组织工业品下乡，是解决市场疲软的一项战略性措施。那么，农村市场的潜力究竟多大？农民的消费需求有哪些特点？供销社开拓农村市场是否可以有所作为？为此，记者不久前到肇州县作了一次调查。调查结果表明——

农村消费市场确有潜力可挖，主要表现在农民仍有一定的结余购买力，消费需求较大，但由于过去农民出售农副产品不能及时得到现金收入，再加上适销对路商品较少，致使农村市场销售平平

从肇州县城乡居民的购买能力来看。据统计部门统计，上半年肇州县城乡居民货币收入近1.29亿元（其中农民总收入为0.76亿元），扣除非商品性支出，购买力总额近1.02亿元，已经实现的购买力为1.07亿元，超出按上半年货币收入计算的购买力0.05亿元。截至6月末，全县城乡居民储蓄余额0.96亿元，手中现金0.1亿元，结余货币总额为1.06亿元，与上半年已经实现的购买力大体相当。当然，储蓄并不等于结余购买力，但如果引导得好，其中一部分还是能够变为现实购买力的。

再者，去年这个县农民出售农副产品收入的一亿多元中，当年只拿到0.5亿元现金收入，到目前尚有20%的“白条”没有兑现。同时，今年农民手里光积压的羊毛就有六十多万公斤。如果这两个方面都能变成现金收入，农民的购买力还可以增加一大块。

从农民购买需求来看。肇州县是我省典型的农业县和非沿线县份之一，40万人口中农村人口约占3/4。据对生活水平比较高的托古乡新化村调查，去年人均收入500元。全村512户现已拥有电视机和洗衣机各200台、收录机300台、小四轮46台。农民反映，家里该有的摆设差不多都买了，现在不少人家都还有两三千元存款，今后的消费顺序是：一保生产，二建住房，三改善饮食，四增加摆设。特别是农村“建房热”久而不衰，建材类商品销售仍然看旺。常用药品在农村销量也很大。上半年约占全县供销系统销售额的20%。因为农民考虑去医院看病不如自己买药便宜。农村人现在也很讲究穿着了，尤其年轻人更渴望能赶上时代“新潮流”，可是，现在购买喜庆商品和服装都得进城，农村没卖的，有时连应季服装也没有。

从供销社经营工业品现状来看。供销社的经营阵地主要在乡（镇）村。但是，近几年供销社的经营很不景气，因为个体商店遍布城乡各地。肇州县全县310个自然屯，平均每两个屯有一个供销部，而平均每一个屯就有两个个体商店；加上农村的购买力大量涌入城市，使供销社的商品销售额日益下降。与去年同期相比，下降了21%，而个体商业则上升35%。究其原因，就供销社本身来说，一是适销对路品种少；二是经营管理不善；三是重效益轻服务。除了上述主观因素之外，还有一些客观原因，比如——

政策上缺少相应的保护措施，政府职能部门收费过多，一些商品实行专营、专供也在很大程度上削弱了供销社的主渠道作用

农副产品经营政策“春定秋变”，使供销社的资金紧上加紧。譬如，供销社去年春天与农民签订的6万亩高粱收购合同，因政策改变而作废了；10月份以前收购的3000吨葵花子，也由于12月份政策性调整，使三分之二的葵花子一直压到今年5月才出手。这就不能不造成供销社的资金周转不灵，紧上加紧。

一些政策厚国营、薄集体，使供销社亏损包袱越背越重，难以自救。供销社与国营商业同属主渠道，但是，政策规定却大不相同。例如，供销社的贷款利率就高于国营商业。仅此一项，肇州县供销社去年就多付利息60万元。有的还要受到加息和罚息处罚，这使那些“空壳”的供销社，更加积重难返。

政府职能部门的某些行为，加重了供销社的负担。各种各样的摊派、名目繁多的检查，使供销社难以承受。据一个基层供销社反映，验一杆秤收费5元，一年验了4次，比买一杆秤还贵；收取劳动力管理费人均1年近50元；营业员“乙肝检查”人均25元，等等，而这些支出又不能入账。

工业品经营受专营、专供品种制约和利差影响，使供销社的经营门路由宽变窄。不但烟、酒、食盐等实行专营、专供，而且有些放开的品种，如麻袋、轮胎、化工产品、水泥、玻璃等，有不少地方也不允许供销社经营。至于那些畅销品，更难摆到供销社的柜台上。这就使供销社的这个“主渠道”越变越窄。

商品销售差价率多年不变，而商品流通费却逐年提高，尤其是农村路途偏远，费用增多，使他们的经营常常处于亏损的边缘。即使经营比较好的肇州县，从13.5%的综合毛利率中扣除各种必要的经营费用外，纯利率最多也只有1.5%，经营稍有不慎，就是负效益。而个体商店则多数不受上述限制。由于不在一个起跑线上，今年上半年，肇州县二井乡17个供销社网点销售工业品100万元，略有亏损；而47个个体商店则销售130万元，赢利26万元。

据了解，肇州县13个基层社去年以前均无亏损，可由于上述种种原因，到今年上半年已有6个亏损，亏损额20万元，盈亏大体相抵。

但在外部条件大体相同的情况下，也有不少供销经营情况好的，肇州县二井供销社中就有半数供销部实现了时间、效益双过半。这些单位用自己的实践证明——

工业品经营的好坏，关键还在于工作。农村市场相当广阔，供销社不仅在挖掘潜在购买力上能够有所作为，而且在引导农民致富、不断增加新的购买力上，可以继续大显身手

在肇州县供销系统中，工业品经营比较好的单位，他们都有一条共同的经验，就是把销售当作活化资金、调整结构的中心环节来抓，利用当地信息快、情况熟的特有优势跟踪购买力，走街串户，带样推销或预约销售。为了扩大销售，他们根据具体情况，以不同形式进行承包经营，明确责任，兑现奖罚，调动了职工的积极性。为了解决多年来形成的不合理库存和资金占用问题，他们翻箱倒柜，不惜降价处理有问题的商品，不怕把库存卖光，把压死的资金变活，尽快投入周转。在进货渠道上，他们抓住生产厂家和批发部门商品压库的契机，以及时交付销货款为条件，广泛开展信用赊销业务，不仅解决了进货资金不足问题，而且增加了适销商品来源。同时加强销售服务，以当面安装、调试、售后保修、保换保退等种种办法，吸引了大量购买力。

肇州县的一些基层供销社，还采取以工业品与农民等价交换农副产品的办法来扩大销售。全县供销社系统收购的3000吨葵花子中三分之一是用100万元工业品换来的，县土产公司还用杂骨换出两百多箱肥皂。

此外，采取提前预告、定点定时带工业品下乡赶集等办法，也可以扩大一块营业额。

肇州县供销社还积极帮助农民拓宽致富门路。仅推广玉米地套种红芸豆一项，就为农民增收两三千万元。去年为农民的股金保息分红，又使农民增收57万元。这不仅壮大了农民的经济实力，而且也为供销社进一步开拓农村市场提供了新的资金来源。

（1990年9月3日《黑龙江日报》）