张仪的故事，应该是众多纵横家故事中最经典的，也是最让后人津津乐道的。司马迁在《史记》中对此有非常精彩的叙述。

张仪已学游说诸侯。尝从楚相饮，已而楚相亡璧，门下意张仪，曰：“仪贫无行，必此盗相君之璧。”共执张仪，掠笞数百，不服，醳之。其妻曰：“嘻！子毋读书游说，安得此辱乎？”张仪谓其妻曰：“视吾舌尚在不？”其妻笑曰：“舌在也。”仪曰：“足矣。”（《史记·张仪列传》）

张仪在完成了他的学业之后，就去游说诸侯。有一次他陪楚相喝酒，席间，楚相丢失了一块玉璧，门客们怀疑是张仪偷的。他们说：“张仪贫穷，品行卑劣，一定是他偷了宰相的玉璧。”于是，大家一起拘捕了张仪，拷打他。对于早年尚未发达的张仪来说，这简直是奇耻大辱。从这里我们也可以理解为什么后来张仪总是跟楚国过不去。张仪始终没有承认，楚相只好放了他。见到他如此凄惨的样子，他的妻子又悲又恨地说：“唉！当初你要是不读书、游说的话，又怎么会受到这样的屈辱呢？”张仪对他的妻子说：“你看看我的舌头还在不在？”他的妻子笑着说：“舌头还在呀！”张仪说：“这就够了！”这个故事为后来张仪的经历埋下了伏笔。作为纵横家，张仪的出场并不顺利，但是这里有个很重要的情节，就是张仪问妻子“舌头还在不在”，可见舌头显然是张仪生存的根本。以至于后来很多时候，我们会觉得纵横家就是靠着三寸不烂之舌来获得尊荣富贵的。

但是，纵横家难道只会耍嘴皮子就够了吗？当然不是。对于纵横家来说，口才毫无疑问是非常重要的。韩非非常重视言辞的表达，重视游说。其在《说难》中，有很多关于言说的讨论，对于我们理解纵横家来说，非常具有启发意义。事实上，在先秦诸子中，韩非对纵横家关注较多，“故群臣之言外事者，非有分于从衡之党，则有仇雠之忠，而借力于国也。从者合众弱以攻一强也，而衡者事一强以攻众弱也。皆非所以持国也”（《韩非子·五蠹》）。韩非将“纵横家”归入“言谈”一类，并给予驳斥：“今人主之于言也，说其辩而不求其当焉；其用于行也，美其声而不责其功焉。是以天下之众，其谈言者务为辩而不周于用。……今修文学，习言谈，则无耕之劳而有富之实，无战之危而有贵之尊，则人孰不为也？”（《韩非子·五蠹》）。

从韩非的这些论说中可以看出，他很看重纵横家的言说，认为纵横家是依靠言辞来获得人主的信任，从而获取利益的，“无耕之劳而有富之实，无战之危而有贵之尊”（《韩非子·五蠹》）。我们姑且不论韩非的评价是否合乎历史的基本事实，至少在这里韩非透露出一个基本的信息，那就是纵横家是依靠言说起家的。如果回到班固对纵横家的界说，即纵横家是源于行人之官的，那么对于行人来说，巧妙的言说是他们达到目标的基本方式。而纵横家若要打动人主，就必须在言辞上下足功夫才有可能。所以，对于言说的研究和使用，也成了纵横家的必修课。

但是，想要光靠三寸不烂之舌就成为像苏秦或者张仪这样成功的纵横家，是远远不够的。纵横家实际上比拼的是综合实力，口才只是基础能力。在我看来，除了口才，要成为一个杰出的纵横家还应当具备以下几种素质。

首先，对天下形势要有准确的判断。纵横家的所有言说，都是围绕着当时天下形势来展开的，对于某一个国家的具体特殊情境及其所面临的各种具体挑战都必须非常清楚。因为只有这样，在面对君主的时候，才能展开可靠的、让人信服的游说；只有准确把握客观形势，才能够恰当地提出有针对性的方案。这个就需要游说者在日常的经验中，有广泛的积累和深入的思考。

其次，必须对人的心理有足够的把握。纵横家游说诸侯，实际上就是一场心理较量。君主本人的性格、国家的处境以及君主本人的愿望等，这些综合因素构成了君主复杂而又多变的内心。除了对客观形势有准确的把握，也必须对游说的对象（君主）的心理有清醒的认识。唯其如此，才能够在这场对话中占据主导地位，为自己赢得更多利益。

最后，要对利益有清醒的认识和把握。纵横家的游说，从本质上来说是为了获得利益，比如身挂六国相印，比如富贵利禄、车马金钱等。战国之际真可谓“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”，而诸侯所追求的也无非是利益，所以从本质上来说，纵横家和君主之间是一种利益交换的关系。利益交换的道理极为简单，但是要实现却颇为不易，必须对利益本身有透彻的认识，然后才能让别人心甘情愿地给你利益，这就是纵横家所追求的结果。

所以，纵横家所干的活儿，绝对不是耍耍嘴皮子就可以了。表面上纵横家只是凭着三寸不烂之舌获得利益，实际上背后还有综合素质的较量。