鬼谷子在《反应》篇中这样说道：“人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。”

人家说话，是活动；自己缄默，是静止。要根据别人的言谈来听他的辞意。假如其言辞有矛盾之处，就反复诘难，其应对之辞就要出现。

鬼谷子主张，我们在开始说话之前一定要倾听，要根据别人的言谈来听他的辞意，假如其言辞有矛盾之处，则需要灵活应对。沟通是双方通过语言或非语言来交流思想感情的过程，因此，在沟通过程中，我们不仅需要说话，也需要适当聆听。是否能够通过语言来影响其心理，就取决于你是否悉心聆听。良好的聆听会为你捕捉到许多有效的信息，而这些信息将决定你是否能够成功地影响他人心理。说话是一个传递信息的过程，把话说到位，不仅关系到是否准确表达自己的思想，而且还在于自己的思想是否被对方所接受并产生共鸣。简言之，我们要善于通过聆听来洞悉对方的心理需求，再利用语言将自己的思想传递给对方，满足其心理需求。

美国著名的主持人林克莱特在一期节目里访问了一位小朋友，问他：“你长大了想当什么呀?”小朋友天真地回答：“我要当飞机驾驶员！”林克莱特接着说：“如果有一天你的飞机飞到太平洋上空时，飞机所有的引擎都熄火了，你会怎么办?”小朋友想了想：“我先告诉飞机上所有的人绑好安全带，然后我背上降落伞，先跳下去。”

当现场的观众笑得东倒西歪时，林克莱特继续注视着孩子。没想到，很快孩子的两行热泪夺眶而出，于是林克莱特问他：“为什么要这么做?”他的回答透露出一个孩子真挚的想法：“我要去拿燃料，我还要回来！还要回来！”

一名合格的倾听者需要表现出极大的耐心，因为你要把话听完，这样才可以恰当地表达自己的观点。在法国巴黎的一座教堂外的广场上有两座石雕颇为醒目：一个微倾的头像，面部表情平和专注，光的头显得耳朵特别大，一只大手做掩耳状，好像在倾听巴黎的心跳。这就是倾听，一个简单的动作，但又绝不仅仅是一个简单的动作。

有一次，乔·吉拉德拜访了一个有趣的客户，一开始，客户就喋喋不休地谈论自己的儿子，他十分自豪地说：“我的儿子要当医生了。”乔·吉拉德惊叹道：“是吗?那太棒了！”客户继续说：“我的孩子很聪明吧，在他还是婴儿的时候，我就发现他相当聪明。”乔·吉拉德点点头，回应道：“我想，他的成绩非常不错。”客户回答说：“当然，他是他们班上最棒的。”乔·吉拉德笑了，问道：“那他高中毕业后打算干什么呢?”客户回答：“他在密歇根大学学医，这孩子，我最喜欢他了……”话匣子一打开，客户就聊起了儿子小学、中学、大学的趣事。

第二天，当乔·吉拉德再次打电话给那位客户时，客户告知乔·吉拉德已经决定从他那儿买车，原因很简单，他说：“当我提起我的儿子吉米有多骄傲的时候，你是多么认真地听。”

认真地倾听，使得乔·吉拉德打动了顾客，赢得了一份订单，如此看来，“倾听”确实是一个讨人喜欢的行为。在日常交际中，我们习惯用语言来交流思想，用心来沟通感情，但是，沟通与交流需要的仅仅是语言吗?这是否定的。很多时候，我们都忽视了耳朵的作用，也就是倾听。倾听是一种交流，更是一种亲近的态度，只有倾听才能领略别样的风景，只有倾听才能真正地走进对方的心里。

布里德奇说：“学会了如何倾听，你甚至能从谈吐笨拙的人那里得到收益。”倾听并不是没有任何意义的随声附和，一个优秀的倾听者可以从说话者那里获取大量的信息，赢得对方的喜欢，达到打动人心的目的。不过，倾听也是需要技巧的，除了听之外，还需要适时地重复对方话语中的关键字眼儿。当然，倾听比说话更需要毅力和耐心，假如你只是埋头玩自己的手机，或者把头转向一边，这样无疑会打击说话者的积极性。

心理支招

鬼谷子认为，在沟通过程中，我们需要积极地聆听，让对方尽可能地传递出更多有效的信息，以听出对方的兴趣点，这样我们才有机会把话说到对方的心坎儿上，从而赢得对方的信任。有时候，即使我们不认同对方的做法，也需要表示出理解“您说得很有道理，我非常理解您”“谢谢您，如果我站在您的位置，也会有与您一样的想法”。把话说到对方的心坎儿上，他会不自觉地受你影响。