订货会对于文具企业非常重要，集中式、大批量订货是保障全年销量的关键环节，也是增强代理商与公司感情交流、加强合作关系的重要途径。对于代理商、文具店老板而言，订货会能够更直观地看产品、了解产品，一次性选购新品、补货也能获得更大的优惠政策。订货会还是各个代理商、文具店老板相互学习的重要场合。

一年两次学汛，爱好在全国至少要开800场订货会，提升订货会的销量至关重要。

销量从哪里来？从顾客消费旅程的每一个动作中“转化”而来！项目组观察了多场订货会后，总结出了代理商在订货会的消费旅程。其中，代理商拿到订货单、进入订货现场、走到货架前、看到包装、拿起产品、试用产品、填写订货单，是促成下单最核心的环节。

项目组要做的就是围绕并提供“三个购买”，即购买理由、购买指令、购买指南，来改善代理商从拿到订货单到结束订货过程中的每一步，提升购买效率，降低沟通决策成本，最终实现销量的提升。

1. 像设计单页一样设计订货单，机关算尽，充分发挥订货单的广告效用

订货单是代理商在整个购物旅程中接触最紧密的物料，也是帮助代理商实现购买的核心物料。项目组要通过重新设计订货单，提升代理商在订货过程中的购买效率。

爱好以往的订货单内容主要是罗列产品、客户、返利优惠、预定目标量和实际订货量等基本信息，主要作用是让客户填写订货信息，方便爱好和代理商互相确认产品内容、件数和金额。

2. 华与华改善订货单的三大原则

1）放大购买理由

产品的本质是购买理由，订货单设计就是放大产品的购买理由。订货单要让代理商不仅能看到产品的信息，还能了解这款产品的卖点，加速购买决策。

2）设计代理商的选择逻辑

在订货单中突出重点产品区域，让代理商在勾选产品时先看到重点产品，设计代理商选择逻辑的同时体现爱好的销售意志。

3）设计代理商的阅读顺序、阅读速度

先看到什么？再看到什么？哪些是重点信息？哪些是次级信息？通过版式设计，设计代理商的阅读顺序，让代理商快速读完我们希望他阅读的信息。

以轻松小熊系列的订货单为例：

第一层，客户基本信息区。方便快速填写客户信息。

第二层，返利信息区。增加“订的越多，返利越多”的标题信息，直接下达购买指令，并说明具体返利政策，通过字体设计突出重点信息“额外返利N%”，让代理商在阅读时能一下抓住重点，清楚优惠政策。

第三层，会场产品分区。项目组将订货会现场进行了区域划分，订货单分区与现场产品分区信息一致，比如要看轻松小熊系列的产品，看到订货单上是A区，只要抬头跟着指示走到A区就能马上找到轻松小熊系列产品，代理商再也不用到处问业务员、到处找产品，更方便代理商订货。

第四层，产品系列区域。清晰地告诉代理商这张订货单是什么系列/分类的产品，并且用一句话陈述该系列产品的购买理由，引起代理商的兴趣。

第五层，重点产品区域。设计代理商订购逻辑，将重点产品单独划分为一个区域，让代理商能够先看到重点产品，帮助代理商快速挑选到当季主推或热卖的产品。

第六层，产品信息区域。在新品订货单上新增“建议批发价”，为代理商提供定价指导服务，帮助代理商做生意。

第七层，产品购买理由区域。放大产品购买理由，如某款产品是畅销爆品，新开店都会进货，就在该产品旁放上“新开店必备”的ICON；如比较推荐小学店进某款产品，就在旁边放上“小学店必备”的ICON。通过ICON的形式为代理商提供订货指南，更好地帮助代理商选购适合自己门店的产品。

第八层，品类划分区域。非重点产品按照品类划分区域，符合代理商购买产品的选择逻辑。

购买是一种决策，营销是一种服务。要为消费者提供导购服务和决策咨询，降低消费者的选择成本，降低他的决策风险。通过改善订货单，将订货单的职能从传统的记录订货信息，变为为代理商提供信息服务，帮助代理商更高效率、更低成本地挑选适销对路的产品，这也是在帮助代理商降低门店经营风险。这正是华与华强调的营销服务观，诚意正心服务顾客，货真价实，超值服务。

除了订货单的改善，项目组还为订货会优化产品分区，并通过物料放大分区信息，帮助代理商更快找到产品。

优化货架陈列，还原产品在门店实际的陈列效果，让代理商对产品进入门店后，陈列在货架上的效果一目了然，同时指导代理商如何进行产品陈列。

另外，打造产品推荐榜，如小学店必备销量前10名的产品、中学店必备销量前10名的产品。这也是华与华的菜单思维，让代理商跟着榜单订货，款款都畅销！

华与华通过一系列的改善动作，更好地为代理商订货提供信息服务和决策咨询，最终助力爱好订货会销量提升！