今晚，我同调解人亨利·弗里克先生见了面。我告诉他：“正像我的儿子告诉摩根先生的那样，我并不急于卖掉联合矿业公司。不过有一点你猜对了，我从来不阻止建立任何有价值的企业。但是我希望你能明白，有一种生意即便血战到底我也不会去做，那就是买主居高临下，定下企图将我们排斥在外的价格。”最后，我请弗里克先生转告摩根先生，他想错了。
约翰，我知道你讨厌摩根先生，但看来你还得同那个家伙继续打交道。所以，我想给你一些建议，让那个不可一世的家伙尝尝我行我素的恶果。我相信，你做得到。在商业中，很多人都不知道自己到底是干什么的，这是一个严重的错误。其实无论在做什么，比如经营石油、地产、钢铁生意，或是做总裁、高管、雇员等，都是在从事一个行业。什么行业？跟人打交道的行业。我们经常会遇到谈判，其实谈判也是如此。在谈判时，你的对手是人，而不是那桩生意。
所以，为了确保你在决胜中能够取胜，你必须切实地了解自己和对手。准备是心理游戏的一部分，你需要提前做好准备，知己知彼方能百战不殆。如果你想要拥有实质性的优势，就必须知道以下几点：
第一，整体环境。你需要知道市场状况如何，是否景气。
第二，个人资源。你有什么优势（优点）和弱势（弱点），你有什么资本。
第三，对手资源。你要了解对手，包括他的资产状况如何，优势和劣势在哪里。在任何竞争中，了解对手的优势，是谋划大策略的重要因素之一。
第四，你的目标和态度。太阳神阿波罗的座右铭只有短短的一句话：“人贵自知。”你必须了解自己。你要知道自己在干什么、有什么目标，还要知道实现目标的决心的坚定程度。你在精神和态度上有什么优点和缺点？认为自己像个赢家还是怀疑自己？这些都很重要。约翰，我希望你能记住：一个人越是认为自己行，就会变得越高明。积极的心态会创造成功。
第五，对手的目标和态度。你不仅要了解自己，还要尽量判断对手的目标。想方设法深入对手的内心，了解他的想法和感觉，也非常重要。
毫无疑问，这几条之中，最难实现的是最后一条——预测和了解对手。但是，你也要争取实现。据我所知，那些伟大的军事将领大多有一个习惯，那就是尽量了解对手的性格和习惯，他们往往能够通过这些判断出对手可能做出的选择和行动方向。商场如战场，在所有的竞争活动中，你想要预测出对手的动向，就要尽力地了解他们。俗话说，预防胜于治疗，主动、预期性的措施几乎总比被动反应更有效，更有力量。
有些时候，你的竞争对手可能是熟人，这是个优势，你要善加利用。如果你了解他是一个容易冲动的人，或许这是在暗示你要大刀阔斧地展开行动，否则就可能会被其逼上绝路；如果他是一个很谨慎的人，那么你自己最好也要小心一点。
但是，你的对手未必都是熟人，你也不必与他们熟识才能了解他们。只要能够明察秋毫，你可以在很多地方发现蛛丝马迹，比如谈判桌上就会有很多有价值的东西。你要善于观察，找出对自己有用的东西，这样的话，你甚至不必等到开始走出第一步，就能开始了解对手。我们说的话可能会透露或掩饰自己的心意，可是我们的选择几乎总是会泄露自己内心的秘密想法。可以这么说，每个人泄露真相的第一个动作，就是其所做的第一个选择。因此，我还要强调，一定要了解自己，在谈判中你必须了解自己在说什么。你想要获得好处，就应该能够掌控自己所说的话，掌控一切。
同样，你必须随时保持警惕，以便收到对手发出的信息。如果做不到这一点，你可能会丧失另一个机会；如果做到这些，你就可以持续保持优势。要知道，在一场竞争激烈的谈判中保持优势，你下次赢得谈判的几率将会大大增加。反之，如果失败，那么你下次赢得谈判的机会将会减少。
你要知道不能交易什么和可以交易什么，这是做交易的秘诀。摩根先生视我们为墙角里的残渣，要清扫出去，这不能谈判，因为我们必须要留在地板上。当然，他还必须给出一个好价钱。另外，我还想告诉你，做生意时一定要留有余地。也就是说，你一定要留些钱给别人赚，而绝对不能把钱赚得一干二净。
约翰，你知道，我们愿意做这笔交易，是因为我们认为这笔交易对我们有利。这种认识没有错，但是却有些狭隘了，你不要受制于它。在商业活动中，有很多“聪明人”认为自己的目的是捡便宜，而非交易。他们希望用最低的价格买到最实惠的东西。就像这次，摩根方面给出的价格比我们的实际价值要低过百万。我相信，如果只想做这种交易，那么这次他肯定无法登上美国钢铁行业的霸主地位。用别人想要的东西来换取你想要的东西，价值交换，是交易的真谛。
要完成一笔好交易，最好的方法是强调其价值。但是在这里，很多人容易犯一个错误，那就是只强调价格，而非价值。比如有人常说：“这的确很便宜，再也找不到这么低的价格了。”我承认，在交易的时候，谁都愿意出低价，但在最低价之外，人们更希望看到什么？是最高的价值。
所以，在与摩根先生谈判的过程中，你一定要注意这一点。当涉及金钱的时候，你要强调能提供给他的宝贵价值，他能从你这里买到什么，而绝对不要先提金额。
我相信，人通过努力可以改变世界，达到新的、更美好的境界。
人生唯一的目的：修炼自己