鬼谷子曰：“佞言者，谄而干忠；谀言者，博而干智；平言者，决而干勇；戚言者，权而干信；静言者，反而干胜。先意承欲者，谄也；繁称文辞者，博也；纵舍不疑者，决也；策选进谋者，权也；他分不足以窒非者，反也。”

鬼谷子说：“说着一些奸佞之话的人，会因谄媚而显得忠诚。说着奉承话的人，会因吹捧对方而显得有智慧。说着一些平实之话的人，由于果决而显得勇敢。说忧愁话的人，由于握着权而显得有信用。而说稳重话的人，却由于能反抗而胜利。用华美的辞藻来鼓吹欲望者，就是谄媚。用夸大与吹嘘来进献谋略，博取上司欢心的人，就是揽权者。前后进退而不犹疑者，就是果决的人。自己不对而又指责他人过错的就是反抗者。”

鬼谷子认为，说话稳健的人，透出果敢和勇气；言语充满忧虑的人，会权衡利弊而令人信任；说话雍容镇静的人，辩论反而能取胜。为什么会这样呢?这是因为一个人的个性融入了言语之中，使其语言形成了一种风格。每个人都有自己独特的语言风格，这样的语言表达风格是源自于其独特的个性，因此，每个人的语言风格都是独一无二的。所谓个性，是指本身的语言风格和特有的魅力，而不是自我表现。当我们形成了一定的语言风格之后，还需要在此风格之上烙下个性的印记，这样才能有效地影响他人心理。因为，由个性修炼出的独特语言风格，会迸发出强大的影响力，而这恰好可以在游说过程中发挥作用。

真正的个性语言风格体现的除了本人的音色特点之外，还包括发声方法、独到的体验、感受，独特的语言表达方式以及个人的素质、修养、性格、审美情趣等，所以，这样的语言是鲜活的、生动的、富有生命力和感染力的，是富有魅力的语言。独具个性的语言风格不可能是一种固定的强调或模式，它是在语言功力的基础上逐步探索和创造的灵活运用语言表达技巧、巧妙驾驭语言的独特风格。其魅力在于让对方在审美中领会丰富的感情并受到深刻的启迪。所以，为了实现游说的目的，我们应该在自己的语言风格上烙下个性的印记。

林肯出身于一个平民家庭，在参加总统竞选时，有一个非常富裕的竞争对手想对他进行人身攻击，对方认为林肯出生于贫寒的家庭，所以不会有太多的财产，当即提出了“你有多少财产”的问题。然而，林肯却以巧妙的回击争取了主动，赢得了人心。他在一次演讲中说：“有人问我有多少财产。我告诉大家，我有一位妻子和一个儿子，都是无价之宝。此外，也租了一个办公室，室内有一张桌子，三把椅子，墙角还有一个大书架，架上的书值得每个人一读。我本人既高又瘦，脸蛋很长，不会发福。我实在没有什么可依靠的，唯一可依靠的就是你们。”

亚伯拉罕·林肯是美国第十六任总统，是世界历史上最伟大的人物之一，领导了拯救联邦和结束奴隶制度的伟大斗争。他于1809年2月12日黎明出生在肯塔基州哈定县霍尔以南3英里的小木屋里，用他自己的话说，他的童年是“一部贫穷的简明编年史”。小时候，他帮助家里搬柴、提水、做农活等。尽管他仅在边疆受过一点儿初级教育，担任公职的经验也很少，然而，他那敏锐的洞察力和深厚的人道主义意识，使他成为美国历史上最伟大的总统之一。他正直、仁慈、坚强的个性使得他的语言体现出朴实、真挚的风格，而且，出生于贫民家庭的他在说话时始终以一种温和的语调，因为他与所有贫穷的人站在了一起。

由个性修炼出来的语言风格，可以有效地影响他人的心理。比如电视连续剧《慈禧西行》片尾的二十四节气歌，原本是对一年四季节令变化的叙说，就是这首连孩子们都会念的顺口溜，经过出色演绎却平添了几多内涵，让人感到历史的沉重、岁月的蹉跎和人生的艰难，这就是个性语言风格的魅力。

1952年，在尼克松与丘吉尔的儿子伦道夫的交谈中，当他对丘吉尔的演讲口才风格表示钦佩时，伦道夫笑着说：“那些演讲精彩是应该的，他用了大半生时间写讲稿并记熟它们。”正所谓“风格如其人”，自己的个性语言风格的形成是一个反复实践、探索、体验的渐近过程，因此，要想形成独具个性的语言风格，唯一的途径就是长期实践，刻苦训练。

心理支招

鬼谷子认为，一个人说什么话，就可以透露其什么样的个性。独具个性的语言风格的魅力在于它的鲜活，富有感染力，任何一种“腔调”，任何一种“模式”都不能称为“个性风格”。然而，在个性语言风格的创造中，语言表达的基本技巧是很重要的，许多人之所以陷入一种“腔调”或“模式”中不能自拔，除了不具备独特的个性风格，根源就在于基本功不到家，不能灵活地驾驭语言。

一个人要想通过语言来达到影响他人心理的目的，就必须提高自己的说话水平，掌握一些必要的语言表达技巧，形成自己独特的语言风格。比如，马克思的严肃深刻，列宁的尖锐炽热，毛泽东的机智风趣，周恩来的亲切细腻，邓小平的坚毅果敢，等等，他们的语言风格无一都烙上了个性的印记。