生。”

如果不是黄埔生，他也很慷慨：“哦，予以下期登记吧！”这样就提高了部属的身价，起到了收买拉拢的作用。

蒋介石给部属写信，除了一律称兄道弟外，还用字号，以示亲上加亲，可以说他很懂人情世故。

蒋介石不仅熟记部属的名号、生辰、籍贯，而且对其父母的生日也用心记得很准。有时，他与某将领谈话时，往往是在他提起某将领父母的生日时，使该将领受宠若惊，十分激动，深为委员长的关切所震撼。

第十二兵团司令官雷万霆调任他职时，蒋介石召见了他，蒋介石说：“令堂大人比我小两岁，快过甲子华诞了吧！”

雷万霆一听，眼泪都快出来了，激动得声调颤抖着说：“总统日理万机，还记着家母生日！”

蒋介石说：“你放心去吧！到时我会去看望她老人家，为她老人家添福增寿。”

雷万霆自然死心塌地成了蒋的心腹。

当杜聿明在徐州为蒋介石打仗卖命时，蒋介石从小本子上查到杜母的生日，他立即命令刘峙在徐州举行为杜母祝寿的仪式，同时又令蒋经国亲赴上海，为杜母送去10万元的寿礼，并且在上海举行隆重的祝寿仪式。这个消息传到徐州，杜聿明十分吃惊，这不仅是因为蒋总统记得其母的生日并亲自派人祝寿，而且因为陈诚去台湾疗养，蒋介石才批了5万元。

蒋介石如此厚待杜聿明无非是让杜为他拼命死战。

同时，蒋介石对部属很能具体对待，爱官的给官，爱钱的给钱，爱地盘的给地盘。像陈布雷这不爱官，不爱钱的旧知识分子，他又区别对待，在陈布雷50岁生日时，为陈亲手书写一条幅，上写：“宁静致远，淡泊明志”八个字。蒋介石这一招正投陈布雷所好，收到很好的效果。平平淡淡八个字，使陈布雷认为蒋介石对他“知其最深。”

士为知己者死，这是古代知识分子的人生追求。陈布雷奉行这一信条，兢兢业业为蒋效力，在蒋家王朝日落西山时，陈布雷以自杀表示了他对蒋的忠诚。

四、与客户办事的分寸

与客户初次见面要留下好印象

作为一名销售人员，与客户见面主要是促使客户购买你所销售的商品。因此，在销售的过程中，一定要注意以下步骤。第一步：与客户约定见面。第二步：见面后，留下好印象。第三步：商谈。第四步：取得订单或契约。

那么，如何取得见面的约定呢？首先是要找出见面的对象。进行多层次销售时，切忌一头猛栽进去，以免吓倒对方。这种做法的效率奇差，通常100个客户中没有一个会成功。

做生意时，初次的见面对象，多以靠介绍为来源，由于有一种关系存在，在获得对方信任上，较能得心应手。

为此，还要懂得如何说话。除了朋友介绍之外，还要请买过和没有买过的客户介绍。虽然没有买，但是只要肯定商品的效用，对自己颇有好感的话，就可以为你介绍客户。

不论以何种方式获得介绍，仍然要用电话预约见面时间。最好的办法是请介绍人代为约定，但是更多的还是靠自己。如果能当天见面，不应该将重点放在如何销售商品而是放在如何获取好印象上。所以，表明自己的态度，是相当重要的。

“我绝不是为了卖商品来打扰您。”

“我有一个您听了一定会喜欢的提案，听过之后如果您没有什么兴趣，那就不再耽误您的时间。”

“某某知道我的状况，所以才把您这么好的朋友介绍给我。”

运用以上几种开场白，再配以良好的态度，应该很容易得到对方的信任。当然，第一次见面也许没有一个结论，但只要留下较好的印象，以后还有见面的机会。

通过声东击西的方法抓住客户

在商业活动中，只有洞察客户心理，想方设法给客户一种新颖、奇特的感受，才能在激烈的市场竞争中永立不败之地。

米歇尔·普拉蒂尼是法国著名的足球明星。在法国国家队中，他先后参加了1976年奥林匹克足球锦标赛等重要比赛，为法国夺取了很高荣誉，立下了许多功勋业绩，成了千万法国球迷心目中的偶像。

退出足坛后，普拉蒂尼决定到商界发展，为了把自己的运动系列商品推销出去，他采用了声东击西的方略。

他在法国佩皮尼昂附近的圣西普里安，和他人合作创办了一个规模宏大的网球和足球培训中心。

他又设置了一项救济愿意戒毒者的慈善基金，并在法国欧洲电视一台和法国二台当上了评论员，评述各大足球赛的实况。

他建立起最大的电影制片公司———普拉蒂尼电影公司，创制了许多内容丰富、情节曲折动人的优秀影片。

普拉蒂尼的这一系列活动拉近了他同客户的距离，使广大客户愿意在享受丰富的娱乐活动的同时，不知不觉中接受他的商品。

日本企业家重光武雄创办的东天口香糖厂最初只有六名工人，很不景气。为了扩大企业发展，他大做广告宣传。

1956年，日本组建第一支南极探险队，举世瞩目。“东天”立刻意识到，这是一次宣传产品的绝佳机会，不能错过。

经过一番准备，“东天”以支持慰问为由特地试制了一批口香糖送给探险队。为了扩大宣传，“东天”特意举行了赠送仪式，郑重其事地邀请报社、电台的记者作现场采访报道。赠送仪式在报纸、电台、电视台刊登、播出后，立刻引起了强烈的社会反响，“东天”立刻身价倍增，成为广大顾客的最佳选择。

当探险队回国时，“东天”又利用传媒报道，“东天”口香糖即使在零下50度的酷寒环境下也不会变质，质量上乘，为东天口香糖又做了一次有力的宣传。

由于“东天”对南极探险的支持及赞助，也赢得了颇多圈内人士的赞叹，对其产品销售的影响也就不言而喻了。

由此可见，声东击西是最有利的武器。在与客户的交往中，运用声东击西的计策，让你不费吹灰之力就能掌握客户的真实意图，让你进退自如，永立于不败之地。

投其所好见奇效

一个华人在美国西雅图开了间餐厅，为招揽顾客人，每当客人餐后离去时，餐厅总要奉送一盒点心，内附精致“祝福卡”一张，上面印有“吉祥如意”、“幸福快乐”等吉言。有一对情侣是这家餐厅的老顾容，他们俩在结婚的那一天，满怀喜悦来到这家餐厅，在他们期待良好祝愿的时刻，打开点心盒，却意外地发现没有往常的“祝福卡”，顿感十分不吉利，心里老大不高兴，他们便向老板“兴师问罪”，不论老板怎样赔礼道歉，他们就是觉得扫兴。看到这种情景，刚到美国探亲的老板的弟弟微笑着走上前去，说了一句美国常用谚语：“没有吉言就是最好的吉言”。听到这句话，新娘破颜一笑，新郎转怒为喜，高兴地和他握手拥抱，连连道谢。

这就是投其所好。在意外事件面前，哥哥采取的是正面消极应对策略，而弟弟采取的则是侧面出击，主动地投其所好，既掩盖了过失，又消除了对方的不祥之感。

因此，投其所好的关键的在于找到切入点，切不可盲人摸象般胡乱谈论，最终导致让人与你背道而驰。

下面我们再来看看纽约杜维诺父子公司的杜维诺先生的投其所好法！

杜维诺先生一直试着要把面包卖给纽约的某家饭店。一连四年，他每天都要打电话给该饭店的经理。他也去参加该经理的社会聚会。他甚至还在该饭店订了个房间，住在那儿，以便成交这笔生意。但是他都失败了。

杜维诺先生说：“在研究过这位饭店经理为人处世之后，我决定改变策略。我决定要找出那个人最感兴趣的是什么，他所热衷的是什么。

“我发现他是一个名叫‘美国旅馆招待者’的旅馆人士组织的一员。他不只是该组织的一员，由于他热忱，还被选为主席以及‘国际招待者’的主席。不论会议在什么地方举行，他一定会出席，即使他必须跋涉千山万水。

“因此，这次我见到他的时候，我开始谈论他的那个组织。我看到的反应真令人吃惊。多么不同的反应！他跟我谈了半个小时，都是有关他的组织的，语调充满热忱。我可以轻易地看出来，那个组织是他的兴趣所在，他的生命火焰。在我离开他的办公室之前，他‘卖’了他组织的一张会员证给我。

“虽然我一点也没提到面包的事，但是几天之后，他饭店的大厨师见到我的时候说，‘你真的把他说动了！’

“想想看吧！我缠了那个人四年———心想得到他的生意———如果我不是最后用心去找出他的兴趣所在，了解到他喜欢谈的是什么话，那我至今仍然只能缠着他。”

因此，与客户办事，不论困难还是容易，只要投其所好就能收到奇效，就能事半功倍。

放长线，钓大鱼

小人物只能用短线钓小鱼，能放长线，钓大鱼才是大器之人。

在日常办事中，有的人好急功近利，为了一时的眼前利益，可以不择手段。但急功只能近小利，心急是吃不了热烧饼的。同样，有经验的钓鱼者也知道，放短线只能钓到小鱼，要想钓到大鱼，必须放长线，只有放长线，耐心地等待才能钓到大鱼。经商做生意，也要放长线钓大鱼，立足现实，着眼未来，从长计议，这是商家的制胜之道。

第二次世界大战结束后，米耶已是美国公民了，他再回法国就等于作客了。他把根扎在了美洲这片使人激动的大陆。

从1950年起，米耶在加拉尔的公寓已经成了法国政界要员的一个社交场所。许多财经官员常常在他家欢聚，有的甚至在他家过夜。纽约最有名的金融家列文兄弟也是他家的常客，此时在财经界，米耶已是华尔街所熟知的人物。

兰博特公司的主持兰搏特也是一个善于交际的人。有一天，他去拜访米耶，说在德州有一个80万英亩的牧场，正在等着出卖。要知道，德州最大的牧场———王家牧场———也不过是90万英亩。这个叫作马达多的牧场如能收购过来，肯定会有巨大的价值。德州的石油等矿藏十分丰富，如果投资探采石油，一定会发大财，于是米耶一口应承下来。他马上邀请了列文兄弟和罗兰公司两家公司共同购买。

1950年12月，收购谈判开始。当时的马达多公司股票在伦敦股票市场上的市价是7元，米耶则以23．7元的价格全部收购。这个牧场后来又分为16个牧场，收购于1951年8月成交。

直到1959年的圣诞节，米耶才以1800万元的价格出售了这块牧场，共赚了1500万元。这笔交易十分奇怪，用了近十年的时间，才赚到这么一笔钱，对于金融投资家来说，是不能叫人感到满足的。许多人认为，用这样漫长的时间，才赚到这么一点钱，是发不了大财的。

实际上，在这笔交易中，米耶有着自己的打算。他做惯了风险大，速战速决的生意，现在他也需要留一手。在大起大落的生活中，要保有一个稳定的方面，以做长远的打算。

无论怎么干，米耶所渴望的仅仅是金钱而已。

依比斯达的一生是光彩耀眼的。他是华尔街一位成功的律师。1923年他和两个朋友共同开办了一家财务投资公司。5年以后，他帮助道奇公司和克莱斯公司进行合并。那时，他只不过30岁多一点。1938年他创办了化学投资基金会，成为美国投资基金的先驱。从1928年到1946年，他参加过许多国际经济组织。在事业上，依比斯达有着巨大的成就，直到60岁以后，他还在不停地工作着。

依比斯达渴望的实际上也只是金钱，大笔的金钱对于他的理智和感情有着巨大的吸引和和刺激。一句话，他在对待金钱上和米耶有着一样的偏爱。他比米耶大11岁，但是他俩志趣一致，性格相似，很快就成了亲密的朋友。在收购和合并的行动中，他们俩进行着最有效的合作。

依比斯达有个叫戴维斯的朋友，是美国橡胶公司的首脑。有一天，他打电话给依比斯达，说他准备出售手中50％的亚达高加斯资料公司的股票。这家公司出产的产品是用作提炼石油和采油井的材料，在美国那个行业中居主导地位。依比斯达于是和米耶共同以450万元购入，其中依比斯达的225万元是向万国宝通银行借贷的。那时是1952年4月22日。

此外，这家亚达高加斯资料公司还拥有50％的费图劳公司的产权，后者是美国第一流的出产提炼重油化学品的公司。后来，依比斯达和米耶把图劳公司的股票卖出，获得了550万元，剩下来的亚达高加斯资料公司的股票就等于没有花什么钱就轻而易举地捞到手。

在商场上，大智若愚的商家为了最终取胜，也经常使用小恩小惠的战略，就是运用人性的弱点，以攻其不备的策略。这种软性战略的效果，往往胜过正面攻坚。

大部分的人都喜欢贪小便宜，但也不会平白无故地接受他人的好处。所以，一旦接受了，无形中产生一种愿意义务帮忙的潜意识，以回馈对方的好意。也许是义务宣传你的好处，或在谈判中降低对抗意识，这都是略施小惠的基本策略。

略施小惠是以一丁点、一丁点的施惠，用在同一个人身上，并且依不同时间给予好处。等累积到一定程度时，再运用“流水的启示”，也就是利用当水涨到溢满的程度时，会冲出一条新沟道来的原理，让对方依我们的意志而主动配合，以达到预设的目的。一次又一次地施予对方小小好处，当有需求时，对方通常是不会，也无法拒绝的。

略施小惠是一种平常要准备的工作，如果一下子给予对方很大的好处，对方一定会疑心你可能要求更大的回报而回避。所以施小惠时，要尽量顺其自然，使对方可以大方地接受。久而久之，略施小惠的影响力便可发挥出来。

略施小惠，也可借着谈判的最佳时机，展现最大的力量，亦即平时做好准备，战时重点攻击，攻无不克。

曾经有一个很挑剔装潢的客户，每次参观房屋，总有好几个理由，嫌屋况不适合。但经纪人依然不厌其烦，一次又一次地接、送、带、看，而且每次用餐时，都是经纪人抢着付帐请客。

有一天，董事长找经纪人，对他说：

“有一位客户，看上本公司所销售的某一栋房屋，并指名业务员一定非你不可，否则不愿继续进行交易。”

这时，不但公司对他热诚服务客户的精神有所肯定，实质上，他也得到略施小惠的回报。

略施小惠，不只限于金钱的施惠，许多种方法亦可适用。如热诚的服务，不就是略施小惠的方法之一吗？

运用“略施小惠”的策略时，在技巧上要特别注意一点：态度要自然，不要让人感觉到做作。否则，不但讨人厌，说不定还会得罪人。天下最愚蠢的事，就是让“资产”在无形中变成“负债”。如能做到“运用之妙，存乎一心”时，略施小惠，将会使人难以抗拒。

在“输”中找赢

赢即是输，输即是赢，因为输赢和恩怨连在一起。

在人与人之间，应该多输少赢，以免无端生是非，如能用“输”去“赢”，人生就更加美好。

小王是个中小企业的负责人，和客户来往，他有特别的一套。

小王酒量不错，也很会猜拳，可是每次和客户应酬，他都谨守着“与其自己喝醉，不如被灌醉”，以及猜拳时“输三拳，输两拳，全输最好”的原则。

小王也会打麻将，可是他都“能输尽量输”。

每回应酬，客户们都很“高兴”。

事后谈生意，客户们大都能按小王的条件成交，而每回谈生意时，小王都会提及“那一天被你灌得好惨”，“你的拳路实在很难抓”或“那天打麻将，真不知怎么搞的，手气就是不顺。”

小王对人性的掌握相当准确，并将之表现在喝酒和打麻将上；虽然“辛苦”，但却也有相对的代价，只要不弄坏身体，这代价是相当值得的。

小王掌握的便是人性的“好胜心”。

“好胜心”有属于“自我挑战”的好胜心，也有意欲赢别人的好胜心；自我挑战的好胜心不是小王所掌握的重点，小王掌握的是人人都有的，意欲赢过别人的好胜心。

意欲赢过别人的好胜心的表现因各人条件的不同有很多种方式，有人靠事业来赢过别人，有人靠头衔、社会地位来赢过别人，有人靠衣服、宠物……来“赢”过别人，只要比别人的“好”，有了这种梦幻的“胜利感”，便忘了他在其他方面其实是“输”别人的。但也有人就是因为其他方面“输”别人，因此越加重视、夸耀他某方面“赢”过别人，就会非常明显的心理补偿作用，因此在某方面“赢”过别人，这是一种油然兴起的“满足感”。人的欲望获得满足，内在少了压力，对其他事情要求的尺度便会松一些，标准便会低一些，甚至也有因此失去自卫警觉。

小王对待客户的方式也是如此，他让别人“赢”：尤其是让喜欢赢的人赢，连无意赢的人也让他“赢”。他让别人因为“赢”而有满足感、胜利感，也让自己“输”来造成别人的“亏欠感”，这一方面让赢的人警觉松懈，一方面唤起赢的人弥补亏欠的意识，也就是“昨天把人家赢得那么惨，今天再跟人家斤斤计较便不好意思了”的心理。总而言之，赢的人面对手下“败将”，便自然往“让步”的那个方向思考；对赢的人来说，这让步也有“恩典”的意味，而这其实就是“输”的人想要的。

所以，到底谁输谁赢，有时候是很难讲的。

当然，也不能“装输”装得不像，否则让对方知道你在“放水”，他“胜之不武”，反而会弄巧成拙，所以，有时候，也要“赢”，但切记———不要常赢，也不要赢太多。

你“赢”，表示你强别人弱，或许这是“事实”，但天下哪一个人真能认输？虽然你赢是公正公平公开的，是在一定的游戏规则之下赢的，但哪一个输的人不想“血洗前耻”？这从下棋的人一盘盘下个不停就可了解。因此你赢，接下来面对的便是接踵而来的挑战。在一定游戏规则下的“赢”犹是如此，其他方式，甚至“不义”的赢，就更要面对挑战了。正大光明的挡战无须惧怕，倒是暗地来的“挑战”让人猝不及防，这种“挑战”有可能只有一二次，也有可能持续相当长一段时间，说穿了，这种“挑战”就是因“输”而转化的报复行为。

生意场上弯屈随意来

生意场上要深谙人心之奥妙。与客户先交朋友，再故意示弱，激起对方英雄为朋友两肋插刀之情，于是大功告成。

日本大神机电在沪登报征聘华籍高级雇员。不满30岁的邵先生凭一口自学的流利日语，轻松地通过考试，当场被聘为业务代表。上班第一天，商务处主任大竹先生向邵先生详细介绍任职后的工资、待遇、补贴、福利，去日本联系业务的机会以及晋升的可能。大竹又对邵先生说：“请邵先生多多为大神出力，拜托了！”说罢恭恭敬敬地鞠了一个九十度的躬。邵先生深受感动，连忙起身还礼，并暗暗地下了决心：一定要成功。

邵先生果然成功了，三年以后被提升为驻沪商务处的副主任，当上大竹深可依赖的副手。

邵先生在代表日商与中方谈判合同价格时，深懂其中的技巧。他熟谙反客为主的真谛，总爱先抓住中方报价中的漏洞，乘机掌握谈判的主动权，然后步步逼进取得成功。当然，邵先生得心应手地施行此计绝非一日之功，全靠平素的经验积累和勤于思索，尤其是第一次出马就走弯路的教训，给了他有益的启示。

那是邵先生首次代表日商与上海一家五金公司洽谈中国钨砂的购销业务。钨乃是冶金、机电、电子、航空、航天工业的重要原材料。中国钨砂品位居世界之最，一向被国际市场器重，也是我国五金矿业的免检产品。但由于某西方国家的作祟，中西方的一些官方进出渠道不是很畅，于是民间的转口贸易就成为外商眼热的生财之道。此番大神公司沪办派邵先生登门，意在征询试探。邵先生走进这家公司的业务科，见四处胡乱地堆着杂物，办公桌上散着碗筷，有的在看报纸，有的在闲聊，有的在电话里谈私事，却没有一个人接待他。邵先生掏出美国烟散了一圈，才被告知科长不在，继续遭冷落。过了一会儿，一个打完电话的小伙子有些不好意思了，上前答话。

邵先生极想通过这个小伙子促成交易，尽力把涉及到的双方利益全都说得清清楚楚、详详细细。可小伙子听完后却摇摇手，说自己“做不了主”。邵先生又介绍了促成这笔生意的方法、步骤。小伙子又笑了笑说：“不要讲那么多，生意成不成对你关系很大，对我没有一丝一毫的好处，不会多拿一分钱的奖金。”

为了等待可以做主的科长回来，邵先生就与小伙子闲谈起来。话题慢慢地由电影扯到歌星，邵先生说自己认识香港某著名歌星的经纪人，小伙子立刻来了精神，称赞邵先生“脑子活络”。邵先生是上海人，当然知道这句上海话中隐藏着的那种含义，他当即拍胸脯许诺：下午就送几张这个歌星在上海举办演唱会的票子来。这一招使小伙子竟有些眉飞色舞了。

邵先生虽没有搞到歌星演唱票的路子，但讲信用。从五金公司出来，他驱车赶到体育馆门口，高价买了10张黑市票，再折回五金公司业务科。小伙子惊喜了，全科人员也开始重新认识邵先生。于是，热气腾腾的香茶端来了，亲热的脸庞凑近了，并且不再把他当成外人。

“慢慢来，跟我们公司做生意，总是开头难……”小伙子劝慰邵先生。科里的其他人也七嘴八舌地告诉邵先生：只要能跟我们业务科搭上线，这桩生意随便你怎样做，公司头头没有一个懂业务，关键是叫他们愿意跟你做买卖。邵先生当即答道：“我想办法再弄点演唱会的票子……”“这对头头没有用。”小伙子断然否定。邵先生一脸沮丧，掏出十几只进口一次性打火机分送给各人，请求帮助。

同乡之情最容易贴近，洋买办在自己面前是个弱者，更能使上海人的自尊心获得满足并慷慨地付出同情。业务科的人替邵先生出谋划策了：只要邵先生把日本老板带到公司里来，公司领导就不得不出面接待，到那时大伙帮着说说，再特别强调一下你们商社是我们公司的老关系户，成交就不困难了。

话剧上演了，很简单但很成功。公司头头见到了日本人，表现出极大的热情，双方拍板成交用了不到一个小时。邵先生经他人之手导演的反客为主，恰好符合中国的国情———倘若只是打通上层，那将面对下面各个环节的困阻，未必办成事情；假如仅仅疏通下层部门，也不一定能与当权者签约，因为下面的人为避嫌而不肯多说话；唯有借助于以内为外、以外为内的角色移位，才能达成交易。此后，大神株式会社驻沪商务处很快成为上海这家五金公司的主要外销渠道，而上海这家五金公司也逐渐变作大神株式会社驻沪商务处的重要业务支柱。虽然双方还算得上互惠互利，但谁又能算得清是否利益均等呢？

看客户的脸色行事

美国著名的柯达公司创始人伊斯曼，捐出巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为承接这批建筑物内的座椅，许多制造商展开了激烈的竞争。

但是，找伊斯曼谈生意的商人无不乘兴而来，败兴而归，一无所获。

正是在这样的情况下，“优美座位公司”的经理亚当森，前来会见伊斯曼，希望能够得到这笔价值9万美元的生意。

伊斯曼的秘书在引见亚当森前，就对亚当森说：“我知道您急于想得到这批订货，但我现在可以告诉您，如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间，您就完了。他是一个很严厉的大忙人，所以您进去后要快快地讲。”

亚当森微笑着点头称是。

亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来。

过了一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森，便问道：“先生有何见教？”

秘书把亚当森作了简单的介绍后，便退了出去。这时，亚当森没有谈生意，而是说：

“伊斯曼先生，在我等您的时候，仔细地观察了您这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。”

伊斯曼回答说：“哎呀！您提醒了我差不多忘记了的事情。这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期我都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”

亚当森走到墙边，用手在木板上一摸，说：

“我想这是英国橡木，是不是？意大利的橡木质地不是这样的。”

“是的，”伊斯曼高兴得站起身来回答说：“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内橡木的朋友专程去英国为我订的货。”

伊斯曼心情极好，便带着亚当森仔细地参观起办公室来。

他把办公室内所有的装饰一件件向亚当森作了介绍，从木质谈到比例，又从比例谈到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他设计的经过。

此时，亚当森微笑着聆听，饶有兴致。

亚当森看到伊斯曼谈兴正浓，便好奇地询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的经过，以及自己打算为社会所做的巨额捐赠……

亚当森由衷地赞扬他的功德心。

本来秘书警告过亚当森，谈话不要超过5分钟。结果，亚当森和伊斯曼谈了一个小时，又一个小时，一直谈到中午。

最后伊斯曼对亚当森说：

“上次我在日本买了几张椅子，打算由我自己把它们重新油好。您有兴趣看看我的油漆表演吗？好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。”

午饭以后，伊斯曼便动手，把椅子一一漆好，并深感自豪。

直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。

最后，亚当森不但得到了大批的订单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。

为什么伊斯曼把这笔大生意给了亚当森，而没给别人？如果他一进办公室就谈生意，十有八九要被赶出来。

亚当森成功的“绝”窍，就在于他了解谈判对象。他从伊斯曼的办公室入手，以几句人情话巧妙地赞扬了伊斯曼的成就，使伊斯曼的自尊心得到了极大的满足，把他视为知己。这笔生意当然非亚当森莫属了。

五、请朋友办事的秘诀

广交朋友好办事

有这样一首歌，是这样写的：“千里难寻是朋友，朋友多了路好走，以诚相见，心诚则灵，让我们永远是朋友。”

朋友自古以来，就是人生命中不可或缺的一部分，它和亲情、爱情一样重要。尤其是随着时代的进步，人与人之间的互动性越来越频繁和广泛，大家都交织在错综复杂的网状结构里。

在很多时候，有很多事情，只有倚仗着朋友之间的互相提携和帮助才能够完成。如果没有朋友的扶持，一切都是水中月，镜中花。空中楼阁，虽然美丽，但它是梦幻的，不真实，可望而不可及。

在这个世界上，我们任何一个人都不可能脱离群体而单独存在，大家需要相互依赖着才能够生活下去。

在和我们发生关系，互相依赖的人，一般来说有亲人、朋友、同事。在这三者之间，存在着一定的利弊关系。就亲人和同事来说，他们与我们的关系由于受到各种条件，如彼此所扮演的角色的限制，所以存在着很大的局限性。但朋友则不同，朋友可以是一个，同时也可以是很多个。朋友，可能分布在世间的各个角落，在不同的层次从事着不同的工作，过着不同的生活，这在无形之中就拓展了我们的交际范围和活动领域，同时也为我们办各种事情带来了相当大的方便。当然，在这其中，你不可能只是收获而不付出。

所以，我们需要多交、广交朋友，以建立良好的社会关系，为自己的生存和发展拓宽道路，使得各种事情办起来多一些方便，顺利一些。多一个朋友多一条路，如果有很多个朋友，那就会有很多条路，这样，岂不是就路路畅通了？

求朋友办事要实事求是

若想得到朋友的帮助，使对方能够答应下来，最首要的一个大前提就是要做到诚恳、诚实和高度的信任，把事情原原本本、实事求是地说出来，以便让对方对事情有个大致的了解，然后更好地下决定是帮还是不帮。

需要指出的是，所谓的诚恳、诚实和高度的信任及将事实真相合盘托出，是指在大多数情况下。如果有特殊情况，实不宜说，可对对方讲明，并请求得到谅解。但最好还是实话实说，这样可以给对方创造必要的帮助的前提条件和感情基础。

要做到这一点，可以从以下几个方面进行把握：

1、对朋友要讲真话，不能说谎话：说谎会使对方不能了解事情真相，从而在帮助时无从下手。如果只是借点钱这类的事，要拿的拿走以后，去做自己的事情，到时候还钱就可以了。可有些帮助是直接介入其中的，这样，在帮助的过程中，谎言自然而然就会被揭穿。对方知道以后，会在心理上产生一种上当受骗的感觉。

既然有上当受骗的感觉，心里肯定是不受用的，这样会很容易产生隔阂。如果有什么事情下次再去找他帮忙，即使能帮的，他也不一定会帮。反之，如果你能实事求是地讲清原委，而这些在事实中又被证实，那么，他那种被信任的热情就会膨胀，不仅是这一次，还有以后，他可能都会热情地接受你的请求，甚至全力以赴也说不定。

2、对朋友要讲实话，不能说大话：生活中这样的人很多，明明是自己能力有限办不成某件事，所以要去求助于别人，可就是不肯承认这一点。为了顾全自己的面子，怕别人说自己无能，总是为自己找理由、找借口，说不是自己办不了，是因为还有其他的事情在身。有时为了提高自己，还无形中降低事情的难度。

这种人的假象在很多时候，轻而易举地就可以看出来，会让人产生厌恶之情。“这么容易办，为什么自己不办，还要来求别人？”被求之人在心里免不了要这样想。要想获得他人的帮助，在无形之中就增加了难度。所以，这种求人办事还抬高自己讲大话的人，一般是很少能够如愿以偿的。

自己办不到就是办不到，这不是一件什么丢人现眼的事情。这个世界这么大，许多事情都是个人能力办不了的，这很正常，若是什么事都能自己办，不求人，倒显得有些不正常了。告诉对方自己的难处和无力解决的问题，诚恳地提出想要得到帮助的要求，对方在能力允许的情况下应该是不会太轻易地就拒绝你的。

3、对朋友说话不能含糊不清、模棱两可：有些话，有些事可以用“可能”、“大概”、“差不多”、“还行”这样的话来说，但有些却不行。诸如请求得到朋友的帮助，你不能用模棱两可的话来说，这样对方就无法准确地知道你所存在的困难，也就无法准确而又适时地给予帮助。所以，求朋友帮忙，应该一五一十地说得清清楚楚，这样对方才能更好地为你拿主意，当参谋。

托朋友办事也要有礼

《诗经》里说：“相鼠有皮，人而无礼，人而无礼，不死胡为！”这里所说的“礼”含义很广，大到治国平天下之“礼”，小到待人接物之“礼”，我们这里所讲的“礼”只是礼节、礼貌、送礼。

送礼，要真诚，否则，就让人感到造作，像那种只会谈几句客套话，对朋友不冷不热，只会给人虚伪的感觉。

有一次，孔子带着子路等几名弟子去郊外，途中恰好碰到了当时著名的贤士程子，他们彼此倾慕已久，大有相见恨晚之意，于是两人车盖相抵，热情交谈。

日薄西山，临别之际，孔子让子路从车上拿五匹帛作为馈赠程子的礼物。

子路心里很不乐意，他振振有词：“男士若不经人介绍就与人会面，女子若没有媒人牵线就出嫁，君子不能与这种人交往，这是礼的规定。”子路所说，俱是孔子让学生牢记在心的。所以，子路没照孔子说的去做，独立一旁，闷闷不乐。

过了一会，孔子见子路一动不动，又催促了一遍，子路仍以这次会见不合“礼”来回答老师。

孔子见他倔脾气上来了，就耐心开导说：“你怎能如此固执，《诗经》上不也说：‘有位佳人，优雅清丽，不期而遇，正合我意’吗？程子是当今天下的贤士，如果现在相见不予馈赠，恐怕终生难以见面了，你赶快送去。”

孔子通过送礼以表对程子的敬意仰慕，联系情感，又通过耐心开导，告诉子路做人的灵活性。

圣人尚且这么做，何况我们这些凡夫俗子呢？

只是，如今的送礼，已不是单纯的仰慕，它也随着时代的变迁，增添了许多新的内涵。

送礼给朋友，不外乎为了联络感情，搞好关系，而搞好关系，除“情”之外，还是为了自己生活在这个社会上的“便”与“达”，目的虽不见得像圣人那么纯良，但这个目的却是生存在这个社会上所必需的。

巧用激将法求朋友办事

求朋友办事也可以使用激将法。因为激将法往往能够使被说服者感情冲动，从而去做一件他在平常情况下可能不会去做的事；激将者还可以激起对手的愤怒感、羞耻感、自尊感、嫉妒感或羡慕感等等，在这种情况下，处于激动之中的对象是想不到怎样上了激将者的当的。

唐天佑年间(公元904－907年)，叛臣朱全忠用计诱骗五路兵马反驻守太原的唐晋王李克。叛军中有一员猛将高思继异常勇猛，且善用飞刀，百步取人，后来被晋王李克的十三太保李存孝生擒。本意留他在帐前听用，可高思继却执意要回山东老家过“苦身三顷地，付手一张犁”的田园生活，以为改恶从善。后来，李存孝被奸臣康立君、李存倍所害，朱全忠闻李存孝已死，又发兵来犯，帐前王彦章不仅勇猛盖世，且智谋过人。晋王将士皆哑然相对，无人请战，晋王见状，痛哭一场。还是长子李嗣源说道：“昔日降将高思继闲居山东郸州，何不请他迎敌？”晋王闻言大喜，遂命李嗣源前往山东求将。

李嗣源来到山东农村，直奔高家庄寻高思继。提起前事，高思继说道：“自勇南公存孝擒我，饶了性命，回到老家，‘苦身三顷地’与世无争，今已数年，早把兵家征战之事置之身外。今日相见，别谈这些。”李嗣源见高思继已无相从出山之意。心想，自古道：文官言之，武将激之。对高将军好言相求，难以收效，必须巧用激将之法，激其就范。于是，编出一篇谎言，说道：“天下王位，各镇诸侯，皆闻将军之名，如雷贯耳，称羡不已。我与王彦章交兵被他赶下阵来，我对王彦章说：‘今来赶我，不足为奇，你如是好汉，且暂时停战，我知道山东浑铁枪白马高思继，盖世英杰，有万夫莫当之勇。待我请来，与你对敌。’王彦章见我阵前夸耀将军，愤然大叫：‘就此停战，待你去请他来，不来便罢，若到我这宝鸡山来，看我不把他剁成肉酱！……’”高思继经此一说，不禁被激得心头起火，口中生烟，大叫家丁：“快备白龙马来，待我去生擒此贼！”遂披挂上马，辞家出山，望宝鸡山飞驰而去。

高思继和李嗣源快马加鞭，日夜兼程，赶到唐营，不但唐晋王喜出望外，三军将士亦是异常振奋。第二天，王彦章又来挑战，唐晋王引高思继出马迎战，高思继与王彦章厮杀起来，连斗三百回合，难分胜负，直战到天黑，双方见天色已晚，才鸣金收军。这次战个平手，但却是唐营军民出师以来的第一次，军威大振，信心大增，个个摩拳擦掌，准备来日再战。

高思继本来已经看破沙场红尘，决心弃武从耕，安度田园生活。李家虽对他有再生之恩，但正面动员他出山，重返军旅时，他却以“与世无争”相拒。然而，当李嗣源借用谎言激他时，他却毅然披挂上马，重返战场，一斗就是三百回合。可见，激将法确是求朋友办事的一个重要手段。

如果求朋友办事时，摸透其心理，不妨采用一下激将法，他可能动用他所有关系，尽力帮你把事办好，以显示其威力。