厚黑学说，凡是精于厚黑之术的人，必是八面玲珑之辈，什么人物、什么局面都能应付。在谈判中，厚黑商人也是善于应付各种局面的高手。他们是最具心计和谋略的斗智高手，和颜悦色，谈笑风生之中，却又暗藏杀机。谈判中的犹太商人也是这样的厚黑高手。他们一方面，要防止对手翻看自己的底牌；另一方面，自己也要想办法摸清对手的底牌。犹太人认为，谈判是没有硝烟的战争，三言两语说得好能赢得人心，口若悬河说不好也会招来杀身之祸，他们在谈判时特别小心谨慎，从不信口开河；他们善于变被动为主动，善于找到对方的死穴，痛下杀手。
1．厚中带黑，和颜悦色中暗藏杀机
厚中带黑，暗藏杀机的对手令人防不胜防。厚黑商人最善于比厚黑之术，笑脸相近，热情之极，心里却暗自盘算，如何出手。
古人说：“三寸不烂之舌，胜似百万雄师。”在企业运营中，是少不了与合作伙伴、竞争对手进行商业谈判的。市场中的成功者全都是谈判的高手，他们善于通过谈判为自己争取更大的利益，为日后的发展打下基础。
在谈判桌上，双方都显得和颜悦色，彼此似乎十分投机，谈笑风生，但当事双方却都十分清楚，大家心里都是有一个“小算盘”的，不到最后阶段，谁都不会轻易地把自己的底牌亮出来，而是都在千方百计地寻找对方的破绽，以便为自己争取更有利的局面。所以可以这样说，厚黑之道也可以运用到谈判当中，而一场暗藏杀机的谈判又是一场厚黑之道的较量。
谈判桌上的较量不仅是实力的较量，而且更是智慧的较量、胆识的较量、毅力的较量、耐心的较量。能笑到最后的人，往往具备非凡的胆识与智慧，能在一派和气中，耐心地等待机会，精心布局，引诱对方上钩。
犹太人约克·皮尔庞特·摩根是美国华尔街的风云人物，也是一个像狼一样既智慧，又狠辣的商场枭雄，他创立了庞大的摩根体系，一度控制了全美国将近四分之一的资产，富可敌国，令人望而生畏。
石油大王洛克菲勒同样不是一盏省油的灯，他用尽各种手段，挤垮了众多的竞争对手，建立起了庞大的石油帝国。
这两大巨头坐到谈判桌上，双方斗智斗勇，就显得异彩纷呈了。
梅瑟比矿山富含铁矿，正被洛克菲勒占据着，但可惜的是，洛克菲勒却对它的价值毫不知情，致使铁矿迟迟得不到开采。
摩根得知消息，就立刻决定要想方设法把它买下来，由自己来组织开采。于是他亲自登门，向洛克菲勒说明来意。洛克菲勒并不清楚他此举的意向，就含糊地表示自己已退居二线，公司已经交给自己的儿子来管理了。
摩根碰了钉子，知道洛克菲勒老奸巨猾，不好对付，就决定直接会见小洛克菲勒，从小洛克菲勒这里打开突破口。
小洛克菲勒一见摩根，就立刻声明，这座矿山是绝对不卖的。摩根只是抽着雪茄，微笑着盯着他，盯得他一阵惶恐。然后摩根突然问他：“你到底要卖多少钱？”
小洛克菲勒更慌了，他没想到狡猾的摩根早已看透了他心底的秘密，刚才声称不卖，正是为了后面的漫天要价。事已至此，他就只好报价了，很不情愿地报出7500万美元的价格。
摩根笑了，笑得更加迷人，他早已做过调查，知道洛克菲勒购买这座矿山只花了50万美元，显然这个报价十分离谱，简直是在讹诈了。他又意味深长地把小洛克菲勒看了好几分钟，然后与他握手告别。他心里清楚，洛克菲勒才是真正的当家人，对小洛克菲勒，只要给予足够的震慑、摸清他们的底牌就足够了。
过了几天，他又一次拜访洛克菲勒。他直截了当地指出7500万美元简直是个天大的玩笑，任何人都是不可能接受的。他愿意双方合作，他拿自己炙手可热的US钢铁公司股票来交换这座矿山。US钢铁公司股票在当时是十分吃香的，他本不愿意让给洛克菲勒，但和7500万美元的天价相比，还是十分划算的。
洛克菲勒听了，心里非常高兴，他对US钢铁公司股票早已垂涎三尺，现在终于可以得偿所愿了。但他没有十分爽快地答应对方，而是故意做出一副考虑考虑的姿态，以便再为自己争取一些利益。
一个星期后，在洛克菲勒的授意下，小洛克菲勒去和摩根正式谈判，进行了一番激烈的讨价还价，最终签署了协议。摩根付出了一定的代价，终于把这座矿山收归自己名下。
在这场艰难的谈判中，犹太商人摩根始终掩藏起了夺取矿山的真实目的，展现给对方一派和善的外表、一脸真诚的笑容，他有时谈笑风生不动声色，有时威风凛凛不可侵犯，或抛出诱饵引其上钩，或斤斤计较讨价还价，把阴谋和智慧运用得十分彻底，最终达到了自己的目的。
谈判作为商战中的一个策略和手段，是需要掌握高超的人际交往能力和技巧的，它通过面对面的交锋，以口舌之争，把双方智慧的高下充分展示了出来。
在谈判之前，一定要做好充足的准备，切实了解对方的动机、需要、长远目标，透彻掌握对方谈判人员的个性、心理、权限，还要充分考虑谈判的时间、环境、地点，为自己制定出切实可行的谈判策略，才能做到有的放矢，让谈判的主动权始终把握在自己手里。
对自己的谈判人员，必须全面考查他们的各方面素质，要求他们必须具有灵敏的反应能力、深刻的理解能力、流利的口头表达能力、高度的外语会话能力，等等。谈判人员选派恰当，就能在谈判桌上轻松地击败对方，收获超出预期的利益。
在谈判的过程中，要特别重视谈判技巧的运用。要根据对方的具体情况，决定谈判策略的具体运用：攻要攻得有理有据，绵里藏针；守要守得滴水不露，坚持原则。该忍则忍，该争则争，进退有据，攻守适度。“有理、有利、有节”，是谈判过程中必须遵守的三大原则。
自己的原则立场要毫不动摇地坚持到底，在谈判过程中可反复陈述自己的观点，言辞恳切地表达自己的诚意和立场。遇到谈判不畅的时候，千万不可感情用事，交易不成友情在，即使谈判不成功，只要保持业务上的往来，就能给下一次合作打下基础。一言一行都千万要慎重，一丁点出言不慎，就有可能被对方抓住把柄，趁机进攻，使自己陷入被动。
如果在正式的谈判场合无法达成协议，那么还可以寻求场外的非正式谈判。由于缺少了正式场合的严肃气氛，双方就有了心平气和进行交流的机会，谈天说地，饮酒吃饭，娱乐消遣，就有可能取得某种共识，再进一步达成最终的协议。
在谈判的全过程中，要想方设法地摸清对方的底牌，掌握对方更多的情报，以确定自己在谈判中的至关重要的几个环节中的战术。但在这样做的时候，一定要牢牢记住，对方也会采取同样的手段来探听自己的虚实。
谈判是一项极费智力、精力的艰苦工程，需要我们付出极大的热心、耐心、细心才能完成。仅仅靠着三言两语、杯来盏往的交情就搞定，是很不现实的，也是注定会失败的。
有太多太多的问题都需要时间去解决：对对方的了解程度，对对方心理和需求的把握程度，对双方合作的风险与收益比例、对达成协议的症结性问题，等等。还有双方之间存在的巨大分歧，更是需要用时间来慢慢弥合的。因此，我们一定要树立打“持久战”的决心，绝对不能急于求成，使协议向着有利于对方的方向倾斜。
美国的一家大型航空公司计划筹建航空站，但建设费用过于高昂，致使筹建工作遇到了很大困难。其中电力公司的电价一直居高不下，对筹建工作影响甚大。为改变现状，航空公司派出代表，前去与电力公司谈判，希望能使电价更优惠一些。
但电力公司又怎么会把手里的利润白白让出呢？因此他们坚决拒绝了降低电价的要求。航空公司顿时大怒，向电力公司发出最后通牒，宣称如不答应自己的条件，就将放弃使用电力公司的供电，而决定自建发电厂。
电力公司立刻慌了，失去了航空公司这个大客户，电力公司的效益将大受影响，和优惠电价相比，实在是微不足道。两相权衡，电力公司马上登门道歉，爽快地答应了航空公司的全部要求。
电话谈判是一种省时、省力、成本很低的谈判方式，常常能在很短的时间里达成口头协议，但谈判的不可靠程度与所带来的风险都是相当高的，如果不是相知甚深的商业伙伴，或是已经具备了一定的谈判基础，都不要奢望采取这种省事的方式。
不管是哪种方式的谈判，只要自己准备得比对方更充分，局面就会对自己更有利一些。谈判人员务必具有高超的谈判能力和技巧，娴熟地使用各种厚黑手段，为自己的企业争取更大的利益，开创更大的发展空间。
2．摸清对方的底细
犹太商人的谈判策略之一是：“要想与对手谈成生意，必须做到像侦察员一样，先弄清对手的底细，然后再进入真正的实质性谈判。”
美国商业谈判专家荷伯·科恩在其《人生与谈生意》一书中追忆了他在几年前初次与犹太商人谈生意时，因缺乏经验被对方击败的情形：
荷伯先生的上司决定派他到以色列去谈笔生意。
“我太高兴了，曾兴奋地对自己说：‘这可是展现自己才华的一次好机会。命运在召唤我，我要扫清犹太人，然后向国际进军。’”
“一周之后，我乘上去以色列的飞机，参加为期14天的谈判。我带了所有有关于犹太人精神和心理的书籍，一直对自己说：‘我一定干好。’”
“飞机在以色列着陆了，我小跑到舷梯。下面有两个以色列人在迎接我，向我客气地躬身行礼，我喜欢这个。”
“两个以色列人帮我通过海关，然后陪同我坐上一辆大型豪华卧车。我舒服地倚在棉绒座背上，他们则笔直地坐在两张折叠椅上。我大大咧咧地说：‘你们为什么不跟我一样，后面有的是地方。’”
“‘噢，您是重要人物，显然您需要休息。’两位以色列人对我说。我就喜欢这个。”
“在行驶途中，其中一位主人问道：‘请问您懂日语吗？’”
“不懂，不过我打算学几句，我还带来了字典。”
“他的同伴又问我：‘您是否关心您返回去的乘机时间？我可以安排车子去送您。’”
“我心里想，多能体谅人呀。”
“我从口袋里掏出返程机票给他们看，好让他们知道什么时候送我回机场。当时我并不知道他们就此知道了我的截止期，而我却不知道他们的截止期。”
“以后的日子，他们没有立即开始谈生意，而是先让我领略了一下犹太人的文化。我的旅游花了整整一周的时间。”
“每当我要求谈生意时，他们就说：‘有的是时间，有的是时间。’每晚有4个小时，他们让我坐在硬木板铺上进行晚餐和欣赏文艺。你能想到在硬木板上蹭这么久是什么滋味。如果你没蹭出痔疮的话，你是永远也找不到他们的。而当我要求谈生意时，他们就说：‘有的是时间。’”
“到了第12天，谈生意总算开始了，但又提前结束了，以便打高尔夫球。第13天又开始了，又提前结束，因为要举行告别宴会。最后的一天，我们恢复了认真的谈生意。正当我们深入到问题的核心时，卧车开来接我去机场。我们全部挤入车里，继续谈生意。”
荷伯·科恩最终以惨败而告终。因为犹太商人知道了他谈生意的截止时间，先搞公共关系，投其所好，而把正式谈生意只压缩到一天时间，给他造成很大的时间压力，而荷伯·科恩为完成上司的任务不得不草草签订协议。
荷伯·科恩对此的评价是：“这次交易是犹太人的又一次大胜利！”
犹太商人在商务谈判前一定要了解对方的基本需要，然后针对对方的需要而努力设法满足他。对每个人来说，生活上的需要，工作上的需要，精神上的需要，是基本的需要，是必不可少的需要。当然，不同的客户在这三方面的基本需要，又有轻重缓急之分。
犹太商人善于针对客户的基本需要，设法对客户表示出关心。他们不光谈商品、交易，还根据洽谈气氛，适时地谈谈顾客生活上的爱好，精神上的追求，工作上的兴趣、志向及成就，等等。如果他们了解到客户对这些内容感兴趣，就会顺水推舟地同其侃谈。这样使得气氛融洽了，也就容易与交易联系起来。
犹太人认为：要谈判，首先要尽量和有决定权的人谈判，其次要弄清此人的底细。
这是因为，高阶层的人掌握更核心的决策权，谈判的级别越高，越能满足自己的要求。
谈判开始时，精明的犹太人会很礼貌地向对方询问：“您能帮助我解决这个问题吗？”或者说：“您能够决定达成我们的共识吗？”如果回答是否定或犹豫的，他们会找借口来终止谈判，立即再找其他的高层人物。
在谈判时，犹太人也明白没有人有绝对的决定权，所以他们只能寄希望于与那些有适当或有相当权力的人谈判。有了协定之后，犹太人就会尽力执行，兑现他们的承诺，为自己千辛万苦争取到的权益提交满意的注解。
下面是犹太人惯用的厚黑谈判策略：
1．“如果怎么样”策略
卖方报的价钱是一个1元，买方就想，如果自己多买一点其他的东西，卖方是否愿意把价钱降到9角一个，于是他不说其他，直接询问卖方，9角一个卖不卖。
2．“另作考虑”策略
卖方在想，如果连带家具的话，买方是否愿意花25万元买下这栋房子。于是他提出这个价格给买方参考，如果买方上钩的话，那卖方就可以估算出买方的预算和“底价”了。
3．“土地热卖”策略
土地开发商告诉顾客，去年有一个主顾花了5万元买下这块地。假如买主说：“换了是我，也一样买。”那土地开发商就能摸到买主的预算肯定超过5万元。
4．“以无换有”策略
卖方想知道买方是否有诚意要买，于是就先拿一种“缺货”的商品开价，然后再告诉买主，现在那种商品有货，不过价钱稍贵一点。
5．“全数买下”策略
买方买的布料，开价30元1米，他先问卖方，如果将这100米布全部买下，是否可以便宜到15元1米。借此还价，买方可探明卖方的成本大约是多少。
6．“以退为进”策略
卖方开价每只1元，然后坚持不让价，看买方究竟愿意出多少价来买。当然，买方出价一定比定价低得多，卖方听了，故意装出不可置信的样子，认为买方在开玩笑，所以请求买方再开一个数字，以便交易可以继续谈下去。买方于是重新报价，卖方当场不表态，并说会跟主管商量，因此必须等到第二天才能将最后结果告知买方。
7．“置之死地而后生”策略
买方向卖主出售船只，但是因为出价太低，卖方难以接受，只好拒绝。买方接着对卖方说，以他的财力显然买不起一条船，不过他实在很感兴趣，这么一条船到底值多少钱。
卖主心想，虽说买卖不成，彼此交个朋友也好，于是就毫无戒备地和买方聊起来。没想到，这时买方又突然提出另一个价格。
8．“探子”策略
“探子”开出了一个奇低的报价试探卖方的反应，然后真正的买主根据“探子”得来的底线，决定如何和卖方讨价还价。
9．“荒谬”策略
买主以几部车、几条船、一块荒地和一大堆乱七八糟的物品，要和卖方交换他的一块土地。卖主指着买方大笑，说他出的条件太可笑，这块地产值多少钱，大家心里应该都有底。房地产掮客运用这个方法探出卖土地的人心中真正的底价。
10．“比价”策略
卖方想试探买方对高价的反应，就告诉买主，他有一桩买卖就是用这个价钱成交的。而买主则说，他有一个朋友前几天才买了一个完全一样的东西，可是价要比这里便宜得多。
3．充分准备，占据主动地位
在厚黑商人眼里，谈判是没有硝烟的战争，三言两语说得好能赢得人心，口若悬河说不好也会招来杀身之祸。因此，厚黑之士在谈判时特别小心谨慎，从不信口开河，并在谈判前尽可能地做好大量的准备工作，广泛收集各种可能派上用场的资料，对谈判中所有可能出现的问题都要预测到，甚至对方的身世、嗜好和性格特点，并拿出相应的对策，做到成竹在胸，使自己无论处在何种局面，均能从容不迫地应付。
有一家皮鞋专卖店，出售的皮鞋质量非常好，这个地区的人们都喜欢穿这家店里的皮鞋。后来，老板希望这个城市的首富犹太人皮尔斯、一家玩具生产商的老板，也能够成为他们的顾客。于是，老板叫人给首富皮尔斯寄去了一双皮鞋并附上一封信，说：“人们非常喜欢穿我们的皮鞋。我们真诚希望您也能成为我们的顾客，盼望您能为这双做工精细的皮鞋寄给我们50块钱。”
第二天一大早，专卖店收到了一个邮包，里面有个玩具娃娃，娃娃的手里有一封信，这就是首富皮尔斯的回信：“人们非常喜欢我的玩具。我很希望您也会成为我的顾客并购下我厂最近出厂的漂亮玩具娃娃，现通过邮包寄上。玩具价格是51块，扣除皮鞋的钱后，您再给我寄来1块钱就可以了。”
商场如战场，只是看不到真正的硝烟而已。要在商场上获得成功，靠的是智慧。当别人企图控制自己，让自己按他们的意愿来做事的时候，怎样才能巧妙地避免被对方牵着鼻子走呢？皮尔斯的做法尽显了犹太人的幽默与智慧。
《犹太格言》说：“与其迷一次路，不如问十次路。”这说明犹太人在行动前总要把目标方向了解清楚，不主张贸然行动。
美国总统福特在一次访问日本时，犹太后裔基辛格作为美国国务卿同行。福特总统在参观日本京都的二条城时，曾询问日本的导游小姐大政奉是哪一年？
那导游小姐一时答不上来，基辛格立即从旁答道：“1867年。”
这点小事，说明基辛格在访问日本前已深深了解和研究过日本的情况，阅读了大量有关资料，以备不时之需。
基辛格被称为20世纪最杰出的谈判专家。在每次谈判前，他都非常注重做好周密的事前准备和掌握详尽的背景资料。
为了实现中美关系的正常化，基辛格曾秘密赴我国访问。临行前，他照例要求有关人员进行彻底的调查。于是，他的部属根据多方面提供的资料加以反复审核修正后提交了一份报告。
在这份报告中，除了核心的中美问题以外，还包括美苏、中苏、中印、中巴关系等翔实材料。基辛格在赴北京的前一周就将这份报告呈尼克松审阅，并另外附上了自己所作的详细分析和综合评述。
对此，基辛格的总结是这样的：“谈判的秘密在于知道一切，回答一切。”
在许多人眼里，犹太人在谈判时幽默风趣，能够轻易地控制谈判气氛，并取得谈判的胜利。事实上，这是因为犹太人对谈判做了充分的准备工作，做到了游刃有余。
犹太人这种充分做好谈判前准备工作的方式，在商界及政界获得了广泛的重视和普遍的认可，是一种“凡大事谋定而后动”的成熟智慧。
1894年11月，美国发生了产业危机，金融市场上掀起了抢购黄金的风潮。财政部库存的黄金急剧减少，形势非常危急。美国总统决定求助于大金融家摩根和大银行加贝尔蒙。
摩根建议它们两家银行组成辛迪加，发行黄金公债，这样可以解救财政部的燃眉之急。当然，发行国债可以获得高额利润，摩根建议的实质是趁火打劫。
由于这个计划的条件太苛刻，美国总统和美国国会都没有接受和通过这个建议。摩根通过国内线打探到国库的黄金储备只剩下900万元了，决定使用兵不厌诈的策略。
他对总统说：“总统先生，据我所知，某位先生手中有一张1200万元的黄金支票，今天到期，如果他今天或明天兑现，那么一切都完了，为时过晚了。”总统听了以后，受到很大的震动，不得不答应摩根的建议。
就这样，摩根利用向政府承销公债的价格与市场价格之间的差价，在黄金公债上轻轻松松就净赚了1200万美元。
当然，如果摩根不事先打探清楚，谈判是很难成功的。
经商厚黑学认为，要想在谈生意中占得主动，一方面，要防止对手翻看自己的底牌；另一方面，自己也要想办法摸清对手的底牌。
在谈判过程中，一定要有充分的准备工作，避免落入对方的控制中，被对方牵着鼻子走。要想避免被对方控制，在谈判中占主动地位，必须认清下面两点：
第一点是，大多数商业谈判的高手对于自己和对手都有一个正确的判断，懂得如何不卑不亢，恰到好处地完成自己的谈判任务。
第二点是，大部分人真正拥有的能力要比他们所想象得大。只有经过有系统的分析，你才可能了解自己的能力。能力来源于坚定的个性、激烈的竞争、提供奖励或者惩罚的方法、承诺、学识、冒险的精神。勤奋的工作和熟练的讨价还价技巧也都是力量的来源。这样才能谈判成功！
4．准备好上、中、下三套方案
厚黑经商学认为，谈判是从实际出发的，理想目标也固然要遵循“求乎其上，得乎其中”的原则。但是，理想目标绝不是漫天要价，你总不希望当你刚亮出报价牌时，就把对手吓跑了吧！因此，在厚黑商人看来，准备阶段的确定目标是决定整个谈生意成败的关键。
犹太商人谈生意准备阶段的要务之一，就是定出目标。而谈生意目标的确定，需要在谈生意的准备阶段搜集与谈生意目标相关的技术与价格资料，同时了解对方的态度和可能发展的趋势。
厚黑经商学认为，在谈生意之前的准备工作中，必须制定上、中、下三个目标。在他们看来，制定多个不同的谈生意方案的好处在于：你会清楚万一初次谈生意宣告失败，你还可以提出哪些不同的选择由对方思考，而不至于毫无准备地接受一个你根本就不满意的交易，虽然在签约的那一刻，你觉得那是你唯一合理的选择。
在制定不同的谈生意方案这个问题上，你千万不要自以为是地以为：“谈生意根本不会破裂，现在想那么多问题干吗？”对一个试图逃避艰巨的谈生意准备工作的不合格的谈生意者而言，这确实是一个极好的借口，但我们应该看到事情的另一面。
同样的目标，如果运用不同的表达方式，得到的效果就会完全不一样。
有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”
他的请求遭到神甫的严厉斥责。
而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”
后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。
这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但是他们得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。
犹太商人认为，谈生意就是一个不断寻求反馈的往返行为。买方、卖方各自订立目标，然后寻求反馈，反馈中的每项要求、让步、威胁、拖延、最后期限、权限，甚至好人、坏人的评语，都可能影响双方的期望值，任何一句话、任何新动向都可能左右“价钱”的起伏。
在许多种情况下，自认为谈生意不会失败，从而只抱定一种既定的谈生意目标不放，确实也没有造成什么损失。但是，绝大多数的谈判都会按照不同的形式进行，并且时常会受到迟迟无法达成协议的困扰。而且，如果你事先没有准备好其他的方案，你很可能被迫接受一家远远低于你满意程度的交易。你会在毫无退路可言的情况下，切实地感到那种“挥泪大甩卖”的心理压力。
因此，犹太人建议，谈判过程中要做到几点：
1．决定采取什么目的谈生意
在准备你的几套方案之前，你首先应当弄清楚你所准备的方案是做什么用的：是准备在谈生意可能失败之时，你提供给对方的不同于现实谈生意目标的新的条款呢，还是当对方不同意你所开列的条件时，你开出的另一些条件？
很显然，前一种方案是全局性的，后一种方案是局部性的。
2．决定采取什么方向的谈生意
采取横向谈生意的方式，你可以将准备洽谈的议题全面铺开来，并且规定好每轮要讨论多少个问题，按顺序一轮一轮地谈生意。
采取纵向谈生意的方式，你可以把要谈生意的问题整理成一个序列，按问题的内在逻辑要求，按顺序进行谈生意，一次只谈一个问题，这个问题不彻底解决则不进行下一问题的讨论。
3．确定不同的谈生意方式
A．常规式谈生意
在你与固定客户之间，经过多次来往，交易条件已趋于固定时，你可以决定仍以过去交涉的程序、条件、经验为基础进行循规蹈矩的常规式谈生意。
B．利导式谈生意
你在充分研究对方谈生意人员心理动势的基础上，迎合、利用对手的主体意愿，诱发其向本方谈生意目标靠拢。你可以将计就计，投其所好，先易后难地提出一些为谈生意对方能够接受或与对手有共同之处的议题，以使对方乐于合作。
C．迂回式谈生意
你可以不与对手就直接交易的内容进行协商，而是抓住要害或利用某些外在条件间接地作用于对手。
D．冲激式谈生意
你可以采取正面对抗和冲突，使用强硬手段以给对方施加压力。
4．注意重要元素
谈生意方案的制订当中，不可忽略的是下面一些重要元素：谈生意主题和目标；谈生意时间；谈生意期限；谈生意议程。
其实谈判就和打猎一样，只有一个方案，成功率会大大减小，要想套住猎物，就必须多准备几条绳索。
因此，谈判的厚黑之术是，在谈生意过程中，设置高目标的人往往会比设置低目标的人表现得好。不过，期望越高，失望的机会也会越大，这当中自然要承担风险。所谓“买卖交易”，当然要靠良好的判断力，做一个周密的评估。评估时应该将目标定得高一点，尽管那样会有一些风险。
5．必须隐藏好自己的底牌
经商厚黑学主张知己也要知彼，同时也要防止敌人采用同样的手段对付自己，所以要在获取对手的底细同时，又要保护好自己的真实意图，不被对手获知。厚黑术是心计之术，谈判中一定要懂得虚实结合。
经商厚黑之道，是商业谈判中要求我们在谈生意前有所准备，要清楚地了解自己和对手的各方面状况，才可能常胜不败。但是，我们也要认识到，对手也在做着同样的工作。常识告诉我们：对方知道得越少，对自己就越有利。
犹太商人有一种说法：谈生意＝智力+眼力，其关键在于用两种力量掩护自己实力的极限。泄露实力不是泄露底牌，虽然泄露底牌也等于泄露了实力。泄露实力意即把自己的一切像个透明人似的展现在对手面前，你会像穿着新装的皇帝一样，在你的对手面前一览无余！
因此，在了解对手的同时，我们还有一件很重要的工作要做，那就是保守自己的某些秘密，不要让它泄露或过早地泄露，以免让对方知道自己的全部实力。
在犹太商人的生意经中，总是告诫人们：把实力摆在脸上的人，不是自大狂就是因为过度自卑。在谈生意中泄露实力是最不可原谅的错误。
这就是犹太人的谈判厚黑之道。
犹太人认为，在商业交往中，沉默常常是最好的选择之一。
一个印刷业主得知另一家公司打算购买他的一台旧印刷机，他感到非常高兴。经过仔细核算，他决定以250万美元的价格出售。
但是，当他坐下来谈判时，他不断地告诫自己要沉住气。
过了好长时间，买主终于按捺不住了，他开始滔滔不绝地对机器进行褒贬。
但是，这位卖主依然一言不发。
这时买主说：“我们可以付您350万美元，但一个子也不能多给了。”
不到一个小时，买卖成交了。而卖主获得的远远要高出他希望获得的。
可见，沉默让卖主获得了利益。这是因为，沉默可以避免暴露自己的底牌，避免自己失言。
犹太商人认为，凡事都有先有后，不是你先，就是他先。谈生意中的报价也一样。到底是先报价好，还是后报价好，有人说先下手为强，也有人说以逸待劳。不过在谈生意当中，有一个原则是最好别抢先报价，除非对方比你更精于此道。
谈生意的信号中最强有力的信号是第一次发价的高低，从各方对另一方提出的开局要求开始建立了双方的预期值。第一个要求设立了交易的一个外边界。
对于任何一项提议，应当先花时间去考虑一下，看看当时的形势是否需要某种时机的选择，或者你是否可以利用时机的选择得到好处。在没有考虑清楚时，不要轻易地给予什么答复。
可是，谈生意目的就是为了得到利益。对于买方而言，他所付出的价格里，除了金钱外还包含了对卖方的信任。从买方的观点来看，卖方的信用犹如卖方所提供的货物及服务，都是交易的一部分。因此，在谈生意时，双方必须互相提供资料，这是唯一可使双方交易顺利进行的方法。
在过去，商业口号是“让买方自己去担心吧”！就是说，卖方对于自己的商品成本材料等有关资料是密不外泄的，商品是好是坏，全由买方自己去判断。随着商品经济的全面发展，信用被提到越来越重要的位置上。
到了今天，“让买方知道”变成了就尽量设法向对方提供种种有关的资料和“证据”，顾客有权利了解所购买产品的有关情况，特别是其成本构成。充满竞争的现实，让我们不能将自己某些真正秘密轻易透露。慢慢地展现自己的力量，比马上透露出全部力量更有效。给对方一段适当的时间来适应和接受我们的观念，慢慢展现会加强对方的了解，促进意见改变的可能性。
有时候，谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。譬如，你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产。那么，为了不让对方察觉到你的意图，你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你“购买欲极强”的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。
如今，多数买主和推销员，特别是那些大公司里的这些人，都生活在一个理想世界里，他们忽视谈生意中间谍和窃听的可能性，这大概是因为他们不曾想到会发生这些事。但是，商业间谍在谈生意中已成为不断增长的事实。所以，犹太商人主张把自己的嘴巴裹得越严实，谈判的安全系数就越大。
在指定雇员参加大型谈判之前，要对其进行严格的筛选，要建立严格的情报收集、分析和保存安全的程序，只给那些需要知道的人以接触数据的机会，同时也要严格控制进入工作区的人员。严肃的保密政策对违背公众利益的东西持强硬立场，它可杜绝任何形式的泄密。
6．记录对方的承诺，关键时刻施加压力
厚黑学主张，面对对手时，先用强大的威势把对方震慑住。厚黑商人给人的第一印象是威严和影响力。
在谈判中，犹太商人给人的感觉是学识渊博，滔滔不绝，他们从来不会让人觉得冷场，甚至在吃饭的时候，犹太商人也总是能够讲述一些世界见闻来消遣。这让对方都觉得非常佩服。
事实上，犹太商人的博闻强记并不是天生的，而是他们后天努力形成的。
每一位厚黑商人都深知，在商业上需精于“算计”，勤于“记录”。不管看到什么，他们都喜欢记录下来，一方面是记录见识见闻，提高自己的学识水平；另一方面则是记录商业中的信息，以便及时抓住商机。
当厚黑商人把这项本领运用于谈判时，就使对方感受到了压力。
有一次，一个犹太人与人洽谈了一笔生意，双方约定了交货日期。但是，在需要交货时，对方却迟迟不能交货。于是，对方就说：“好像谈判约定的交货日期还没到吧？先生，您是不是记错了？”这时，犹太人总是不慌不忙拿出一个记事本，微微一笑说：“是吗？也许我们记错了，可这张记录是这样的。”对方一看，记事本上清楚地记载着时间、地点、见证人、谈话内容的原始记录。面对这种情况，对方哑口无言。
厚黑商人不耻下问，不将不熟悉的问题弄清楚，绝不轻易谈生意。也正是这种认真的精神，才使他们做事谨慎小心，在商战谈判中永立不败之地。
在谈判的过程中，不管对方说了什么，只要犹太人认为是重要的信息或者承诺性的语言，他们都会随手记录下来，哪怕在没有纸笔的时候，他们也会用香烟盒里的锡箔纸当做纸张，把信息记录在锡箔纸的背面，回家后再仔细整理。
犹太人非常注重记录日期、金额、期限、地点等信息，这些也成为了犹太人商业交易的备忘录。这也许也是源自犹太人严格按契约办事的原则，他们不相信口头承诺，是因为害怕对方擅自改变约定，从而导致经营上的被动。而只要把对方的承诺记录下来，就相当于契约一样，白纸黑字，让对方无法狡辩，从而使事情按照预期的想象进行，避免了许多不可控的因素。
可见，如果你正被谈判中的商业信用所烦恼，不如学学犹太人，把任何有价值的谈判信息都记录下来，为自己也为对方提供一份证据，更好地保全自己的利益。
7．绵里藏针，变被动为主动
许多人都害怕谈判陷入僵局，但经商厚黑学认为，谈生意一旦陷入僵局，对那些急性子的谈生意者绝对是致命的！因此可以说，僵持战术是专门为急性子的谈生意者而设计的。原因是谈生意只要陷入僵局，时间会无限制地延长，根本看不到有结束的可能——这对那些妄想一鼓作气的谈生意者无异于当头一棒！而厚黑商人则是处理僵局的能手，他们善于从僵局中走出来，主动和解，化僵局为友好，变被动为主动，从而使谈判渐渐倾向于自己。
厚黑之道，一厚一黑相辅相成，对立统一，缺一不可。各种厚黑谈判之术应综合使用。
有一天，门德尔松在柏林大街上散步时，不小心撞到了穿军服的普鲁士军官身上。
普鲁士军官最讨厌犹太人，他冲门德尔松粗鲁地骂道：“笨猪！”
这时，作为哲学家的门德尔松并没有生气，也没有用粗鲁的语言回敬普鲁士，而是微微弯了弯腰，彬彬有礼地说：“门德尔松。”然后，门德尔松扬长而去。
这时，只剩下普鲁士一个人呆呆地站着，边上的人们都不由得哈哈大笑起来。
人与人之间往往会发生摩擦，谈判的时候由于利益关系更是摩擦不断。面对这种情况，无能的人往往努力回击以挽回自己的面子，殊不知，以粗鲁对待粗鲁，不仅无益于自己的面子，而且会使双方的误会及隔阂越来越深。
正确的方法是灵活应变，变被动为主动，从而让对方陷入被动的境地。
我们来看看另一则表现犹太人灵活应变的故事。
费尔南多是一个贫穷的犹太人，他在礼拜五去了一个小镇，但由于身无分文而无法食宿，他便去找犹太教堂的执事，执事对他说：“礼拜五到这里的穷人特别多，每家都住满了，唯有金银店老板西梅尔家例外，可是他从不接纳客人。”
费尔南多肯定地说：“他肯定会接纳我的。”
之后，他就去了西梅尔家，等敲开门后，他神秘兮兮地把西梅尔拉到一旁，从大衣兜里取了一个砖头大小的沉甸甸的小包，小声说：“请问您一下，砖头大小的黄金值多少钱？”
金银店老板眼睛一亮，可是这时已到了安息日，不能继续谈生意了，为了能做成这笔生意，他便连忙挽留费尔南多在自家住宿，到明天日落后再谈。
于是，在整个安息日，费尔南多都受到热情款待。当周六晚上可以做生意时，西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看看。
费尔南多故作惊讶地说：“我哪有什么金子，只不过是想问一下砖头大小的黄金值多少钱而已。”
费尔南多的机智在于巧妙地利用了西梅尔求财心切的心理，而且以错误的暗示让他上了当。
瞧，为了达到自己的目的，犹太人不惜运用暗示的手法引诱对方上当，从而使自己占据有利的地位。
在厚黑学看来，谈生意双方在立场上争执不休是无法达成目的的，谈判不是吵架，争执下去对谁都没有好处。要想谈生意成功，双方必须只针对利益——因为只有利益才是联系谈生意双方的纽带。
三名犹太商人，跟美国一家公司的几位经理进行商业谈判。
美方代表的表现是压倒性的，他们有备而来，气势汹汹。在一开始，美方代表就借用图表、电脑图像和种种数字的帮助，证明其价格的合理性。他们光念完所有的资料就花了两个半小时。
而在这段时间里，三名犹太商人一句也不反驳，默默地听着。
美方代表终于说完了，他们呼出一口气，靠在软软的座椅上，以结束性的语气问犹太商人：“你们认为怎么样？”
其中一位犹太商人彬彬有礼地浅笑了一下，说道：“我们不明白。”
“什么？”美方代表惊诧地问道，“你们是什么意思？你们不明白什么？”
另一位犹太商人又彬彬有礼地答道：“全部事情。”
锐气大挫的美方代表差点犯了心脏病，“从什么时候开始？”他还是勉强挤出了这几个字。
第三位犹太商人还是那么彬彬有礼：“从谈生意开始的时候。”
美方代表无奈地苦笑着，但又能怎么样呢？
最后，美方代表像泄了气的皮球似的靠在椅背上，打开昂贵的领带结，无精打采地说道：“好吧，你们要我们怎么样？”
三位犹太商人同时彬彬有礼地答道：“请您再重复一遍吧！”
现在，犹太商人反过来处在主动的地位了，美方起初的那股勇气早已烟消云散了，谁能再一字不漏地重复那堆长达两个半小时的材料呢？
于是，美方的开价开始下跌，而且越来越不利。
8．在最佳时机出击
厚黑商人是谈判的高手，他们有着异常敏捷的头脑，但是他们在谈判中，一般不会轻易抛出杀手锏。他们往往是先和颜悦色地静观其变，时刻紧盯着目标，等待最佳时机，抛出杀手锏，让对手防不胜防。
同样，犹太商人也主张，切记不要在不适当的时候谈生意，而要选择最好的谈生意时机！
他们认为，有很多生意谈判之所以失败，并不是因为它们不好，也不是因为执行得不好，而是执行的人选择时机不当。
选择时机在谈生意中的重要性比其他任何的因素都重要，它的作用贯穿于整个谈生意过程：我们应该何时与对方谈生意？我们在什么时候向对方提出这个要求才合适？在这个阶段向对方施加压力合适吗？谈生意到了现在我们是否可以结束了？谈生意的每一进程都要在良好的时机下推进，时机把握不得当，你可能还没开始与对方谈生意就已遭到失败；也许本来你很快就可以与对方达成协议了，但因为你没有把握住时机，你不得不再继续同他讨价还价，由此你的利益又受到了损失……所以，时机有可能使你赢得生意，也可能让你把整个生意谈砸，一切就看你如何把握了。
哈默在天然气开采方面几经失败后，终于在钻探上获得成功，这使他非常高兴。
于是，他急急忙忙赶到太平洋煤气与电力公司，心中拿定主意准备同这家公司签订为期20年的天然气出售合同，没想到，哈默却碰了一鼻子灰。太平洋煤气与电力公司三言两语就把哈默打发走了。原来，太平洋煤气与电力公司最近已经耗费巨资准备从加拿大向旧金山修建一条天然气管道，大量的天然气可以从加拿大通过管道输来。
这对哈默来说，无疑是当头泼了一盆凉水，他一下子手足无措。
冷静下来之后，哈默很快就找到了一条釜底抽薪的办法用以制服太平洋煤气与电力公司。
哈默立即赶往洛杉矶，因为洛杉矶是购买太平洋煤气与电力公司的天然气的主要客户。哈默找到洛杉矶市的议员，绘声绘色地描绘了他计划从拉思罗普修筑一条直到洛杉矶市的天然气管道的设想，并表示他将以低于太平洋煤气与电力公司和其他任何公司的价格供应天然气，以此来满足洛杉矶市的需要。
议员为之心动，准备接受哈默石油公司的计划。
哈默的招数果然奏效，太平洋煤气与电力公司得到消息后，一下子六神无主。后来，他们找到哈默表示愿意接受哈默的天然气。
这时，神气的哈默居高临下，提出了一系列很苛刻的条件。最后，太平洋煤气与电力公司只好接受哈默的条件。
许多谈生意者取消表面上对他非常有利的谈生意交易，其原因仅仅是他们选择的时机不当。如果有人对一项规划或一笔交易表示反对，这并不一定是因为他不喜欢这个规划或这笔交易，很可能只不过是因为你所不知道的经济原因或其他内部原因，对于那个特定的人、那种特定的环境和那个特定的时间而言，那样的主意行不通而已。
犹太商人认为要想在谈生意中选择最好的时机出手，必须切记以下三条基本的原则：
1．不要轻易脱口而出
假如你对你的对手一无所知，那么进行一笔交易的谈判所要花的时间，显然会长一些。如果对方被你一开始所做的那段介绍词所打动，那你在再次介绍之前，最好同他交换一些意见。如果你知道对方接受交易的过程需要历时数月，就不要试图在几个星期之后迫使他做出承诺。
2．不要失去耐心
对于谈生意者而言，有关时机选择的各个方面，实在没有比耐心更为重要的东西了。谈生意的数字游戏在于你向对方提出了多少个要求，又多少次耐心地向他们重复要求。耐心和坚持不懈是你谈生意的基本信条。
3．不要懈怠
一次谈生意需要花费的时间，可以是几小时，也可以是几天、几月甚至几年。正确的时机选择就是依计行事，该做什么就做什么，该怎么做就怎么做。
有些人在了解谈生意的必需程序后，就想寻找捷径。因为急于成交，他们总想压缩时间，或删掉某些程序，他们看见了适当的时机选择的标记却置若罔闻，没有对形势做适当的诱导，必然会给谈生意写下不愉快的结局。
要在谈生意过程中选择适当的时机并不是一件容易的事。那么，应该如何利用谈生意的最好时机做好事呢？
第一，利用别人愉快的时机
延长、续订或重新签订合同时，千万不要在这份合同即将满期的时候去做，就如同要与对方达成于己优惠的交易要趁对方高兴时一样，你应该选择对方愉快时去延长或者续订合同。如果对方得到某个好消息，即使它与你无关，但这就为你提供了一个良好的时机，这时去向他提要求，大多会畅通无阻，当然你的要求不能过分。