厚黑学讲究一个“活”字，灵活善变是厚黑学的精髓。对于商业营销而言，灵活是必须具备的商业意识。犹太商人是最善于灵活变通的，他们为了大局不惜“赔钱”，打着让利的招牌来赚钱，非常精明却假装糊涂，耳聪目明却装聋作哑，赚了顾客的钱，还让顾客乐此不疲地帮着自己数钱。种种厚黑营销之术，令人防不胜防。

1．该攫取的利润绝不放手

对于厚黑商人来说，精于计算，是为了锱铢必较。他们不像大多数商人一样，羞于“斤斤计较”。他们认为，该攫取的利润绝不应放手。他们既能计较得清楚，又能迅速地计算出结果。把两者结合起来，是厚黑经商之术，也是厚黑商人善于商场制胜的诀窍之一。

犹太人的精明是堂堂正正的精明，如果说他们有什么不光彩的地方，那就是善于利用别人的愚蠢，这怪不得犹太人。

商业经营中的理性计算，是一个合理追求效率或者叫做投入产出比的问题。说到底，就是看同样的投入能有多大的产出。犹太人在其经营活动中，不仅追求一个高产出，而且追求一次或一项投入，可以有多次或多项产出。

犹太人认为，算金钱就要对金钱有敏感，要时时刻刻以金钱来计算各种货物。

举一个身边的例子：假设一个店主借给了邻居1万美元，到了约定的日子邻居却没有还，店主心怀不满，可是又过了很长时间，邻居仍没有还的意思，店主于是怒上心头，从此不再理那邻居。

而另一方面，店主的商店向邻家赊了1万美元的商品。买东西的一方因为听到“什么时候付钱都可以”，不久就把这事完全忘记了，没去付钱。邻家的商店不久也忘记了，到结算的时候才想起。但是，已经是好几个月前的事了，碍于面子难索取。于是，店主就说：“唉，算了吧！”不了了之了。

前者对现金得不到偿还怒上心头，后者因为不是现金是商品而变得慷慨大方。可以说这完全是感觉问题。实际上两者都遭受了1万美元的损失。后者由于不是从金库支出的1万美元，没有感到那么心痛。店主在计算损失时，不是1万美元，而是进价的6000美元吧！从金钱感觉来说，太过于迟钝。

把商品看做与要标注的价格相等的现金，才是敏锐的金钱感觉。1万美元的商品货款呆账了，必须看做是1万美元的现金呆账了。一般在货款不能收回时，经营者常以进价和制造成本来计算，这种感觉实在太天真了。如果接受了100万美元的票据，应该有借出了100万美元现金的感觉。如果具有了这样的感觉，就不会那么简单地接受票据了。

退货也一样。如果有100万美元的商品退货了，那么就等于是从公司的金库支出了100万美元现金。这样的感觉往往使老板有一种深刻的危机意识，将会更为谨慎的面对自己公司的经营活动。

2．瞒天过海的厚黑营销术

在厚黑经销法则中，首先要找准人们的兴趣点，以做到有的放矢。知己知彼，百战不殆。只有善于调动人们的好奇心，才能得到对方的青睐。

厚黑商人在经商的时候，经常会想出与众不同的点子，他们善于从人们的心理出发，抓住人们的好奇心，努力激发人们的购买欲。

美国食品大王、亿万富翁犹太商人普洛奇，在15岁时，家中无力供其读书，他只得在一家食品店打工。

一天，老板交给他一个任务，把20篓在冷冻厂受损的香蕉推销掉。香蕉仍然可口，完全没有问题，只是外面的皮太熟了一点，颜色黑乎乎的。

老板说只要卖出去，任何价钱都可以。

当时，完好的香蕉是每4磅10美分，老板让他每4磅卖5美分，如果没人买再便宜些。但是普洛奇没有照老板的话去做，他把堆成山似的香蕉摆在门口，然后，扯开嗓子，大声叫卖：“阿根廷香蕉！”

其实根本就没有什么阿根廷香蕉，但是这个名字蛮有味道，听起来非常新鲜，一大群人马上围过来瞧着这堆长得比较困难点的香蕉。

普洛奇说服他的“听众”：这些样子古怪的香蕉，是一种新品种水果，产地在阿根廷，第一次销到美国。他说为了给大家优惠，打算以每磅10美分的价格把香蕉卖给大家。其实，这个价格比一般没有受损的非“阿根廷香蕉”差不多贵了近一倍！

讲究新奇的美国人，一听普洛奇说得头头是道，一哄而上，不到一个上午就把所有的香蕉抢购一空。

香蕉由于保存不当，外形发生改变，这本来是商品降价的因素，但普洛奇采用瞒天过海的厚黑推销术，利用美国人求新奇的心理，把本地香蕉摇身变成“阿根廷香蕉”，此香蕉便以奇货自居，形成优势，价格自然上升，人们却一无所知。

经商厚黑学者说：“利用大家的好奇心，就能让大家迷上你。”犹太人认为，经商过程中，只有主动从消费者的角度出发去思考，努力挖掘商品的与众不同之处，这样才能让商品受到大家的喜爱。

另外还有一种情况，现在的人并不是都是识货的角色。之前你也一定听说过，有些标价很低的产品在店里摆放了很长时间也没人买，一旦提高了标价，大众就会认为这么高的价，自然有这么高的价的原因，往往会促进产品的交易。

美国纽约的第四十二大街上，有一个生产经营服装的犹太商人鲁尔开设的经销店，门面不大，生意也不怎么兴隆。鲁尔专门聘请的高级设计师，经过精心设计的世界最新流行款式的牛仔服首次上市销售。

他对这一产品寄托了很大的希望，企盼一举改变自己经营不景气的状况。为此，他投入了60000美元的资金，首批生产了1000件，成本为56美元。

基于打开市场的需要，他采取了低额定价策略，把每件定为80美元，这在服装产品定价中算是比较低的了。鲁尔心想，凭着新颖的款式和低廉的价格，今天一定会开门大吉，发个利市。

鲁尔亲自出阵，大张旗鼓、声嘶力竭地叫卖了半个月，购买者却寥寥无几。

急昏了头的鲁尔横下一条心来，每件下降10美元销售，又呼天喊地叫卖了半个月，购买者却仍不见多。

估摸着低价之下，必有勇夫，鲁尔又降低了10美元钱价格，这可接近于跳楼价了，但销售状况仍是不理想。

向来不服输的鲁尔，这时也顾不得那么多了，干脆大甩卖吧，每件50美元，可这回连驻足看热闹的人都没了。

彻底绝望的鲁尔自认命该倒霉，他让人在店前挂出“本店销售世界最新款式牛仔服，每件40美元”的广告牌，至于能否销售出去，只好听天由命了。

在繁华的纽约第四十二大街上，有这么便宜的东西，也可真少见。希望顾客们可怜一把。谁知，广告牌一挂出，陆陆续续来了不少购买者，兴致盎然地挑选起来。

站在一旁的鲁尔这回可傻了，呆若木鸡地立在一旁。

原来，他的店员一时粗心大意，在40后多加了个0，这样每件40美元就变成了400美元了，价格一下子高出10倍。但购买者反倒一拥而上，不一会儿的工夫，倒还真卖出了七八件，并且随后的销售状况是越来越好，“芝麻开花节节高”，生意空前的兴隆。

一个月过去了，虽然鲁尔仍然是“丈二的和尚摸不着脑袋”，糊里糊涂地，他的1000件牛仔服已经全部销售一空。差点血本全无的鲁尔，转瞬之间发了横财。

我们知道，物美价廉、薄利多销，是一种有效的竞争手段，也是符合一般消费者普遍心理特点的定价策略。但是，这种定价方法并非在任何情况下都能奏效。

在采取低廉定价法让鲁尔一筹莫展的情况下，为什么意外导致的高价反而让鲁尔扭转乾坤，一举赚取了高出原来预期10倍的利润呢？其实，这正是消费者的购买心理在起作用。

鲁尔的“世界最新款式的牛仔服”，主要销售对象是那些爱赶时髦的年轻人。他们的购买心理特点是讲究商品的高档次、高质量和时髦新颖。对服装的需求不仅讲求时新，而且讲求派头，以满足自己的虚荣心和爱美之心。虽然，鲁尔的牛仔服装款式新颖，但因为开始定价太低，他们便误以为价低则质次，穿到身上有失体面；当后来价格抬高10倍时，他们便以为价高而货真，因而踊跃争购。

当然，值得一提的是，鲁尔的牛仔服是“奇”货，地道的时新产品。因此，才能满足这部分消费者的需求，假如鲁尔的牛仔服是司空见惯的大路货，毫无特色可言，他标得再高也销不掉。

3．一副笑脸闯天下

厚黑学中说，巴掌不打笑脸人。而厚黑商人深深地明白，微笑是经商的重要内容，是推销时不可缺少的魅力资源，是做生意最实用、最有效的资本。厚黑商人正是运用厚黑之道用最少的成本来实现最大的效果。他们微笑着赚钱，让顾客消费，又帮着他数钱。

犹太民族是一个遭受苦难最多的民族，犹太人是最能够乐观对待生活磨难的人，在长期的生活磨难中，精明的犹太人学会了各种与人打交道的方法。微笑就是其中最重要的一种方法。

不管面临什么困难，犹太人总是微笑着面对；不管对待什么样的顾客，犹太人也都是微笑着面对。正是这种乐观与热情的态度，使犹太人获得了极大的自信，也获得了他人的认可、客户的满意，当然，最重要的是，犹太人因此而获得了金钱。

犹太推销员乔恩·弥赛被誉为世界上最伟大的推销员之一，他在15年中卖出13001辆汽车，并创下一年卖出1425辆（平均每天4辆）的纪录，这个成绩被列入《吉尼斯世界大全》。

乔恩·弥赛的推销秘诀是什么？

答案很简单，就是微笑！也许你不相信，但事实正是如此。让我们来看看乔恩·弥赛是怎么做的吧。

有一次，一位中年妇女走进了乔恩·弥赛的展销室，乔恩·弥赛赶紧微笑着迎了上去。那位中年妇女却告诉乔恩·弥赛，她只是想在这里看看车打发一会儿时间。

于是，乔恩·弥赛就跟她闲聊起来。中年妇女告诉乔恩·弥赛，她打算买一辆白色的福特车，但是对面福特车行的推销员让她过一个小时后再去。所以，她就先来这里看看。

中年妇女还说：“这是我送给自己的生日礼物，今天是我55岁生日。”

乔恩·弥赛立刻向这位妇女祝贺道：“生日快乐！夫人。”他让这位妇女随便看看，自己则出去了一下。

不一会儿，乔恩·弥赛回来了。他对中年妇女说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车，也是白色的。”

他们正谈着，女秘书走了进来，递给乔恩·弥赛一打玫瑰花。乔恩·弥赛把花送给那位妇女，真诚地说：“祝您生日快乐，尊敬的夫人。”

中年妇女很感动，眼眶都湿润了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”

最后，这位中年妇女在乔恩·弥赛的车行买走了一辆雪佛莱，并写了一张全额支票。

其实，乔恩·弥赛在与中年妇女交谈中始终没有说出劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为中年妇女感觉自己在乔恩·弥赛这里受到了重视，然后自愿放弃了原来的打算，转而选择了乔恩·弥赛的产品。由此可见，真诚的微笑是推销的第一步。

另一位犹太商人也致力于用微笑来挣钱。

“一般人大都是羡慕别人的幸运，嫉妒别人的成功，而不思振奋自己的意志，努力实行，只想坐待良机。”犹太商人查理·华葛林说，“我也曾是这样的一个人。”

查理·华葛林原来经营着一家规模很小的药房，生意总是不尽如人意，他怨恨自己的职业，整天愁眉苦脸的。

后来，他终于下定决心，要树立为顾客服务的态度，努力让每位顾客都满意。

“假如有人电话购货，我一面接电话，一面举手招呼我的伙计立刻把物品送去。”

果然，有一天，来了个订货电话。

查理·华葛林大声回答说：“好，郝斯福夫人，2瓶消毒药水，1／4磅消毒棉花，还要别的吗？啊！今天天气真好，还有……”查理·华葛林不住地讨好他的顾客，同时指挥伙计，把货物取齐，马上送去。

伙计训练有素，在接电话一分钟内，就将物品送到了郝斯福夫人的家门口。当他敲门的时候，郝斯福夫人还在跟查理·华葛林谈话。

这时，查理·华葛林听到郝斯福夫人说：“门铃在响了，华葛林先生，再见！”

查理·华葛林满意地放下了电话，因为他知道，货已经送到了。

事后，郝斯福夫人常对别人说起这件事：当她订货的电话尚未打完，物品已经送到了。

郝斯福夫人无意中的传播，使附近的居民都来他的药房购物，这件事渐渐扩展到其他地方的居民那里，使他们也都成为查理·华葛林药房中的长期顾主。从此，查理·华葛林的一间小小药房便扩展成了公司，并成立了制药厂，各地也设有许多营业鼎盛的分店，查理·华葛林自然成了一名富甲一方的犹太富豪。

4．反其道而行，厚利适销

厚黑商人认为，奇货可居，是公司采取高额定价的一个基本原则。所谓奇货，不仅包括新产品、稀有品，也包括名牌产品。所谓名牌是有一定名气的，名气是他们的本钱。而名气是靠质量和价格培养起来的。除了这些之外，那些以前压在仓库底的东西，只要你稍加包装，只要你敢出高价，就绝对有人会来买，他们从不担心高价的东西卖不掉。

经商厚黑学主张，别人没有的你有，你就可以待价而沽，想不赚钱都不行。精明厚黑商人的做法是：先人一步进入某个新的行业、换个地点销售你的商品，别人都在做某个行业的时候，他改行为这些行业服务等，总之，只要善于转变思维，换个角度考虑问题，时时处处都有商机。

一个旅行者的汽车在一个偏僻的小村庄抛了锚，他修了好长时间都修不好，有位村民建议旅行者去村里的犹太白铁匠拉德那里看看。

拉德打开发动机护盖，朝里看了一眼，用小榔头朝发动机敲了一下——汽车开动了！

“共20美元。”拉德不动声色地说。

“这么贵？”旅行者有点惊讶。

“敲一下，1美元，知道敲到哪儿，19美元，合计20美元。”

精于厚黑之道的人，只要他人无法做到的事情，他就可以获得高额的报酬。

古今中外的生意经都首肯“薄利多销”的经营法则，而且无数商战实践证明，这种经营法则经久不衰、屡战屡胜。但是，精明的犹太人的思维是逆向的，自有一种与众不同的招数，绝不做薄利多销的买卖，却做厚利适销的生意。犹太商人认为，进行薄利竞争，如同把脖子套上绞索。

他们认为，同行之间开展薄利多销的竞争，总希望以比其他竞争者更低的价格多售出商品，但在考虑低价的销售前，为什么不考虑多获一点利呢？如果大家都相互以低价促销，厂商还能维持长久的经营吗？何况市场是有容量限制的，当市场饱和之后，即使价格再低也很少有人要了。

他们还认为：在灵活多变的营销策略中，为什么不采用别的上策而采用下策？

卖三件商品所得的利润只等于卖出一件商品的利润，这是事倍功半的做法。

上策是经营出售一件商品，应得一件商品应得的利润，这样既可省了各种经营费用，还可保持市场的稳定性，并很快可以按适价卖出另外两件商品。

而以低价一下卖了三件商品，这样做无疑加速了市场的饱和，你想多销也办不到了，利润起码比高价出售少了很多，同时毁了市场后劲。

为了避免同其他商人的“薄利多销”的冲击，犹太人宁愿经营昂贵的消费品，也不经营低价的商品。因此，在世界上经营珠宝钻石等行业中，犹太人居多。犹太人主要选择这种行业，显然是想避开那些薄利多销的竞争者，因为这些竞争者一般没有资本或力量经营这类资本密集型商品。

金融证券行业也是这样，美国华尔街的金融证券大亨，犹太人占的比例最大。犹太商家的“厚利适销”策略，实质上是一种逆传统术，在商品经济的长期发展过程中，市场竞争越来越激烈并日趋多样化，但亦形成了许多形式和规律，被称为传统竞争术。

犹太商人认为，当一些老店形成品牌之后，消费者就会对它产生一种信任感，价格可以定得高一些，提高了商品的价格，同时也反过来促进了商品声望的提高。

美国亚利桑那州大峡谷沙漠中有一家麦当劳的分号，游人都喜欢在此解决肚子问题，其实这儿的价格要比其他地方的麦当劳连锁店高出一大截，正如店家标榜的“本店价格最贵”。但是，人们并不在乎，因为此“贵”非彼“贵”，其贵得合理，且看店堂里醒目地“诚告顾客”：“由于本地常常缺水，所需用水要从60英里以外运来，其费用是常规的25倍；为吸引雇员，我们需支付较其他地方高得多的工资；为了在旅游淡季亦能正常营业，本店还得随季节性亏损；又由于远离城市，地处偏僻，本店的原料运输费用昂贵。所有这些因素使本店的价格昂贵，但我们为的是向您提供服务，相信您会理解这一点。”

游人尽管吃着“最贵”的汉堡包、热咖啡、土豆条，但没人有被“宰”的感觉，反而觉得钱花得“值”。

其实，这种昂贵的定价最根本的原因还是在于麦当劳本身的魅力。

本来以麦当劳“世界各地一模一样”的宗旨，它不应该在地理位置较差的地方提供同样服务时收取更高的价格，这个例外最根本之处是它本身的声誉，这也体现了美国人的精明之处，也是麦当劳之所以敢于宣称“有教堂的地方就有麦当劳”的原因。

5．巧用暗示，吊人胃口

对于厚黑商人而言，在顾客身上下工夫，绝不是真心为对方着想，他们的目的还是为自己赢利，否则就不算是厚黑了。他们明白，只要摸清了对方的心理，那么经商赚钱就会顺手了。

凭借“心理暗示术”，来实现自己推销产品的目的，可以说是厚黑商人的一个特长，因为他们明白暗示的最大好处在于，暗示者不需要允诺任何承诺，而受暗示者就可能做出种种“投己所好”的允诺。但既然是自己说出的话，事后就只能怪自己话语太多，而与暗示者毫不相干。

沃尔夫森是一个移居美国的犹太人日货商的儿子，在20世纪五六十年代时，被誉为金融奇才。他从负债经营开始创立了自己的实业道路。他向人借了10000美元，买了一家废铁加工场，将之变成了一个赢利很高的企业。刚过28岁的沃尔夫森，财产一下突破了百万美元的大关。

1949年，沃尔夫森以210万美元的价格，买下了首都运输公司，这是设在美国首都华盛顿特区的一套地面运输系统。沃尔夫森有能力把亏损的企业办成高赢利的企业，这是大家都知道的。但这一次，还没来得及做到这一点，沃尔夫森就公开宣布，公司将要增发红利。诸如此类的手法本身并没有特别出奇的地方，只是沃尔夫森发放的红利超过公司这一段时间里的赢利。这等于说，他以贴出公司老底的办法，来为企业制造高赢利的假象，借此策动人心，让公众产生对该企业的过高期望。

果然，首都运输公司的股票在证券市场被大家看好，价格一路上涨，趁此机会，沃尔夫森将其手中的股份全部抛出，仅此一举赢利竟达6倍。

沃尔夫森的实业王国当然不是完全靠策动人心建立起来的，但也不可否认，策动人心确实加快了其形成过程。

每个人都有一道心理防线。在他神智清晰的时候，职业刺探者也束手无策。

一家电影院放映过程中，突然插入了一段冰淇淋广告，时间很短，一晃而过，观众还没有意识到是怎么回事时，广告已经消失。但在潜意识中却留下了深刻印象。看完电影之后，大家都到剧院门外的售货亭买冰淇淋，效果极佳。这则广告对于人们的购买行动起到了暗示作用。

可口可乐公司也用过这种方法，结果发现，影院旁的可口可乐销量提高了18％。

每一个人都很容易受到暗示的影响。例如，消费者看到某种品牌维他命的广告词“疲倦是疾病的开始”，就会受到“我是不是病了”的暗示，于是就感到越来越疲倦，只好遵从广告宣传，服用那种维他命，疲劳就自然消失了。

也许消费者根本就没有疲倦，只是由于暗示的影响而产生了这种幻觉。

哪些人更容易受暗示影响？女性容易受到暗示的影响，男性一般比较理性，不易受影响。

所以，以女性为对象的商品，利用这种暗示效果一定不凡，如“乌溜溜的秀发谁不爱（洗发精）”、“让你提前下斑（化妆品）”，一句“味道好极了（雀巢咖啡）”，更是让国人皆大欢喜。

按年龄来讲，年轻人较易受到暗示的影响，特别是儿童。

某家食品公司，印制了一些儿童玩具画册，与一般画册一样，只是在每页的左下角若无其事地印有自己的商标图案，这些图案，在幼儿的脑海中留下了深刻的商标印象。儿时的记忆对于将来的购买行为会产生一定的影响。其他如赠送有商标的气球、广告儿歌等。一些开发儿童智力的产品，对孩子及其父母都有一定的暗示作用。下次见到商品时，会有购买的冲动。

暗示需要讲究策略。暗示过程一般分两个阶段：首先使消费者产生一种想法，然后在想法的基础上采取行动。针对不同的商品、不同的人采取不同的策略。

例如：我们常见的一种名叫命令性策略的暗示。这种策略将内容和目的直接告诉对方，使他们有危机感存在，迫使自己果敢行动。如“数量有限，欲购从速”、“清仓大甩卖”、“紧急行动，除夕大赠送”以及“跳楼”、“放血”之类的广告语。

命令性策略要求暗示语言精练。现代生活节奏紧张，消费者没有过多的时间去思考为什么甩卖，因此，这种暗示会条件反射地引起消费者的兴趣，“跳楼大甩卖”会使消费者想到降价甩卖，于是消费者就产生了一种购买欲望。

这是很多精明的商人最善于采用的带点投机色彩的厚黑营销之术。

6．别出心裁，奇招迭出

厚黑学主张出奇制胜。在商场上，不为对手察觉的行动才是最可怕的行动，经商者必须动一番脑子，想出一些奇招、妙招，使自己的经营独具一格，别开生面。厚黑商人具有精明的头脑，果断的决策意识，在市场经营中奇招迭出，会取得出其不意的效果。

1966年6月，美国的无人太空船首次登月，世人为之哗然。登月是人类从古至今的神话，如今得以实现。这艘太空船的制造者，就是休斯飞机制造公司。

霍华德·休斯的名字就像华盛顿、林肯一样在美国家喻户晓。因为他是美国少有的享有世界声望的富豪，在美国人心目中他是英雄。他的一生可谓轰轰烈烈，充满了冒险和刺激。他的资产有25亿美元，到了晚年，却隐居世外，行踪莫测，不再公开露面。

1905年12月24日，霍华德·休斯出生于美国休斯敦，他的父亲是个石油投机商。

休斯16岁时，他的母亲因一次医疗事故而不幸去世。两年后，老休斯也去世了，他留下的资产约合75万美元。

年仅18岁的休斯，在父亲去世4个月时取得了银行的贷款，用现金买下了亲友所继承的那部分遗产，成了休斯公司唯一的主人，并继任公司的董事长。

年轻的休斯对电影很有兴趣，可他最初踏入电影界就出师不利，而这使他更为执著。

霍华德·休斯酷爱驾驶飞机。有一次，当他驾着单人操纵的私人飞机在空中翱翔时突发奇想：拍一部表现空战的片子不是会很受欢迎吗？他想到1918年第一次世界大战中，英国空军中校达宁率领数架索匹兹骆驼号战斗机，从战舰上起飞，轰炸德军东得伦空军基地。那是一次极为成功的越洋轰炸，英军只损失1架飞机，炸沉了2艘敌舰和2只飞艇。休斯决定将这次空战搬上银幕。当时表现空战的电影特技还未出现，他准备用真正的飞机，拍一部比实战还要刺激还要壮观的空中大战片，片名为《地狱天使》。

为了拍这部电影，仅飞机使用费他就花了210万美元，租用了数十架飞机，其中有法国的斯巴达战斗机、英国的SE5战斗机、骆驼号轰炸机、德国的佛克战斗机，还有飞行员一百多名，临时演员2000名；摄影师人数之多几乎占好莱坞摄影师总数的一半。美国电影界都为之惊讶不已。

对飞机非常着迷的休斯，在拍《地狱天使》之后，他曾参加了一次全美短程飞行比赛，休斯以302公里的时速一举夺冠。可他并不满足于这样的成绩，他决心要打破世界纪录。

1927年，美国飞行员林白驾机用33小时30分飞越大西洋，整个世界为之轰动，被美国人称为“世纪英雄”。休斯为了打破林白创下的纪录，开始致力于新型飞机的研制，他有两位优秀的飞机设计师：欧提卡克和帕玛。他们将未来的飞机命名为Hi。欧提卡克是一位机械工程师，也热衷于飞行。欧提卡克对制造新型飞机有许多大胆的构想，对疯狂地追求速度的休斯来说，他是个不可多得的人才。在那个秘密的飞机制造厂里，他们不断改进飞机的外形，选用性能最好的1000匹马力的普拉特·惠特尼引擎，用了一年零三个月的时间，终于制造出了机身长度为8．2米，机翼长7．6米的Hi型单翼飞机。由于机身特别短，谁也不知道它能在空中飞多久，试飞人员都不敢驾机试飞，休斯决定亲自试飞。

1935年9月12日，一切工作准备停当时，日已西斜。负责速度测试的裁判技师建议明天再飞。因为现在接近黄昏，飞行逆光刺眼，怕出问题。休斯却等不及了，他早已穿上飞行服，跳进机舱，启动了飞机引擎，飞机缓缓飞上了蓝天。

第一次测试速度达到了556公里。裁判技师通过无线电告诉他：这一次不算，因为违反航空协会的规则，没有做水平飞行。于是，休斯在空中绕了个圈，又做第二次水平飞行。

“世界纪录，时速已达566公里！”裁判的叫声通过耳机传来。兴奋不已的休斯，没有立刻降落，继续飞，还想创造新的世界纪录。

第三次却只有542公里。他不甘心，再飞一次！

“567公里。”又是一个新的世界纪录！

休斯仍不愿停下，继续一次次地飞着……突然间，引擎停止了工作。

他这才发现主油箱的油已经用完了。他连忙去按瞬间补油的按钮，可是无济于事，太迟了，发动机已经完全停了下来。

休斯无法再控制飞机，只好以垂直下落的速度向地面冲去。还算幸运的休斯，终于在一片甜菜地里平安迫降。

就在休斯一次又一次进行冒险飞行的同时，他父亲留下的石油钻井机专利和电影事业仍在为他创造着源源不断的财富。没有人知道他什么时候对美国环球航空公司的股份产生兴趣的，到1937年前后，休斯已经拥有这家公司87％的股份。

休斯并没停止他的冒险飞行，为了向环球一周飞行纪录挑战，他选用并改进了洛克希德公司开发的一种可以乘12个人的伊列克特拉14型飞机。

1938年7月10日，休斯与4名机组人员，驾驶着改装后的伊列克特拉14型机从布鲁克林的贝内特机场起飞。经过3天又19小时17分的长途飞行，休斯的飞机终于飞回美国，回到出发地。布鲁克林的贝内特机场早已聚集了2．5万名群众，他们来欢迎胜利归来的世纪英雄休斯。“二战”期间，美军在太平洋战区收复瓜达康纳尔岛之后，水上飞机开始大显身手。

休斯设计的这种型号为KHl的巨型水上飞机全长97．5米，高15．2米，自重300多吨，两翼安装8个带有螺旋桨的普拉特·惠特尼2800型引擎，是有史以来世界上最大的“巨无霸”飞机。

当时，人们对这架巨大的飞机能否飞上天空持怀疑态度，而休斯却让事实说话，他成功了。1948年4月，休斯亲自驾驶着这架“巨无霸”风驰电掣般地在海面上冲刺了一段后，稳稳起飞。电影摄像机为这个历史性镜头拍了永久性记忆的照片。美国再次引起轰动，继环球飞行之后，休斯又一次在美国人心目中树立了英雄形象。

1965年，休斯飞机公司推出85磅重的商业通信卫星，该卫星具有6000条线路的往返电话功能，以及12种彩色电视的机能，从而在欧美大陆之间建立了电视电话网络。休斯结婚两次，却没有后代。他去世后，休斯飞机公司价值52亿美元的股权全部被通用汽车公司收购。这笔巨款归于休斯飞机公司霍华德·休斯医学研究财团，该财团因此成为世界上最大的基金财团。

如果不存在突发奇想，也就不存在休斯的翱翔天空。的确，犹太商人那股别出心裁的经商意识在休斯身上体现的更彻底。

在厚黑人士看来，商战的手段千千万万，但所有的大成就都是靠超人的胆略来取得的。世界闻名的飞机大王休斯，就是以他超人的胆略，使自己的梦想得以实现的。

7．讨价还价，狠杀价格不手软

讨价还价是商品营销中最难处理的关键环节，往往双方会据理力争互不相让。厚黑之人最善于在讨价还价中下黑手，对商品狠狠地杀价而毫不留情，他们绝不会为任何原因而心慈手软。

同样，犹太商人之喜欢讨价还价，也是国际商业界中有名的。西方有则笑话，说有个总统访问中国后回国，机场上有记者问他访问中对哪件事印象最深，总统回答说，他在市场上看见中国人和犹太人讨价还价，把犹太人搞垮了。

不管中国人是否有能力在讨价还价时胜过犹太人，犹太人自己在笑话中确实大大地调侃了一下自己喜欢讨价还价几近于成癖的脾性。

艾布拉走进一家商店，开始杀价。明码标价15美元的货物被他杀到10美元，再杀到9．97美元，他还不满意，希望再降到9美元。

售货员表示：“这已经是最低限度了，不能再降了。”

艾布拉却不死心，坚持要他降到9美元。

售货员也毫不妥协：“绝对不行，到此为止，一分钱也不能再降。”艾布拉硬是不从。“先生，为了区区几分钱争个没完，也太不上算了。说实在的，绝对不能再降了。况且，你历来都是赊账的，差几分钱，又有什么关系呢？”

艾布拉却回答说：“我所以拼命杀价，无非是我太喜欢你们的商店了。多杀一分钱，逢到我赖账时，你们店的损失就可以减少一分钱了。”

这哪里是为了让别人以后少心疼一点，分明是把讨价还价当做了一种乐趣，当做花钱消费过程中一份必不可少的享受，即使花钱给免了，这份乐趣还是不能放弃的。

喜欢讨价还价是一回事，如何讨价还价又是一回事。精于此道的犹太商人首先给出了一个一般原则：讨价还价实质上是一个买卖双方谁说服谁的问题，同样一件商品，卖方总要千方百计说好，而买方则要千方百计说不好。

从买方角度上看，首先，买东西都要杀价，而且要杀得狠，打它个四折，绝不能心软，或者不好意思，否则就可能因为不够狡猾而被狡猾之人骗了。

其次，杀价时得有理由，非得到处挑毛病，但这些毛病又不能是实质性的或不可弥补的毛病。马小，就非得壮健，才能小马拉重物；脚跛，就必须是拔掉钉子才会跑。否则光图少花几个钱，买回来后，尽是真毛病，派不上用场，那就犯了讨价的大忌。这种人生活中多的是，对讨价还价过于热心，花钱纯是在买这乐趣了。

最后，不要因讨价还价的顺利，乐昏了头，心态不平衡，付钱时潜意识做主，杀下的价格在付款时又给加上了。拿错钞票、算错找头甚至忘记索回的找头比货款还多，都有可能。

同样，从卖方的角度来看，其中也有不少经验之谈。

首先，要准备别人还价，所以先得把价开上去，来个漫天要价，高达实际售价的200％。杀不到这个价的，是我白赚，杀到这个价以下的，一律不卖，主动权都在我手中。

其次，对于买方的每一挑刺，都要给予积极的回答，使毛病不成其为毛病。如果所有批评都给驳回去了，说不定这个价格也就站住了。现实生活中，犹太商人特别擅长说服别人。谈判价格之前，他们就会预先准备好足够的资料和数据，用于说服对方，或者进一步提供给对方去说服他们的对方。

最后，对买方的明显失误，不可掉以轻心，更不可以为买方的失误弄得过于紧张，自以为得计而实际上连本都赚不回来：杀价再厉害，20元的成交价必定还保留利润在内，而50元假钞票收进，就等于白送了。

真的吃透了这几条讨价还价厚黑学，并运用自如，在一般市场上使用是足够了。