在商战硝烟此起彼伏，营销手段是斗智，市场环境变化无常，微利时代竞争加剧的今天，企业要健康、平稳、有序的发展，领导者必须拥有高超的管理水平，而管理水平的集中体现就是整合运用人才的能力。

人字的内涵包括以人为本，用人先要关心人；知人善任，人尽其才；用人不疑，疑人不用等等。胡雪岩的成功，很重要的一条原因就是他善于用人，以长取人，不求完人。他说一个人最大的本事，就是用人的本事。

1.人才是商业发展的资本

牡丹虽好绿叶扶持。一个人就是三头六臂，总有分身乏术的时候。场面要做大，光有钱没用，要有人；自己不懂不要紧，只要敬重懂得的人；用的人没本事不妨，只要肯用人的名声传出去，自会有本事好的人投到门下。

——胡雪岩

这个世上，有些人本事大，有些人本事小，有些人根本就没有本事，所以，用好一个什么样的人，关系到你的利润大小，甚至关系到你的生死。

胡雪岩对人才有着独特的理解，他认为“以钱赚钱算不得真本事，以人赚钱才是真功夫”。因此他始终坚持“以人为本”的原则，在用人上很有些独到之处。

那么胡雪岩是如何重视人才的呢？

首先，工资收入、职位晋升是激励手段之一。当时，有个切药工，业务上功夫过硬，人称“石板刨”，但因脾气耿直火暴而得罪了不少人，在原来的药行难以取得立足之地。后来，经人介绍，来到胡庆余堂后，胡雪岩不但没因他有“牛脾气”而看不起他，反而按能定赏，给“石板刨”高工资，还提拔他当了大料房的头儿。人是有感情的社会动物，“精诚所至，金石为开”，“石板刨”见驰名朝野的“红顶商人”胡雪岩竟如此器重自己这个小人物，怎能不感其知遇之恩而加倍效力呢？

其次，胡雪岩对有功者，特设“功劳股”。这是从赢利中抽出的一份特别红利，专门奖给对胡庆余堂有贡献的人。功劳股是永久性的，就相当于现在退休之人按月领取的工资。有一次，胡庆余堂对面一排商店失火，火势很大，眼看无情的火焰扑向胡庆余堂门前的两块金字招牌，孙永康毫不犹豫地用一桶冷水将全身淋湿，冲进火场，抢出招牌，结果头发、眉毛都被烧掉了。胡雪岩闻讯，立即当众宣布了给孙永康一份“功劳股”。

再次，胡雪岩建立激励机制并不只限于物质刺激，他还用“仁术为本”、“造福冥冥”等精神因素来提高员工的责任感和事业心，用信任下级、赞赏先进、融洽关系等管理手段强化员工的能力，巩固他们的积极性。

最后，胡雪岩的另一重要思想是：凡是他的员工被派出去办事，绝无家庭后顾之忧。因此，员工们都为加盟胡氏企业感到兴奋与自豪。

一个人事业的成功离不开人才，识人才便成了一等一的大事，识人才的过程其实如同医生对人才进行解剖的过程一样，从人才身上发现自己所不具备的能力，因此要学会用心理学知识之刀划开人才内心深处的神经；用语言之利器剥去人才身上华丽的外衣；用数字之兵仞分析人才身上的细胞。总之，能正确得出结论才是成功的第一步。识人好比一条河流的源头，人识错了，将会导致污染整条河流。

英雄志士常起于行伍，故良将要有恤才之心，平日多考察部属中是否有杰出志士，予以提拔，以免为敌所用。经商亦是如此。企业主管或者老板，必须留意下属有没有潜质人才，以免人才流失。

但有些公司主管或者经理从不体恤下属，骂之窒之，常常恶言相向，甚至在薪酬福利方面，克之扣之，刻薄不堪，如此这般，又怎会留住人才呢？人才一去，企业怎能不一蹶不振？

所以，我们应当明确，在经济发展的历程中，人才是一切事业兴旺发达的根本。商场如战场，卓越的人才往往成为经济增长的支柱，要打赢现代技术特别是高技术条件下的商业战争，关键是要有一批掌握先进技术和管理经验的高素质人才队伍。为此，许多企业制定了各种政策、措施，加大人才培养的力度，强化企业人才队伍的建设。只要经商之人明白这个道理，对人才寻觅、提拔、抚恤，那么，他的商业活动就不愁没钱可赚。

2.舍得高薪，引进人才

眼光要好，人要靠得住，薪水不妨多送，一分钱一分货，用人也是一样。

——胡雪岩

我们知道任何东西都是有价的，而优秀的人才所创造的价值是无限的。也正是由于这个原因，胡雪岩才会舍得高薪引进人才，而这也正是他当年跻身于商界优秀企业者之列，并迅速崛起的一个重要原因。

然而，胡雪岩为什么这么做呢？其实很简单，在他看来，用人就如以钱买货， “一分价钱一分货”，货的质量好价格自然就会高，而人才也是同样的道理，值得用重金相聘的人也必是忠心得力的人。

他筹办阜康钱庄之初，急需一个得力的档手。经过一番考察，决定聘用刘庆生。这刘庆生原先只是大源钱庄一个站柜台的伙计，身份很低，但对本行本业非常熟悉，且具有很强的应变能力，是个不可多得的人才。为此，在钱庄还没有开业，资金周转都没到位的时候，胡雪岩就决定给刘庆生一年二百两银子的薪水，还不包括年终的“花红”，而且决定之后就预付了一年的工资。当时杭州城内，保持每顿荤素都有、冬夏绸布皆备的生活水准，一个八口之家一个月吃穿住的全部花费也不过十几两银子。刘庆生原先当伙计时的收入每月不到二两银子，不用说，胡雪岩一年二百两的银子，真是高薪聘请了。胡雪岩的这一慷慨，也着实厉害。

首先，他一下子就打动了刘庆生的心。当他气派地将二百两银子的预付薪水拿出来的时候，刘庆生一下子便激动不已，他对胡雪岩说：“胡先生，你这样子待人，说实话，我听都没听说过。铜钱银子能用完，而用不完的是一颗心。胡先生你吩咐好了，怎么说怎么好。”这意味着胡雪岩的银钱一下子就买下了刘庆生的一颗忠心。

其次，胡雪岩的慷慨也一下子安定了刘庆生的心。正如胡雪岩为刘庆生打算的，有了这一年二百两银子，可以将留在家乡的高堂妻儿接来杭州，上可孝敬于父母，下可尽责于儿女，这样也就再无后顾之忧，自然也就能倾尽全力照顾钱庄生意了。而且，手里有了钱，心思可以定了，脑筋也就活了，想法自然就高明了。

显然，就是此一慷慨，胡雪岩便得到了一个确实有能力，也的确是忠心耿耿的帮手，阜康钱庄的具体运营，他几乎可以完全放手了。

生活中我们常常看到有些商人，在开辟一项新的业务，或做一项新的投资时，可以毫不犹豫地拿出大把的钱来，但在招揽人才和使用人才上却做不到如胡雪岩一样的慷慨大方。这是为什么呢？其实很简单，就是因为他们也有自己看似合理的想法，比如他们认为人心并不是金钱所能买到的，与雇员之间的交往，只要待之以诚即可，不必在乎付酬的多少；再比如他们认为雇员报酬多寡应当以经营效益的好坏来定，所谓个人收益与经营效益挂钩，效益好雇员可以多得，效益不好雇员自然不该多得。

这些想法不能说没有道理，实际工作中也确实会有收效。但往深处看，这其中隐藏着极大的留不住人才的危机。要招揽人才、收服人心，待之以诚当然是必须的，但如何显示自己的诚意却大有文章可做，用人于商场搏战就是用人给自己挣钱，别人给你挣来大钱，而你却不肯付以重酬，你的诚意又从何显示？而以经营效益为付酬多寡的依据，则更是一种不能待人以诚的做法。因为，第一，以效益好坏为付酬多寡的依据，实质上是以自己所得的多寡来决定别人所得的多寡，这本身就给人一种你仅仅以自己利益为出发点的印象，难以待人以诚；第二，经营效益的好坏，原因可能是多方面的，如市场的好坏以及你作为老板决策的正确与否等，都将是影响经营好坏的直接原因。因此，以效益为付酬依据，不可避免地会将那些不为人力所左右的客观因素或自己决策失误造成的损失转嫁到雇员身上，这就更谈不上待人以诚了。

当然，我们也不可否认，如今有很多公司都在哀叹人才短缺、无法招揽人才。其实，社会“人才”并不缺少，问题是“识货”的人太少，而“招”到了，又不懂得“用”。一方面，很多公司都在浪费人才，吹捧虚拍的人，一个一个升职上去，赚到盆满钵满，“小人”得志的情况很多。另一方面，有“才”者还要懂得“自我推销”，如果不懂得自我推销，在当今这个复杂的社会中，焉能伸展抱负呢？

所以，经营者只要能把有用的人才留下，就不怕企业暂时的亏损。而留住人才的方法很多，薪酬激励虽然不是最好的方法，但却是一个非常重要、最易被人接受的方法，它有利于员工队伍的稳定，更有利于促进事业的发展。

3.用人所长，容人所短

用人要不拘一格，要看了人再用。能因时因地制宜，就是用人的诀窍。

——胡雪岩

诸葛亮辅佐刘禅治理蜀汉时，非常注意发掘和提拔人才。一个叫何祇的人很有才干，他曾当过成都县令，是治狱精干，罪犯没有能隐蔽其奸情的。后来他又任汶山太守，也深得当地百姓和少数民族的信服。何祇原来在蜀郡太守杨洪手下任门下书佐，因为有才干，被诸葛亮多次提拔，一直做到了广汉太守。何祇任广汉太守时，杨洪还是蜀郡太守，两个人由原来的上下级变成了现在的平起平坐。杨洪曾与何祇开玩笑说：“你的马怎么跑得那样快呀？”何祇也笑着回答：“老部下的马不敢跑得快,是您的马未加鞭呀！”当时，大家都佩服诸葛亮用人能尽其才。

诸葛亮在政治上是一位用人高手，而大商人胡雪岩在商场上也是一位用人高手，他用人不计其短，单看其长，若有一技之长，即使有些其他的小毛病，在他看来也有用的必要。因为胡雪岩认为，人不可能十全十美，如果用求全责备的态度来要求，那未免太苛刻，在现实中也不易实现。胡雪岩更看重的一点是，这个人是否有决心、有毅力。人只要有恒心，就没有改不掉的毛病。所以“看人不能拘泥于一点，不能只看一面”，这也是胡雪岩用人的一个很有启发性的经验。

比如刘不才，他是一个典型的嗜赌如命的花花公子，一个规模相当不错的药店被他输之殆尽。这在别人看来，这绝对是一个不可救药的“败家子”，甚至就连他的亲侄女芙蓉，都认为他三叔“除掉一样吃鸦片，没有出息的事都做绝了”。但胡雪岩却不这样认为，他看到了刘不才的另一面：第一，他赌得再狠，手上几张祖传的秘方却绝不当赌注押上，这说明他心里还拥有振兴家业的想法；第二，虽然吃喝嫖赌样样都来，但他从不抽大烟，这说明他还没有堕落到自践自戕、不能自拔的程度。就凭这两个方面，胡雪岩看出刘不才“不但有本事，而且还有志气”，人虽烂污，只要不抽鸦片，就不是无药可救。既然还有药可救，那么他会玩却正是自己可以用的地方。胡雪岩打定主意让他充当一名特殊的“清客”角色，专门培养他来和达官阔少们打交道。

为此，胡雪岩非常自信地对芙蓉说：“别人不敢用，我敢用，就怕他没有本事。”当时，刘不才最怕有人算计他的那几张“祖传秘方”，胡雪岩就想出个“以方参股”的方法，具体设想是：刘不才的祖传秘方，当然要用，可是不要求他把方子公开。将来开药店，让他以股东的身份在店里坐镇，这几张方子上的药，请他自己修合。“君臣佐使”是哪几味药，分量多少，如何炮制，只有他自己知道，何虑秘方外泄？

只要不是算计自己的秘方，自然一切事情对他来说都是好商量的。陈世龙乘机说：“我再告诉你，人家提出来的条件非常公道。药归你去合，价钱由人家来定，你抽成头。你的药灵，卖得好，你的成头就多。你的药不灵，没人要，那就对不起，请你带着你的宝贝方子卷铺盖走人。”这种方案对刘不才来说，好处多多，真可称得上是“稳赚不赔”的好生意，刘不才自然没有拒绝的道理。就这样，胡雪岩巧妙收服了刘不才，不仅用他的祖传药方开起了“胡庆余堂”，而且还在许多关键的场合，发挥了刘不才善赌的“手腕”，以此帮助胡雪岩做成了几桩大生意。例如，联合丝业巨头、阔少庞二销洋庄，太平军占领杭州城期间为胡雪岩照顾老母妻小，甚至就连收复小张为杭州城光复后的生意打基础，都是靠刘不才的赌技。

再如，在胡雪岩的事业处于蒸蒸日上的鼎盛时期之时，在杭州、宁波、上海、武汉和北京等地都有他的钱庄，典当行开了二十多家，胡雪岩自身还要兼理丝茧、军火生意，手下分号的用人自然成了头号问题。为了让更多的人“帮”自己，胡雪岩不拘一格选拔人才，只要有所长，即大胆使用。如小船主老张，老实忠厚，人缘好，其妻对丝茧业较为熟悉，胡雪岩就投资一千两白银聘他做丝行老板。

商场上的竞争与其他任何行业的竞争一样，说到底都是人才的竞争、智力的竞争。因此，选择帮手便显得异常重要。帮手选得好，事业成功的把握就大，而一旦用人不当，后果常常不堪设想。因为用错一个人，往往会坏了自己辛辛苦苦打下的整个江山。从这个意义上说，一个要想在商界成就一番大事业的人，其最大的本事，应该就是能识人、会用人。

杜拉克曾说过：“倘要所用的人没有短处，其结果至多只是一个平平凡凡的组织。所谓‘样样都是’，必然是一无是处，才干越高的人，其缺点往往也越明显，有高峰必有深谷，谁也不可能‘十项全能’。与人类现有博大的知识、经验、能力的汇集总和相比，任何伟大的天才都不能及格。”

他还说：“一位管理者如果仅能见人之短而不能见人之长，因而刻意于避其所短而非着眼于展其长，则这位管理者本身就是一位弱者。”

所以，在择人任用上，德才兼备、文武全才者固然最为理想，但现实往往是“金无足赤，人无完人”，鱼和熊掌不可兼得。这个时候，到底用什么样的人，以及怎样用人，就得看用人者的用人艺术了。回顾胡雪岩一生在商界创下的无数业绩，不能不注意到他手中的济济人才，这些人中不少都曾是别人眼中的“败家子”！胡雪岩的高明之处就在于他能“用人之长，容人之短，不求完人，但求能人”。所以他在用人上能够点石成金，化腐朽为神奇。

那么，作为一名优秀的企业家，如何才能在用人上做到科学合理呢？

第一，用长避短。

“金无足赤，人无完人”，“骏马能历险，力田不如牛；坚车能载重，渡河不如舟。舍长以求短，智者难为谋。生材贵适用，慎勿多苛求。”一个人的缺点，往往是他优点在不适当条件下的延伸。既想用其长，又不准备谅解其短处，求全责备，必使其离心离德。应该是“有大略者不问其短，有厚德者不非小疵”。当前，尤其要特别注重起用创造型、开拓型的人才。这些人之长主要体现在三方面，一是善于处理非常规性问题，而不满足于从事常规性、重复性工作；二是乐于作变革性探索而不墨守成规、故步自封；三是长于着眼全局或思考战略性规划与韬略。

第二，取长补短。即善于把各种不同类型的专才或偏才组织成互补结构，去弥补个体素质的不足。

齐国商人刁闲，在用人方面，一反世俗，重视使用那些因社会地位卑微被人们厌弃鄙视的“桀黠奴”，用他们之长替自己去赚“渔盐商贾之利”。他给予“桀黠奴”们以足够的重视和信任，充分调动他们的积极性，最后“终得其力，起富数千万”。由于刁闲重用这些人，这些“能人”非常愿意留在刁闲家逐利效劳。要知道，商战中用人的重要性不亚于治理国家大事中的使用人才。

第三，企业在用人时，除用人长处外，还有化短为长的办法。

人的短处因人而异，各有不同。有的办事粗心，不够谨慎；有的文化知识水平低、工作能力不强；有的弄虚作假、以权谋私等，对于这些缺点要作具体分析，不能一概而论，对性质恶劣的，不得任用，如管仲所说的易牙、开方、竖刁等人就不能担任要职。但对企业没有损害，不拘生活小节的一般短处，要避短而用，充分发挥每一个人的积极性。如性格内向的，不要让其做宣传教育工作、群众工作和营销工作，最好让他去做管理物资的工作；对那些贪小便宜的人，不要让他们管钱管物，应做管理数字的统计工作和物价工作。如此以短为长选用人才，充分发挥每个人的一技之长，这是企业领导者的高明之处。人的长处与短处，优势与不足，没有绝对界限，有的只是二重性。如有的性格倔强的人有可能同时具备不随声附和的优点；有的办事利索敏捷的人而可能又显得幼稚不成熟。可见，是优点还是缺点，关键在于用人。如果用人不当，优点就会变成缺点。舍长就短，优者也无能。在现实企业经营中，有的高明企业家善于短处长用的艺术。

第四，要做到人尽其才，还必须对人力资源进行合理配置。

聚集智慧等高的人，不一定能使工作顺利进行，往往只有分工合作，才会有辉煌的成果。如沉默而人格高尚的人，要和喜欢夸口而做事敏捷的人互相配合；性子很急，做事很冲动的人应和遇事皆能三思而行的人互相配合。一般所说的人尽其才，就是把一个人安排在最合适的位置，使他能充分发挥其才能。然而，更进一层地分析，每个人都有长处和短处，所以若要能取长补短，就要在分工合作时，考量双方的优点及缺点，合理配置，使之切磋鼓励，同心协力地谋求事业的发展。人与人之间的合作，经常可以见到彼此有排斥对方的嫉妒心理。例如，三个非常优秀的人共同做一件事，却往往无法顺利完成，原因就是不能协调。此时，如果把其中的一个人调走，结果往往在很短的时间内，就能超过三个人一起做的成果，同时，调至新工作岗位的人，也会有非常出色的表现。不要求每个人都精干，这样容易造成排斥对立，反而会破坏绩效。一加一等于二，这是人所共知的算术。可是用在人与人的组合调配上，如果编组恰当，一加一可能会等于三、等于四，甚至等于五。反之，若调配不当，一加一可能等于零，更可能是个负数。身为一个企业的管理者，都应了解这一点。

古人云，“政以得贤为本”，“为政之本在于任贤。”这是很有道理的。同样，在现代企业的管理活动中，识才善用已成为企业领导者的重要职能，也是有效管理的基本要素。正如毛泽东同志所说：“领导者的责任归结起来主要的是出主意、用干部两件事。”是的，在企业管理系统中，若领导者有好的主意，能够作出正确的决策，而且本身也具有较高的业务水平，但不能科学地用人或用人不当，就会出现好主意不能收到好效果，正确的决策不能顺利地贯彻或执行不当等消极的后果，这样的领导应当说是畸形的领导，这样的领导者也就算不上是优秀的领导者。只有量才适用，识才善用，把人用在最适合的位置上，才能发挥他的真正潜力，取得积极的效应，为企业创造最大的效益。所以说，高明的企业领导者必须做到科学地用人。4.用人重德

德看主流，才重一技。

——胡雪岩

中庸中说，“小德川流；大德敦化。此天地之所以为大也。”古人也曾经说过，“德，国家之基也”、“德惟治，否德乱”、“以德治国”、“用人须重德行”。而在经商管理中，德也占据着重要的地位。一个管理者能否在商场中驰骋纵横，很大一个方面就取决于他是否会用人。

胡雪岩在经营管理中，非常善于用人之长、客观待人，他认为用人要做到“德看主流，才重一技”。下面这件事可反映出胡雪岩的用人之道。

有一次，胡庆余堂的一个采购人员不小心把豹骨误作虎骨买了进来，而且数量还不少。进货阿大了解这个采购人员平日做事很牢靠，加上自己手头正忙，也就未加详察把豹骨直接入库备用。有个新提拔的副档手(副经理)得知此事，以为又有晋升机会了，就直接找胡雪岩打“小报告”，胡雪岩当即亲自带人到药库查看了这批药材，发现确实把豹骨误作虎骨了。胡雪岩对进货阿大说：“你知道什么是养命之源吗？它指的是我们的衣食父母，我们能用假药、次药来欺骗我们生身养命的父母吗？”然后，就命药工将豹骨全部烧毁。看着由于自己工作失误带来的巨大经济损失，进货阿大羞愧地向胡雪岩递了辞呈。不料，胡雪岩却温言相劝，说：“忙中出错，在所难免，以后小心就是。”那位阿大心怀感激地对胡雪岩说：“烧了这些药，您心里踏实，我们也可以引以为戒。”

摆平了阿大失察这件事，那位自以为举报有功，等着奖赏的副档手，正在美滋滋儿地偷着乐的时候，突然接到了胡雪岩发来的一张辞退书。胡雪岩不仅没有奖赏他，反而炒了他的鱿鱼。因为在胡雪岩看来，身为副档手，发现伪药不及时向进货阿大汇报，已是渎职，而背后打“小报告”更是心术不正，继续用此类人，肯定会造成上下隔阂。

司马光曰：“智伯之亡也，才胜德也。夫才与德异，而世俗莫之能辨，通谓之贤，此其所以失人也。夫聪察强毅之谓才，正直中和之谓德。才者，德之资也；德者，才之帅也。云梦之竹，天下之劲也，然而不矫揉，不羽括，则不能以入坚；棠溪之金，天下之利也，然而不熔范，不砥砺，则不能以击强。是故才德全尽谓之圣人，才德兼亡谓之愚人，德胜才谓之君子，才胜德谓之小人。凡取人之术，苟不得圣人、君子而与之，与其得小人，不若得愚人。何则？君子挟才以为善，小人挟才以为恶。挟才以为善者，善无不至矣；挟才以为恶者，恶亦无不至矣。愚者虽欲为不善，智不能周，力不能胜，譬之乳狗搏人，人得而制之。小人智足以遂其奸，勇足以决其暴，是虎而翼者也，其为害岂不多哉！夫德者人之所严，而才者人之所爱。爱者易亲，严者易疏，是以察者多蔽于才而遗于德。自古昔以来，国之乱臣，家之败子，才有馀而德不足，以至于颠覆者多矣，岂特智伯哉！故为国为家者，苟能审于才德之分而知所先后，又何失人之足患哉！”

从这段话中，我们可以看出，用人的最高境界是用德才兼备的圣人，没有圣人就用德胜于才的君子，如果君子也得不到，宁可用无德无才的人，也不用才胜德的人。

毋庸置疑，经营企业，实则是经营人才。用人之道，讲求德才兼备。然而往往事与愿违，德才往往不可能同时具有，在这种情况之下，一个企业应当把德放在第一位，还是把才放在第一位，通过这段话，也许会给管理者们以更多的启示。

一位总经理说：“用错人和没有人用，哪一种情形更可怕？没有人可用，会造成人员的欠缺，影响工作的进行，相当可怕；用错了人，把工作的过程弄错，结果一团糟，甚至留下一大堆后遗症，更加可怕。”

所以，在企业经营上，用人上一定要注重品德，特别是管理人员，一定要选用德才兼备的人才。把“谦虚、诚实、负责、沟通、进取”作为员工的核心价值观。

5.放手去用，用人不疑

做错了，不要紧，有我在，错不到哪里去。

——胡雪岩

老

子说：“故圣人云：我无为，而民自化；我好静，而民自正；我无事，而民自富；我无欲，而民自朴。”意思是说：我用以民为本的方法领导人民，人民就会自然而然地教化；我严于律己、为人师表，人民就会自然而然地守规矩；我不给人民添麻烦，人民就会自然而然地富足；我不欲壑难填，人民就会自然而然地纯朴起来。引申到企业管理，就是“用人不疑，疑人不用”，就是企业无为而治的具体表现之一。

胡雪岩在治理自己的商业王国时，对待下属所使用的招数就是“用人不疑，疑人不用”。 胡雪岩经常对他的手下员工说这样一句话：“做错了，不要紧，有我在，错不到哪里去。”从这句话中，我们可以看出胡雪岩大胆使用人才，放手让人才去做事的态度，这也正是胡雪岩用人的智慧。

用而不疑是胡雪岩用人的一个重要原则。除了那些必须由他拿主意的关系生意前途的重大决策外，在一些具体的生意事务的运作上，胡雪岩总是放手让手下人去干，绝不随意干预。即使在阜康钱庄开办之初，当他认定自己聘用的钱庄档首刘庆生可以独自料理生意事务之后，也几乎是完全放手让他去做。他只规定了几条大的原则，诸如“只要是帮朝廷的事情，能帮官军打胜仗的生意，哪怕亏本也做”、“放款要看对象，不能将款子放给到太平军占领的地方去做生意的商人”等，其他的事情，则全部交给刘庆生自己做主，绝不随便干预。刘庆生果断认购两万两“官票”就是一例。刘庆生此前已与胡雪岩谈过关于“官票”的事情，胡雪岩没有明确表态，只是告诉他一个宗旨，即只要能帮朝廷的忙，即使赔本的买卖也做。有了这样一个宗旨，刘庆生就放开手脚，首先主动认购了两万两的官票。

再如，有一年，胡庆余堂负责进货的助理(俗称“阿二”)到东北采购药材，可当他回来后，药号经理(俗称“阿大”)见人参质次价高，就埋怨他不会办事。阿二以边境有战事为由据理力争，两人一直吵到胡雪岩处。胡雪岩细察详情后，留他们吃饭，特意向阿二敬酒，感谢他万里奔波，在困难时期采购到大量紧俏药品。饭后，胡雪岩吩咐阿大：“古人云，将在外，军令有所不受。商事如同战事，应当用人不疑，以后凡采购的价格、数量和质量，就由阿二负责。”阿大怕这样做有了两个阿大会坏了店规，胡雪岩说：“我们就叫阿二为‘进货阿大’。”从此两位阿大各司其职，把生意做得红红火火。

孙子说“将能而君不御”，所谓“不御”并不是不管不问，而是要知人善任，用而不疑，适度放权，以此来激励他们发挥自己的才能，而不要去束缚住他们的手脚。

从商务的角度看，放手让自己的下属来做事，其实是很有必要的，因为如果你作为老板不敢放权，而仅仅是让属下看你的脸色行事，等待你下达命令才开始做事，这样不仅限制了下属能力的发挥，同时也会因此而错过许多机会。

胡雪岩作为一名在市场的风险与竞争中谋求发展的商人，他需要人才，也离不开人才。所以，在用人上，他创造了很多奇迹，而这些奇迹离不开他对下属的信任。

从这里，足以引起我们对两个字的重视:一个“信”字，一个“疑”字。“信”有一种辅助力量，“疑”则有一种抑制力量。对老板和雇员的关系而言，若员工在办一件事，老板的“信”可使他更快更好地办成这件事；老板的“疑”又可使这件事搁浅。“信”是一种精神力量，有时显得玄妙又神秘，难以把握。许多事情，信则有，不信则无；信则成，不信则败。

然而，有些企业领导者对手下人，既想利用他的才能，又对他放不下心，认为人家与你离心离德，这是管理者用人之大忌。

信任人，就可以使被用之人与用人之人把心思和力量共聚于一点，共同创造伟业，取得胜利和成功。松下幸之助说过：“用人的关键在于信赖，如果对同僚处处设防、半信半疑，则将会损害事业的发展。”他认为，要得心应手地用人，就必须信任到底，委以全权。

对所用的人员要以诚相见。对于人才一旦委以重任，就要推心置腹、肝胆相照。只有相互信任，才能形成上下“协力同心”的大好局面，才能赢得人才，使之忠心不渝地献身事业。切忌对部下怀有戒意，妄自猜疑。

作为领导者要给受挫者成功的机会。世间任何人的经历，大都不会一帆风顺，常胜将军是不多见的。受任者任务完成得不好，或出现失误，总经理一定不要大惊小怪。只要帮助他正确对待，认真总结经验教训，下属必然产生有负总经理重托的自责感和将功补过的决心，势必为今后工作打下良好的基础。

管理者不会被俗议所左右。管理者与属下都生活在尘世中间，世俗之众对人皆免不了七嘴八舌、说长道短。为管理者所任用的人自然也是被议论的对象。有的人出于妒忌心理或出于自身利害，散布流言飞语，甚至无中生有，恶意中伤。这时总经理如果头脑不清醒，就会为俗议和谗言所左右，对所信任的人产生怀疑。

管理者要信任下级，放手让下级大胆地行动，发挥其主观能动性和创造能力。

一定要记住：关键在于信任。

一般说来，人在受到信赖的时候，都会产生快乐和满足的感觉，进而激发出他们全力以赴的心情。

可以肯定地说，对别人信而不疑的人，如果具备了力量和睿智，那么被信赖的人就很难产生“离心”的念头。他不仅会被上司信赖自己的态度深深打动，而且会被上司的能力和成就深深吸引。

说到底，一个真正信赖别人的人，一定也会受到大多数人诚心诚意的信赖。毕竟，人是感情动物，几乎每个人都有“投桃报李”、“以心换心”的想法。

相反，那种漠视他人对自己的信任、时刻想利用总经理对自己信任的冷血动物和卑鄙之徒，只是成千上万人中的极少数。

因此，作为管理者，当你面对下属的时候，理应树立信赖他们的观念，以自己的诚心和人格魅力影响下级、打动下级，与下级产生心灵上的共鸣。“士为知己者死”，从古至今都是一样的道理。

6.栽培良才，远见卓识

做大生意光靠一个人是撑不住的，需要有大批的人。这就需要在做生意的过程中培育人才。

——胡雪岩

一个企业的兴旺发达，首先要有得力的领导班子和管理决策人才，但是如果员工整体素质不高还是不行。因此，还需要栽培人才，要调动全体员工的积极性和创造性，并不断提高全体劳动者的整体素质，增强企业的凝聚力、向心力。

胡雪岩对陈世龙的精心扶植与栽培就颇费了一番苦心。当年在去拜访湖州郁四的时候，胡雪岩由于没有与郁四打过交道，因此在一间酒馆里，问有谁可以送他到郁四的住处。陈世龙走了出来，拉上黄包车，一直将胡雪岩送到目的地。胡雪岩在与陈世龙闲聊的过程中，发现此人不但头脑聪明，干事也挺利索，便想用此人日后为自己跑跑腿也是一件很好的事。后经过郁四的介绍，胡雪岩对陈世龙有了更深的认识。

他发现陈世龙身上具备三个优点，只要肯对他进行改造，就是一个生意上的好帮手。

第一，这小伙子很灵活。胡雪岩与陈世龙认识其实很偶然——是他在湖州先认识的恒利丝行档手让陈世龙带他去找郁四的，才使他与这小伙子有了一面之缘。但就这一面之缘，胡雪岩发现他与人交接不露怯，对胡雪岩提出的问题，既对答如流，又合适得体。

第二，这小伙子不吃里爬外。这是胡雪岩在郁四那里了解到的。郁四虽然认为陈世龙太精，而且吃喝嫖赌样样都干，但对他不吃里爬外倒是给了相当公正的评价。而说陈世龙“太精”，又恰好证明了胡雪岩对这小伙子的第一印象不错。

第三，最难得这小伙子还很有血性，说话算话。这是胡雪岩自己试出来的。胡雪岩在正式决定将陈世龙收到自己身边之前，和他谈了一次话，临分手时给了他一张五十两的银票要他拿去随便用。此前，陈世龙已经答应胡雪岩要戒赌，胡雪岩知道好赌的人身上有钱手就会痒痒，他要试试这小伙子是不是心口如一。陈世龙虽然忍不住当晚还是到赌场转了转，但终归还是拒绝了别人的蛊惑没有下场，这一点便更让胡雪岩看重。

因此胡岩对他的表现颇为满意。就这样胡雪岩把他带到自己身边，计划把他送到上海去学洋文，尽管事后形势发生变化，陈世龙也没有做成翻译，而胡雪岩的心思也算没有白费，他终于造就了一个自己生意上的好帮手。

“谁肯栽培木一章，黄泥亭子白茅堂。新蒲新柳三年大，便与儿孙作屋梁。”这是清朝龚自珍的诗句,意思是：谁肯花力气栽培粗大的栋梁之材呢？正是由于人们不栽培木材，所以只能用黄泥巴垒亭子，用白茅草盖房子。其实，新长出来的杨柳树，只不过三年，就可以用来给子孙后代作屋梁了。

这就好比人才一样，众所周知，人力资本已成为决定企业生存和发展最重要的资本。随着经济的快速发展，很多地方出现了人力资源的短缺，特别是高层管理人才不足，已成了很多商家谋求可持续发展的瓶颈。如何加强人力资源管理，造就充足而优秀的人才队伍，将是商战中人力资源管理的重要课题。

下面让我们来研读一下领导者们高明的栽培方式。

第一，知人、用人判断要准。

人才的识别，是对人才的政治觉悟、思想品质、知识、工作能力、性格、精力状况等方面，进行全面的考察与评价。“知人”既是人才管理的重要内容，又是对人才合理使用和科学管理的前提条件。可以说，知人是坚持公道正派、任人唯贤的基本保证。没有识人的“慧眼”，“近己之好恶而不自知”，就不能坚持公道正派、任人唯贤的原则。知人是对人才实施科学管理的重要环节；知人是做到人尽其才，才尽其用的必不可少的环节；知人同时也是激励人才奋发进取的有效措施。

第二，善用，合适的人用在合适的位置上。

善用就是要用科学的理论、途径和方法，使其做到人尽其才，才尽其用，发挥人才的最佳效益。

我国古代著名的兵法家吴子在《吴子兵法·治兵》中有一段精辟之言：“短者持矛戟，长者持弓弩，强者持旌旗，勇者持金鼓，弱者给厮养，智者为主谋”。吴子所言虽是军事作战用人之术，商战之用人又何尝不是如此呢？

第三，选优。

这就如同广告大师奥格威所说：“假如我们所使用的都是比我们小的人，我们将成为侏儒的公司；但若我们所使用的都是比我们大的人，我们将成为巨人的公司。”

第四，谋划，以策略取胜。

“生意譬如棋局，子子皆有谋术”。商品流通从经营过程的购销调存，到与之有密切联系的生产、消费、市场、交通等领域，是一个相互联结、互为因果的整体。因此，整个商品流通过程应如一盘棋局，从整体布局到每个棋子的摆放，都必须有周密的筹划。这就要求管理人员要给予员工与职位相对等的权力、财务支持、人力资源，以及时间安排的灵活性。赋予他(她)一定的资源使用权力，让员工既懂得在整体中布局，又懂得在具体细节中周密思考。

第五，授权。

授权是一门科学，也是一种艺术，它要求管理者具备多方面的素质和技巧。不过前提是要真心实意。能不能授权，本质上取决于最高管理者的信念和价值取向。

那么，管理者在授权给员工的时候，应当掌握哪些要点呢？

首先，明确所要解决的问题，对人员进行有目的地筛选。即公司所采取的行动将要达到一个怎样的目的、解决什么具体的问题，管理者必须心里有数，这样就可以有针对性地进行选择。这一要求特别针对于一些具体性的工作，像设计、规划、谈判等。

其次，人员筛选必须做到定性定量。即有衡量行动结果的标准，使人员筛选结果能用最简单、最直接的数据表现出来。因为只有这样，才可能使被授权的人对行动价值有准确的认识。

最后，限时完成。必须规定明确的时间期限。这样员工会针对每一阶段要完成的任务全力以赴，浪费掉的时间也会想方设法弥补回来。

7.不遭人妒是庸才

你看了人再用，不要光是看人家的面子。因为人用得不好，最终受害的是自己。

——胡雪岩

胡雪岩脑子里始终有一个想法：“不遭人妒是庸才”。这句话反过来推理：遭到人们妒忌的人多是能干之人。因此，他选人的时候，并不限于别人对某一个人的评价，却往往对那些在别人口中颇遭非议的人物更加注意，因为他知道，能够成就大业之英才，往往是不易融于人。从这里可以看出胡雪岩识人用人的观念，更可以看出他不拘世俗、较之一般人目光更加深远。

古应春是上海洋场的“通事”，也就是今天我们说的外语翻译。他一表人才，洋朋友多，对英国人尤其熟悉，英语翻译水平很高，更难能可贵的是，他虽然混迹洋场，却十分维护中国人的利益，对中国人内部的自相争斗、让洋人捡便宜的现象非常不满。胡雪岩与他头一次见面，就感到特别谈得来。

这天，在尤五的安排下，胡雪岩与古应春一同到“怡情院”吃花酒。胡雪岩发现古应春极讲“外场”，因而一上来便用请教的口气说：“应春兄，我总算运气不错，商场上得有识途老马指点，以后要请你多多指教。”“不敢当。”古应春答道：“尤五哥是我久已慕名的，他对你老兄特别推重。由此可见，足下必是个好朋友，我们以后要多亲近。”

“是，是！四海之内皆弟兄，况且海禁已开，如果我们自己不亲近，就更难对付洋人了。”

“是!”这话说到了古应春的心坎儿上，他兴奋地说：“雪岩兄，你这话真通达。说实在的，我们中国人，就是自己弄死自己，白白便宜洋人。”

“这话就有意思了”，胡雪岩心想，出言要谨慎，可以把他的话套出来。“现在新兴出来‘洋务’这两个字，官场上凡是漂亮人物，都会‘谈洋务’，最吃香的也是‘办洋务’。这些漂亮人物我见过不少，像应春兄你刚才这两句话，我却还是第一次听见。”

“哼!”古应春冷笑着，对胡雪岩口中的所谓“漂亮人物”，做了个鄙夷不屑的表情，“那些人是闭门造车谈洋务，一种是开口就是‘夷人’，把人家看做茹毛饮血的野人；再一种就是听见‘洋人’二字，就恨不得先跪下来叫一声：‘洋大人’。这样子谈洋务、办洋务，无非自取其辱。”

“这话透彻得很。”胡雪岩把话绕回刚才的话头上，“过犹不及，就‘自己人弄死自己人’了。”

“对了!”古应春两手比划着说，“恨洋人的，事事掣肘。怕洋人的，一味讨好。自己人互相倾轧排挤，洋人脑筋快得很，有机可乘，绝不会放过。这类人尤其可恶。”

胡雪岩看古应春那种满脸愤慨的神情，知道他必是受过排挤，有感而发。突然，“不遭人妒是庸才”这句话冒了出来。胡雪岩心想：凡是受倾轧排挤的人，必是能干的居多。看他说话，有条有理，见解亦颇深远，可以想见其人。于是，胡雪岩心想，自己正缺少帮手，尤其办洋务方面的人才，如果古应春能为己所用，岂不大妙？

这个念头，几乎在他脑里灵光一闪，就已决定，但他却不想操之过急。胡雪岩想了想，提出一个自信一定可以引起古应春兴趣的话题。

“应春兄，我有点不大服气！我们自己人弄死自己人，叫洋人占了便宜。难道自己人就不能齐心一致，从洋人手里再把便宜占回来？”

果然不出所料，古应春听了胡雪岩的话，深思了好久才说：“雪岩兄，从来没有人跟我说过这话。上次开了两兵轮军火去下关贩卖，价钱都谈好了，眼看就要成交，有个王八蛋会洋文，跑去告诉洋人，说洪秀全的军队正急需洋枪火药，多的是金银珠宝。就这一句，洋人就反悔了，重新谈价，涨了一倍还不止。这就是洋人占的大便宜！我也一直不服气，能够把洋人的便宜占回来，哪怕没有好处我也干。如今照你所说，自己人要齐心一致，这句话要怎么样才能做到，我要请教。”

“这话倒是把我问倒了。”胡雪岩说，“事情都是谈出来的，现在我还不大知道洋人的情形，说不出个所以然来。不过，既说齐心一致，总要有个起头。譬如说你、我，还有尤五哥，三个人在一起，至诚相见，遇事商量，哪个的主意好，就照哪个的做，就像自己出的主意一样，这样子一步一步把人拉拢起来，洋人不跟我们打交道则已，要打，就非得听咱们的话不可！”

“好！三人同心，其利断金。就从你、我、尤五哥起头，咱们大干一场。”古应春一下子来了兴趣。

“我在想，你刚才所说的‘三人同心，其利断金’，这句话真正不假。我们三个人，各占一门，你是洋行方面，尤五哥是江湖上，我在官场中也还有点路子。这三方面一凑，有得混了！”胡雪岩望着古应春，踌躇满志地说。

古应春果然受了胡雪岩的鼓舞，他也很起劲地说：“真的，巧得很！这三方面要凑在一起，说实在的，真还不大容易。我们好好谈一谈，想些与众不同的花样来，大大做它一番市面。”

此后，胡雪岩与洋人做军火交易，比如同英商哈德逊谈判，以合适的价格及时地买到两百支枪、一万发子弹。后来，替左宗棠向洋行借款和大规模地采购洋枪洋炮等，古应春都是功不可没。

俗话说，“木秀于林，风必吹之；行出于众，人必非之。”一个人如果才识过人，必将令他人显得平庸，这种才识一旦付诸行动，就会办成别人办不成的事，获得别人得不到的好成绩，使得与别人的平衡关系被打破，造成与其同僚不同，这样就难免引起周围人的妒忌。

不为世俗的成见所左右，积极吸纳形形色色的各种人才为己所用，这样才能人才济济，形成干大事的“人势”氛围。而且，在招揽人才的时候，一定要注意那些遭人非议而又确实有才干的人。因为这些人遭嫉妒，自然免不了被人说闲话，如果仅凭人言，一定会失去一些有能力的人才。胡雪岩不以人非而非，独具慧眼，证实了他“不遭人妒是庸才”的高明用人观。