实数和比率两者都很重要，然而脑海中虽然明白这个道理，却很容易只用眼前的数字去思考其意义。我们不是要讨论哪一个更好，而是需要把这两个要素都把握到。那么，应该如何去使用实数和比率呢？

我们通过两个例子去思考。

·例1

员工A和员工B的销售风格不同，员工A是勤勤恳恳跑订单的类型，员工B则是先做好调研再去接近目标顾客。以下是员工A、员工B在某个月份的销售成绩。

那么，员工A和员工B，谁的成绩更优秀呢？

我们不仅要看订单数，也可以尝试计算订单率。

如果只评价订单数的话，员工A的订单数多，所以可以认为员工A比较优秀，但如果加上效率性来考虑的话，则可以判断员工B更优秀。

·例2

员工C为了确定明年的重点目标顾客，把去年及今年的订单额按照顾客予以区分，尝试进行了分析，发现X公司、Y公司、Z公司的订单额分别增加了20%、10%、5%。

根据这个情况，员工C决定把增长率最高的X公司作为明年的重点目标顾客。那么，如果我们给员工C提建议的话，可以考虑哪些方面的内容呢？

我们可以建议员工C：“应该同时确认实际的订单金额有多大规模。”

例如，在调查实际的订单金额后，有可能出现以下表格的情况。

从增长率来看，X公司确实是第一，但从增加的订单额来看，则是Z公司第一。Z公司本来的订单额规模就很大，因此即使增长率没那么高，它实际增加的订单额却是最大的。

如上述例子，实数和比率两者都要把握，这很重要。

1. 看到实数就计算比率

2. 看到比率就计算实数

1. 看到实数就计算比率

刚才的例1对应了这个要点。

不仅要看订单数，还尝试计算了订单率。那么，我们试试在这里增加一位员工D的销售成绩。

员工D的访问数是10，订单数是5，订单率是50%，从销售效率这个维度来看，员工D的订单率在3人之中是最高的，应该也可以评价为优秀。

然而，出乎意料的是，员工D的访问数、订单数的绝对值却很低。如果算上销售额等实数数据的话，员工D的销售额很可能比员工A、员工B都低。

“观察实数与比率两方面的数据后，再进行评价”，确实需要如此。另一方面，比较之后进行评价的时候，要注意的是，可能得到高评价的对象，前提是其绝对值不能比其他评价对象低得太多，首先要理解这一点。

2. 看到比率就计算实数

刚才的例2对应了这个要点。

如果只是表示为比率，就很有可能倾向于只考虑比率，后续的行动也有可能只把比率作为参考证据。

在进行比较时，比率是很容易让人理解的概念，但比率终究是用于表达与总量之间的关系，是一个相对的概念，无法表示绝对值。所以请大家务必同时确认实数与比率这两方面的情况。重要的是，要把握清楚增长率背后的数字以及实数在多大程度上影响结果。

练习题

最近，为了探讨应该集中力量发展哪个商品，需要分析每个商品的销售情况。我们应该集中力量发展哪个商品呢？

解答

首先，我们留意一下比率的变化。

从比例的变化情况来看，商品X的变化最大。推测商品X一路增长而来，所以可以考虑向其注入力量。另一方面，刚才提到，不能只看比率，以实数来考量也很重要。那么，我们不以比率来表示变化，尝试计算一下实数吧。

我们以实数去了解实际上的销售额情况，发现各种商品的销售额差异分别是：商品X增加140亿日元，商品Y增加70亿日元，商品Z增加150亿日元。

商品X的实数变化确实很大，但商品Z的变化在其之上。这是因为，商品Z本身所占的份额就很大，占比的变化是50%-45%=5%，这不算一个很大的数字，但从实数来看，却有着很大的影响。

只观察比率时看不出来的信息，计算实数后就显现出来了。

STEP UP！

最后，我们重新梳理关于比率的内容。到目前为止，我们没有做区分，一律使用了“比率”这个词语，但实际上比率有两种类别。

第一种概念是构成的比率。当把整体作为1时，用它表示构成要素所占比值处于哪一种程度，是在思考相对于整体而言，其所占的比率是大还是小，其影响程度、影响力如何的时候使用的比率。

第二种概念是变化的比率。当把基准作为1时，用这个比值表示发生了何种程度的变化。一般来说，多用于要把一定的时间区间内发生的变化量进行量化的情况。有可能会出现大于1的值，也可能会出现小于1的值。

接下来，请阅读以下文段。

“与去年相比，销售额增加50%。国内销量与海外销量的比率从4∶6变为3∶7，海外销量走俏！”

我们暂且不讨论情况的好坏，只谈谈文段传递出来的信息。“销售额增加50%”是与去年的比较，属于变化的比率，后者的“国内销量与海外销量的比率”是构成比。如这个例子，在实际的商业场合中，有时会出现把两种比率混在一起来讲述的情况。

更令人烦恼的是，两种都叫“比率”，也同样使用“%”这样的单位，所以有时会难以区分是哪种意思的比率。不管是数字的使用者还是阅读者，都应该充分理解这个“比率”是构成的比率还是变化的比率。

那么，请再次思考一下：国内的销量，是好还是不好呢？

为了能够简易理解，我们假设去年的销售额是100亿日元，尝试进行计算。

因为销售额增加50%，所以今年的销售额是150亿日元。

因为去年国内与海外销售额的构成比是4∶6，所以国内是40亿日元，海外是60亿日元；因为今年国内与海外销售额的构成比是3∶7，所以国内是45亿日元，海外是105亿日元。

国内销售额的情况是，去年40亿日元，今年45亿日元，今年比去年增加了5亿日元，如果换算为变化的比率就是，增加了10%以上。

我们再次确认一下最初的信息。

“与去年相比，销售额增加50%。国内销量与海外销量的比率从4∶6变为3∶7，海外销量走俏！”

确实，“海外销量走俏”这一点不假，但海外销量好，并不代表国内销量就不好。认真计算实数之后，就能发现国内的销售额也有增加。而且，换算成变化的比率，约有10%的增长（40亿日元→45亿日元），这个数值绝对不差。

这里需要留意的是，从某些信息得到的印象，不能够随意进行解释。不能因为国内的比率下降，就随意解释为“国内销量不好”或“国内的销售额有所下滑”。

要养成习惯，在用比率表示的情况下，更需要充分把握实数。

小结

√ 仅看实数无法得知的信息，比率会告诉我们

√ 仅看比率无法得知的信息，实数会告诉我们

√ 务必计算实数和比率两方面的数据

√ 实数的绝对值是前提，要把握清楚

√ 比率包括构成的比率和变化的比率两种类别