谋求人缘、积累关系并不是一件简单的事，它需要一些处世智慧。积累人缘的过程是琐碎的、缓慢的，你必须遵循一整套的策略和方法、技巧，循序渐进地一步步积累，你的关系网络才能逐步建立起来，你的成功之路才能一天比一天通畅。

掌握积累关系的要诀

生活的经验是，你必须在平时就注意往银行里存钱，在你困难的时候才能从容地从里面取出存款，以解所需之急。人际关系也是一样的道理，必须平时就注意积累，才能为生意的发展创造出广泛、深厚的关系网，从而在必要时获得帮助。不过，如何积累人际关系却有几个地方需要注意：

1．不能求快。

一口吃不成个胖子，关系的积累同样如此。求快就会给自己造成压力，反而会欲速则不达。因此社交高手都知道，建立和维护人际网络都需要耐心，这和钓鱼有些相似。钓鱼要学会守竿，守竿就要有耐心，不能急功近利地一下竿就想见到鱼。善于放长线、钓大鱼的人，在看到大鱼上钩之后，总是不急着收线扬竿，而是慢慢地往岸边来。看到大鱼挣扎时，反而会放松钓线，让其游蹿几下，然后再次慢慢收线。如此一收一紧，待到大鱼精疲力竭同时又放松警惕时，才将它拉到岸边。与人建立关系同样如此。

比如，在人际交往中，你也许经常会遇到恳求别人帮忙的时候，如果追得太紧，别人反而会一口回绝你的要求，所以在这种时候，只有耐心等待才是最好的应对之道。当然，这里的不能求快主要是指关系积累的速度不能求快，太快则消化不了。

此外，你还需要冷静，要懂得如何维系持久的交往关系。

2．不能中断。

关系的发展贵在循序渐进，所以好不容易建立起来的关系，你绝不能中途出现中断，否则很容易功亏一篑。尤其对于那些不能一次成功的关系来说，可以分成两次、三次……总之要持续不断地用心。一旦中断，累积的效果将不复存在。

3．不能求多。

这是因为求多会让自己无力承担，丧失积累的勇气，反而不如一点一滴慢慢积累得好。你总不能每天认识100个人吧？或者即使认识了，你又能和其中的几个人建立深层关系呢？所以，为了照顾质量，只能在数量上降低要求。比如，朋友越多的人做事越方便，也越有可能成就大事，但是朋友关系不是一朝一夕就能建立的，因为从认识到了解、合作，必须有一段相当长的时间，所以你必须一步步来。

此外，在拓展人际关系的过程中，还要注意关系的深度、广度和关联度。关系的深度即人际关系纵向延伸的情况，达到了什么级别；关系的广度即人际关系横向延伸的情况，范围（区域与行业）有多广；关系的关联度指人际关系与个人所从事行业的相关性，以及人缘资源之间的相关性。人际关系既要有广度和深度，又需要关联度，利用朋友的朋友或他人的介绍等去拓展你的关系网络。因此你要从长远考虑，千万不要有人际关系“近视症”。

总之，人际关系的累积是一个由小到大、由少到多、由浅到深的必然的过程，这一点是毋庸置疑的。积累的过程是琐碎的、缓慢的，你必须遵循一整套的策略和方法，循序渐进地一步步积累，你的关系网络才能逐步建立起来，你的生意之路才能一天比一天通畅。

拥有一个好名声

对于个人来说，诚信原则是首要的，它可以为你提供一种无形的资产。一个不讲信用的生意人，是没人敢与其交往的。因此，一个好的“名声”是交际场上无往不胜的法宝。

名声的形成和失去有着自己的规律，那就是名声的形成要经过很长的过程，要经过很多事情的检验，而它很可能在一天或者一瞬间就会无影无踪了。正所谓，好事不留名，坏事传千里。名声的形成难，破坏易，因此我们要善待自己的名声。名声一旦失去，再想恢复起来难上加难。

为了维护自己的名声，也要注意不能轻易承诺。要知道，承诺就要有结果，否则就等于自毁名声。所以在承诺之前要仔细考虑一下，自己有能力完成的事才可以答应，否则就要拒绝。这是对自己负责，也是对别人负责。一个随口承诺的人往往是不可信的人。承诺别人，结果最终却没能真正满足别人，别人会认为你是故意欺骗他，甚至会有种被愚弄的感觉，那比不答应更糟糕。当你答应之后就要一直牢记心上，绝不能随便忘掉；假如你答应别人三天后还钱，但他等了五天都没见你反应，即使你是无意中忘记了，别人也会怀疑你的人品，对你的“名声”会产生不良影响。

“真理、正直、公平和高贵是永远分不开的，”一个美国著名的政治家在给儿子的信中说，“谎言来自卑鄙、虚荣、懦弱和道德的败坏。谎言最终会被揭穿，说谎者令人鄙视。没有正直、公平和高尚，就没有人能够取得真正的成功，能赢得他人的尊敬。说谎的人迟早都会被发现，甚至比他自己想象得还要快。你真正的品格一定会为人所知晓，一定会受到公正的评价。”

善于猜测他人心思

对方必定从你这里得到了足够的心理满足，才会对你产生好感，才愿意助你成功。那么，你该如何满足对方呢？

胡雪岩曾经说过一句话：“能猜测别人心里在想什么，是生意成功的一大奥妙。”善于猜测别人的心理，是一个商人必须具备的素质，这才能应付关系及生意中的各种要求。这就像销售中必须善于揣摩顾客的心理才能增加顾客再次光临的几率、做大自己的生意一样。

因此，结交关系尤其是攀附贵人，一定要察知对方的心理需求，对方才会因你的善解人意而心情愉快，并进一步对你产生好感。

尽量帮助他人

在开始经营自己的人际关系的时候，我们需要了解的是，有很多成功人土一直都秉持这样的信念：不管所交往的人地位高低，尽量帮助他们。这些成功人士总是能说到做到，从而给人一种值得信赖的感觉。

拓展人际关系的最高境界就是互利，而非总是希求得到别人的帮助。我们对人一分好，对方自然会涌泉相报。懂得分享的人，最终可以获得更多。因为，朋友都愿意与他交往，他的机会也就越多。

有这样一位海外资深投资人，他取得成功的秘诀就是乐于和朋友分享。在他眼里，销售是有形的武器，人际关系则是无形的秘密武器，如何以极自然的、有创意的、互利的方式去经营人际关系是取得成功的关键。他的一位老朋友这样评价他：“他能遇到好运，主要在于他的人际关系。因为他很愿意与别人分享，大家才会涌泉相报，所以他的成功也就是顺理成章的了。”

对别人的帮助要落在实处，不要停留在口头上。世上有两种帮助，一种是随便帮帮，一种是一帮到底。前一种帮助也是帮助，也能够给人带来好处，但它不算真正的帮助，因为这种暂时的帮助在关键的时候就不管用了。后一种帮助才是真正的帮助，才会帮助他人彻底解决实际的困难。

帮助他人也是需要技巧的。也就是说，在具体的情景下，当你想帮助某个人的时候，你要注意具体方法，明白如何去做才能使他真正得到你的帮助。一位盲人在大街上着急地用拐杖敲着地面，是在说他不知道该怎么走了。好心的你走上去，想帮助他，告诉他左边是北，右边是南，他其实仍然分不清楚。他需要你拉着他的手，带着他走一段路。

帮助他人要坚持不懈，不要一时兴起，不要毫无选择性地付出你的帮助，也不要因心情问题就拒绝帮助他人。毛泽东说过，“做一件好事并不难，难的是一辈子做好事”。在现代社会，在金钱的冲击下，很多人一举一动都在考虑着自己的利益，帮助别人尚且困难，更别提坚持不懈地帮助别人了。无私地始终如一地帮助他人，一直是受社会所尊敬的优良品质。

帮助他人，不要居功自傲。在人际交往中，当我们帮助了他人时，不必以此沾沾自喜，自鸣得意，更不能摆出一副救世主的面孔，因为我们的帮助应该是无私的、诚恳的，不存在半点恩赐的感觉。如果老记得自己有恩于他人，这样活着岂不是很累吗？居功自傲的人常常因为其骄横的态度而招致别人的不满，人们不愿接受他的帮助，这样的人也不会有好人缘。

在别人有困难的时候，别忘了该出手时就出手。人的一生不可能一帆风顺，难免会碰到失利受挫或面临困境的时候，这时候最需要的就是别人的帮助。这种雪中送炭般的帮助会让原本无助的人记住一生。有时候不用很费力地帮别人一把，别人也会牢记在心。

不必担心受到伤害

想改变自己的人生，要立刻行动，要勇往直前。在人际交往中，由于害怕伤害别人，有些人不敢深入接近别人。这种想法在近来的年轻人之间，似乎出现强烈倾向。这种错觉误以为和别人采取保持距离、不相互伤害的交往方式，便是对别人的体贴表现。或许因为这个原因，即使在男女之间，“纠缠不清的爱情太辛苦了，还是维持友情较保险”的说法也愈来愈普遍。然而，这种想法里隐藏着大错误。

由于友情这个字眼具有鲜明的影像，因此容易让人产生美好的印象，然而，所谓真正的友情，其实却与此相反，充满纠缠不清的特性。所谓的亲朋好友，平常固然交情深厚，然而一旦发生某种情况时，有可能出现强烈忌妒或不顾后果的争吵。

所谓密友关系，乃是彼此深刻了解对方思想的人际关系。拥有这种关系的人们只要相互接近到一定的距离以内，自然会出现若干伤害到对方的情形。认为“友情胜于爱情”的人们，无疑是对此抱持错误见解。

人际关系既然是以交往为目标，伤害对方的情形也不少。这是因为人类心中必定隐藏着锯齿状的部分。无论是谁，必定拥有某种精神上或性格上的锯齿部分。这一部分难免会刺伤对方。有时候甚至会同时伤害到自己。一旦被刺，肯定会感到疼痛。然而，即使这般相互伤害仍可以持续交往，才称得上真正的密友。当然了，如果将那种锯齿状的部分隐藏起来，并且和对方保持一定距离时，自然不会伤害到对方。然而，这种关系既非爱情也称不上友情。如果害怕伤害别人，肯定无法建立起人性化的人际关系。

正因为彼此认真交往，才会产生忌妒或争吵。如果对方因此抽身退离，你也只能对这种程度的关系断念。尽管如此，只要伤害到别人，自己肯定也会感到心情沮丧。不过，你还是应该勇于接近别人。一旦不慎伤害到别人时，不应该立即抽身回避，而应该更往前靠近对方。藉由进一步沟通了解，对方将明白自己遭受伤害的原因。唯有此时，友情才能更加深厚。

得人心者得天下

一个人要实现人生的梦想，单打独斗是行不通的。你需要与其他人携手合作，把大家的才华、技能、所学的知识、所受的训练与所有的专长都集中起来。只要大家朝同一方向努力，就没有什么事情不能完成。但是，一定要记住：与大家共享荣誉。因为事情做得漂亮，外界的掌声、关注肯定少不了，权利和利益也随之而来。凡是出过力的人，你都要让他们觉得“与有荣焉”，一同戴上成功的美丽光环。他们的成功，有你参与；你的成功，让他们分享。

如果你作为领导，能把一部分利益分给下面的员工共享，那么可以在很大程度上激励员工的士气。虽然花费很多，但正面的效果难以估计。一方面，员工的身心可以获得舒解，另一方面也是沟通感情、相互交流的好办法：在激烈的市场竞争中，商战的赢家是人心与金钱的双赢。

营销中怎样才能既赚得人心又能赚得合理的利润？这除了要具有真情真爱，真正视消费者为衣食父母而不是口头的“上帝”之外，还有一些谋略、方法需要灵活运用。

1．雪中送炭。

人生在世，衣食住行一天也离不了，而且常常还会出现对某种商品的需要。急人所急，解人之困，不失时机地将消费者急需的某类商品送上，便会格外得民心，顺民意。泰安市有家真空棉厂，开业之初，恰逢九九老人节，他们便筹办了一次献爱心活动，将生产的第一批棉衣棉被，拿出一部分献给当地的特困老人。这件事，多家新闻媒体争相报道，结果厂家既有了知名度，又赢得了口碑，产品面世，立刻形成热销之势，达到了名利双收的目的。雪中送炭，易于赢得社会广泛的赞誉，受其情感的鼓励与感染，自然也就有了众多的客户，从而使企业旗开得胜，获得了人情与利润的双丰收。

2．锦上添花。

生活中人人都有喜事，家家都有喜事。俗语说，人逢喜事精神爽。人一旦有了好的心情，就容易接受他人的建议，并采取某种行动。所以，当他人处于喜庆的时刻，不失时机地献上一份礼品以示祝贺，为对方助兴增光，对方便会喜上加喜，将商家视为知己。一朝视为知己，便成了亲近的客户。

上海有家酒店，为前来办生日宴、婚宴、寿宴等宴席的客户分别建立了“纪念档案”，每逢他们的婚、寿、延辰纪念日，酒店都要免费为这些客户送去贺卡和一份喜庆蛋糕。礼物虽轻，但情义却分外重，每每让老客户喜上眉梢、激动不已，对酒店备感亲近，心甘情愿成为酒店的回头客。

锦上添花的运用之妙在于识“锦”，即通过认真地调查观察，及时发现消费者生活中的喜事，针对其美好的心境，献上一份爱心，以激起对方情感的浪花，赢得对方的青睐。

3．乐善好施。

企业经营有了一定实力，拿出部分利润赞助公益事业，救灾助残等，既是对社会的回报，尽一份社会责任，也是对广大消费者奉献爱心、塑造企业美好形象的一种积极表现。1998年江西遭受特大洪灾，牵动了亿万人的心，全国上下，有钱的出钱，有物的出物，支援灾区人民抗洪救灾。生产神州牌热水器的一家企业，果断地决定免费为灾区人民维修被洪水侵蚀坏的热水器，并及时推出广告，告之广大消费者。消息传出，立刻受到用户和社会公众的高度赞许。

乐善好施作为一种公关手段，在实施中还须选准对象和时机。生产神州牌热水器的那家公司在这方面处理得就十分恰当，收到了事半功倍的效果。

4．推心置腹。

人非草木，孰能无情？在商务活动或直接的商品推销中，有时几句推心置腹的话便胜过长时间的争辩。因为推心置腹、以心交心，与对方的情感世界相通，容易引起共鸣。古人说一言九鼎，似乎有些夸张，但说话针对人的情感世界和生存的普遍要求，常常可以发挥意想不到的作用。

吃亏就是占便宜

做人经商要讲究信誉，这其实是一个很简单的道理，很多人都心知肚明，但之所以很多人都不循此原则行事，就是因为他们太计较那一点点眼前利益了。为了那一丁点眼前利益，他们不惜损害自己的信誉。这种人其实是很愚蠢的，因为他们并没有认识到，你拿了这一点眼前利益，损失的却是自己生意的根本；相反，你把这一点利益让给了对方，你得到的就会是对方永远的信任，以及长久的生意利益。

有这样一个故事：在一个小镇上，一位年迈的鞋匠决定把补鞋这门本事传给三个年轻人。在老鞋匠的悉心教导下，三个年轻人进步很快。当他们学艺已精，准备去闯**时，老鞋匠只嘱咐了他们一句话：“千万记住，补鞋底只能用四颗钉子。”三个年轻人似懂非懂地点了点头，踏上了旅途。

三个人来到了同一个大城市安家落户。过了些日子后，第一个鞋匠就对老鞋匠那句话感到了苦恼。因为他每次用四颗钉子总不能使鞋底完全修复，可师命不敢违，于是他整天冥思苦想，但无论怎样想他都认为办不到。最后，他只好扛着锄头回家种田去了。第二个鞋匠也为四颗钉子苦恼过，可他发现，用四颗钉子补好鞋底后，坏鞋的人总要来第二次才能修好，结果来修鞋的人总要付出双倍的钱。第二个鞋匠为此暗暗得意，他自认为懂得了老鞋匠最后一句话的真谛。

第三个鞋匠也同样发现了这个秘密，在苦恼过后他发现，其实只要多钉一颗钉子就能一次把鞋补好，但这样一来自己就要多掏一角钱的成本，这到底划算吗？第三个鞋匠想了一夜，终于决定加上那一颗钉子，他认为这样能节省顾客的时间和金钱，更重要的是他自己也会安心。

又过了数月，人们渐渐发现了两个鞋匠的不同。第二个鞋匠的铺面里越来越冷清，而去第三个鞋匠那儿补鞋的人却越来越多。最终，第二个鞋匠铺也关门了。

为什么前两个鞋匠都失败了，而最后一个鞋匠能够获得成功呢？道理其实很简单，如果你能够诚信对待他人，你就一定能从他人那里得到回报。因为你的诚信能够获得对方的信赖，而这种信赖反过来又可以为你赢得更多的生意。而是否能够诚信地对待他人，就看你是否舍得那“第五颗钉子”。第一个鞋匠不敢面对现实，固步自封。第二个鞋匠欺瞒顾客，热衷于不当利益，因此他们都失败了。只有第三个鞋匠舍得利益，能够真正做到诚信经营，所以取得了成功。

李嘉诚为了做到诚信经营，在涉及个人和企业利益时，也从来不计较那一点点眼前得失。也正因为他不怕吃亏，所以又反过来得到了更多的信赖和生意。有一个故事，就很好地说明了这一点。

一家贸易公司向李嘉诚订购了一批玩具输往国外。货物已卸船付运，可以向对方收取货款时，贸易公司的负责人来电通知，外国买家因资金问题无法收货，但贸易公司愿意赔偿损失。李嘉诚判断，这批玩具很有市场，不愁没有顾客，自己的损失也就有限，因而没有要求赔偿。

过了一段时间，一个美国人突然找到李嘉诚，认为他的厂是全香港规模最大的塑料花厂。原来，是那家贸易公司的负责人向美国人推荐了李嘉诚，并说尽了好话。美国人给了李嘉诚六个月的订单，后来就成了他的永久客户，他们所需的塑料花逐渐地全由李嘉诚供应。李嘉诚的业务发展一日千里。

中国有句古话，叫做“吃亏是福”，这被很多人奉为金玉良言。商界没有永远的便宜，也没有永远的吃亏，如果你想贪一时的便宜，最后得到的可能是永远的吃亏；相反，如果你为了自己的信誉吃了一点眼前亏，你很可能因此而得到更大的收益。“吃亏就是占便宜”，这话并不是在骗人。

信誉是做关系、谈生意的基础，要讲信誉，就不能怕吃亏。

做到入乡随俗

每个月，威廉·霍华德·塔夫脱都会用几乎20个夜晚敏捷地扭动着自己肥胖的身体，与一些脚步轻灵的女人愉快地跳舞。

西班牙战争爆发后，紧接着，菲律宾开始出现暴动。身为菲律宾全国委员会主席的他不停地在各个省之间奔波，向那些对政府有仇恨情绪的人宣扬政府的新政策。为了让人们接受自己，他特地学会了“Rigadon”舞。因此，他几乎每天晚上都与那些皮肤微黑的女人们跳舞。

奥斯卡·戴维斯说：“他魅力无边。菲律宾人脾气乖戾，而且总是存着怀疑之心……可他却能成为他们最好的朋友。”

同样，为了表示自己入乡随俗的亲近之意，卡尔文·柯立芝也拍了一张身穿工作服，手拿干草叉的照片。所以，他总是戴着一个装饰着鸟羽的头巾向印第安人致敬，这种装束极富乡土气息，为他以后在争取农民的选票上立下了汗马功劳。

当克舍尔司将军受命去开凿巴拿马运河之时，他脱下了将军服，穿上了平民的衣服，所有人对他的这一举动都很诧异。起初，许多官兵都很吃惊，但很多工人和工程师却十分高兴，他们折服于克舍尔司平易近人的领导作风。通过这样一个简单的方法，克舍尔司就赢得了更多的支持者。

本杰明·富兰克林是美国最得民心的大外交家。在他第一次遭遇挫折后，他就学会运用这个策略了。

以前，他曾在一个印刷厂里干活，那个印刷厂离他家特别远，他想冲破厂里的陈规陋习。按照不成文的规定，排字房里的老工人要对每个新工人征收一些不合法的“税”，可富兰克林拒绝支付这笔“税”。于是，在几个星期里，他的压力都很大，富兰克林后来说：“要让那些无知的工人心悦诚服，就只能与他们打成一片，以赢得他们的欢心。”不久之后，居然有很多工人都很拥戴他。

那些想成为大人物的人必须要先对其所属的团体的习惯表示尊敬，无论是一个俱乐部，一家商店，一所学校，还是一个国家。那些平时不太注意我们习惯的素不相识的人，我们不也是冷谈地对待他们的吗？有时候，也许还会充满了怀疑。因为他们轻视我们所尊崇的东西，我们也会如法炮制。富兰克林这一生只犯过一次这样的错误。

在他出任美国驻法大使初期，他并不认为入乡随俗有多么重要，在与他人谈话时，他仍使用自己的母语。于是，他的工作出现了许多本不应出现的麻烦。在他对这个问题有所认识之后，他马上就想办法解决。几年后，他的法语已经与法国人不相上下了，这使他在法国大受欢迎，没有哪个美国人能像他那样受法国人的欢迎，直到后来大战期间才被麦仑·赫利克超过。

有谋略的人经常会用各种方法来表示他们对于他人所重视的东西的尊敬。

你要耐心地对他人表示你的关切。你要让他人感觉到，你对这些事情也十分在行，同时，也很看重。你得竭尽所能地利用你所掌握的各种资料。

对于那些大人物，你得事先了解他们有什么癖好，或者想办法让对方注意到你的存在。与那些从属于某个团体的人交往时，你应经常表现得对他们的民俗、信仰的尊崇，最好能参与其中，以表达你的诚意。

结交朋友要做到优势互补

在美国的硅谷，流传着这样一个“规则”：有两个MBA和MIT博士组成的创业团队可以说是获得风险投资人青睐的最好保证。这也许只是个捕风捉影的故事，但里面却蕴含着这样一个道理：生意合作一定要注意人才搭配，注重优势互补。

这一点在我们结交朋友时也需要注意，我们不仅要结交那些“志同道合”的朋友，还要结交一些优势互补的关系，这样才能使我们的生意进行的更加顺利。这里的优势互补既是指性格，也是指才能，还是指行业。它是我们交友的一个重要原则。

人们交朋友一般都喜欢找那些性情、志趣比较相近的人，但其实这样的交往是比较狭隘的，对自己的帮助也很有限，如果你能从互补的角度出发，选择那些自己在某方面有缺陷，而对方恰巧在这一方面有所专长的人来发展关系，那么就会使你在生意和做事上能够取人之长、补己之短，从而做出更大的生意，形成“立体交叉”效应。

这里所说的立体交叉，可以从不同的角度去理解：从道德的角度来讲，就是不仅与那些比自己德高的人交往，也要适当与那些比较后进的人交往；从性格的角度上说，就是不仅与那些性格、意趣相近者交往，还要适当与那些性格迥异、意趣不同者交际；从专业知识的深广度来说，就是不只限于和那些同一文化层次、同一专业行当的人交往，还应发展与那些不同文化层次、不同专业行业的人的交往。这样通过与各种不同类型的各种人物交往，尤其是那些与自己互补类型的人物交往，你就可以获得大量的情报信息，并在各个方面对自己的生意形成帮助。

有一位著名的企业家，在为自己挑选助手时，就很喜欢选择那些个性与自己完全相反的人。例如他自己常常横冲直撞、不顾小节，于是他就挑选一个深谋远虑、但是不肯轻易行动的助手；他自己是一个刚毅果敢的实干家，他的助手则是一位博学多才的理论家；他给人的印象是温和愉快，他的助手给人的印象却是冷酷沉静；他的发言流利、圆滑，并夹杂着些许幽默，他的助手发言却是坚实犀利。

正因为他们的个性和才学互不相同，所以合作起来才能取长补短，产生惊人的力量，不仅使企业避免了许多错误决策，而且使企业的业绩扶摇直上。这位企业家深知这一点，所以经常对他这位助手说：“我此生能够遇到你这样的人才，觉得十分荣幸。因为只有你能够帮助我完成许多我无能为力的事。”

可以看出，社会中有各种不同类型的人，比如动力型、开拓型、保守型、外向型、内向型等等，而各人又有各自独特的、他人无法替代的优势和长处，以及各自的弱点和短处，只有将每个人的优势和长处根据自己做生意的实际需要合理地搭配起来，构成有机的整体，实现优势互补，才能发挥出最佳的整体组合效应。要想做到这一点，你就必须注意多结交一些与自己优势互补的朋友。

在互补方面，你还有一类人际关系是必不可少的，那就是老年人。一般来说，青年人的性格如同一匹不羁的野马，藐视既往、目空一切、好走极端，勇于改革而不去估量实际的条件和可能性，结果常常因浮躁而改革不成，思考多于行动，议论多于果断。为了弥补这一缺陷，你就需要找一些“忘年交”，从老年人身上去学习那些自己最需要的东西，比如坚定的志向、丰富的经验、深远的谋略和深沉的感情。而且老年人有着丰厚的人际关系资源，可以为你提供广泛的人际关系“门路”。因此，在你的人际圈子中，老年人是必不可少的。

巧妙利用名人效应

香港影视界明星成龙17岁刚出道时，当临时演员、替身、武行的价码一天只不过几十元港币；几年后跃身为主角、导演，一部戏的片酬不过一万多港币；现在他红遍国际影坛，片酬已涨至亿元港币之上。这中间万倍身价的差异，就在于名人效应。

名人身上的光环可以给人带来无形的优越感、自豪感，因此名人是很多人心目中的偶像，有着一呼百应的作用。许多人祟尚名人，因此也就喜欢效仿名人，名人喜欢什么，他们就会喜欢什么；名人用什么，他们就会用什么。我们可以来看一个最典型的例子。

李嘉诚成名之后，他特殊的身份就蕴藏着无限的商业价值，他自己就成了活广告，成了别人效法、模仿的对象。日产房车为李嘉诚参股的中泰合诚汽车公司代理经销，因此李嘉诚就用上了日产总统型房车。

香港人曾对日产车抱有偏见，认为日本只能生产皇冠、丰田、本田等廉价大众车。当李嘉诚最开始拥有这种车的时候，这种车还没有什么知名度。但是由于李嘉诚的名人广告效应，由于他用了这种日产总统型汽车，使得这种车的身价迅速倍增，许多香港富豪都改变了只钟爱欧美名车的偏好，争相购买此车，结果该车迅速由原来的供大于求转变为供不应求。

其实从这种车的本身来看，它的质量、技术以及售后服务等各方面都没有什么改变，但是现在，李嘉诚用了这种车，这就足够了，足够让很多人喜欢它了。这就是名人效应所带来的戏剧性效果。

在人们的潜意识里，或多或少都有崇拜名人、模仿名人的心理。追星族就喜欢模仿名人的行为穿着，以名人的喜好为喜好。平常人虽然没有追星族这么明显，但是经过适当的引导，这种心理一样会表现得十分强烈。英国王妃戴安娜生前曾带头穿平底鞋，结果英国市场上的高跟鞋就无人间津了。这种情形在生意中，到处都可以见到。这一效应带给我们的重要启示就是：要想做生意，就不能绕过名人这一层关系。我们应该巧妙地把自己的产品和某个名人挂上钩，来抬高自己的身价，扩大自己的生意。

有一次，胡雪岩在南京的丝栈里积压了几千轴丝绢，由于行情不好，就算出了手，也卖不了多少钱。正在发愁之际，胡雪岩灵机一动，想到了一个妙计。他给南京那些身居要职的官员，以及很有名望的乡绅，每人送一件丝织的单衣，并约好外出时一定要穿在身上。南京城里的其他官员和读书人见了，都跟着效仿起来，于是丝绢单衣很快就成了风行一时的时装，丝绢的价格也随之大涨。胡雪岩见时机已到，就派人把仓库里的丝绢都拿到市场上去卖，每轴丝竟然卖出了比以往高得多的价格。

东晋的名士谢安也玩过这种把戏。一次，有位同乡被罢了官，回乡前来向谢安辞别。言谈之中，谢安得知同乡的路费还没有着落，只有五万把蒲扇。这蒲扇既不畅销，价格也不贵，要是就这么一把把地卖，恐怕行程羁留，路费还筹不足。

谢安想了想，便向同乡要了一把，然后摇着蒲扇到处串门。于是很快，蒲扇便成了名士风度的一部分，人们纷纷学样，蒲扇也跟着畅销。同乡的五万把扇子很快都卖光了，最后顺利地回归故里。

其实，之所以会出现这种跟风的名人效应，也是由于人们天生的一种本性：不管一个人目前的生活怎样艰难、地位怎样卑微，他的内心都有一种成为大人物，获得出名成功的希望，因此他就喜欢效仿大人物，人家喜欢什么他就喜欢什么，人家用什么他就用什么，以获得一点虚荣之心。于是名人效应也就出现了。

而我们作为生意人，一定要对这种人性中的弱点有所洞察，要善于根据自己的需要加以引导。比如你可以有意识地结交一些名人做朋友，然后在他们身上施用名人效应，靠他们的影响来做大自己的生意。这种能给你提供帮助的名人，正是你的贵人。