鬼谷子曰：“审定有无以其实虚，随其嗜欲以见其志意，微排其所言，而捭反之，以求其实，贵得其指。阖而捭之，以求其利。或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也，阖而闭之者，异其诚也。可与不可，审明其计谋，以原其同异。离合有守，先从其志。”

鬼谷子说：“考察他们的有无与虚实，通过对他们嗜好和欲望的分析来揭示他们的志向和意愿。适当贬抑对方所说的话，当他们开放以后再反复考察，以便探察实情，切实把握对方言行的宗旨，让对方先封闭而后开放，以便抓住有利时机。或者开放，使之显现；或者封闭，使之隐藏。开放使其显现，是因为情趣相同；封闭使之隐藏，是因为诚意不一样。要区分什么可行、什么不可行，就要把那些计谋研究明白，判断其中相同与不同的地方。计谋有与自己一致的，也有不一致的，都要确立自己的意向加以信守，如果可行，要先顺从对方的意向。”

在这里，鬼谷子所说的“开启之术”，就是打开对方的心扉，让对方畅所欲言。鬼谷子提倡，假如可行，我们需要先顺从对方的意向，从对方感兴趣的话题说起。许多拜访过罗斯福的人，都会对其广博的知识感到惊奇，而且，在他身上有个显著的特点，那就是和谁都有共同话题。不管是纽约政客，还是一位外交家，罗斯福都知道与他谈论些什么。有人问罗斯福是如何做到这一点的，他回答：“我每接见一位来访者，都会在这之前的一个晚上阅读有关这位客人所特别感兴趣的东西，以便找到令人感兴趣的话题。”心理学认为，每个人都有自己的兴趣，都对和自己有共同兴趣的人有着特殊的好感。所以，当对方听到你对他的兴趣爱好也这么感兴趣，还如此了解的时候，他就会产生“同好”心理而倍感亲切。

斯科特先生是一家食品店的老板，库尔曼曾向他推销自己所在保险公司有史以来最大一笔寿险：667美元。其实，在斯科特先生第一次推销的时候，似乎并不顺利。当库尔曼问道：“斯科特先生，是否方便可以耽误您一些时间呢?我想跟您聊一聊人寿保险的事情?”斯科特有些不悦：“我工作比较忙，如果我听你说保险那就是浪费时间。我今年已经63岁了，前面几年我就停止买保险了。我的孩子们已经长大成人了，他们可以很好地照顾自己，现在家里只有我、妻子、女儿，即使我有什么意外，她们也有足够的钱来过余下的生活。”

眼看出师不利，如果换作其他人听到斯科特这番合情合理的话，肯定会沮丧万分。不过乐观的库尔曼并不灰心，依然向他问道：“斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，应该还会有一些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您想过这个问题吗?假如您百年之后，这些机构将怎么运转呢?”

听到这样的话，斯科特沉默了，库尔曼意识到自己说到关键问题上了，于是趁热打铁，继续说下去：“斯科特先生，假如您选择购买我们公司的寿险，不管你是否健在，您资助的事业都将会继续运转下去。7年之后，如果您还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，一直到您去世。假如您觉得这些钱用不着，那您可以用它们来完成您的慈善事业。”

听了这样的话，斯科特的眼睛亮了，脸上也多了笑容。他笑着说：“确实，我资助了3名尼加拉瓜传教士，这件事对我异常重要。你刚才说假如我买了保险，那3名传教士在我死后依然可以得到资助，那我一共需要花多少钱来买这份保险呢?”库尔曼回答说：“6672美元。”最终，斯科特先生购买了这份寿险。

可以说，以上这个案例是一次成功的谈判。在实际沟通过程中，最忌讳的是当我们说出自己的某些想法或观念之后，对方持冷漠的态度，这将使整个谈话陷入一种僵局，假如不及时暖和气氛，或者说几句话暖场，那我们的沟通有可能会终止。在这个案例中，库尔曼也遭遇了这样的窘境，不过，信心十足而又机智的他并没有引导谈话走向死胡同，而是转换了一个话题，开启对方心扉，让对方畅所欲言。

库尔曼开始意识到对于像斯科特这样的成功人士，跟他们谈寿险所带来的收益并不会使其心动，而他更注意到，像斯科特这样的成功人士都有一些特别的兴趣，比如喜欢做慈善，假如自己向他解释购买了寿险还可以帮助自己继续做慈善事业，那岂不是把话说到了对方的心里吗?果然，斯科特听说购买寿险可以帮助自己做慈善事业，便表现出极大的兴趣。在库尔曼的心理诱导下，斯科特开始重新审视购买寿险这件事，当然，最终库尔曼达成了这笔交易。

心理支招

在沟通过程中，我们应该率先向对方传递友好的信息，激起对方说话的欲望。当你的话题使对方产生了浓厚的兴趣，对方就会不由自主地打开话匣子。所以，当谈话陷入尴尬局面时，一定要通过转移话题激起对方的兴趣，使谈话正常进行，比如“看来你对书法挺有研究的”。

每个人都有自己感兴趣的事物或话题，我们不妨去迎合他的兴趣，积极主动地寻找出共同话题，这比漫无目的地乱说一通强百倍。比如，假如你了解到他以前是一个歌手，那么你就可以说“那时候唱歌辛苦吗?”“感觉你声音很独特，唱歌肯定很好听”。