反应是鬼谷子关于获取对方情报的一种方法。鬼谷子先生主张通过某种言辞或行动，使对方开口讲话，然后从其言辞中判断出真意。如有不清楚之处，再回过头来探求，力争探到实情。如果你能够灵活地运用这种反应术，就犹如设饵钓鱼、张网捕兽一样，不费太多的周折，你就可以获得自己的猎物，达到自己的目的。

之一

【原文】

古之大化者，乃与无形俱生。反以观往，复以验今；反以知古，复以知今；反以知彼，复以知己。动静虚实之理，不合于今，反古而求之。事有反而得复者，圣人之意也，不可不察。

【译文】

古代以大道教化天下的圣人，是与无形的道共生的。回复观察过去，再来检验现在；回复了解历史，再来认识现实；回顾了解对方，再来弄清自己。动静和真伪的道理如果与现实不相符合，就要回复历史去探求。事情一定要通过反反复复的认识过程，这是圣人的主张，不能够不认真考察。

【事典】

陈平奇计退匈奴

汉高祖刘邦亲率大军与匈奴交战。他听说匈奴的单于冒顿在代谷，就打算进攻那里。他派出使者前去察探，冒顿就把精壮的士兵和好马藏了起来，只剩下一些老兵和瘦马。

派去的十几个使者回来后，都说匈奴不堪一击。高祖又派刘敬去出使匈奴。还没有等刘敬回来，刘邦就带领三十二万大军过了句注。

这时，刘敬回来了。他对高祖说：

“两国交战，都要夸耀自己的军力来威摄对万。臣到那里，看到的都是老弱残兵，这是暴露短处，埋伏奇兵的做法。臣以为不可以进攻。”

此时刘邦的大军已经出发，他就大骂：

“你这是在动摇军心。”并下令把刘敬关了起来。

汉军所到之处，匈奴节节败退。刘邦过于轻敌，带领骑兵追击敌军，竟把大队人马丢在后面。没想到刚刚追到平城，便中了匈奴的埋伏，单于冒顿带领精兵四十万，把刘邦团团围困在白登山上。后续部队又被匈奴军队分头阻挡在各要路口，无法前来解围。

到了第四天，被围困的汉军粮草越来越少。伤亡的将士不断增加，高祖开始坐立不安起来。

跟随刘邦的陈平素来足智多谋。刘邦就对陈平说：

“我们被困在这里，人困马乏，一旦匈奴发起攻击，情况就危急了。你总得想个办法才好。”

陈平说：

“是汉皇陛下派来的。陛下让我向天人表示敬意，并献上一点心意。”使者说。

说着，他拿出珠玉和宝物。这些东西在灯光下熠熠闪光，照得阏氏眼睛都花了。

“臣听人说，单于宠信阏氏。陛下如果能派出使者，按臣的办法行事，匈奴就肯定会退兵。”

阏氏就是匈奴的王后。看来陈平是想走女人路线了。

刘邦依计而行。傍晚时分，一位汉使乘着夜色悄悄下山，来到了阏氏的营帐。

阏氏微微一笑：

“本来呢，这些东西早晚也都是我的。现在汉王被冒顿团团围住，再过几日，就不攻自降了。”

使者也微微一笑，

“未必。我们的皇帝自有妙法，会让冒顿不战而退。”

阏氏说：

“什么妙法？说来听听，好吗？”

使者从怀里拿出一个卷轴，交给了阏氏：

“就是这个了。”

阏氏将信将疑，打开卷轴，哦，原来是一幅画。画上是一位绝世的女人。阏氏自以为美貌，但和画上的美女相比，就显得像是一只乌鸦了。

她大惊失色：

“这是什么人？”

使者说：

“这是大汉的绝世美女，本来陛下准备自己享用的。现在情况危急，冒顿又不肯退兵，大王情急之下，就让小人把这幅画拿给冒顿看，如果他肯退兵，这位美人就归冒顿了。”

使者停了停：

“陛下知道阏氏素来被冒顿宠爱。如果有了这位美人，阏氏不知是否还会像以前一样？但这实在是因为冒顿不肯退兵，只好出此下策，对不起阏氏了。”

阏氏闭上眼睛，想像着冒顿和美人嬉戏的情形，顿时紧张起来。她对使者说：

“礼物我收下了，画卷请你带回去，再不要提起这件事。至于退兵的事，由我对冒顿说。”

送走了使者，她来到冒顿的营帐，对冒顿说：

“两国的君主不宜相困。现在得到了汉朝的土地，最终也无法长住在那里。再说，汉主也有神灵相助，不如就此讲和，这才是上策。”

冒顿觉得她说得有理，再战下去，双方都有伤亡。就答应和汉皇讲和。

刘邦回去后，放了刘敬，对他说：

“我后悔不听你的话，被困在平城。我已经把前面的十个人杀了！”

高祖封刘敬二千户为关内侯，号为建信侯。向南经过曲逆时，高祖说：“好雄伟的县城！我走遍天下，只见过洛阳可以和它相比。”于是他又把陈平改封为曲逆侯。

抛砖引玉谏宣王

齐宣王下令修建一座占地超过一百亩，大堂上要设置三百座门的宫殿，一连修建了三年都没有能够成功。绝大多数的大臣都不敢劝阻，只有春居对此忧心忡忡，总想找个合适的机会劝谏齐宣王。

有一天，齐宣王和大臣们谈论君主的贤明问题。春居趁机问他：“楚王抛弃了先王的礼乐，音乐也因此而变得轻浮了，您说楚王能算贤明的君主吗？”

“当然不能算！”齐宣王不假思索的就作出了回答。

春居又问：“楚国所谓的贤臣数以百计，却没有为此而劝谏楚王。您说，楚国有算得上贤臣的人吗？”

“当然没有！”齐宣王又肯定地回答道。

春居顺水推舟又接着问：“现在大王您要修建的大宫室，占地超过了百亩，堂上还要设置三百座门，这样豪华的大宫室一连修了三年都没完工。大臣中没有人敢劝阻。请问，大王您手下算得上拥有贤臣吗？”

齐宣王面带羞愧之色，迟疑了一下，说：“当然也没有！”

春居拱手说：“那好！请允许我离开吧！”说完就头也不回地快步走了出去。

齐宣王愣了一下，马上追上去说：“春子！春子！请您回来！为什么这么晚才劝阻我呢？”

齐宣王把春居召回来后，又赶紧召来记事的史官，对他说：“马上记载下来！我不贤德，喜欢建大宫室。春子劝谏了我。”

最后齐宣王下令停止了这项劳民伤财的浩大工程。

东晋名士保身哲学

魏晋时期，“竹林七贤”是十分有名的，“七贤”是指阮籍、稽康、阮咸、刘伶、王戎、山涛、向秀。这七人均是当时著名的诗人，也是天下众望所指，他们思想接近，志趣相投，“相与友善，游于竹林，号为七贤”。这七人又可分为两类，一类以王戎、山涛为代表，在司马昭残酷地杀戮异己而对他们又不断利诱拉拢的情势下投靠了司马昭政权，甚至成为西晋王朝的佐命功臣；一类以阮籍、稽康为代表，其中还包括向秀、刘伶和阮咸，采取了不合作的态度，因其不合作的方式各不相同，其结果就或被杀害、或抑郁而死、或敛迹避祸而各不相同。

所谓“沧海横流，方显出英雄本色”，“竹林七贤”的分化正是隐逸文化的转成时期淘汰的结果。山涛曾任吏部尚书、侍中，替司马昭做说客，引出了稽康的鸿文巨制《与山巨源绝交书》，徒以遗羞后人。王戎官至中书令、光禄大夫、司徒，可谓司马昭手下的第一人，但此人极为贪婪吝啬，“广收八方田园水碓，周遍天下，犹未知足”（《世说新语·俭啬》），并亲自动手计算钱粮，昼夜不停。家里有棵好梨树，在把梨子卖掉时，总是一定要把梨核取出，生怕别人得了梨种。就是这样一个人，却偏偏生了个喝凉水也上膘的傻儿子，王戎让他吃糠减肥，他却越吃越胖，未成年就死了。王戎的人格卑下至此，实在有辱“竹林七贤”的清名。

与王戎、山涛相反，稽康是一条铁骨铮铮的汉子，他是当时最著名的诗人、玄学家，当时天下众望所归尽在稽康等人。在稽康看来，宇宙是一个统一的整体，万事万物在平等无差别地同时存在于这个整体中，即便圣人也要根据宇宙的和谐规律来处理政事，因此，稽康玄学的最高概念是“自然”，这就必然导致“非汤武而薄周孔”的结果，对司马昭所提倡的以孝治天下的“名教”也有着内在的冲击。

对稽康这样的人物，司马昭当然是要拉拢的，当司马昭杀了曹髦即将篡魏时，就更需要稽康这样的精神领袖来为其制造舆论。于是，司马昭派山涛去说服稽康，结果稽康借写了一封长达一千七百多字的《与山巨源绝交书》，并公之于众，不仅宣布与山涛绝交，还把司马昭暗骂了一番，明确表示了自己的不合作态度。这篇文章尖刻泼辣，嘻笑怒骂，痛快淋漓地奚落了司马昭，揭露了其真面目。稽康由此而声望日隆，但同时也埋下了杀身之祸的种子。

然而，稽康“发言玄远”，“口不臧否人物”，司马昭也很难找出他的过错。其实，稽康的不合作本身就是对司马昭的反抗，天下士人翕然从之，司马昭便很难控制社会舆论。当时的所谓名士钟会依附了司马昭，便想通过整治稽康来博取司马昭的欢心。有一次，钟会亲到稽康的住处探听情况，见稽康正与人在门下打铁，便站在那里等待稽康开口。稽康哪瞧得起钟会，只是低头打铁，眼皮都不翻一下，钟会也故作高傲，不肯先行开口，僵了好大一会儿，钟会只好无趣地走开。稽康冲着他的后背说道：“何所闻而来？何所见而去？”这种调侃讽刺而又抓不到把柄的话使钟会难于回答，只好耍赖似的说道：“闻所闻而来，见所见而去！”讪讪地走了。

稽康曾为朋友吕安辩冤，顶撞了司马昭，最终司马昭以稽康与吕安案有牵连的罪名将其逮捕。钟会为了迎合司马昭，诬告稽康曾经谋反，并说稽康“言论**，非毁典谟，帝王所不容，宜因衅除之，以淳风俗”，还进一步危言耸听地告诉司马昭：“稽康，卧龙也，不可起。公无忧天下，顾以康为虑耳。”（《晋书·稽康传》）在钟会的挑唆下，司马昭终于下定了杀死稽康的决心。处死稽康的命令一经传出，全国舆论大哗，京师太学生三千余人联名上书，吁请赦免，但未能奏效。据记载，稽康临刑前神态十分坦然自若，到刑场后索琴弹完一曲《广陵散》，慷慨就义，《广陵散》亦成为绝唱。

稽康之死的意义很大，这是集权制度与士人、仕与隐、名教与自然诸矛盾发展激化的结果。从本质上讲，稽康与司马昭的矛盾不是臣下与皇帝的矛盾，而是文化理想与现实集权政治之间的矛盾，稽康犯的是“思想罪”。在《与山巨源绝交书》里，稽康历数了许由、接舆、老、庄、东方朔乃至近世的管宁和当世的阮籍，指出他们皆以冠冕为腐臭，对秦汉以来的君主集权理论进行了深刻的怀疑和否定，强烈要求把儒、道的有关政治理想输入现实的集权政治制度。后代的封建统治者也在一定程度上认识到了这一点，科举制度的建立就是其有效的补救方法之一。在野士人通过科举而把自己从书本上得来的文化理想提升到现实运作的层面上来，在相当程度上增加了社会的活力，这便是盛唐出现的根本原因之一。至于后来科举成为笼络人心、禁锢人心、扼杀人心的工具，那就已臻末流，另当别论了。

之二

【原文】

人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。言有象，事有比；其有象比，以观其次。象者象其事，比者比其辞也。以无形求有声，其钓语合事，得人实也，其犹张罝网而取兽也，多张其会而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也。常持其网驱之，其不言无比，乃为之变。以象动之，以报其心，见其情，随而牧之。己反往，彼复来，言有象比，因而定基。重之袭之，反之复之，万事不失其辞。圣人所诱愚智，事皆不疑。

【译文】

对方发言，是处于动的状态；自己沉默，是处于静的状态。根据对方所说的话，来了解他想表达的意思。如果别人的话有不合理的地方，可以反过来探求，对方必然会有应对之辞。所说的话都有外在的形象，事情都有可以比较的范围；既然有形象和比较，就可以观察下一步的情况。形象就是事物的外在形貌，比较就是类比对方的辞意。以无形无声的玄微之理求得对方有声的语言，以诱导的话得出与事理相符合的发言，就得到了实情，这就像张开网捕兽捕鱼一样，多张开几张网，等待对方进入。方法符合情理，对方自然就会表现出来，这就是捕人的网。常用这样的网激发对方，对方言辞仍无表露而失去比较，就要改变方法。以形象启动对方，以符合对方心意，了解对方实情，随后进行调查加以阐明。这样反复试探，所说的话可以类比模仿，因而奠定基础。再三详细重复审视，任何事情都不离开所说的那些情况。圣人以此诱导愚者和智者，都能得到实情而无疑惑。

【事典】

薛公巧计得先知

战国时，薛公曾担任齐国的相国。近来，他总是闭日沉思。

原来不久前王妃亡故，最近要立新王妃了，薛公一心想知道君主的意中人到底是谁，于是久久苦思：我一定要尽快打探清楚，在齐王说出来之前主动进行推荐；如果自己推荐的女子正是齐王的意中的话，那么今后自己的意见就更容易被采纳了，高官厚禄自然是不用说了，同时也自然会受到新王妃的感谢。自己的前程不可估量。但是，如果作了与齐王预想不同的推荐，那就要坏事了，不但推荐会被驳回，而且自己今后的意见也不会受到重视，而氏新的王妃当然也会表示冷淡，自己的处境也就危险了。

在众多的爱姬中，齐王究竟喜欢谁呢？

现在后宫有１０名爱姬，她们当中谁会成为王妃呢？贤明之主，是不在臣下面前暴露自己的私好的，否则做臣子的就会根据他的喜好，曲意逢迎。因此，齐王在众人面前对１０名爱姬是一视同仁、平等对待的。让那些喜欢拍马屁的人没有可乘之机。

突然，薛公眼睛一亮，叫来了自己的侍臣，吩咐道：

“快！准备１０组玉珥，但其中一组要特别漂亮。”

所谓玉珥就是用宝玉制成的耳饰。待手下将东西准备好以后，他马上将１０组玉珥献给齐王。

第二天，薛公入宫拜见齐王，他抬头一看，发现最美的玉珥戴在一位爱姬的耳朵上，不用说，齐王最宠爱的爱姬就是她了。发现这个情况后，他就郑重向齐王推荐这位爱妃继承王妃，说她如何才貌双全，品德高尚，是母仪天下的最好人选，他的推荐正中齐王的心意。他的目的达到了。

螳螂扑蝉，黄雀在后

春秋时期，吴王决定攻打荆楚，并宣布有敢谏者诛。在其谋臣中有一年轻人，想去劝阻但又担心触怒吴王。为了避开吴王的强烈拒谏心理，又能说服其停止对荆用兵，他巧设了说服策略。

他用自己反常的行为有意的引起吴王的注意，一连三天，每天一清早就拿着弹弓在吴王后花园中游**，不顾露水打湿衣衫。他以此来引起吴王的好奇，激发其探究自己行为的兴趣，变被动为主动，为使对方接受自己的说服而打下了良好的心理基础。吴王问他：你何苦一清早就在这里，弄得自己衣服都湿了。年轻人就告诉吴王，园中有树，树上有蝉，蝉在一边高兴地叫着，吸吮着新鲜露水，却不知道螳螂就在后面。螳螂弓着身体，想要吃掉蝉，却不知道黄雀就在后面。黄雀伸长了脖子，正想吃掉螳螂，却不知道正面的弹丸就要射过来。这些都在自然界存在的正常现象，但并没有真正的出现在吴王面前，是年轻人编造出来的比喻，但其中却隐含着很深的哲理，其目的就是引入劝说吴王的正题。蝉、螳螂、黄雀都只为了自己眼前的利益，却不顾身后的隐患与危险。

听到这里，吴王自然也想到了自己决定出兵攻打荆楚的事，想到了各国之间的关系，对自己的行为进行了由此及彼的反思，最后停止了对荆楚用兵的计划。

生存的大忌

古往今来，一个“傲”字不知毁了多少盖世英雄！

三国时候，祢衡很有文才，在社会上很有名气，但是，他恃才傲物，除了自己，任何人都不放在眼里。容不得别人，别人自然也容不得他。所以，他“以傲杀身”，被杀于黄祖。

祢衡所处的时代，各类人才是很多的，但他目中无人，经常说除了孔融和杨修，“余子碌碌，莫足数也”。即使是对孔融和杨修，他也并不很尊重他们。祢衡２０岁的时候，孔融已经４０岁了，他都常常称他们为“大儿孔文举，小儿杨德祖”。

经过孔融的推荐，曹操见了祢衡。见礼之后，曹操并没有立即让祢衡坐下。祢衡仰天长叹：“天地这样大，怎么就没有一个人！”

曹操说：“我手下有几十个人，都是当今的英雄，怎么说没人？”

祢衡说：“请讲。”

曹操说：“荀彧、荀攸、郭嘉、程昱机深智远，就是汉高祖时候的萧何、陈平也比不了；张辽、许褚、李典、乐进勇猛无敌，就是古代猛将岑彭、马武也赶不上；还有从事吕虔、满宠、先锋于禁、徐晃，又有夏侯惇这样的奇才，曹子孝这样的人间福将，怎么说没人？”

祢衡笑着说：“您错了！这些人我都认识，荀彧可以让他去吊丧问疾，荀攸可以让他去看守坟墓，程昱可以让他去关门闭户，郭嘉可以让他读词念赋，张辽可以让他击鼓鸣金，许褚可以让他牧羊放马，乐进可以让他朗读诏书，李典可以让他传送书信，吕虔可以让他磨刀铸剑，满宠可以让他喝酒吃糟，于禁可以让他背土垒墙，徐晃可以让他屠猪杀狗，夏侯惇称为‘完体将军’，曹子孝叫做‘要钱太守’。其余的都是衣架、饭囊、酒桶、肉袋罢了！”

曹操很生气，说：“你有什么能耐？敢如此口出狂言？”

祢衡说：“天文地理，无所不通，三教九流，无所不晓；上可以让皇帝成为尧、舜，下可以跟孔子、颜回比美。怎能与凡夫俗子相提并论！”

这时，张辽在旁边，拔出剑要杀祢衡，曹操阻止了张辽，悄声对他说：“这人名气很大，远近闻名。要是杀了他，天下人必定说我容不得人。他自以为了不起，所以我要他任教吏，以便侮辱他。”

一天，祢衡去面见曹操，曹操特意告诉看门人：“只要祢衡到了，就立刻让他进来。”祢衡衣衫不整，还拿了一根大手杖，坐在营门外，破口大骂，使曹操侮辱祢衡的目的没能达到。

有人又对曹操说：“祢衡这小子实在太狂了，把他押起来吧！”

曹操当然很生气，但考虑后还是忍住了，说：“我要杀他还不容易？不过，他在外总算有一点名气。我把他送给刘表，看看结果又会怎么样吧。”就这样，曹操没有动祢衡一根毫毛，让人把他送到刘表那儿去了。

到了荆州，刘表对祢衡不但很客气，而且“文章言议，非衡不定”。但是，祢衡骄傲之习不改，多次奚落、怠慢刘表。刘表又出于和曹操一样的动机，把他送给了江夏太守黄祖。

到了江夏，黄祖也能“礼贤下士”，待祢衡很好。祢衡常常帮助黄家起草文稿。有一次，黄祖曾经握住他的手说：“大名士，大手笔！你真能体察我的心意，把我心里要想说的话全写出来啦！”

但是，后来在一条船上，祢衡又当众辱骂黄祖，说黄祖“就像庙宇里的神灵，尽管受大家的祭祀，可是一点儿也不灵验。”黄祖下不了台，恼怒之下，把祢衡杀了。祢衡死时才２６岁。

曹操知道后说：“迂腐的儒士摇唇鼓舌，自己招来杀身之祸。”

祢衡短短一生，未经军国大事，是块什么样的材料，很难断定。然而狂傲至此，即使有孔明之才，也必招杀身之祸。

关羽大意失荆州，同样是历史上以傲致败最经典的一个故事。

公元２１９年７月，吴将吕蒙来见孙权，建议趁关羽和曹操作战围樊城的时候，偷袭荆州。这建议正合孙权之意，立刻委以重任。

可是，吕蒙发现镇守荆州的蜀将关羽警惕性很高，荆州军马整齐，沿江又有烽火台警戒，互透军情，很难正面攻破。正在苦思偷袭之计，陆逊来访，教给吕蒙一条诈病之计。

陆逊说：“关羽自恃是英雄，无人可敌。唯一惧怕的就是将军你了。将军乘此机会可假装有病，解去军职，把陆口的军事任务让给别人，又使接你职务的人大赞关羽英武，使关羽骄傲轻敌。这样，关羽就会把防守荆州的兵调去攻打樊城。假如荆州没有防备，将军只需用一旅的军队，出奇制胜偷袭荆州，便可以重新掌握荆州了。”

吕蒙大喜，说：“真好计也！”

后来，吕蒙果然请了病假，回到建业休息，并推荐陆逊代他守陆口。关羽得到消息知道吕蒙病重，已调离陆口，新来的陆逊又不见经传，遂有轻敌之心。他还收到了陆逊送来的礼物，附上一封措辞卑谨的信函。信中说：“将军（关羽）您在樊城一役中，把曹将于禁俘虏过来，水淹七军，远近赞叹，都说将军的功劳足以流芳百世。虽是晋文公大胜楚军的英勇，韩信打败赵兵的谋略，也不及您老人家……这次曹操失败了，我们听到也很高兴。但是，曹操很狡猾，不会甘心失败，恐怕会增调援兵，以求一逞野心。虽说曹军师老，还是很强悍的。况且战胜之后，一般都会出现轻敌的观念。所以古人用兵，胜利之后就应更加警觉。希望将军您多方面考虑计划，以获全胜。我只是一介书生，没有能力担任现职，幸好有您老人家这样强大的邻居，愿意把想到的贡献给将军做参考，希望将军能多加指教！”

关羽看了这信，仰面大笑，命左右收了礼物，打发使者回去。他觉得这个年轻书生人不错，用不着防范，于是，他下令把原来防备东吴的军队陆续调往樊城前线。

就在这时，曹操听司马懿之计派使来到吴国，要孙权夹击关羽。孙权早已决定要袭取荆州，所以马上复信，表示同意。这样，原来的孙、刘联盟抗曹，一下子变成了曹、孙联盟破刘，形势急转直下。孙权拜吕蒙为大都督，总制江东各路兵马，袭击关羽的后方。

吕蒙到了浔阳，命士兵们穿了白色的衣服扮作商人，借故潜入烽火台，攻取了荆州。

事情到了这个地步，关羽才知道自己对东吴的防备太大意。为了重振军威，他带着日益减少的人马准备南下收复江陵。但是，在吕蒙、陆逊的分化瓦解下，他只能步步败退，最后只有困守麦城。在小城既得不到西川的消息，又盼不来援兵，他只好带一部分士兵偷偷地从城北小路逃往西川。但他哪里知道，吕蒙早已派兵埋伏在那里了，一阵鼓响，伏兵四出，关羽被生擒活捉。同年１２月，关羽被斩首，荆州各郡县皆归东吴。

关羽之死，可谓千古悲歌。其一生忠义，几近完人。只为一个“傲”字，失地断头。虽然令人感叹，更为后人敲响了警钟。英雄如关羽，尚且骄傲不得，其他人那里还有骄傲的理由。

之三

【原文】

故善反听者，乃变鬼神以得其情。其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明，得情不明，定基不审。变象比，必有反辞，以还听之。欲闻其声反默，欲张反睑，欲高反下，欲取反与。欲开情者，象而比之，以牧其辞，同声相呼，实理同归。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。此听真伪，知同异，得其情诈也。动作言默，与此出入，喜怒由此以见其式，皆以先定为之法则。以反求复，观其所托，故用此者。己欲平静，以听其辞，察其事，论万物，别雄雌。虽非其事，见微知类。若探人而居其内，量其能射其意也。符应不失，如螣蛇之所指，若羿之引矢。

【译文】

古代善于反复详审的人，可以透过隐秘玄奇而获得实情。对方的变化是适当的，因而能周密详细地掌握，不详细调查了解，得到的情况就不清楚，得到的情况不清楚，奠定的基础就不可靠。对方讲话的形貌与比较的事例变化了，一定要有反诘之词，让对方先说，我然后静听对方答复，想要对方发言自己反而保持缄默，欲使对方张开反而自己收敛，欲达到高大反而表现低下，欲获取反而先给予。想要开启实情，可以设象比引动对方，再以此考察对方言辞情况，与对方心理契合发生呼应，就能得到真实情况。可以从这条线索开始，也可以从那条线索开始，或者以谈论事奉君主的事开始，也可以从谈论治理民众的事开始。这是为了考察其中的真实与虚伪，了解其中相同与相异之处，弄清是实情或是欺诈。举止行为、言语或缄默，与此相关，喜怒情绪都可以从这里见到端倪，都是事先定于情再作出法则。以反求复，观察对方情之所托，都是用这种方法。听言之道，自己先要平心静气，以听取对方的言辞，观察事理，议论万物，分辨雄雌。所谈的事虽然不是当务之急，从表现出的细微之处可以了解总的变化。听取对方言辞以揣测对方实情，就像进入对方心中一样；估量对方能力，犹如引弓发矢一样猜中对方意图。像合乎符验一样不失基准，如同螣蛇所指祸福一样准确，好像后羿射箭一样无不命中。

【事典】

武王伐纣顺人心

周武王一直等待时机讨伐商纣。为了刺探殷商的虚实，他不断地派探子去朝歌刺探情况。讨了一段时间，探子回来禀报说：“殷商大概要出现混乱了！”

武王问：“混乱到了什么程度？”

“邪恶的人胜过了忠良的人。”

又过了一段时间，探子回来报告：“殷商的混乱程度加重了！”

“还是没有达到极点！”武王又摇头说。

过了一阵子，探子回来禀报：“殷商的混乱已经很厉害了！”

“老百姓已经都不敢说怨恨不满的话了。”

周武王一听，高兴极了，说：“灭商的时机终于到了。邪恶的人胜过了忠良的人叫做暴乱；贤德的人都出逃在外，叫做崩溃；而老百姓不敢讲怨恨不满的话，那就说明是刑法过于苛刻了。殷商的混乱已经达到了极点。这才是我们出兵的好会呀！”

于是，周武王挑选了战车三百辆，勇士三千人为先锋，会合诸侯约定以甲子日为周武王率领大军前进，纣王派了胶鬲前来刺探军情，周武王接见了他。

胶鬲问：“您率领大军这是要往哪里去？我这次率领大军讨伐商纣。”

“将在甲子日到达殷都郊外。你就如实去禀报纣王吧！我不会食言的。”

胶鬲走后不久，天空下起了大雨，日夜不停，周国大军前进很困难。周武王下令

将帅们都请求说：“士兵们都已经很疲惫了，请大王让他们停下来稍微休息一下。”周武王叹了口气，说：“我何尝不想这样呢？但我已经让胶鬲把甲子口到达殷都郊外的消息禀报给纣王了。如果我军不能在甲子日按时到达的话，纣王会认为胶鬲欺骗他，那么按照纣王的性格就一定会杀他。我下令全军加速前进不是为了别的原因，是为了救胶鬲的命啊！”

周武王的大军果然在甲子日抵达了朝歌的郊外，这时殷商大军已经先摆好了阵势。两军一交战，周军势如破竹，殷军大败溃逃。结果周军一举攻入朝歌，纣王被迫纵火自焚。

周武王进入朝歌以后，听说有个德高望重的人，便亲自去拜访他，向他请教殷商之所以灭亡的原因。

“您如果要想知道这一点的话，那就请您在明天中午的时候再来吧！”那个德高望重的人回答说。

周武王和周公旦第二天提前去了，却没有见到他。周武王觉得非常奇怪。

周公旦思考了片刻，说：“我已经知道了他的意思，他真是个君子啊！他本来就采取了不亲近自己君王的态度，而现在又要把自己君王的坏处告诉您，他是于心不忍呀。至于约定了日期却不如期赴约，说了话却不守信用，这正是殷商之所以灭亡的原因。他已经用这种无声的方式告诉您殷商灭亡的原因。”

景公伐鲁

《晏子春秋·内篇》里记述了景公伐鲁的一件事。

齐景公伐鲁，接近许城时找到一个叫东门无泽的人。齐景公问他：“鲁国年景怎么样？”东门无泽并没有直接回答他的问题，而是说些别的事：“背阴的地方结冰很厚，连河底都冻了；向阳的地方则结冰有五寸厚。”齐景公没有理解对方的回答，就去问晏子。晏子告诉他：“您问他年成收入怎么样，他回答结冰的情况，这说明他是一个合乎礼的人。背阴的地方结冰很厚，连河底都冻了；向阳的地方则结冰有五寸厚。这说明鲁国的节气正常，该热就热该冷就冷。节气正常说明政治平和，政治平和则上下团结，上下团结则年成很好。年成好则收入高。他的话里有这些意思：鲁国的粮食充足，群众团结，您要是讨伐他们，恐怕会把齐国军队搞得很疲惫也不会有什么收获，这和您的想法差距较大。请您对鲁国以礼相待，平息两国之间的怨恨，遣返他们的战俘，来表明我们的好意。”齐景公就不再打算伐鲁。

在这里，东门无泽的回答很含蓄，并没有直接劝齐王不要进攻鲁国，而是通过言其他而让对方明白他的意思，避开了顶撞齐王的局面。当然，在使用这种策略的时候要考虑对方的理解力，本篇中的齐景公并不能理解东门的意思，好在有晏子读懂了他的意思，因此他的劝谏目的达到了。

李倓的忍让

唐肃宗的第三个儿子李倓有大将之才，他果敢英武，腹有谋略，待人诚恳，在唐肃宗的儿子中，他是最杰出的一位。

安史之乱发生后，李倓保护爷爷唐玄宗向四川撤退，途中遭敌来袭，李倓拼死力战，每次都能化险为夷。将士们因此对李倓敬畏有加，连唐玄宗都对他爱怜不止，常对群臣说：

“建宁王平日谨慎自爱，危难时不避凶险，智勇绝伦，李唐江山后继有人了。”

建宁王李倓也为时为太子的唐肃宗看重，他在诸子面前夸奖李倓，还特意对长子广平王李俶说：

“你身为长子，本该成为众兄弟的榜样，你现在平淡无奇，不思进取，将来何以服众御民呢？”

广平王李俶心中不快，对兄弟李倓也态度冷淡下来。

建宁王李倓对此浑然不觉，他处处显露风头，一点也没有避让的念头。熟知宫廷内幕的一位宦官和李倓友善，他一次对李倓说：

“王爷深受皇上和太子的器重，以小人看来，这未必是吉事，王爷还不觉吗？”

李倓一惊非小，责怪说：

“我尽心做事，并无私念野心，有什么不妥吗？”

那个宦官说：

“正因王爷不觉，小人才要提醒王爷。王爷毕竟为太子的三子，今日立下大功，人所敬重，可知身为长子的广平王心有何想呢？他是将来的储君，自怕你受宠太过，夺了他的大位，他一定会陷害于你。好在事情才刚刚开始，如要平安去祸，王爷当推功自谦，凡事以广平王为先，这样你们兄弟就不会相残了。”

李倓没有尽信，他质疑说：

“我们兄弟一向友善，如今国家有难，做兄长的真的会怪我建功？我若不尽心力，是对皇上和父亲的不忠，这可以吗？”

宦官急切道：

“宫廷之争，何分父子？小人不忍王爷不悟结怨，这才冒死直言。王爷时下功高，已成众矢之的；今非昔比，王爷自该为己打算，以保万全。”

李倓不久果被人进谗，且广平王李俶也当面对他冷嘲热讽。李倓这才感到那个宦官所言非虚，开始极力让功自敛了。

唐肃宗在灵武即位后，决定对叛军展开反击。他欣赏李倓的才能，准备封李倓为天下兵马大帅，让他统领诸路军马向东征伐。

唐肃宗的谋士李泌不同意他的安排，他向唐肃宗说：

“建宁王确是帅才，才堪大任，可事情一牵扯到权位，就不那么简单了。天下兵马元帅位高权重，一旦建宁王身任此职，不仅广平王不服，只怕群臣也会猜疑陛下心有所属，无端生事，这样朝廷就难安了。”

唐肃宗漠然道：

“你想得太复杂了，何至于此呢？广平王为嫡长子，自该由他继承皇位。建宁王能征善战，由他领军再合适不过，朕这是因材施用，岂有他意？”

李泌反问说：

“陛下无心，他人也会无意吗？一旦建宁王担任兵马元帅，邀宠者便会趋奉他，广平王便会忌恨他，别有用心者便会违逆他，如此下去，人为私利，各结死党，攻伐不休，以往太宗的‘玄武门之变’的事就会重演。无论他们兄弟谁胜谁败，都是陛下所不忍看到的，陛下岂能种下此患？”

唐肃宗马上醒悟，于是任命广平王李俶为天下兵马元帅。

诏命下来，有人替建宁王李倓打抱不平，说皇上不用李倓这个最佳人选，于国于私都是不公。不想李倓不怨反喜，他忍让而平静地对人说：

“我命里不该位居广平王之上，广平王如今心满意足，我就平安了。与其身居高位直面凶险，何如不涉险地呢？”

之四

【原文】

故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之鱼；其见形也，若光之与影也。其察言也不失，若磁石之取针，如舌之取燔骨。其与人也微，其见情也疾。如阴与阳，如圆与方。未见形圆以道之，既见形方以事之。进退左右，以是司之。己不先定，牧人不正。事用不巧，是谓“忘情失道”。己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓“天神”。

【译文】

所以了解别人必先了解自己，了解自己，然后再去了解别人。人与人相知，就像比目鱼两两相随一样；又像光与影一样神形相连。审察对方言论了解实情，没有偏差，就像用磁石吸细针，如同用舌头吸取烧过的骨汁一般。与人相处不见形色，见情却敏捷。如阴、阳、圆、方相成相形，不可分割。形貌未显时以圆的方法引导他，形貌己显就以方的法则对待他。用人时升迁、黜退、左贬、右升，以方圆之理掌管。自己不先定下标准，管理任用人员就不恰当。处理事情不灵活，就是忘却真情、失去方法。自己先详细掌握处世用人法则，再去管理人，施用谋略不露痕迹，没人能窥见其中的门道，这就叫作“天神”。

【事典】

随机应变制藩王

王璋永乐时任右御史。当时有人禀报说周王府有不轨行为，成祖皇帝打算趁着他们未发难时进行讨伐，就征求王璋的意见。

王璋说：“还没有证据，讨伐没有名义！”

皇帝不以为然地说：“兵贵神速，他们一旦发难，就不好收拾了。”

“以臣的愚见，不必兴师动众，请让我去处理吧！”王璋一幅胸有成竹的样子。

“你需要多少人？”皇帝问。

“只要让两三个御史随同前往，就足够了。但必须下一道敕文，任命我去巡抚那里才行。”

于是皇帝命学士起草敕文，派他们即日出发。黎明时，王璋等人直接进入周王府。周王非常奇怪，不知他们来是为了什么，就请他们在房中坐下，询问来此的原因。乇璋说：“有人控告王爷您谋反，我就是为这个来的。”周王闻听不禁大惊失色，慌忙跪下辩解。

王璋说：“朝廷已命丘大帅领兵十万，马上就要到了。我以为反叛一事还没有证据，所以先来宣旨，王爷看这事该怎么办？”此时，周王全家上下已经是哭声一片。

王璋接着说：“哭也没有用，希望王爷有消除皇上疑虑的办法。”周王无奈地说：“现在我也想不出办法了，只有靠您啦！”

“王爷如果能将您的护卫军交出，献给朝廷，就化险为夷了。”

周王现在已经是六神无主，早已经没了主见，只得听从他的意见，王璋就派人报告成祖，成祖很高兴。王璋于是颁发告示：“护卫军三天内不离开此城的，立刻斩首。”没过几天周王的护卫军就自相解散了。

范雎献计

范雎来到秦宫，秦王亲自到庭院迎接他。

秦王对范雎说：“本来我很早就应该聆听您的教诲。可正赶上秦国与义渠发生了战事，十分紧急，我随时要向太后请示。现在义渠的事情已经处理完毕，我可以聆听您的教诲了。我自认糊涂不聪明，应该对您行宾主之礼。”

范雎表示谦让。当天，秦王就接见了范雎，知道的人，没有不为之肃然起敬的。

秦王屏退左右，宫中只剩下秦王和范雎两人对坐。秦王跪着问范雎道：“先生对我有什么教诲呢？”

范雎答道：“是，是！”

等了一会。秦王又向范雎请教，范雎又答应：“是，是！”这样一连三次。秦王挺直上身长跪，再次问道：“先生是不愿意教诲我吗？”

范雎拜谢说：“我不敢这样做。我听说吕尚开始遇见文王时，衣着是渔翁，在渭河之滨垂钓，这就说明他们开始时交往并不深。可是这次一席话后，吕尚就被文王立为太师，并用车载回宫里，这是因为他说的话切中了要害的缘故。文王因为重用吕尚，最终拥有了天下，自己也成为一代帝王。假使周文王因为和吕尚交往不多不和他深谈的话，那么周就不会具备成为天子的德行，周文王、周武王也没有成为帝王的可能。

如今我只是个旅居困顿外国的普通人，和大王的交往不深，可是要谈的话都是事关匡扶君主的大事，处在你们亲骨肉之间，我虽然想尽我的微小忠心，可又不知道大王是怎样想的。所以大王再三追问，我都不敢回答。我并不是有所畏惧而不敢说，早就知道，今天谈完话，明天就有可能被杀掉，但我一点都不害怕。只要大王采纳我的建议，实施我的主张，我自己即使死去也不足担心，流亡也不足忧虑；漆身生疮，披发为狂，都不足为耻辱。像五帝那样的圣人也不免一死；三王那样的明君仍然不免一死；春秋五霸的贤能，同样不免一死；乌获力大无穷，最终也是一死；孟贲、夏育勇猛无敌，也要死。死，这是每个人不可避免的必然的趋势。如果我的主意对秦国有一点好处，这正是我最大的愿望，我又有什么可畏惧的呢？

伍子胥藏在皮袋里，从昭关逃出楚国，他夜行昼伏，来到菠水，没有吃的东西，只好爬着膝行，在吴国的街市上乞讨，最终振兴了吴国，使阖闾称霸诸侯。假使让我的主意像伍子胥的谋略一样得以实施，就是将我囚禁起来，终身不放，只要我的计谋被大王采用，我又忧愁什么呢？箕子、接舆漆身生疮，披发为狂，但对殷商和楚国并没有起到什么好作用；即使让我和箕子、接舆一样，只要对事奉的君主有所裨益，也是我莫大的荣耀，又有何羞耻可言呢？我所担心的是，在我死后，天下的忠臣看到我因为尽忠身死，都会缄口裹足，不来秦国。大王在上面畏惧太后的威严，在下面又被奸臣蒙蔽，居于深宫之中，离不开保护你的包围，必将终身昏惑，难于辨识奸佞之臣。从大的方面看国家可能会被颠覆；小的方面会危及自身安全。这才是我所担心的事情。至于穷困受辱，死亡流放，我是不害怕的。我死了，只要秦国得到大治，要比活着更好。”

秦王长跪说：“先生怎么能这样说呢？秦国地处偏僻，本王愚笨无能，多亏先生来到这里，这是上天要我烦劳先生，以保存先王的社稷宗庙。我能受教于先生，这是上天赐福、先王不抛弃我的体现呵，先生为何这样说呢？事情不分大小，不管事关太后还是涉及大臣，都希望先生能明确教导我，不要怀疑我的诚意。”范雎下拜而谢，秦王也下拜回谢。

范雎说：“大王的国家，北面有甘泉、谷口，南面有泾、渭两水，右边有陇山、蜀山，左边有函谷关和崤山，战车十乘，勇士百万。以秦兵的勇猛，车骑众多，和诸侯作战，就好像驱赶名犬韩卢追逐跛足的兔子，霸王之业是可以实现的。如今反而紧闭关隘，不敢出兵关东，这都是因为穰侯个竭力忠心谋划，以致大王计谋不用全的缘故啊！”

秦王说：“请您讲一讲什么地方失误了？”范雎说：“大王越过韩、魏去攻打强大的齐国，这个办法不好。如果出兵不多，不足以挫伤齐国；出兵多了，又对秦国不利。我揣测大王的意思，是想让秦国少出兵，而叫韩、魏全力攻齐，这又不大仁义。如今秦国与韩、魏不和睦，却跨越这两个国家去进攻齐国，这样做可以吗？显然是失策之举。过去，齐国攻打楚国，大败楚军，俘杀楚将，开辟土地上千里，最终却没有得到尺寸之地，这难道是齐王不想得到土地吗？是形势不允许他这样做。诸侯们看到齐国军队疲惫，君臣不和，便起兵攻击齐国，结果国君受辱，军队战败，成为天下的笑料。之所以会出现这种情况，是因为齐国进攻楚国的举动让韩、魏得到了极大的好处。这就好比把武器和粮食送给盗贼一样。大王不如采用‘远交近攻’的策略，即使得到一寸土地，也是大王的一寸土地，得到一尺土地，也是大王的一尺土地。如果现在舍近而攻远，不也是错误的吗？过去中山国土地，方圆五百里，被赵国独自占有，赵国功成、名就、获利，天下诸侯都不能伤害它。

如今韩、魏地处中原，是天下的关键所在。大王若想图霸业，必先占有中原这一关键，进而威胁楚国和赵国。赵国强大了，楚国就会依附秦国；楚国强大了，赵国就会依附秦国，一旦楚、赵两国都依附秦国，齐国肯定会惧怕秦国，惧怕秦国就会以谦和的言辞和贵重的礼品来向秦国求和。只要齐国服从了秦国，韩、魏就会变成废墟。”

秦王说：“我想对魏国表示友好，可是魏王多疑，难以亲近。请问怎样才能和魏国搞好关系？”

范雎说：“用谦恭的言辞和贵重的财物去贿赂魏王；如果不行，就割让土地贿赂魏王；再不行，就只有出兵讨伐了。”

于是，秦国出兵攻打魏国的邢丘。邢丘攻陷后，魏国请求依附秦国。

范雎又对秦王说：“秦、韩两国的国土互相交错，如同绢帛上的刺绣。秦国国土中有韩国国土，就好像木头中生了蛀虫，像人的内脏有了毛病一样。一旦天下有变，对秦国危害最大的，莫过于韩国，大王不如收服韩国。”

秦王说：“我也想收服韩国，可是韩国不听，你说怎么办？”

范雎说：“出兵进攻荥阳，就会阻断成皋这一通道。从北面隔断通往太行的道路，韩国上党的军队就不能南下。这件一来，可以将韩国分成三段。韩国看到自己行将灭亡，怎能不听从大王的号令呢？只要韩国服从秦国，大王的霸业就可成就了。”

秦王说：“真是太好了啊！”

朱元璋亡汉之战

公元１３６０年，元末爆发的农民起义中的红巾军头领陈友谅自称王，国号汉。不久，便兴兵讨伐另一支起义军朱元璋。朱元璋的谋士刘伯温说：“从道义上说，后发制人必定胜利。我以逸待劳，有什么忧虑不能取胜啊！用库存财物拿出来激励士气，用襟怀诚实来加强部队的团结，用伏兵伺机发起进攻，取得威望和获得大胜，以成就帝王的事业，就在这一举了。”有人建议，先收复太平以牵制敌人，朱元璋说：“不可，太平是我新构筑的堡垒，壕沟深固，陆上进攻必然不易攻破，陈友谅从水上进攻，所以被他夺去了。今敌人占据上游，水军的兵力为我军的十倍，敌强我弱是很难收复的。”有人主张主动迎击敌人，朱元璋说：“不行，敌人知我军主力出击，必然以一部分兵力进行牵制，而以水军主力顺流奔建康，半天就可以到达。”为了战胜陈友谅，朱元璋决定由胡大海率部分兵力去攻打信州以牵制敌人的后方，又对康茂才说：“有一个任务交给你，你能完成吗？”康茂才说：“惟命是从。”朱元璋说：“好，你过去与陈友谅关系很好，今天他来进犯我们，我想让他快点来，非你出面不可。你写封信假装投降，约定作为他们的内应，让他快点来攻，谎告我军情，使他分兵三路以削弱其力量。”康茂才说：“就照你说的办，我家有一看门人，从前侍候过陈友谅，让他去送书信，必定会成功！”朱元璋又与谋士李善长商量这件事，李善长说：“刚才还担心敌人来犯，为什么又想方设法让他快点来呢？”元璋说：“陈友谅若与张士诚合伙，我们怎么对付得了呢？只有先消灭一股，那一股就好对付了。”李善长点头称是，依计而行。

康茂才的看门人来到陈友谅军中，送上书信。陈友谅看后非常高兴，信以为真，问：“康茂才在哪里？”看门人说：“正在驻守江东桥。”陈又问：“那是座什么桥？”看门人答：“木桥。”然后，陈友谅好饭好菜招待了这个从前的仆人，并对他说：“到时候，我们呼喊康茂才为联络信号。”看门人满口应允。回到驻地，他就向朱元璋一一汇报了，朱非常高兴，忙命李善长连夜将木桥换成铁石桥。第二天，木桥不翼而飞，一座铁石桥修造好了。６月２３日，汉军水兵进至大胜港，朱元璋从容不迫指挥部队进行防御。港内狭窄，只能容纳两条船进入，陈友谅忙指挥撤退，进人大江后，直冲江东桥。他原以为那桥是木制的，谁知是铁石结构，惊恐异常，连声高呼：“康茂才！康茂才！”也无人答应，才知受了骗。陈友谅马上和其弟陈友仁率领一千多只舰船冲向龙湾，又命一万士兵上岸构筑阵地，此时汉军士气还比较旺盛。

时值酷暑，朱元璋身披紫色软甲，打着凉伞指挥作战。他看见士兵汗流浃背，赤膊上阵，便命人去掉凉伞，说：“我要和将士同甘共苦，现在天就快下雨了，各部队马上开饭，趁下雨前吃完饭发起攻击！”大家不相信晴天白日会下雨，正疑惑时，忽然东北方乌云蔽日，片刻，大雨倾盆。这时，朱元璋举起红旗下令进攻，各路将士都已酒足饭饱，听到号令立刻发起攻击，汉军慌忙迎战。战斗刚一开始，雨突然停了，大将冯国胜、常遇春的伏兵发起了猛攻，徐达的军队也迅速赶来投入战斗，张德胜、朱虎的水军一同参战，内外夹击。汉军眼看招架不住了，没多久溃不成军。溃败的散兵跑去登船，正遇退潮，船只搁浅，仓促间不能推动。朱军掩杀过来，汉军被杀死淹死的不计其数，被俘的就有成百上千。汉将张志雄、梁喻兴、刘世衍纷纷投降，朱军缴获巨舰百余艘，最后，在乱军中陈友谅侥幸驾小船逃生。