鬼谷子曰：“古善反听者，乃变鬼神以得其情。其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明；得情不明，定基不审。变象比，必有反辞，以远听之。欲闻其声反默，欲张，反敛，欲高，反下，欲取，反与。”

鬼谷子说：“古代善于从反面听别人言论的人，可以改变鬼神，从而刺探到实情。他们随机应变很得当，对对手的控制也很周到。假如控制不周到，得到的情况就不清楚，得到的情况不清楚，心里的底数就不全面。要把模仿和类比灵活运用，就要说反话，以便观察对方的反应。想要讲话，反而先沉默；想要敞开，反而先收敛；想要升高，反而先下降；想要获取，反而先给予。”

在鬼谷子看来，古代善于从反面听别人言论的人，据说可以改变鬼神。他们可以随机应变，对对手的控制也很到位，所以也往往能够探索到实情。在平时的生活中，假如对方很内向、城府很深，我们可以采取感动对方或引起对方注意的办法，让对方暴露真情，以便更多地了解对方。一旦了解了对方，就找到了正确的方法和切入点，自然双方就容易达成共识，那之后的沟通也会顺利很多。

古代有位国王做了一个梦，梦见自己满口牙都掉了。这时有两个大臣愿意为国王解梦，国王问道：“满口牙怎么会全掉了呢?到底会预示着发生呢?”第一个解梦的大臣说：“皇上，这预示着在你所有的亲属都死去之后，你才能死，一个都不会剩下。”国王听到这样的话，龙颜大怒，杖了他一百棍。这时轮到第二个解梦人，他说：“至高无上的皇上，您将是您所有亲属当中最长寿的一位啊！”国王听了十分高兴，当即拿出一百个金币，奖给第二位解梦的人。

上面这个案例中，同样的一件事情，两人表达的是同一个意思，为什么一个挨打，一个却受赏呢?这是因为后者更灵活多变，他所说的话更中听，这样的话才是国王感兴趣的，如此才会引起国王的注意。人们常常青睐于那些说出自己感兴趣的话的人，他们更愿意对这些人敞开心扉。

美国著名的柯达公司创始人伊斯曼，捐赠巨款在罗彻斯特建造了一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为承接这批建筑物内的坐椅，许多经销商展开了激烈的竞争。不过，找伊斯曼谈生意的商人大多是乘兴而去，败兴而归，一无所获。其中，“优美座位公司”的经理亚当森也是竞争者之一，他希望自己能够得到这笔价值9万美元的生意。不过，他事先得到了秘书的警告：“尽管您很想得到这批订单，不过伊斯曼先生是一个十分严厉的人，而且他公务繁忙，您进去之后，要说什么就赶快说，假如您耽误了他五分钟以上，那你就完了。”

亚当森走进办公室，看见伊斯曼正在埋头看文件，便安静地站着，打量这间办公室。一会儿，伊斯曼抬起头来，问道：“先生，你有事吗?”亚当森答非所问地回答：“伊斯曼先生，我刚才认真观察了您这间办公室，我本人从事了多年的市内装修，不过到目前为止您这间办公室是我所见过的最精致的办公室。”

这句话说得伊斯曼来了兴致，他有些兴奋地说：“这间办公室是我亲自设计的，我太喜欢了。不过现在工作太忙了，有时候都没来得及好好欣赏一下。”亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是不是?意大利的橡木质地不是这样的。”“是的，”伊斯曼停下手中的工作，高兴得站起身来回答说：“那是从英国进口的橡木，是我的一位研究室内橡木的朋友专程去英国为我订的货。”伊斯曼心情极好，便带着亚当森仔细地参观起自己的办公室，一边参观一边作详细的介绍。

这时，亚当森微笑着倾听，他看到伊斯曼谈兴正浓，便好奇地询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代……亚当森由衷地赞扬他的功德心。结果，亚当森和伊斯曼一直谈到中午。

虽然亚当森直到告别的时候，都没有谈到生意，但最后，他不仅得到了大批的订单，还和伊斯曼成了好朋友。如果他刚开始就大谈生意，肯定会遭到拒绝。亚当森成功的诀窍就在于他灵活应变，善于挖掘出共同的话题，从伊斯曼的办公室入手，巧妙赞美了对方的成就，从而使伊斯曼的自尊心得到了极大满足，最终亚当森也达到了自己的目的。

心理支招

鬼谷子说：“古代善于从反面听别人言论的人，可以改变鬼神，从而刺探到实情。他们随机应变很得当，对对手的控制也很周到。假如控制不周到，得到的情况就不清楚，得到的情况不清楚，心里的底数就不全面。”在沟通过程中，我们应该率先向对方传递友好的信息，激起对方说话的欲望。当你的话题使对方产生了浓厚的兴趣，对方就会不由自主地打开话匣子，使谈话持续下去。