随着越来越多的中性笔把零售价打到1～1.5元，零售价在0.5～1元左右的笔芯需求量开始逐渐下降，整个行业的笔芯销量都在下滑。

为了提升笔芯销量，爱好曾经尝试过以降价换取销量，但爱好当时大部分的笔芯都没有明确的购买理由，处在0.5元左右的价格区间。文具店卖的价格不高，哪怕降价后利润空间依旧不足，推爱好笔芯的意愿也就降低了，降价并没有换来笔芯销量的提升，反而有所下滑。

爱好和华与华合作后，推出了全新的1元笔芯系列产品，零售价从0.5元涨到了1元，不仅爱好的利润增加了，代理商、文具店各环节的利润都比过去增加了，而且短短三年内，1元笔芯系列产品达到爱好笔芯品类销售额的28%，真正实现了量利齐飞！让我们来看看这笔芯系列是如何诞生的！

动作一：包装设计获得货架陈列优势

包装是品牌最大的自媒体，包装设计的工作要基于“三现两原”主义——现场、现物、现实，原理、原则。包装的现场，是销售现场，即货架前。包装设计是为了把货架上的产品卖出去。

包装在琳琅满目的货架上，要能被发现、被拿起，能迅速打动购买者，最好做到让消费者1秒就看到，3秒被打动。而要获得陈列优势，就要用购买理由进行包装设计，让包装会说话，放上货架就开卖，自己把自己卖出去。

项目组成员蹲在门店观察消费者如何购买笔芯产品时发现：学生们进店买笔芯，不是找哪个品牌，也不是看哪个卡通图形好看，而是走到货架前，迷茫地看着花花绿绿的笔芯货架，视线环顾几圈后，最终开口问老板——“有没有黑色0.5mm子弹头的笔芯？”

而当老板走到笔芯货架前时，也是看了几秒后才找到一根黑色0.5mm子弹头的笔芯。这一切的背后，都是因为包装上设计的标志太小！

▲　真实货架环境

华与华为爱好翻新笔芯包装，将消费者购买决策第一逻辑的笔芯粗细、颜色、笔头类型，在包装正面放到足够大、足够醒目。通过大色块来区分油墨颜色；大大的“0.5mm”“0.38mm”“子弹头”“全针管”的信息，让消费者1秒就能做出选择；最后我们还把产品包装加宽了50%。

包装面积变大，在终端的陈列面积也变大，赢得排面优势，增加被消费者看到的可能性。

放大字体、醒目标志，这不仅是设计的意识，更是管理的意识、服务的意识，为消费者提供信息服务，为店员提供管理服务。让消费者购买的时候能方便快速地找到自己需要的产品，让店员在理货、推荐的时候能快速拿到对应的产品，这背后是对人的关心，是爱。

动作二：为新款笔芯产品找到购买理由，创造价值点

消费者买的不仅是品牌，最关键的还是产品。

项目组洞察到学生对于速干是有需求的，尤其是在考试的时候，不想笔墨弄脏考卷。项目组由此提炼出了“1秒速干”这样一个能够让消费者明确感知的购买理由。当速干的笔芯和不速干的笔芯同时出现时，大部分消费者都会为速干笔芯买单。

在提出“1秒速干”的价值前，爱好还没有类似的产品。爱好通过强大的研发能力，成功进行油墨速干技术革新，确保油墨1秒速干，这样就形成了差异化的价值。与此同时，学生每天都有大量的作业需求，很快就会写完一支笔芯，为了减少学生更换笔芯的频率，为学生们减少麻烦，爱好将笔芯容量增大。

和市面上简单写着“大容量”的笔芯不同，爱好的笔芯直接将容量定为“加量50%”，让消费者直观感受到产品价值，加量50%等于多了半支笔芯！有了这样明确的价值，消费者愿意多支付一半的钱，来购买爱好的笔芯。

华与华通过把握消费现状、洞察消费需求，对笔芯产品进行差异化的设计，创造产品价值，并通过包装设计放大产品价值，以此使得产品获得额外的加价空间，真正让参与的各方都获取更高额的利润，让消费者高效率、低成本地买到高品质、价格实惠的产品，真正实现了多方共赢。