2011年11月9日，在一场决定美国共和党总统候选人的全国辩论中，得克萨斯州州长里克·佩里开始回答问题。他的表现被《卫报》评价为“美国近年来政治史上最丢脸的辩论表现之一”。

“我上任后要裁掉3个政府部门：商务部、教育部……嗯……第3个部门是什么来着？让我想想……”州长卡壳了。竞选初期，他曾一度在民意调查中占据领先地位，支持率达到30%。虽然没记住第3个部门的名字，但他还是设法暂时保住了适合电视镜头的形象——他留着“肯娃娃”式的棕色头发，穿着黑色西装，内搭笔挺的白衬衫，戴着堪称总统候选人“标配”的象征权力的红领带。

佩里和其他几位候选人开起了玩笑。在他停下来苦思冥想的时候，其他几位候选人给了他提示：“环境保护署？”这一听就不对，引得佩里和所有人都哈哈大笑。笑声很快变得尴尬起来，因为每个人都意识到他们正站在风口浪尖上，一不留神就会丢了面子。

“当真？你当真不记得第3个部门是什么？”主持人没打算放过佩里，而佩里多希望此时能蒙混过关。

“我想撤销的第3个政府部门是，嗯……嗯……商务部，让我想想……”他顿了顿，又缩了缩下巴，仿佛下巴挡住了他看演讲稿的视线。他把演讲稿翻过来，希望答案能自动现身，可惜没有。“让我想想……我想不起来。第3个部门，我想不起来。对不起。”他一边说，一边侧着身子点头，像是要甩掉耳朵里进的水。然后，他转身看向右边的候选人，说了声“哎哟”。

佩里在辩论中的表现毁了他的竞选——他本来有机会与威拉德·米特·罗姆尼和赫尔曼·凯恩一争高下的。前一分钟，他还是有望入主白宫的重量级候选人，而在“哎哟”之后，他就只能去《与星共舞》(25)了。

对佩里来说，认为问答环节危机四伏一点儿也不为过。对我们普通人来说，后果通常没有那么可怕。如果你能灵活地回答问题，展示你对专业知识的掌握，让听众对你有信心，问答环节也可以是一个让你大放异彩的机会。

沃伦·巴菲特在问答环节明确要求听众提出尖锐的问题，他说：“我更喜欢‘快球’。”不管“球”扔得有多用力，他都会像打垒球一样把它们打飞。他在回答某个问题时引述了12年前的日本利率，竟然能精确到小数点后三位，真是记忆力惊人。

计算机没有什么用处。

它们唯一能做的就是告诉你答案。

——巴勃罗·毕加索

如果有很多问题，通常来说，你可以选择回答其中几个。下面有几条准则可以帮你做出决定。

一般来说，听众人数越多，问答环节的作用就越小。许多有内涵的听众不太愿意当众提问，他们努力维护自己才智超群的形象，害怕自己说的话不得体。剩下的那些人通常喜欢哗众取宠、夸夸其谈，甚至别有用心，这些人往往不太擅长提问。我见过法里德·扎卡利亚面对1000名专业人士进行演讲，在回答问题之前，他做得都非常出色。如果他能延长主题演讲的时间，那么每个人的时间都能得到更好的利用，但是，问答环节制约了他。

如果没有问答环节，你就能自信十足地达到你的目的，而且你也看到了开放问答环节、自由发言的风险，那就不要这样设置问答环节。如果听众提出的问题是你从来没遇到过的，你担心自己答不上来，那么设置问答环节就特别有风险。如果对外输出的演讲你能尽心尽力地准备，但接收的问题是你无法掌控的，你就可以选择避开问答环节。

相反，如果问答环节可以提高你实现目标的可能性，那就去做吧。如果你提出一个有争议的观点，需要争取听众的支持，不让他们说话，不许他们质疑，对你实现目标也没好处。敞开心扉，让他们问。这也让你有机会调动现场气氛，与听众进行生动的交流。

在设立问答环节之前，先权衡一下利弊。

一想到要被问尖锐的问题，许多演讲者就会很紧张。虽然不能保证不会碰到刁钻的问题，但你可以在问答环节之前减少这类问题出现的可能性。

第一，你要确保自己讲的内容都是切题的、令人信服的，不能模棱两可。如果做不到，听众也许就会渐渐失去耐心，加大质疑的力度。换句话说，就是要遵循以下步骤：缩小目标范围，备好“箭筒”，构建强有力的信息。

第二，说话要有自信。演讲的时候语气不坚定会给人留下不确定的印象，听众更有可能质疑你、考查你。千万别让盘旋的鲨鱼闻到血腥味，要让现场的气氛活跃起来。

第三，预估你可能会被问到的问题，并准备好答案。即使没有被问到这些问题，你也会更加自信地走进会场，因为你知道自己已经做好了准备，就等着好好表现了。有时，你可以去找那些认识听众的人，或者与他们相似的人，问问他们：“关于我要演讲的主题，你觉得他们会问我哪些刁钻的问题？”

我们从TED100强演讲者、宇航员克里斯·哈德菲尔德那里了解到，NASA（美国宇航局）深知对无数灾难场景进行预测和提前演练的重要性。克里斯曾在一次太空行走时短暂失明，正是这样的训练让他能够保持冷静。当时，他的眼睛里都是黏糊糊的东西，有好几分钟什么都看不见。他镇定下来，耐着性子眨了眨眼，又清理了一下眼睛，完成了太空行走。后来，他发现他的短暂失明是头盔里的防雾混合物进入眼睛导致的。

按流程准备演讲，勤加练习，可以降低问答环节的风险，便于你处理棘手的问题。

进入问答环节，许多技巧可以让你脱颖而出。首先是要把问题听完。一名年轻的诉讼律师在加拿大金斯顿的一家律所向健康法律小组的同行做了报告，然后接受了提问。还没听完第一个问题，他就点点头，转身从提问者身边走开，一副“我知道你要问什么，我知道怎么回答”的架势。他的表现傲慢无礼。与之相反，经验丰富的政客往往在这方面做得滴水不漏，他们会等对方问完问题才表示自己做好了回答的准备，即使这个问题他们经常被问到。要记住，人们总是希望别人能认真听自己说话。

把问题听完，让自己沉下心来思考。想一想，这个问题是否还隐含着另一个更深层次的问题——他们问的是关税问题，还是想打探你看待自由市场的立场？

多给自己一点儿时间。只要不至于尴尬，在回答之前都可以多留一些时间思考。思考的时候，不要一边往后退，一边望着天花板，嘴里念着语气词，而是要表现出镇定的样子——站立不动，保持眼神交流或者低头看笔记（即使那上面没有答案），还要允许自己适时地停顿。

如果你没听懂问题，可以要求提问者换一种说法。你也可以按照自己的理解换个说法，再让提问者确认是否正确。这样做能表明你在认真听，并且希望自己没有听错。

你也可以考虑分点回答，例如：“有几个要点，首先（停顿）……其次（停顿）……”如果你愿意，还可以增加第3个要点。这种回答方式预留了停顿的时间，让你有时间思考。它还要求你的演讲内容做到清晰、简洁、有说服力。做到了这几点，你就有信心了。除非你确定自己能记住所有的要点，否则就不要给自己挖坑，在回答问题时不要明确地说出要点的数量。如果佩里州长一开口说的是“我上任后要裁掉几个政府部门，首先是商务部……”，他就可以在说完2个要点后结束回答，那么，他就不会那么快失去总统候选人这个身份了。

把问题听完，留出时间稍做停顿，复述问题，尽量分点回答。

害怕问答环节的一个原因是担心被问倒。下面有几个策略可以让你保持冷静，在想法不够成熟时及时做出反应。

在某些情况下，你可以问：“能给我讲讲你为什么要问这个问题吗？给我一些背景信息。”等他们详细解释时，你就知道自己该说什么了。还有一种做法是将问题转交给现场的其他人来回答。我知道硅谷的一家科技巨头在每周的全体大会上都会采用这个策略，首席执行官收到问题后，经常会把问题转交给其他与会领导来回答。如果你也想用这个方法，最好提前几秒通知对方。例如，你可以说：“我要把这个问题交给克里斯来回答。在转交之前，我先声明一下我的观点……”

有时候，你还可以把问题抛回给听众：“总的来说，我们在调动现场气氛方面积累了很多经验。你们有人处理过这种情况吗？如果有，什么方法有效，什么方法无效？”我有一个客户在第一次做主题演讲时就采用了这个方法，效果非常好。你可以引导听众做出回答，并在别人说话时思考。如果你想做点儿什么，可以说：“对此我有一些想法。在我分享之前，我们先问问听众，听听他们有什么想法，他们觉得哪些方法可行或者不可行。”如果你具备专业知识，但不了解相关背景而无法提供具体的解决方案，可以先缓一缓，然后讲解基本原理。例如，你可以说：“我需要对你的情况做进一步的了解，但现在我可以告诉你用哪些基本原理来确定最佳的方案。”

最常见的办法之一就是承认自己不知道答案。不知道也没什么大不了的，主动调查再跟进就行了。如果要求听众多透露几个提这些问题的原因，就像上面建议的那样，你会重新拿回一些主动权——他们的回答可以指导你的研究，所以你最终可以回答得更好。2008年5月，时任参议员的奥巴马在竞选时被问及对清理美国华盛顿州汉福德核废料场（科学家曾在那里制造过原子弹）这件事的立场。

“这是你很难从政客那里听到的话——我对汉福德核废料场并不了解，所以我不知道那里究竟发生了什么。”奥巴马平静地走向提问者，说道，“话虽这么说，不过我向你保证，在我离开这里回机场的路上，我一定会去了解的。”

奥巴马给自己留了一条退路，你可能也给自己留过退路。我有一位高级客户叫特丽，她对下属训话前会说：“没有什么话是不能收回的。我不止一次地说过：‘我想了想我之前说过的话，觉得那个回答还不够深思熟虑。以下是我认为更有用的方法……’”

如果你被问题难住了，可以把问题转给其他人回答，可以提供一般性的指导，也可以主动提出调查，稍后再给出结论。

说得越多，就会遇到越多让你焦头烂额的窘况。准备好几个策略，有利于你迅速解除危机。

对付好出风头的人，你要考虑在演讲一开始就给足他们面子——对他们大加赞赏。得到了赏识，他们也许会有所收敛，不会总想着卖弄自己的学识。在两次不同的演讲中，我看到听众席里坐着同一位退休法官。在第一场演讲中，他在问答环节滔滔不绝地说了好几分钟，却没提一个问题。在第二场演讲中，演讲者在听众席里认出了他，朝他挥手致意，夸他经验丰富，还对他说：“这样吧，法官先生，稍后我可能要邀请您帮我回答几个问题。”法官点点头，那神情仿佛老师刚刚宣布他得了最高分一样。结果他在问答环节一句话也没说。

在与说话啰唆的听众交流时，你得用轻松愉快的方式结束对话，例如，你可以说：“咱俩今晚应该去酒吧来一次突破性的大讨论。既然我们还在这里，那就给其他人一个参与的机会吧。”话说到这里，你可以转过身去，看向会场的另一边，请其他听众提下一个问题。

针对说话自大、傲慢的人和别有用心的人，你要表现出你已经听到了他们说的话的样子。和大多数人一样，说话自大、傲慢的人和别有用心的人都希望得到公众的认可。即使你不同意他们的观点，也要让他们知道你已经认真听了，你可以这样说：“听起来你决心（插入观点），我明白为什么（回顾他们的部分论据）。我完全理解。其他人则有不同的观点。我们给他们一个机会提纲挈领地讲讲他们的……”或者说：“我们还可以从另一个角度看待这个问题……”

面对不怀好意的提问者，你要控制住脾气，尽量从他们对事实的解读和评判中找出真相：“听你的意思，那个人开会迟到了5分钟。你认为这是缺乏组织纪律性和不懂尊重的表现。是这样吗？”先试着讨论事实，就事实达成一致后再讨论他们对事实的解读。一旦澄清了事实，你也可以询问他们有没有别的合理的解释。在许多情况下，检查并询问你是否回答了问题是很有帮助的。

将事实与解读区分开来，促进更富有成效、更尊重对方的交流。

你可以在适当的时候说“这个问题问得好”，以便给自己留下思考的时间。但是，如果你每次回答都用这句话开头，就会显得不太真诚，听众就会看出来你是在拖延时间。不是所有的问题都是好问题，所以这句话不能随便说。

同理，不要重复每一个问题，除非你确定有听众没有听到。不过，偶尔也可以重复问题来强调你的回答。斯泰西·艾布拉姆斯在市政厅被问到如何监管大型科技公司时就是这么做的，她的回答效果就很不错。“这个问题是，‘我是否认为应该制订一个监管计划，来关注一种全新的美国经济的发展？’是的。”台下掌声雷动——居然是在西雅图(26)。待掌声平息下来之后，她回答了这个问题。

最后，如果只想回答你希望他们问的问题，而绕过实际被问到的问题，你就是在踩雷。无论如何都要回答听众一开始提出的问题，然后才可以扩展到其他相关且重要的问题，切忌直接越过听众提出的问题。

重复对方的问题只限于两种前提：一是为了确认你听懂了复杂或表述不清的问题，二是现场有听众没有听清问题。

如果你对问题仍有疑问，或许你会有兴趣上网或借助其他媒体深入研究一番，从中学习回答某些错误问题——问题的出发点就是错误的或者观念是错误的——的方法。（提示：不要重复或赞同错误的前提。）本章提到的方法足以让大多数人熟练应付大多数非媒体的问答环节。

如果你精通自己的业务，就会在问答环节大放异彩。在走进会场之前，先预演一下如何回答刁钻的问题，即使最终这类问题并没有出现，你的信心也会得到提升。