无论人生还是商场，身陷沼泽之绝境，要想常人所不敢想，做常人所不敢做。

近年来，身处绝境之地的企业为重新拥有市场，进行“返朴归真”，古典雕花家具用起来，中式唐装兴起来，这就是独辟蹊径的绝境经营法，“一招鲜，吃遍天。”充分地认识自己的优点，发挥自己的潜能，走出一条独特的求生之道。

1、破传统，孙膑赛马赢千金

孙膑从魏国逃到齐国后，受到齐国将军田忌的热情接待。两人经常在一起谈论兵法，孙膑那睿智的谈吐和惊人的韬略使田忌佩服不已，几天后便无话不谈了。

当时，齐威王在空闲时喜欢和王亲大臣们赛马。田忌老是输，每次都输掉不少黄金。田忌为此而非常烦恼。这一天，两人谈话谈到投机处，田忌无意间说出了自己的烦恼。孙膑说：“没关系，下次将军赛马的时候，让我去看一看。”

隔了几天，田忌果然邀请孙膑一道去观看赛马。孙膑看了看，田忌的马其实与威王的马实力差不多，双方都有上、中、下三等马。但三局比赛田忌都输了。孙膑于是对田忌说：“将军明日再与威王赛马，我可以保证您取胜。”田忌大喜，说：“先生如果真能使我取胜，我就去向威王挑战，下个大赌注，每局一千两黄金，怎么样？”孙膑说：“将军只管去下注好了。”田忌便对威王说：“臣赛马屡赛屡输，明天我愿以所有的家产来与大王一赌输赢，每局睹注一千两，好吗？”威王一听便大笑起来，连说：“够刺激，够刺激！”于是一言为定，只等第二天开赛。

第二天一大早，王公贵族们都驾着装饰华丽的车马来到赛马场，老百姓数千人也都闻讯赶来观看这激动人心的一赌。

赛马就要开始了，田忌不禁紧张起来，悄悄问孙膑说：“先生，您的必胜秘诀在哪里呢？这可是千两黄金一局的赌注啊，开不得玩笑！”孙膑这才不慌忙地说：“威王的马胜将军的马一筹，如果您的马按顺序对等与他的马比赛，自然非输不可，现在您只需要略施小计，第一局用您的下等马去对他的上等马，第二局用您的上等马去他的中等马，第三局用您的中等马去对他的下等马。这样比赛下来，您的马虽然会败一局，但必然会胜两局。三打二胜，一千两黄金不就是将军的了吗？”田忌一听忍不住叫了起来，一拍大腿说：“妙啊！我以前怎么就没想到这一点呢？”

比赛开始，第一局当然是田忌输了。齐威王大笑不止，田忌说：“大王，还有两局呢，如果这两局臣也输了，大王再笑臣也不晚啊！”结果，第二局、第三局都不出孙膑所料，田忌的马都赢了，观众掌声雷动，欢呼声不绝于耳。田忌满面红光地从齐威王手中接过一千两黄金。

比赛结束后，齐王很是不理解，为什么同样的马，同样的赛法，这一次田忌会获胜呢？田忌忍不住把自己的秘诀告诉了齐王。他对齐王说：“这哪里是臣马的功劳啊，完全是因为孙膑的计谋。”威王听了感叹说：“在这种小事上就可以看出孙膑先生的过人智慧！”于是赶忙召来孙膑，请教兵法，拜为军师。

说起来，孙膑的确不过是略施小计而已，在今天的体育团体赛中，大到国际奥运会，小到一个单位的业余比赛，这种“下马上马”的战法已是常识。只不过，现代人聪明得多，早已发明了抓阄儿或电脑排名之类的办法，使你孙膑的计谋无从施展。

问题倒是在于，孙膑的计谋本身虽小，但其思维方法却是不同寻常。世上很多事情都是如此，就怕想不到，就怕脑瓜子打不过转儿。

由此看来，下马对上马的计谋在体育竞赛中虽然已走不通了，但用于其它领域其它事情上呢？比如说军事角逐，比如市场竞争，如此等等……

2、为求生用美人计，扳倒夏桀是妹喜

夏王朝建立之后，有其辉煌的岁月，但传至第十四代的夏桀时，已是风雨飘摇，大厦将倾，岌岌可危。

夏桀其人，据说智力超群，颇有腕力，可以扳直铁钩。然而好大喜功，追求奢侈，贪图极乐的欲望，没有止境。夏桀继承王位期间，在夏国的北方的昆吾、豕韦都先后称霸，在其东边的商国也日益强大起来。相比之下，夏王朝日渐衰败。夏桀不甘心这一现实，企图依恃自己的智力和勇武，出兵讨伐相对弱小的临国。夏桀权衡之后，选择有施氏为突破点，亲率士兵前往。

有施氏深知自己不是夏桀的对手。当得到夏桀率军前来讨伐的情报之时，一面派兵守御，一面召集臣僚筹划对策。危难之时，集思广益，想出了一条暂避祸患的美人计，借以瓦解夏桀的攻势，使自己得以保存，以图后举。计策已定，有施氏部落的首领便令侍从在城门上悬挂白旗，以示投降之意，条件是：夏桀若停止讨伐，有施氏便献上天下无与伦比的美女妹喜。

妹喜是有施氏人家的子女，又黑又亮的一头秀发，长可及地，明目皓齿，光彩照人。夏桀一见，便心摇神动，魂不守舍。立即答应有施氏的求降，鸣金收兵，带着妹喜和有施氏贡献的金钱财宝返回夏朝都城。

天生丽质的妹喜，使夏朝后宫的宠妃个个黯然失色，夏桀一心一意爱怜着妹喜。为了讨得妹喜的欢心，夏桀下令重修宫室，富丽堂皇高大无比，抬头仰望，大有倾倒之感，故名为“倾宫”。宫内筑琼室瑶台，走廊上镶嵌着象牙，床榻用白玉雕琢，极尽奢侈豪华之能事。而妹喜深知自己是兵败求生的贡品，牢记有施氏的耻辱和肩负报仇的使命。于是，她千方百计地纵容夏桀浪费钱财，结怨臣民。夏桀对此毫无觉察，只贪图妹喜的相貌、性感的体态，从中获得从未有过的激动。所以，对妹喜唯命是从。有一天，妹喜与夏桀对饮，妹喜说：“舞女长得太丑陋，舞池也太寒碜。应该挑选年轻貌美的少女，穿戴五彩绣衣，重修舞池，三千人同时起舞才能赏心悦目。”夏桀立即委派得力宠臣照妹喜所言办理。一时间，弄得鸡犬不宁，百姓叫苦连天。好不容易挑选了三千少女，赶制出五彩绣衣，还得找乐师编曲教舞，宫墙之内，忙忙碌碌，待乐师报告舞曲演练已毕，夏桀急可不耐地命令即日在倾宫演出。妹喜陪着夏桀倚栏而观，只见一队队身着不同颜色绣衣的舞女冉冉而入，大红的、翠绿的、天蓝的寻白的，斑斓的色彩，撒满舞池。伴奏的舞曲鸣响，个个脸似芙蓉，腰若细仰，随着音乐节拍，翩翩起舞，翠摇珠动，红飞绿舞，千姿百态，变化无穷；再伴以犹如娇鸟啼春的清脆歌声，使夏桀目迷神移，乐不可支；妹喜也心花怒放，兴奋异常。次日再次歌舞，间隙时由宫奴巡行斟酒，妹喜嫌有碍观赏，便献上一策：与其个个赐酒赐食，不如筑一酒池，池边设肉山脯林。舞罢一曲，由舞女自行采食，将另有一番情趣。夏桀拍手称赏，即刻召见侍臣曹触龙、于辛，命其在倾宫园内修筑可以泛舟的大池，池中贮酒，池旁置肉山脯林。曹、于二人为了邀宠，特别卖力，先令百姓挖一又长又大的池子；将泥土堆成小山，栽种树木；池壁用大石砌成，池底铺上鹅卵石，大小相间，洁净无比，贮以美酒，作为池水；小山上铺绿色布帛，重叠摆上脔肉，犹如石块；树木上挂着用红绿布帛包裹的肉脯，似花若叶。又制作一轻巧的小船，供夏桀、妹喜乘坐，往返服游于池中。工程完竣，夏桀与妹喜前往观鉴，一见精致的酒池脯林，喜不自胜，急切地登上小船，**漾池中；三千美女绕池歌舞。歌罢一曲，美女们爬在池边作半饮之状，接着上山摘吃肉脯，欢声笑语，不绝于耳。夏桀放眼望去，若处在香国之中，流连忘返，如此歌舞不止，还嫌白日太短，又举灯火，作长夜之饮。美女的绣衣沾上酒痕油渍，又赶制新装。三番五次更换，都摊派给穷苦百姓，众百姓敢怒而不敢言。

妹喜对此渐渐厌倦，就怂恿夏桀到民间寻找身怀绝技的角色，诸如弹唱小曲的歌伎、奇形怪状的侏儒、玩杂耍的艺人等，召进宫中，供其取乐。可是，时过不久，妹喜又生厌倦，且突发奇想，对夏桀说：撕裂布帛的声音十分悦耳。夏桀立即下令每天进贡一百匹布帛，命力大的宫女轮番撕裂给妹喜听。单调的撕裂声弄得夏桀和妹喜头昏脑胀，又再变新法：妹喜脱去红妆，穿起戎服，招摇过市。几日过后妹喜忽觉还是浓妆艳抹更能使夏桀沉迷，便恢复红装，肆意修饰。不仅如此，妹喜觉得倾宫虽然豪华，但太沉闷，提出要与夏桀上朝，见见群臣朝拜的场面。夏桀当然听从，就搂着妹喜上朝，还让妹喜坐在自己的腿上，听群臣奏事，任由妹喜随意决断。

一批正直的臣子看到夏桀沉迷女色，荒**无度，靡费钱财，无不为夏朝的命运忧虑。太史令终古首先苦谏说：“勤俭失道的君王，必有亡国之虞。”夏桀不以为然，还以天上的太阳自许，终古见其执迷不悟，便全家逃往商国。大夫关龙逄看到夏桀不仅不纳终古的劝谏，反而强令诸侯国增加贡品，任意挥霍；四处派兵，搜罗美女宝货，供其玩乐。就捧黄图进宫劝谏，声泪俱下。夏桀厌恶关龙逄进宫拢乱了他与妹喜的**乐，勃然大怒，夺过黄图，扔进火炉，顿时化为灰烬。关龙逄对此十分痛苦，便冒死说道：“君王不务贤明，不爱百姓，夏朝的灭亡，指日可待。到那时，悔之晚矣！”夏桀一听此言，气得浑身发抖，喝令侍卫将关龙逄推出斩首。

忠臣出走、被杀，佞臣像苍蝇一样乘机而入，围绕在夏桀跟前，投其所好，搜刮百姓，以大量的金银财宝和美女来满足夏桀的贪欲。不堪重负的百姓，愤恨地说：“天上的太阳为什么不快点灭亡！”面对众叛亲离的时局，夏桀仍沉迷于花天酒地之中，不知祸患将至。当他听到商国日益强盛，为开拓疆域，攻占昆吾，还要进兵夏朝，惊怒并生。可惜强壮魁梧勇武的夏桀，自妹喜入宫之后，日夜**乐，已经是手无缚鸡之力了。然而，他仍骄枉自负，决心与商国的兵马决一雌雄。两军相遇，夏桀毫无招驾之力，只得步步后退，丢盔卸甲，溃不成军。商汤率兵乘胜前进，攻入夏朝都城。夏桀早就携妹喜出逃。商汤进到三*，才把夏桀活捉，将其流放南巢，不久，便一命呜呼，结束了夏朝四百余年的江山。

3、欲取先予：绝境口香糖成畅销

口香糖是畅销世界各地的美国货。可是，这种口香糖刚刚问世之时，却不那么吃香。口香糖公司的创办人里力，为了给口香糖打开销路，他绞尽脑汁登广告，设计精美的包装，可是收效甚微。

里力是个很有头脑的生意人，他亲自走向市场，在大街小巷作了一番调查研究。里力注意到，小孩子们对这种口香糖很感兴趣，当他们买到口香糖后，边嚼、边玩、边笑、边说话，而成年人却很少买这种口香糖。这一下，里力的思路被启开了，他下决心要让纽约市的每个儿童都尝一尝口香糖，让他们为口香糖充当义务宣传员。

于是，里力派出大批职员，让他们按电话簿上的居民地址，给每家送上四块口香糖，全纽约市150万户，一共送了600万块。这个办法效果奇佳，糖送出去后没几天，小顾客们便如潮水般地涌向商店买口香糖。此后，里力又进行了一种“买糖有奖”销售，只要小顾客拿出一定数量的包糖纸，就可以得到一份数量可观的口香糖。

里力通过免费赠送和有奖销售的办法，终于打开了销路，畅销于世界各地，成为深受儿童和成年人喜爱的商品。

4、舍本求末，卖水比挖金矿挣钱

上个世纪中叶，美国加州发现金矿的消息在迅速传播着。众多的人们似乎认为机不可失，时不再来，而纷纷奔赴加州。年仅15岁的小农夫亚默尔也加入这支庞大的找金热的队伍。他历尽艰辛赶到加州，可经过一段时间，他也同多数人一样，没有能挖到一两金子。淘金梦是绚丽的，山谷旷野中艰苦的生活却难以让人忍受。尤其是气候干燥、水源奇缺，让寻找金矿的人尝尽了无水喝的痛苦滋味。许多人一边寻找金矿，一边不停地抱怨。

皮克嘀咕：“谁让我喝一壶凉水，我愿给他一块金币。”

戴维宣布：“谁让我痛饮一顿，挨千杀的才不给他两块金币！”

哈尔森发誓：“老子出三块金币！！”

这些人发完牢骚又埋头挖掘起金矿来，而亚默尔却陷入了沉思。经思量权衡，他毅然放弃了找金矿，将手中的铁镐由掘金矿变成挖水渠。他从远方将河水引进水池，经过细沙过滤，成为清凉可口的饮用水。然后将水装在桶里，运到山谷一水壶一水壶卖给找金矿的人们痛饮。当时有人嘲笑他胸无大志：“千辛万苦跑到加州来，不去挖金子发大财，却干这种蝇头小利的生意。这种小买卖在哪里不能干，何苦老远跑到这里来？”亚默尔为此毫不介意，继续卖他的饮用水。结果许多人深入宝山最后是空手而归，有些人甚至忍饥挨饿，流落异乡，而他却在很短的时间内靠卖水赚到5000美元。要说在当时这已是一笔相当可观的财富了。

亚默尔的“弃金卖水”给予我们什么样的启示呢？显然，这同样是在绝境之地独辟蹊径，发现并利用潜在机遇。亚默尔“舍本求末”的选择，也可以说是对“公众需求”的一种选择。谁不想挖到金子，但又非人人都能挖到金子。然而客观自然条件——酷热缺水，造成人人都急需在挖金时得到水，却是必然的趋势。独辟蹊径——“以水换金”，也就成了突破常规思维“小生意在哪里不能干”的格局，一举获得成功。

5、独辟蹊径，旱路不通走水路

孙膑被齐使从魏国救出，到了齐国，齐威王十分高兴。他早就从田忌那里听说过，孙膑精通兵法，智谋过人，是个不可多得的人才。不过，齐威王还没亲自领教过。为此，他想找一个机会试一试孙膑的智谋。

一日，齐威王在田忌和其他几位大臣的陪同下，与著名军事谋略家孙膑一起来到一个山脚下。齐威王对身边的人问道：“你们谁有办法让我自己走到这座小山顶上去？”

面对齐威王所提的这一古怪题目，大家面面相觑难以置词。过了一会儿，田忌说：“现在正值秋季，叶落草黄，在周围点起一把火，陛下就得往山上走。”

齐威王听了田忌的话说：“你这种用火攻的办法太笨了。”另一个大臣说用水淹，齐威王摇摇头，没吭声。很明显，齐威王对这两种方法都不满意而大摇其头。

“以引外国军队打进来，包围这片地区，陛下就不得不上去。”一个大臣心中暗想，可没敢说出口。大家思来想去，都说实在没有什么办法，能让他自己走上山。

大家有些尴尬地站在那里，谁也不吭声。这时，齐威王问一直沉默不语的孙膑：“你有什么办法让我走上山吗？”机智聪明的孙膑欲言又止十分为难地说：“我没有办法让你自己从山脚走到山顶上去。可是，你要是在山顶上，我倒有办法让你自己走下来。”“真的？”齐威王疑惑地说。“陛下若不信，您可以试一试。”孙膑认真地说。

于是，齐威王由田忌和大臣们簇拥着往山顶上走去。齐威王一边往上走，一边琢磨：“孙膑能用什么办法让我自愿走下去呢？”大家也都是边走边想：“孙膑能用什么妙法呢？”

不知不觉中，一行人已经来到了山顶上，孙膑谦虚地对齐威王说：“陛下，请饶恕我的冒昧，我已经让你自己走到山顶上来了。”这时人们才明白过来，已中了孙膑的计谋。

我们现在暂不先说孙膑，先看一个现代商战公关案例。70年代末期，西欧人创造了“魔方”，当香港各企业从报刊上看到西欧人玩“魔方”的消息后，许多塑料制品厂家几乎都捕捉到了仿制“魔方”填补东方市场空白的机遇，纷纷闻风而动，急不可待地要派人去西欧考察。这时香港一家化学有限公司在四家电视台同时播放了广告：“你想生产魔方么？我公司将为你提供全套技术资料。”原来这家公司的老板敏锐地发现争着要生产“魔方”的厂家太多了，倒不如为这些厂家创造条件，才是最好的机遇，便迅速让他的哥哥从西欧将生产“魔方”的技术资料电传香港，并大量复制。广告发出后，上百家塑料厂上门争购，一度萧条的这家化学有限公司，一夜之间便转衰为兴，赚了一大笔钱。”

从以上两个案例来分析：无论是“孙膑让齐威王上山”，还是“魔方”资料出售的成功，都有一个以打破常规思维“独辟蹊径”为前提。这种反常规思维突破了顺序思维，或者说常规思维走向的局限性。在别人陷入苦思不得其解的“牛角尖”中时，另辟蹊径，“旱路不通走水路”，从而一举成功。

6、“阴”“阳”互换，造就万宝路香烟

万宝路香烟是1924年在美国问世的。当时，生产商菲利浦—莫里斯公司明确把它作为专对妇女市场的牌号。可是，尽管当时美国的吸烟人数年年上升，但万宝路香烟的销路却始终平平，菲利浦公司为此伤透了脑筋。妇女们抱怨香烟的白色烟嘴会染上她们鲜红的唇膏，红点斑斑，很不雅观。他们就把烟嘴部分换成红色。可是，这一切努力并没有挽回万宝路的命运，菲利浦公司终于在40年代初停止生产万宝路牌香烟。

二战结束后，过滤嘴香烟开始问世，美国的吸烟人数继续上升。菲利浦公司认为时机已到，就把万宝路配上过滤嘴重新投放市场。但是销量仍然不佳，吸烟者中很少有抽万宝路的，甚至知道这个牌子的人也极为有限。

一筹莫展但又心有不甘的菲利浦—莫里斯公司派专人带着“万宝路”这个难题来到著名的利奥—伯内特广告公司，向该公司的创办人伯内特先生请教。伯内特在当时美国广告界已享有很高的声望，是广告界的几位著名的大师之一。他经过深思熟虑和周密的调查后，大胆向菲利浦公司提出：让我们忘掉那个带脂粉香气的女子香烟，而用同一万宝路牌子创出一个闻名世界的有男子汉气概的香烟来。

在伯内特和当时菲利浦公司总经理乔·卡尔曼的努力下，一个崭新大胆的广告计划诞生了：产品品牌保持不变，包括采用当时首创的平开式盒盖新技术，并用象征力量的红色作为外盒的主要色彩；不再以妇女为主要对象，而是用硬铮铮的男子汉，在广告中强调万宝路香烟的男子汉气概。按伯内特的创意，这种理想中的男子汉也就是后来在万宝路广告中充当主角的美国牛仔形象：一个目光深沉、皮肤粗糙、浑身散发着粗犷、豪迈英雄气概的男子汉，袖管高高卷起，露出多毛的手臂，手指中夹着一支冉冉冒烟的万宝路香烟。

这个以牛仔为主角、男子汉气概十足的万宝路广告在1954年问世后，原来不断滑坡的万宝路香烟销售量奇迹般地在一年后提高了整整3倍。从一个鲜为人知的牌子跃为当时美国牌号销量的第10名。

伯内特公司在为万宝路找广告主角时，从来不用出名或不出名的所谓男子汉模特儿，而是经常派人到美国各处偏僻的大牧场去物色真正土生土长的牛仔。他们要的不是十全十美的广告主角，而是真正具有万宝路男子汉气质和潜力的美国牛仔。

万宝路香烟在牛仔广告的帮助下，逐渐成为美国市场上的一个主要香烟牌子。到1968年底，万宝路香烟在美国的市场份额已达13％，占全国第2位，仅次于RJR烟草公司的威斯顿牌香烟。

1971年美国政府决定全面禁止在广播电视中作香烟广告，万宝路的对手威斯顿香烟在撤出广播电视广告媒介后，转向报刊杂志。它过去的广播电视广告在运用广告歌曲上十分成功。“威斯顿拥有香烟所应拥有的一切”的广告歌曲被许多瘾君子哼唱。

与之相反，万宝路香烟虽然也曾主要靠电视广告打出形象，但烟草广告不准在广播电视媒介上出现的禁令反帮了它的大忙。因为万宝路广告的牛仔从来就未在电视台中开过一次口，他的形象主要是靠图像，而不是靠声音来传递的。可以说报刊、杂志、路牌等是万宝路的牛仔广告最为理想的广告媒体。撤出广播电视广告媒介使万宝路有机会将其当时近300万美元一年的广告费转向相对比较便宜而对其形象又十分有效的报刊杂志和路牌广告。从而再次利用广告赢得了大量的忠实消费者。其后不久，万宝路香烟终于取代了威斯顿成为美国销售量最多的香烟。此后，万宝路又利用广告一面维护国内统治地位，一面又向国外发展，终于成为今天世界上最著名、销售量最大的香烟牌号。如今万宝路每年在世界上的销售量达3000多亿支，用5000多架波音707飞机才能装下。世界上每抽掉4支烟，其中就有一支是万宝路。

为什么有这么多人偏爱万宝路香烟呢？曾有人进行过调查。许多被调查者明确无误地说他们喜欢这个牌子是因为它的味道好，烟味浓烈，使他们感到身心非常愉快。但是当调查者以半价提供给被调查者简装的万宝路香烟时，却只有21％的人愿意购买。尽管这些人知道这些简装、外表看不出是万宝路的香烟确是货真价实的，因为厂方已出示证明证实这些香烟确为真货并保证质量同商店里出售的万宝路香烟一样。这也许可被解释为这些人要的是被广告、包装宣传过的万宝路，而不是简装的万宝路，虽然后者的口味质量同前者完全一样，但却不能给他们带来某种满足感。调查者还发现，这些万宝路的爱好者每天要将所抽的万宝路烟拿出口袋20～30次，万宝路的包装和广告所赋予万宝路的形象已经成为人际交往、相认的标志，用千百亿万美元广告树立起来的万宝路牛仔，不仅使一家默默无闻濒临倒闭的小厂成为世界第一的巨头，给它带来每年30多亿美元的利润，而且据美国《广告市场周刊》最

保守的估计，光万宝路这个牌子目前就至少能卖300多亿美元。

万宝路的例子是否给你带来了什么启示呢？

假如你自信自己的产品质量绝对过硬，但是由于不屑进行宣传而境地不佳的话，那么拿破仑·希尔给你的处方是向万宝路香烟学习，然后去找一家名誉好的广告公司，你会发现，广告真得能帮助你创造奇迹。

7、广告轰炸，可口可乐咸鱼翻身

人们在决定购买某一商品时，会受到一种潜意识的影响。商品信息刺激的次数越多、越强烈，人们潜意识中商品的烙印也就越深刻，对商品的购买和消费就成为一种无意识行为。事实上，人们总是习惯于消费自己熟悉的商品。

所以，对商家来讲，反复的宣传，在顾客心中造成强烈的印象，就是至关重要的问题了。

著名的美国可口可乐公司，正是利用了顾客的这一消费心理，以铺天盖地的广告大战，奠定了可口可乐独占世界饮料业鳌头的至尊地位。

20世纪30年代，可口可乐公司面临严重的财政危机。为了摆脱劣势，公司董事们决定聘用以推销卡车而在亚特兰大闻名遐迩的罗伯特·温希普·伍德鲁夫。

从此，伍德鲁夫经营可口可乐公司长达半个世纪之久，始终广纳四方财源，他把推销与宣传溶于一体，在国际市场上为可口可乐开辟了一个崭新的天地。

伍德鲁夫跟一个朋友闲谈时，这位朋友问他可口可乐成功的秘密，他说：

“可口可乐99．69％是碳酸、糖浆和水，只能靠广告宣传，才能让大家都接受！”

基于这一思想，伍德鲁夫自接任总经理后极为重视广告。对于一切报刊杂志、电视广播、宣传材料等能用来做广告的媒体，无不尽量使用。即便是他个人的宴会，他也从不放过为可口可乐做广告，可谓是用心良苦。

可以说，伍德鲁夫的铺天盖地式的广告宣传战术，在二战期间就已发挥了很大的作用。

二战期间，可口可乐公司由于战事的影响，产量降低了1/3。一次偶然的机会，伍德鲁夫听说在国外、尤其在东南亚作战的美军又热又渴。这个信息使伍德鲁夫灵感大发，觉得这是一个发动推销和宣传的绝好机会。

第二天，伍德鲁夫便开始了行动。他首先亲自走访国防部，进行产品推销，不料却吃了国防部官员的闭门羹。但他并没有泄气，而是改变了策略，命令公司宣传部门的艺术人才，从关心前方将士的借口出发，大搞宣传广告活动。

伍德鲁夫还亲自写文章，把可口可乐对前方将士的作用，说得与枪炮弹药一样重要。同时，他还邀请军人家属、国会议员、社会名流和新闻记者赴宴，大讲美军在东南亚丛林作战如何热、如何渴之类的话。

这样，舆论沸沸扬扬，使国防部面临各方面巨大的压力，不得不表态同意将可口可乐列为军需物资。

此时，这位精明的商人又故意喊叫资金困难，迫使政府拨给了大量经费，然后在接近战场的后方进行生产，对美军士兵以5美分一瓶进行销售。

经过一系列的活动，可口可乐在美军中深受欢迎，有人昵称它为“可口可乐上校”、“生命之水”，并且认为可以没有一切但不能没有可口可乐。

二战中，从太平洋东岸到易北河边，美军沿途一共喝掉了100多亿瓶可口可乐。

这样，可口可乐像蒲公英的种子似地随军飞到了欧洲许多国家，在某种程度上起到了广告宣传的作用。

事实上，没过两年，可口可乐便在英、意、法、瑞士、荷兰、奥地利等许多国家市场上畅销起来。

二战末期，可口可乐的月销量已达到50多亿瓶，仅可口可乐装瓶厂就增加到了64家。

战后，可口可乐公司为了继续扩大其产品的知名度，努力创新、挖空心思想尽一切办法。“可口可乐”的广告已译成40多种语言文字，以其图文并茂、色味俱佳的面目不断出现在世界各地电视、广播、报刊杂志和公共娱乐、社交场所。

1984年，为宣传一种新研制的能够减肥的“可口可乐”，公司出巨资租用电台音乐厅，举办了一个有世界名流参加的4000人的盛大舞会。

为了使每一个人都知道可口可乐、每一个人都喝可口可乐，伍德鲁夫开辟另一个宣传途径，就是对体育竞赛、学术讨论会、文化交流等活动给予大力赞助，有时简直到了“挥金如土”的程度。

1984年，第23届奥运会在美国洛杉矶举行，承办者对奥运会期间饮料售卖实行独家经营，并且拍卖独家经营权。在拍卖会上，承办者提出最低价为400万美元，伍德鲁夫一次性提价到1300万美元，使可口可乐的主要竞争者百事可乐公司没一丝转手的余地而惨败。

在比赛期间，可口可乐对所有参加运动会的运动员、教练员、组织工作人员、记者，随时免费供应可口可乐。几千万观众则间接成了宣传广告者。

“可口可乐”的广告给所有直接及间接参加奥运会的人留下了深刻的印象，通过电视、电台等大众传媒的作用，可口可乐在奥运会上的形象进一步传播给关注奥运的几十亿观众、听众，从而提高了产品的影响力。

进入90年代以后，伍德鲁夫将广告的重点放在了年轻一代身上，他认为一个产品一旦成为一个时期的时尚，将会有爆炸性的畅销，而能否成为时尚的产品，主要看年轻人是否接受。一旦年轻人接受了，整个社会才会流行起来，也才能成为时尚的产品。所以，他将广告对象的核心瞄在了年轻人身上。

为了扩大可口可乐在年轻人心中的影响，伍德鲁夫花费了7亿美元，收购了哥伦比亚电影公司，通过娱乐活动吸引现代青年，并经哥伦比亚电影公司的宣传，使每一个观看哥伦比亚电影公司影片的青年，都喝可口可乐。

可口可乐通过对青年的渗透，逐渐征服了世界各地的饮料市场，树立了饮料业“龙头老大”的地位，使得德、日等发达国家的饮料界不得不臣服于可口可乐公司。

今天，从南极到北极，从最发达的国家到最不发达的国家，可口可乐无处不在；从家庭妇女到商界强人，从白发老人至3岁孩童，可口可乐无人不晓。

这正是伍德鲁夫的营销高招留给世界的奇迹。

目前，“可口可乐”在世界上140多个国家和地区畅销，以每天销售3亿罐的绝对记录饮誉全世界，成为名副其实的“世界第一饮料。”

8、巧设圈套——才女妙语嫁上心上人

从前，有一位姑娘，她不但秀色超群，而且聪颖过人，方圆几里，没有不知道的，都叫她“才女”。附近有位老婆罗门，有钱有势，是一方恶霸。一日，他带着家奴，抬着聘礼，来向姑娘家求亲。才女父亲迫于压力，只好答应，而才女知道如果不从，自己的父母就会有灾难，所以，只好被迫嫁给了老婆罗门。

虽是嫁给了老婆罗门，但心里老是记挂着自己原来的心上人。所以，她背着婆罗门，常与自己的恋人幽会。谁知，没有不透风的墙，这事不久就传到老婆罗门耳朵里。老婆罗门一听，哪里能容？可又不敢面对才女大发雷霆，他回到家里，问才女是否真的犯下了这等罪孽。才女心中一惊，但马上又镇定下来，从容应付婆罗门。

“这是谁说的，根本没有这回事。我可以起誓：除了你，我没有接触过任何男人的手。你若不信，我可跳入火中，向你证明我的清白。”婆罗门见她说得如此坚决，心中不免又在犯疑，他答应道：“好吧！”于是，吩咐人垒起柴堆，点燃后召来许多人旁观作证。然后，召来了才女，说道：“如果你是清白的，那就跳进火里去吧！”

而才女在被叫来之前，已叫心腹去告诉她心爱的小伙子照她的话行事。小伙子赶来后，挤在人群中，注视着才女的一举一动。才女存心要捉弄一下老婆罗门，她站在人群中说：“婆罗门啊，除了你，我没有接触过任何男人的手。我说的是真话，请大伙不要烧我！”在场的群众，个个同情才女遭遇，都对婆罗门如此残暴，愤愤不满。就在这时，那个小伙子勇敢地站了出来，窜上前去，一把抓住才女的手，喊道：“大家看婆罗门的这种行为，竟然让这样的一个女子跳进火里！”人群立即**起来。这时，才女挣开小伙子的手，对婆罗门说：“我的誓言被破坏了，我不能跳入火中了。”“为什么？”“我的誓言是‘除了我的丈夫，我没有接触过任何男人的手。’现在，这个男人抓过我的手了。”大家都跟在才女的后面附和。婆罗门明白自己上了她的当，可是又毫无办法，只好答应她不再往火堆里跳了。

才女巧用言辞，她讲的实际上是一个条件推理句：如果我没有接触过别的男人，那火就不会烧死我。前者是条件，有了这条件，才有后面的结果，而现在这个男人抓过我的手，条件被破坏了，导致现在的结果是：不管我以前是否接触过别的男人，我都会被烧死，就不能证明我的清白。所以，我不能跳进火堆白白送死。