人们往往习惯在他人身上找寻没有传达清楚的原因。然而，实际上有不少时候是因为自身没有清楚理解自己想说什么。那么，我们应该怎样理解自己想说的话呢？

团队需要一位新成员，上司希望你提供人选，你想推荐员工A。你考虑了两种思路，分别是思路1、思路2，说明推荐员工A的主张和证据。

·思路1

主张：“员工A很优秀”

证据：“业务知识丰富”“沟通能力强”

·思路2

主张：“员工A很优秀”

证据：“有业绩成果”“风评好”

在思路1、思路2中，主张是相同的，都是“员工A很优秀”，但证据各有不同。我们来思考一下，哪一个证据更好。

思路1的证据提及的信息，都是员工A所拥有的知识或能力。而思路2描述的是作为结果所呈现的现象。更有说服力的其实是思路2。因为人所拥有的知识或能力，只有产出成果才有意义。

重要的是，要明白思路1是以“拥有的知识或能力”为基础去论证的，思路2是以“作为结果呈现的现象”为基础去论证的。

我们要以高视角俯瞰眼前的信息或思考的层次，去认知目前正在思考的内容。

通过俯瞰去认知正在思考的内容，要点有两个。

1. 把主张的内容换成行为进行重新把握

2. 证据的内容，要尝试对想说明的问题贴上标签

1. 把主张的内容换成行为进行重新把握

我们通过具体的例子来介绍。在思考证据的意义之前，首先要把握清楚我们正在主张什么。

你的主张是“员工A很优秀”，在这里需要做的是，重新思考这句话代表了一个什么行为。行为可以从谓语中得知，我们来确认一下哪一个是谓语。

“很优秀”这个谓语，是做出了“优秀”的评价。这样的话，具体凭什么可以评价为优秀，就是在证据里要体现的要素。

2. 证据的内容，要尝试对想说明的问题贴上标签

在思考证据是什么时，可以有意识地尝试为证据贴上标签。

我们尝试为“业务知识丰富”“沟通能力强”贴上标签，这些是拥有的知识或能力。同样地，思考一下可以为“有业绩成果”“风评好”贴上什么标签。通过梳理发现，这些是作为结果所呈现的现象。

这样我们就可以重新认识到，思路1是用“知识或能力”的观点来进行评价，思路2是用“作为结果所呈现的现象”来进行评价。自己想说的是什么，通过俯瞰，可以梳理为以下的图示。

我们来确认一下，能够像这样贴标签、俯瞰审视的话，有什么好处。从结论来说，就是不再需要因为要比较哪个思路更好而苦恼。如果不俯瞰审视，你会苦恼于证据的内容应该选择下面哪个思路。

相反，如果能够做到俯瞰审视，就能对行为和标签有所意识，把握清楚自己想说的事。

这样的话，我们就能从另一个角度来比较，探讨应该以拥有的知识或能力还是以作为结果呈现的现象作为评价的证据。

建议大家以俯瞰的视角，明确自己的主张和证据，把握好自己想说的话有什么意义。

练习题

你正在考虑团队运营的事宜，想对团队成员提议导入导师制。

对于主张“导入导师制”的证据，你考虑了两套思路。

思路1

证据：“容易实施”“不需要成本”

思路2

证据：“沟通可以更顺畅”“可以互相支持”

请思考：

主张是一个什么行为？

思路1、思路2的证据可以贴什么标签？

解答

1. 把主张的内容换成行为进行重新把握

行为会体现在谓语上。这次的谓语是“提议导入”，说明行为是提案，是在对导师制这种手法进行提案。这样的话，提案的证据，就要能解释这个提案为什么好。

2. 证据的内容，要尝试给想说明的问题贴标签

那么，接下来，我们尝试给证据贴标签。

思路1的“容易实施”“不需要成本”是站在这个手法的“实施便利性”的角度做出的评价。

与此相比，思路2的“沟通可以更顺畅”“可以互相支持”是在说明这个手法实施之后的效果。

经过梳理得知，行为是“导师制的提案”，对于这个行为，思路1是以该手法的“实施便利性”为中心进行论证，思路2是以该手法的“实施效果”为中心进行论证。

再进一步细说，思路1的提案相当于，“（虽然不知道效果如何）只要想做就能做，所以我们尝试一下吧”。另一方面，思路2的提案相当于，“（肯定）会有好的效果，所以我们尝试一下吧”。

本次的例子，有两种论证的思路。自己想说的事与哪一种思路更贴近，或者说，对方会更容易接受哪一种思路，就选哪种思路。

STEP UP！

最后，我们也要意识到，自己想从对方那里得到什么。因为沟通是面向对方，带着目的而进行的一种行为。

在商务情境中，沟通的主要目的大致有“共享”“判断/批准”“意见/建议”“协助”四种。下面我们逐一来确认。

1. 共享

这是想让对方知道，并不是单纯地对对方有所求，重要的是让告知的内容清晰易懂、传达到位。

2. 判断/批准

这是希望对方做出Yes/No的判断，或者予以批准，关键是把“什么是判断的基准”“是如何判断出来的”充分地传达给对方。

3. 意见/建议

这是希望对方给予一定的反馈。不能让对方毫无头绪地给出意见，要明确地表达希望对方“关于什么”或者“用怎样的观点”给予意见或建议。

4. 协助

这是希望对方采取某些行动。因为要请对方采取行动，所以首先要最低限度保证传达的内容清晰易懂，让对方理解。在此基础上，重要的是明确地告知对方希望其具体采取什么行动。

要让听者明白，你说的话是想“共享”信息，请他“判断、批准”；还是让他给出“意见、建议”；或者请他“协助”，这点很重要。要注意避免导致对方产生“你说的事情我能听懂，但到底要我做什么”的疑问。

对于要传递给对方的内容，我们要清楚知道自己希望对方做的是什么，同时要连同目的一起与对方进行沟通。

小结

√ 理解自己想说的话，这点很重要

√ 把主张换成一种行为来重新理解，对证据贴标签，这样便于自我认知

√ 通过俯瞰视角，理解自己想说的话

√ 想传递信息的目的也需要明确

√ 明确告知对方是想进行“信息共享”，请对方“判断/批准”，还是征求“意见/建议”，或者请求“协助”