常言道，“没有金刚钻，就别揽瓷器活儿。”经商也是有素质要求的。所谓“无奸不商，无奸莫商”，经商虽然不要你去坑蒙拐骗，但商场如战场，若没有“厚黑”这一金刚钻，奉劝你别“经商”揽瓷器活儿。因为市场风云变幻，飘忽不定，若不用一种厚黑的态度去对待突如其来的打击，你将变得脆弱不堪。

1.给别人留下生存空间

将来总有见面的日子，要留下余地，为人不可太绝。

——胡雪岩

老子在《道德经》中说：“上善若水。水善利万物，而不争；居众人之所恶，故几于道。居善地，心善渊，与善仁，言善信，政善治，事善能，动善时。夫唯不争，故无尤。”其意思是说：“最善的人好像水一样。水善于滋润万物而不与万物相争；停留在众人都不喜欢的地方，所以最接近于‘道’。最善的人，安于应处的位置，心像深潭一样清澈平静，不受外界环境所扰，以友善之心与人交往，说话言而有信，按自然法则处理事务，做力所能及的事情，善于把握行动的时机。最善的人所作所为正因为有不争的美德，所以没有过失，也就没有怨咎。”

故而，后人根据老子的这段话总结出为人处世要“不争”。而“不争”又是什么？引申到具体的事物中，也就是指为人处世要给别人留下生存空间。

胡雪岩在做人方面有一点很令人钦佩，那就是即使完全有能力置对手于死地，而且也有足够的理由这么做，他也绝不把事情做绝。

胡雪岩准备开办阜康钱庄，当他告诉信和钱庄的张胖子“自己弄个号子”的时候，张胖子虽然嘴里说着“好啊”，但声音中明显带有装出来的高兴。为什么呢？因为在胡雪岩帮王有龄办漕米这件事上，信和钱庄之所以全力垫款帮忙，就是想拉上海运局这个大客户，现在胡雪岩要开钱庄，张胖子当然会担心失去海运局的生意。

然而，以胡雪岩的眼力，他马上就看出了张胖子的心思。因此，为了消除张胖子的疑虑，胡雪岩明确表态：“你放心!‘兔子不吃窝边草’，我不会和你抢生意，否则，我也不会第一个就来告诉你。海运局的往来，照常归信和，我另找路子。一句话，信和的路子我一定让开。”

听了胡雪岩的话，张胖子终于放下了心中的一块石头，既然胡雪岩的钱庄不和自己的信和抢生意，信和钱庄不是多了一个对手，而是多了一个伙伴，转而真心实意支持阜康钱庄。而在胡雪岩以后的经商生涯中，信和钱庄给了他很大的帮助，这都要归功于他当初没有抢了信和生意的那份情谊。

还有一件事。胡雪岩到苏州办事，临时到永兴盛钱庄兑换二十个元宝急用，谁知这家钱庄不仅不给他及时兑换，还诬指阜康银票没有信用。胡雪岩在这家钱庄无端遭受不白之冤，自然想狠狠整它一把。

胡雪岩得知永兴盛在经营上有问题，他们为了贪图重利，虽然只有十万两银子的本钱，却放出二十几万两的银票，已经岌岌可危了。浙江与江苏有公款往来，胡雪岩可以凭自己的影响，将海运局分摊的公款、湖州联防的军需款项、浙江解缴江苏的协饷等几笔款子合起来，换成永兴盛的银票，直接交江苏藩司和粮台，由官府直接找永兴盛兑现，这样一来，永兴盛不倒也得倒了，而且这一招借刀杀人，一点痕迹都不留。

然而，最终胡雪岩却没有这么做，因为，他意识到，第一，这一手实在太辣太狠，一招既出，永兴盛绝对没有一点生路；第二，徒然搞垮永兴盛，自己却劳而无功，这样一种损人不利己的事情，胡雪岩也不愿意做。所以，他最终还是决定放了永兴盛一马，没有去实施他的报复计划。

《易经》曰：物极必反，否极泰来。这句话的意思是说，行不可至极处，至极则无路可续行；言不可称绝对，称绝则无理可续言。做任何事，进一步，也应让三分。古人云：处事须留余地，责善切戒尽言。

的确，饶人只需一条路，伤人只需一堵墙。多个朋友多条路，多个冤家多堵墙。如果不给别人留余地，就等于伸手打别人耳光的同时，也在打自己的耳光。

在这个充满竞争的社会中，我们为了能战胜对手，获取利益，会充分利用自己固有的优势，集中力量把对手击垮。但是在对手没有丝毫还手之力的时候，我们是不是也能像胡雪岩学习，给对方留下一条生存之路呢？也许这种在他人不利的情况下，不落井下石的友善行为，在将来会得到丰厚的回报。

现在的企业越来越多，同行的竞争也就越来越激烈。在这样的环境下，唯有击败对手才能取得胜利。但“击败”并不等于“击垮”，给竞争对手留有生存空间，适可而止，才是最终的赢家。

所以说，作为一个聪明的商界高手，做人不要只进不退，在关键的时候，还应宁肯后退一步，也要给对方留有余地。要时刻谨记，“利不可赚尽，福不可享尽，势不可用尽。”只有拥有这样的智慧，才能防患于未然。

2.给人面子

“捡现成”要看看，于人无损的“现成”好捡，不然就是抢人家的好处。要将心比心，自己设身处地，为别人想一想。

——胡雪岩

与人交往、求人办事，要做到一路绿灯、游刃有余其实并不难，牢牢记住三条法则：第一条，给人面子；第二条，给人面子；第三条，还是要给人面子。

面子对于中国人来说异乎寻常的重要。人们总是尽其全力来保持颜面，甚至有时为了面子，可以做出违背常理的事。相传前清时候，洋人到总理衙门去要求割地赔款，一通威吓，吓得大清的老爷们满口答应，但临走时，却被从边门送出去。不给他们走正门，就是他们没有面子；他们既然没有了面子，自然就是中国有了面子，也就是占了上风。这件事情中外皆知，流传甚广。中国人到处说是为了宣扬我们有“面子”；外国人到处说是为了告诉他们的同胞，只要给了中国人面子，怎么敲诈勒索他们都没关系。

这是中国人的一个弱点——利益可以失去，但面子不能丢。作为一个中国人，一定要了解“面子问题”，否则处理失当，会对你的人际关系和事业造成很大的困扰，所以行走于社会，必须了解到这一点。这也就是很多老于世故的人不轻易在公开场合说一句批评别人话的原因，高帽子要一顶顶地送，既保住别人的面子，别人也会如法炮制，给你面子，彼此心照不宣，尽兴而散。这种情形适用的范围很广，在官场尤其常见，因为在那里最能显现出其效果。

然而，在知道人们是如何地注重面子之后，还必须尽量避免在公众的场合内使你的对手难堪，必须时时刻刻提醒自己不要做出任何有损他人颜面的事。

美国成人教育学家卡耐基说：“一句或两句体谅的话、对他人的宽容，这些都可以减少对别人的伤害，保住他人的面子。”的确，在与别人交往的时候，如果能够做到遭人算计不但不恼，反而注意不伤害对方的面子的人，品德是高尚的。因此，在日常人际交往中，请记住：要有谦谦君子的心态，学会安抚他人的心灵。也就是说，不可以让对方产生相形见绌的感觉，要给别人一个台阶下。

胡雪岩在信和钱庄做“跑街”时用自己收回的一笔“死账”资助了王有龄。这笔“死账”钱庄本来已经认定是吃了“倒账”，就没有打算能够收回，如果胡雪岩自己不说，一时也不会有人来过问此事，但胡雪岩却仍然向钱庄和盘托出，并且还代王有龄写了一张借据交给钱庄。这自然显示了胡雪岩做人的本分与诚实，但钱庄老板却没有以此来对胡雪岩另眼相看，而是赶他离开，胡雪岩因此而丢了饭碗，自己落得生路维艰的地步。

王有龄用胡雪岩资助的五百两银子进京捐官成功，回到杭州，正思忖如何寻找胡雪岩时，恰好碰到吃“门板饭”的胡雪岩。当他听胡雪岩述说了自己的经历，知道了事情原委之后，他便要穿上官服，准备让人鸣锣开道，和胡雪岩一同前往还款，好好地为胡雪岩出一口气时，然而，却被胡雪岩拒绝了。

胡雪岩不去的理由说出来很简单，“信和”钱庄的“大伙”就是当初将他开除出“信和”的张胖子。如果此时他和王有龄一同前往，势必让张胖子非常尴尬，大失面子。而如此张扬而去，传扬开来，张胖子在同行、在东家面前的面子也没有了。这是胡雪岩不愿意做的事情。他不仅不与王有龄同去，而且还叮嘱王有龄：“请你捧信和两句，也不必说穿我们见过面。”

王有龄听胡雪岩这么一说，对胡雪岩又有了更深一层的认识。心想：此人宅心仁厚，手段漂亮。换了另一个人，像这样可以扬眉吐气的机会，岂肯轻易放弃？而他居然愿意委屈自己，保全别人的面子，好宽的度量！

因为理解了胡雪岩的一片用心，王有龄单独去还这笔借款时，也做得非常漂亮。他特意换上便服，也不要鸣锣开道，只乘一顶小轿，把银子用一个布包袱一包，悄悄来到信和，很大度地对张胖子说：“去年承宝号放给我的款子，我今天来料理一下。俗话说‘有借有还， 再借不难’，我知道宝号资本雄厚，信誉卓著，不在乎这笔放款。不过，在我总是早还了早了。请把利息算一算，顺便把原借据取出来。”

由于信和当初就认定这笔款子是一笔收不回来的死账，因此他们也没把胡雪岩代王有龄写的借据当一回事，不知随便扔到哪里去了。此时王有龄来还钱，居然到处找也找不到。急出一身汗的张胖子只得据实对王有龄说：“老实禀告王大老爷，这笔款子放出，可以说万无一失，所以借据不借据，无关紧要，也不知放到哪里去了，改天寻着了您再来领吧。至于利息，根本不在话下，钱庄盘利钱，也要看看人，王大老爷以后照顾小号的地方多的是，这点利息要再算，叫东家知道了，一定会怪我。”

话说得够漂亮，但王有龄因为体谅胡雪岩的心意，决定比他做得更漂亮。便把五百五十两银子堆到桌上，从容地说道：“承情已多，岂好不算利息？当时我听那位姓胡的朋友说过，利息多则一分二，少则七厘，看银根松紧而定。现在我们通扯一分，十个月时间，我送利息五十两。这里一共五百五十两，请收下，随便写个本利两清的笔据给我。原来我开出的那张票据，寻着了便劳烦你销毁了它。宝号做生意真能为客户打算，佩服之至。”

胡雪岩这一出“了清旧账”的戏确实“演”得精彩漂亮。正像王有龄想的那样，他本来受了冤枉，并且因为这件事而丢了面子，落魄潦倒，现在终于可以为自己洗刷恶名，如果换上另一个人，大约真的不会白白放过这次为自己挣回面子、让自己扬眉吐气的机会，但胡雪岩首先想到的却是如何保全别人的面子，难怪王有龄会打心眼儿里佩服他“好宽的度量”！

不仅如此，几天之后，信和钱庄的“大伙”张胖子过生日，祝寿的人络绎不绝。胡雪岩精心准备了一个纯金的“寿”艺，给“大伙”拜寿，并且将王有龄引见给“大伙”。在这群百客和伙计之中，官府人士给自己祝寿，实在是大大地让“大伙”脸上有光。“大伙”欢喜之余，拉着胡雪岩的手直拍自己胸口保证：“日后有事，必当两肋插刀。”在寿宴上，胡雪岩不断地给前来祝寿的老同事、新伙计和客户们分送着各式各样的礼物。这些人都深深感到，胡雪岩真是个忠厚仁义之人，也愈发敬重他。自此之后，胡雪岩在钱庄的声誉大振，这为他以后开办自己的钱庄打下了坚实的基础。

宽以待人，要求我们“己欲立而立人，己欲达而达人”。自己要站得住，就要让别人站得住；自己要事事行得通，就要让别人事事行得通。《论语·颜渊》说：“君子成人之美，不成人之恶，小人反是。”在一定意义上，成人之美也是成己之美，即使对有错误的人也不嫌弃，应给人提供改过的宽松空间，原谅别人的过失，帮助别人改正错误。正所谓与人方便，自己方便。商场尤其要求这样。

商道即人道，人讲究“和为贵”，最早讲这句话的是孔子。和为贵、和气生财、和气致祥、和衷共济、家和万事兴、百忍堂中有太和，都是说的“和”。

从大处讲，“和”是人的一种宽容精神。唐代文宗韩愈在《原毁》中有言：“其责己也，重以周；其待人也，轻以约。”也就是告诉人们要宽以待人，严于律己，如此营造和睦的人际关系、和谐的社会环境，对于人的生存和发展，至关重要。

在社交活动中，能适时地为陷入尴尬境地的对方提供一个恰当的“台阶”，使他免丢面子，是“面子学”的一大原则，也是为人的一种美德。这不仅能使你获得对方的好感，而且也有助于你树立良好的社交形象。否则对方无法下“台阶”，出了丑，可能会记恨你一生；相反，若注意给人“台阶”下，可能会让人感激你一生。

中国人讲究面子的平衡，在交际中总是试图保全自己和对方的面子，这种平衡一旦打破就有可能产生冲突，而这正是中国人极力避免的。因为中国人主张以和为贵，即双方应尽力避免冲突，须维持哪怕表面上的和谐。为此，人们在办事情的时候，所遵循的关键前提是：在拼命维护自己的面子时，千万不要忽略了别人的面子。遵循这个准则，人们在解决问题的过程中就不容易伤和气，做到有话好说，尽量满足双方的要求，达到各取所需的目的。3.圆世哲学，御人有术

为人处世必须要以“圆世”为圭臬。

——胡雪岩

中国传统道家文化讲究中庸之道，大部分中国人的骨子里也都是这样的，凡事喜欢不偏不倚，恰到好处。一个人如果太过棱角分明、锋芒毕露、分厘必争，就容易被撞得头破血流；相反，一个人如果八面玲珑、过于圆滑，凡事都以自我为中心，也不会有什么好结果，往往会让他众叛亲离。所以，为人处世最好的状态就是介于两者之间，既不锋芒毕露，又不过于圆滑，我们将这种为人处世之法称为“圆世哲学”。

圆世哲学是大智慧与大容忍的结合体。一代“红顶商人”胡雪岩，正是一个真正懂得圆世哲学之人。胡雪岩的“圆世”态度，既在通，又在活，还在融，归结在一起，无非是要达成圆满无憾的结果。“通”是权和变，“活”是趋向，“融”是状态，“满”是结局。人若如此，又有什么事情做不成呢？

却说嵇鹤龄联络当地乡绅地主很快将聚众抗粮的头目捉拿归案，并押送杭州受审。一场蓄势待发的民乱，就这样被制止住了。

王有龄见嵇鹤龄为他解决了一个心头大患，对嵇鹤龄十分赏识，于是，决定向上面请功。此事巡抚大人黄宗汉也爽快答应，并还要为王有龄记功。

可是，过了一段时间，王有龄调任的信札下来了，而真正的有功之士嵇鹤龄却一直没有收到委任状。胡雪岩知道其中必然有蹊跷，一打听，果然是这样。原来黄宗汉已经有收受贿赂的暗示，但嵇鹤龄一介书生，生性孤离耿介，他知道官场实际上是最黑暗、最肮脏的地方，他是宁愿拿钱去塞狗洞，也不愿拿钱去贿赂那些张着血盆大口的官僚，所以看到黄宗汉的嘴脸，他内心十分愤懑，对请功一事再也没有兴趣，便不闻不问了。

王有龄见为自己立功的嵇鹤龄的委任状一直没有下来，心里十分着急，于是，决定登门去拜访一下黄大人。王有龄不好开诚布公地向黄宗汉问起委任嵇鹤龄的事，所以只是旁敲侧击地说自己的这次升迁，还多谢黄大人的栽培，而自己只是幕后操纵者，如此嘉赏，实在是受之有愧云云。他想以此来提醒黄大人，真正立功的人还没有得到该有的奖赏。

然而，黄宗汉似乎故意不明其意，他只是问胡雪岩的阜康钱庄开张后的经营状况如何，并附带说自己准备到阜康钱庄去给老家兑汇二万两银子，以略表对家人的孝心。而对于委任嵇鹤龄一事，他却只字未提。王有龄没有理解黄宗汉的暗示，继续旁敲侧击，搞得黄宗汉十分不悦，推说自己身体有恙，不能久陪，将王有龄打发了。

胡雪岩从王有龄那里了解到这些情况后，微微一笑，满怀信心地告诉王有龄，不出三日，嵇鹤龄的委任状就会下来。回到阜康钱庄，胡雪岩立即命伙计准备二万两银票，以嵇鹤龄的名义寄往黄宗汉的老家，事办成之后，把汇票的底根给黄宗汉送了过去。

果然不出三天，嵇鹤龄的委任状就下来了，命他填补王有龄调任留下的浙江海运局“坐办”的空缺。王有龄佩服胡雪岩料事如神，算是了却了他知恩图报的一桩心愿。

胡雪岩这种走后门、行贿赂的做法，肯定是不够光明正大，为人所不齿，但最终结果却是一举多得，皆大欢喜，令人满意的。在胡雪岩那个时代，身为商人，要与官府打交道，权钱交易是不可避免的。圆融的处世之道，是胡雪岩成功的又一重要因素。

古人说，“智欲圆而行欲方”，意思是说，人的智慧要圆融无碍，行为要方正不苟。我们不仅要看到事物静止的、不变的一面，还要看到事物运动的、发展的一面；不仅要看到各个事物的个性和局部状况，还要看到事物的整体和共性；不仅要看到事物的具体现象和应用，还要看到事物的本质；不仅能够坚守原则，还要有高度的灵活性，具体分析此时、此地、此人的具体情况，以求得最佳的解决方式。

胡雪岩善于体察人心的喜怒哀乐，顺应人们的爱憎恶欲，故能取得皆大欢喜的办事效果，这充分展露了他对自身、对外界的把握和应对，表现出一种“圆而神”的处世方式。

那么，到底什么是“圆”呢？

所谓圆，就是圆融通达，行得通。我们着迷于胡雪岩，无非就是他处处事事行得通的能力。通天入地谓之神。为人能够上上下下、左左右右，无所阻滞，是曰“圆神”。这些东西虽然为读书人所不齿，但恰恰是作为生意人所必需的，只要做到这些，万事无不可遂，人心无不可得，所以胡雪岩无论在权场，还是在商场，都能够马到成功。

因此说，要想圆满做事，必先学会方圆做人，处世于方圆之间，做事以圆满终结，做事很难，难在圆满；做人亦难，难在方圆。但“圆”并不是每个人都能做到的，它是一种为人处世的大智慧，有了它，生意场上也好，社会场合也好，都可以化弊为利，达到不留后患、无事不成的境界。“圆”是处世之道，是妥妥当当处世的锦囊。圆融处世，方能谋得各方人脉，也才能在遇到各种困难时，应付自如、左右逢源、化险为夷，为事业提供难得的保障。

4.经商活络，借鸡生蛋

犯法的事，我们不做。朝廷的王法是有板有眼的东西，他怎么说，我们就怎么做，这就是守法。他没说，我们就可以照我们自己的意思去做。

——胡雪岩

美国亿万富翁马克·哈罗德森说：“别人的钱是我们成功的钥匙。把别人的钱和别人的努力结合起来，再加上你自己的梦想和一套奇特而行之有效的方案，然后，你再走上舞台，尽情地指挥你那奇妙的经济管弦乐队。其结果是，在你自己的眼里，会认为这不过是雕虫小技，或者说不过是借别人的鸡下蛋。然而，世人却认为你出奇制胜，大获成功。因为，人们根本没有想到，你竟能用别人的钱为自己做买卖赚钱。”

因此，依靠借别人的钱，直接由负债经营入手，便是像胡雪岩这样经营高手的成功捷径。

胡雪岩曾说，他知道如何“铜钱眼里翻跟斗”。而从他的迅速发迹的过程来看，他的确是一个善于在“钱眼里翻跟斗”的高手。胡雪岩在自己事业的初期，其实是身无分文的，然而他的事业之所以能做得如火如荼，很重要的原因就是因为他知道如何在“钱眼里翻跟斗”。从他最初开办阜康钱庄，到胡庆余堂，再到胡记典当行的每一项事业，都是一项接着一项地“翻”出来的。

胡雪岩一上手就要开自己的钱庄，对外号称拥有本钱二十万两银子，其实，此时的胡雪岩真实情况却是身无分文。虽然其朋友王有龄已回浙江任海运局坐办，但除了让胡雪岩有了点官场势力之外，银钱方面事实上也还没法帮他多少，而胡雪岩的钱庄要开办得有点样子，至少需要五万两银子。怎么办呢？胡雪岩的打算就是凭借他的信誉和本领，因人成事。

胡雪岩销“洋庄”，为求当时担任江苏学台的何桂清的帮助，特意去了一趟苏州，在苏州为解决阿巧的事情，又结识了苏州富家公子潘叔雅、吴季重和陆芝香等人。当时正是太平军大举进攻苏、浙之时，苏州市面动乱，一方面官军打仗，保民不足却骚扰有余；另一方面太平军也是步步逼近，因此这帮富家公子都有心到上海避难。虽然他们在苏州的房屋、田产是不能带到上海去的，但他们手中却有大量的现银，估计约有二十多万两。他们知道胡雪岩是钱庄老板，因而想借胡雪岩的钱庄，把这些现银带到上海去。

胡雪岩当然求之不得，于是他当场就为这些阔少做了筹划，他建议将这些现银存入钱庄，一半做长期存款，以求生息；另一半做活期存款，用来经商。存款以及生意的筹划，都由胡雪岩一人操办，总的原则是动息不动本。这样，胡雪岩等于给自己吸纳了一笔可以长期动用的资金。

俗话说“舍不得孩子套不得狼”，做生意需要资金，谁能做没有本钱的生意呢？由于个人资金有限，最方便的办法便是找最亲近的人合伙，这也是家族企业盛行的原因之一。等到有了一些信用，把身边了解情况的朋友的资金也吸引进来，如果成功做到企业公开上市，买股票的人才不会去管和经营者认不认识，只要股票被看好，那么资金就会像潮水一般涌来。小本生意可以自己投资，大宗生意必须擅用他人的资金，借力使力，力量才会大。

做生意既是一种资金和实力的较量，更是一种智力的比拼。有些人想创办自己的公司，可又不停地埋怨自己没有钱，无法涉足商场。是的，涉足商场，需要的是“三军未动，粮草先行”。初涉商场的经营者创业时，须有一定的资金才能使自己的事业有效地运转起来，不论是多么好的目标、设想和计划，如果没有一定的经济力量作为支撑，只能是纸上谈兵。难怪许多的经营者认为：资金是维系事业生命的血液。但如何为自己弄到本钱，却是要靠智力，要靠精明的头脑和灵活变通的手腕的。现实生活中，筹措资金的方法有多种，借贷是筹措的主要方法之一。可总是有许多经营者不愿意借贷，把“一分钱闯天下”作为自己的志向，这个志向固然值得嘉奖，但完全靠自己一分钱一分钱地积累，这个发家过程无疑会十分漫长，甚至可能永远达不到，从而耽误了许多赚钱发财的机会。

美国著名的小商品经营大王格林尼说过，真正的商人敢于拿自己妻子的结婚项链去抵押。这实际上是从另外一个角度鼓励人们创业时去借贷。事实上，如果一个创业者只是小心谨慎地做自己的生意而不敢借贷，这样的人往往在商界中成不了大气候。如果你大胆地向前迈出一步，勇敢地向银行、向他人借贷，就有可能取得更大的成功。因为做生意讲究一个机遇，机遇一旦抓住了就能成功，否则就会失败，而机遇就强迫着我们去贷款、借钱，这样才能够帮助我们达到获取利润的目的。

事实上，如果我们静下心来想一想，在创业的过程中，我们借贷不是为了消费，而是为了赚钱，那为什么不敢贷一笔钱，去赚更多的钱呢？你把贷来的这笔钱投入到你自己经过精心选择看准了的投资项目上，一两年以后，当你向银行或者他人还清本息，你会发现你的账户上还留有一笔更大的钱，这就是你用贷款、借款赚来的钱，这笔钱就是你创业赚来的第一桶金子，是你事业的开始。

爱默生曾经说过：“我最需要的就是让别人来强迫我做那些我自己能做，并且该做的事情。”换句话说，人都需要一种压力。我们知道，压力有时候会转变为动力。你从银行贷了一笔款，银行会向你收取相当数量的利息，这相当数量的利息就可能转化为你的动力，因为谁也不会任由自己的钱不停地流向他人的腰包，所以，它会强迫你抓紧时间，去赚更多的钱。

同时，相当数量的利息也能够使你改掉自己懒散的工作和生活习惯，使你手中的资金真正地运转起来，你会自觉地投入到生意的繁忙之中。

但是，有一点你也必须了解，这也是成功创业者的经验之谈，即借贷是一把双刃剑，你若小心运用会使你致富，你若不小心，就会适得其反。

可见借贷也有其不利的一面，但关键是看为什么借贷。如果你是要借贷来消费，那你就要尽量地避免，如果你是投资性的借贷，那就是另外一回事了。

所以，现代人要有现代的理财观，赚钱是一种本事，借钱花更是一门学问。

5.擒贼先擒王

靠山是假的，本事跟朋友才是真的。

——胡雪岩

擒贼先擒王，此计原文：“摧其坚，夺其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。”意思是说，摧毁敌人所依靠的力量，抓获敌人的将领，就能够使敌人彻底地瓦解。这个道理就像龙出大海，战于郊野，必然陷于穷途末路一样。杜甫《前出塞》中的诗句，“射人先射马，擒贼先擒王”，也确实透露了诗人对我国古代某种军事经验的概括和他个人的战术思维，因而成为后世脍炙人口的名言，常为众多军事家、政治家等人引用。胡雪岩深谙“擒贼擒王”的道理，他在处理任何问题中都能抓住主要矛盾，从而作出正确的选择。

王有龄被委任为海运局衙门的“坐办”。其实就是运送粮食的官，称不上局长，却是主持实际工作的人。那么，这个官职重不重要呢？如果粮米按时送去，那就无关紧要；但如果不能按时运到，那就重要得不得了。你想皇帝要是没有粮吃，那岂不是天大的责任？所以，海运局的工作说好办很好办，说难办也很难办。

王有龄新官上任，于公于私都很想做出些成绩来，但他做海运的事情毕竟不是内行，所以就去找胡雪岩商量看此时如何办才好。胡雪岩本来就机敏果断，洞察事态，再加上多年社会磨炼，大小事情讲起来都头头是道。他跟王有龄分析说，现在太平军闹得厉害，河道不畅，朝廷不得已改用海运，但以前河运（漕帮）的那些人不能得罪，必须尽量争取到他们的理解和支持。现在兵荒马乱，市面上粮米紧张，一时很难收到大批的粮食，而漕帮与粮商关系很好，手中又有囤粮，如果能够出手相助，必将事半功倍，但若是他们从中捣乱，那样麻烦就大了。

王有龄一听，感到十分为难，因为他毕竟刚刚上任，对这个地方的所有事情都不是很了解，面对着这样一项新任务，自己根本不知道应该从哪里入手。以胡雪岩的聪明度，一眼就看透了王有龄的心思，于是，他笑了笑说：“没有关系，此事交给我好了，我代你去打通关节。”

胡雪岩自然懂得“擒贼先擒王”的道理，他打听得知漕帮的老大，人称魏老爷子，已经八十多岁了，虽然江湖之事已委派大徒弟尤五处理，但在帮中仍是威望很高，一旦遇到重大事情还需请示他才能最后拍板。

胡雪岩来到漕帮，见到魏老爷子，递上自己的门帖后说：“晚辈受王有龄王大人之托，前来向老前辈求教！特意设下酒宴，敬请老爷子赏脸光临。”魏老爷子见胡雪岩亲自前来，态度也很好，又代海运局王有龄设宴邀请，不好驳人面子，于是说：“老弟今日来访，必有见教，我个性爽快，有事请直说无妨。”

看到这个开场不错，胡雪岩接着说了下去：“胡某也是这种痛快性格，当前有一件为难的事情，想与您老人家相商。”他讲起自己开设钱庄，现在想为王有龄在上海、松江等地筹措粮米，以完成朝廷漕运改海运的事情。

“海运”！听到这两个字，魏老爷子心里十分不舒服，态度顿时发生了转变，他两眼直直盯住胡雪岩。

胡雪岩看出了魏老爷子的不满，因为把漕运改海运就等于是夺了漕帮的饭碗。这是胡雪岩在来之前就想到的，所以面对这种情况，他已经想好了应对之策。于是他马上解释道：“魏老前辈请别误会，胡某也是受王大人之托，前来商量此事。江湖上有句话叫‘山不转水转’，改海运只是个权宜之计，朝廷还在试办，漕帮弟兄的生计问题总会有办法解决，我们要想出一个对大家都有好处的办法来……”

“嗯！你这样说倒也听得进去！”魏老爷子点头表示赞许。

接着胡雪岩给他分析当前形势：军务吃紧，运河常常堵塞而耽误运期，朝廷一旦怪罪下来，官府定要查办，这时，漕帮也脱不了干系，目前之计是寻找一个万全之策，有饭大家一起吃。

魏老头听了胡雪岩的分析，觉得有道理，便叫来了他的大弟子尤五，并介绍说：“胡老弟虽是‘门槛’外人物，对我们漕帮倒也是关心，这个朋友我们应该交，你们谈谈吧。”尤五见老爷子如此看重，同时又知海运局要买漕帮的囤米，两个人就此攀谈起来，协商起了运粮的事情，最终事情得到了圆满的解决。

试看，胡雪岩初次与漕帮打交道，如果没有先把魏老爷子打发妥当，那么接下来的事情势必很难或者说根本没有开始的可能。而一旦他将魏老爷子这个最重要的通道打通了，那么接下来的一切事情，自然而然就会顺畅起来。

常言道：“射人先射马，擒贼先擒王。”在战争中，突然袭击敌人的指挥机关、捕杀敌方的最高统帅，可以使敌人陷入群龙无首的境地，这样敌方自然会不攻自破，可以堪称是克敌制胜的良方。

同样，在求人办事的时候，要想办成事，或者在最短的时间之内把事情办成，就要针对关键人物下工夫，突破关键人物这一关，谋求到关键人物的赞同，问题往往就会迎刃而解了。

经商也是如此，在与人打交道求得他人帮助的时候，找出真正的管理者，是求人成功的关键。在企业中，并不是人人都有决定权，能起到关键作用的人往往只有那么一两个。在找到终极的管理者之后，另一个关键就是找准那个能够拍板帮助你的人，即找到所谓的“关键人物”，以迫其帮助你，而不要与其下属或者不相干的人纠缠不清，空耗精力。只有这样才能真正做到有的放矢；否则只能缘木求鱼，不得其法。当找到“关键人物”后，还要集中力量，进行彻底地游说，进而迫使其帮助自己，不要被其用拖延、敷衍的手段所迷惑，而贻误时机。

所以，经商在寻求他人的帮助时，找出真正的管理者是关键，这也就是擒贼先擒王智谋的运用。但商家在使用这一计策的时候要注意以下几个方面：

第一，要弄清楚谁是关键人物，以确定目标。

第二，对对方背景、性格及其活动规律等进行分析，以制定相应的策略。

第三， 要有穷追不舍的精神，直到事情圆满解决。

总之，在商场中，只要你善于灵活运用“擒贼先擒王”这一兵法，做到具体情况具体分析，那么，一定能够顺利达成目标。

6.低调免遭妒

不招人妒是庸才，而本来不招人妒而自己做得招妒，那就太傻了。

——胡雪岩

据《史记》记载，孔子曾拜访过老子，向他请教。老子告诫孔子说：“一个聪明而富于洞察力的人身上经常隐藏着危机，那是因为他喜欢批评别人。雄辩而学识渊博的人也会遭遇相同的命运，那是因为他暴露了别人的缺点。因此，一个人还是懂得节制为好，即不可处处占上风，而应该采取谨慎的处事态度。”

同样的道理，在激烈的商战中，有时需要勇往直前，自造声势；有时则需要低调做人，免遭人妒忌。如果说前者是力的体现，那么后者则是智的张扬。

胡雪岩要筹办自己的钱庄，那时他实际上还身无分文，不过他已经筹划好了资金的来源，即以王有龄为官场靠山，凭他们的交情承办代理打点道库、县库的过往银两，而且公家银子不需付利息，这等于白借本钱。

当然这样做有一个条件，那就是王有龄必须得到一个署理州、县的实缺。当时王有龄在仕途刚刚起步，还只是浙江海运局“坐办”。依王有龄的想法，等他真正官场立足之后再着手帮胡雪岩的钱庄也不迟，反正他们的交情本来就不必隐瞒，由当时官场通例，到时他将官库银子给胡雪岩钱庄“代理”，也是极普通的事情，不怕别人说什么。

然而胡雪岩却不这样看，他认为正因为有了代理道库、县库的筹划，所以就更应该先立起一个门户来。王有龄此时刚刚得意，外面还不大有人了解，这时把钱庄办起来，即便内里是一个空架子，外人也不知道，这样一旦王有龄放了州县，由自己的钱庄代理公库，公款源源而来，空的自然变成实的。倘若一定要等到王有龄放了州县得了实缺再来搭架子，那时浙江官、商两界都知道有个王有龄，也都知道王、胡之间的交情，虽然自己的钱庄生意的运作还会更方便些，但外人的看法和说法都会大不相同，人们会说胡雪岩办钱庄是借了王有龄的官场靠山，也会说王有龄是动用公款叫胡雪岩办钱庄，营商自肥，如果有人告上一状，那也就真的要“吃不了，兜着走了”。

再如，黄马褂一事。

自满清入关以来，富商捐官带红顶者有很多，但既带红顶又穿黄马褂的人却仅有胡雪岩一个人。虽然得到了这样的殊荣，但胡雪岩却从不因此而向人炫耀，他很少穿黄马褂，因为他不想让别人因此而产生妒忌，导致生意不好做下去。所以，只有每年的正月初五他才穿上。那么胡雪岩为什么选这一天穿呢？因为在过去，正月初五是一年中最重要、最吉利的日子，店铺一般在春节之后会选择这一天开业。所以，在这一天，他才穿上这件黄马褂向全体店员敬酒，以此来表示他对店员的谢意：我依靠大家的帮助，为朝廷做贡献，得到了这件黄马褂。表示这个荣耀是因为大家的共同努力而得到的，“黄马褂穿在我身上，就等于穿在了大家身上”。以此来激励大家再接再厉。

胡雪岩的意图很明显，就是做事不露痕迹，不自招嫉妒。

以中国传统文化积累的经验和现实环境的考量，当下的商人，特别是民营企业家，还是低调一些为好，因为，低调虽“有利有弊”，但“利大于弊”。

为什么这么说呢？

俗话说：“地低成海，人低成王。”低调做人，低调做事是做人成熟的标志，是为人处世的一种基本素质，也是一个人成就大业的基础。作为商人，在商场中要学会保持低调，不要总是想着独领**，这样很容易惹来同行的妒忌。得罪了同行，自然也就难以有人愿意与你合作，这样就会使自己被孤立起来。不仅如此，你如此高调做事，同行可能还会联合起来和你作对，使你面临四面楚歌的境地，如此一来，想要做生意也就难上加难了。

当然，一个成功的商人不可避免要遭人妒忌，但切勿糊涂到自招妒忌，否则你为之付出了多年的努力可能在瞬间就会灰飞烟灭。

所以，商人为人处世要低调，切忌张扬、目中无人、盲目自大，即使自己已经富甲一方，也要低调一些。

但这里强调的“低调”，也要视企业经营理念、策略的需要而定。经营中有必要进行“包装”的时候，还是应该“高调”一点的。因为适度的张扬对于企业的发展是有好处的。因此，在低调与高调之间，这个度，每个商人都应当把握好。

7.巧施计谋，以恶制恶

做生意就是做人，做人太老实容易被欺负，做生意太老实也容易被欺负。

——胡雪岩

古代军事家说：“用兵之道，以计为首。”经商之道也应该如此。无论你是身经百战的企业总裁，还是刚来商海中搏击的创业者，面对空前激烈的市场竞争、尔虞我诈的经营环境，要想使自己生存下来，谋取利益、发展壮大，就必须首先考虑如何运用自己的智慧，对各种各样不利于自己的形式，制定出切实可行的计谋，以便保证每战必捷，战无不胜。

有人看到胡雪岩的钱庄和当铺生意越来越红火，不禁心生歹意。

一天，当铺里来了一个人，一进门就趾高气扬地叫道：“叫你们管事的人出来，我有件宝贝要寄存在你们这里。这可是件商朝的古董，你们肯定没有见过。”

当铺主事的人走上前去一看，这真是一件十分罕见的物品，于是就问他要当多少钱。来人说至少得三百两，少一分也不行。主事的有些犹豫，说：“你拿来的这东西虽然看着有些像商朝古董，但毕竟不是市面上常有的物品，恐怕当三百两银子太多了。”

来人一听更有底气地说：“你根本没有眼光，叫你们老板出来，如果你们不想要就算了，我这稀罕物可有的是人都等着要。我之所以来你们这里，是因为听说你们当铺信用好又识货才你们这里的，如今看来，恐怕也不过如此。”

主事的人一听他说的话，马上想到胡雪岩告诫自己要以信誉为重，于是没再多加考虑，就给了他三百两银子。那人拿上银子，边走边说：“今天要不是因为家里有急事，你们给我一千两我都不舍得当。”

这个人走后，主事的人越想越觉得有些不对劲，便急忙请来行家帮忙鉴定。众人看完之后一致认为这件东西是赝品，根本不是什么古董，更不值三百两银子。主事的人一听，知道自己上当了，于是急忙去找胡雪岩汇报此事。

但胡雪岩听后却并没有责怪他，而是一面安慰他，一面吩咐人安排10桌酒宴，说有一件商朝的稀世古董，请当地名流士绅第二天前来观赏。

第二天，受邀的各位名流士绅纷纷到来，酒过三巡之后，胡雪岩吩咐徒弟把 “古董”拿下来，让大家共同鉴赏鉴赏。孰料小徒弟下楼的时候不小心脚下一滑，连人带“古董”一起跌落在地，“古董”被摔碎了。在场的人见此情景，都为此而感到惋惜。胡雪岩见状，拱手道歉说：“东西摔碎了没有关系，只是害得大家不能好好欣赏，实在是非常抱歉，还请各位多多见谅才是。”说完，胡雪岩又招呼大家继续喝酒。

在场的人回去以后都十分惋惜地跟周围的人谈起此事，结果很快，此事就被当东西的人知道了。他得知这个消息后十分高兴，心想上次那么容易就赚到了三百两银子，现在老天如此眷顾自己，发财机会居然又来到自己面前。于是，他拿上三百两银子，迫不及待地奔到当铺，一进门便叫道：“我赎我的古董来了。”说着便将银子放到柜上。

胡雪岩见此人来了，说道：“你终于来了，伙计们，先看看他的银子是真是假，不要连银子都是假的！”骗当的人一听此话心里就感到有些不对劲儿，但还是强作镇定。

验过银子之后，胡雪岩吩咐道：“把古董拿来还给这位先生，一定要小心，千万不要摔碎了！”

那个人一听，诚惶诚恐地说：“怎么会这样，东西不是摔碎了吗？”

胡雪岩冷笑着说：“你有假的，我就没有假的吗？你这个假，我摔碎的那个比你这个还假。我给你个机会，这次就不追究你了，但以后你要好自为之，不能再做这样昧良心的事情，否则定要将你拿去见官。”那个人一听，一句话也没敢说，就灰头土脸地跑掉了。

《孙子兵法·虚实篇》中说：“因形而错胜于众，众不能知；人皆知我所以胜之形，而莫知吾所以制胜之形。故其战胜不复，而应形于无穷。”

意思是说，根据敌情的变化而灵活运用战法，取得的胜利摆在了众人面前，而众人还是莫名其妙；人们都知道我战胜敌人的方法，而不知道我是怎样灵活运用这些作战方法取胜的。所以，每次作战取胜，都不是重复老一套，而是适应敌情，变化无穷。

其实，孙武所说的这些话，在经商方面也一样适用。商场中什么样的人都可能会遇到，这就需要我们时时保持清醒的头脑，对于那些心怀不轨之人，要采取具体问题具体分析的原则，灵活处理。而胡雪岩就是采取了这样的办法。

试看，胡雪岩虽然知道自己遭到了小人的算计，但却没有像小人一样施行伎俩，将对手置于死地，这是什么原因呢？因为胡雪岩明白商场如战场，如果你把别人置于死地，那么别人必然会对你怀恨在心，更会想方设法把你搞垮；如果将这些人的不义之举公开揭发出来，这样得到的结局，不仅会使同行受到伤害，同时也会使你自己受到伤害，对于这样的结局可谓得不偿失。所以，面对这样的事情，应当采取的方法就是点到为止，天知地知你我知，就是最好，这样既办成了事，又达到了教育他人的目的，同时还可告诫他人自己不是那么容易被招惹的。

人与人之间相处是复杂的，更何况在商场中，这种人与人之间的关系更是复杂百倍，所以，商场上难免会遇到一些“寡廉鲜耻、缺少商德”的人，这样的人，在与你面对面的时候，往往会虚张声势，使出各种骗你入陷阱的绝招，让你疏于防备，以此来**你陷进去，结果搞得很多生意人“赔了夫人又折兵”。

当生意人面对这种情况的时候，如何能既不伤和气，又能顺利把事情摆平呢？下面是一些可供参考的技巧：

第一， 要想办法使自己占据优势地位，这样更有利于对方心悦诚服；

第二， 要表现出充足的自信心，给对方一个下马威，不要碍于面子，难以启齿，这样只能是姑息养奸；

第三， 要事先计划好整个事情的过程及应对突**况的措施，以防突然有变；

第四， 说话时，要眼睛盯着对方，义正词严。

8.做足人情

钱财账背后的“人情”，向来比钱财更重要。

——胡雪岩

生意场上的合作伙伴，不仅要有一笔“钱财账”，往往还要有一笔“人情账”。胡雪岩深知“钱财账背后的‘人情’，向来比钱财更重要”。因此，当“钱财”与“人情”发生冲突的时候，胡雪岩向来都是将后者作为第一考虑的，他宁可舍去钱财，也要在人情方面做得漂亮。

胡雪岩通过与漕帮诚心结交，处处照顾到漕帮的利益，而且尽己所能放交情给漕帮，给漕帮的印象是“此人仗义，值得信任”，成了漕帮的“门外小爷”，被漕帮尊称为“爷叔”，使漕粮的差事办得无比顺当。

在胡雪岩那个时候，尽管漕帮的势力已大不如前了，但是在地方运输安全诸方面，还非得漕帮帮忙不可。这是一股闲置的、有待利用的势力。运用得好，自己生意做得顺当，处处受人抬举，忽视了这股势力，一不小心就会受阻。

有了漕帮里的关系，对胡雪岩把生意做大可说是不无裨益。后来的事实也表明，尤五这股江湖势力给胡雪岩提供了极大方便。胡雪岩通过已当上浙江巡抚的王有龄做了多批军火生意。在负责上海采运局时，又为左宗棠源源不断地输送新式枪支弹药。如果没有尤五提供的各种方便和保护，这些根本无法做成。而有了漕帮的交情，胡雪岩就算在乱世有了“黑社会”的强硬靠山，寻常的江湖帮派谁也不敢轻易打他的主意。

对待江湖势力，胡雪岩有着正确的态度，在他的眼里，江湖势力并非都是蛮不讲理，随意黑吃黑的，他们也有江湖道义可讲，所以他对江湖势力一个固定不变的宗旨便是：花花轿儿人抬人。也就是说，我尊崇你，处处替你考虑到了，你自然也会抬举我，总不能无动于衷，做出不仁不义的事来。

那么，胡雪岩为什么要这样做呢？主要就是因为他认为江湖势力与生意成败之间存在着密切的联系，处理得不好，会给自己增添许多麻烦，处理好了，便可使自己在生意场上顺风顺水，大展宏图。胡雪岩在官场和商场，处处通达，这与他懂得做足人情有着密不可分的关系。

商场上虽然存在着一种人与人之间的利害关系，但在这种关系之下也离不开感情的投资，因为自古以来人就是感情的动物，所以，在很大程度上，商场上人的行为也需要将“情”加入到其中。如果看不到存在于商场中的感情因素，不了解感情投资在商场中的巨大作用，而仅仅是把眼光盯在“利”上，则很难在商场上更好地获得利益。试想，假如胡雪岩只盯着自己金钱上的进出，而一毛不拔或为自己多留一点，那么最终的结局会是怎样呢？这是可想而知的吧。

而胡雪岩的不同凡响之处，就在于他深刻地抓住了“钱财账”和“人情账”之间的辩证关系，不重此轻彼，而是完全根据不同的事情、不同的条件去区别对待，恰到好处地处理好了“钱财账”和“人情账”的关系，有取有舍，能宽能严。

有位社会学者讲得好：“关系是民间社会运作的基石，也是某些官场和商场的实际通道和游戏规则，是混迹于中国社会必须的一种‘维生素’。离开了它，许多人就像离开了维生素一样无法生存。”这也正验证了中国的那句俗话：“没有人情，便没有关系。只有人情做得足，人际关系才会好。”人情是人际关系运作的轴线，人与人之间时时刻刻都有着人情交易。以人情始，以人情终，以人情着眼，以人情为皈依。如果抽掉了人情，人际关系网想要维持一分钟都是困难的。

所以说，如果你能和别人在生意之外多一层人情，那么，这就等于是为你铺好了前进的道路。在你需要使用这份人情的时候，它自然能体现出相应的价值。

但在生活中，很多人虽然做足了人情，但当他这样做之后，总是会认为自己有恩于人，于是心存一种优越感，高高在上。持有这种态度的人是很危险的，因为一旦你有了这样的想法，即使你做足了人情，那么，你高高在上的态度，也未必能增加自己人情账户的收入，反而会把这些人情抵消殆尽。

所以，做人情时应注意以下几点：

第一，不要使对方觉得接受你的人情是一种负担；

第二，做人情要自然，不要让人感觉你很做作，让人觉得不舒服；

第三，做人情时，要心甘情愿，不要让人感觉你心不甘、情不愿。