沙龙主讲专题是整场精品沙龙最核心的信息呈现板块，专题内容要确保能吸引客户聆听，引导客户思考，改善客户认知并最终完成营销目标。所以专题的设计一定要非常具有逻辑性，案例的导入也要符合论点需求。一般专题讲座的时间需要控制在45分钟之内，所以专题内容不宜过于分散，所有的论据都要集中到一个核心论点，把我们所要表达的理念以最高效、最有力的方式让客户记住。

一般主讲嘉宾的讲解分析内容可以分为建立坡道、理论论证、产品分析、促成成交四个板块。本节中我们重点分析这四个板块之间的逻辑关系以及分享时长，协助大家梳理一套通用的主讲逻辑框架。

一、建立坡道（时长3～5分钟）

在主讲嘉宾开场的讲解中，可以通过构建坡道与客户建立同理心，好的开场是成功的保证。主讲嘉宾应该在3～5分钟内让客户对我们的分享内容产生兴趣，这就需要很好的开场设计。一般而言，开场分为两个部分。

第一部分：主讲嘉宾的自我介绍。

主讲嘉宾进行自我介绍的时候，切忌过分包装自己。简洁明了地进行自我介绍，建立亲和的客户关系，会让客户更加喜欢我们。

各位嘉宾：

大家好！我非常高兴能够与大家进行接下来的交流。来到会场之前，理财经理告诉我今天来跟我们一起交流的都是当地非常具有智慧的企业家。我本人从事理财工作十余年，发现大部分关注理财并且财富管理做得好的，都是像各位一样的优秀企业家，我想这就充分论证了越优秀的人越优秀吧！所以今天也想把我与其他客户一起沟通交流的一些理财心得和大家分享。

上面这段简短的介绍一方面把客户放在了较高的位置，另一方面阐述了自己的理财工作经验，非常平易近人又不失体面，给客户的感觉也是恰到好处。

第二部分：开宗明义。

自我介绍结束后，就要快速导入正题，我们把这个部分叫作“开宗明义”。这部分要快速让客户知道我们今天的目的是什么，主讲嘉宾打算给大家分享的专题是什么，因此，这部分也叫作“立论”。

有时候客户会遇到一些讲座讲了十分钟还不知道主讲嘉宾要表达什么思想，阐述什么理论，最后客户的兴趣也逐渐被消磨掉了，无论后面的内容讲得多么精彩，都无法引起客户的兴趣。

那么如何通过两分钟的时间激活客户的兴趣点呢？主讲嘉宾可以借助一些时事趣闻、寓言故事、互动答疑等方式进行导入。大部分客户对于理论的敏感度会比较低，对于故事会更感兴趣，所以故事的选择一定要正面、有趣、有顿悟感，这需要主讲嘉宾的精心设计。

二、理论论证（时长20分钟左右）

主讲嘉宾抛出主讲的专题以后，就要进行理论论证，这很像我们写作文中的总—分—总的结构。一般情况下，主讲嘉宾会选择三个有力的论据来论证专题。那么这三个论点的论据来自于哪里呢？在主讲专题的设计中，就会用到FABE销售逻辑。

1．F（Features，产品的基本特征）

主讲嘉宾通过F来确定要讲解的金融产品。对于目标客户而言，要让他们明确我们讲解的产品具有怎样的金融属性。举例来说，我们要针对宝妈销售一款教育金保险，那么这个年金类保险的F在本场专题里就是教育金。

2．A（Advantages，产品优势）

主讲嘉宾要结合产品的特征找出产品具有的三个A，这三个A一定是目标客户更在意也是最有助于促成的优势。一般而言，一款产品有非常多的优势，主讲嘉宾要结合客户的特点来分析。用教育金举例：专属的教育金账户、稳定的增值账户、可抵押贷款的大额流动资金账户是教育金的三个产品优势。

3．B（Benefits，客户的利益）

主讲嘉宾要分析B，也就是为什么客户会对产品优势感兴趣。一个人选择购买一款产品一定是希望产品解决某些问题，而这些问题就是客户痛点。

如上述教育金的案例可以有下列痛点：

痛点1——教育金储备无专属账户，隐性风险很高；

痛点2——教育成本逐渐增长，教育金不仅包括学费，还有各种学杂费和课外辅导班的费用；

痛点3——教育属于稀缺资源，越好的学校越贵，万一孩子考上好学校，家中没有储备资金怎么办？

4．E（Evidence，产品案例）

主讲嘉宾要对E进行分析，就是结合客户现场的购买能力来决定产品案例设计的缴费金额以及缴费时间，为客户演示实际利益。

做好FABE的产品分析以后，主讲嘉宾就可以逆推专题讲座的逻辑。在理论论证的这个部分，适用的方式是B—A的讲解结构，也就是讲一个痛点，引发一个解决方案，三个解决方案合成专题解决方案，最终导出产品。

按本章节的案例来解析，论证结构应该是以下的模式。

论点1：教育金不可有风险。

论据：很多家长做生意投资总觉得自己手头的资金充足，但孩子的教育是无法承受企业运营或者家庭重大风险的，要做到专款专用。

结论：每个孩子都应该有一个属于自己的教育金账户。

论点2：教育金是持续增长的。

论据：随着孩子年龄的增长，孩子要见的世面越来越大，需要的教育配置资源也越来越多。现在很多高校不仅考察孩子的基础知识掌握的能力，也考察孩子的综合素质。

结论：教育金应该随着孩子的年龄持续稳定地增长。

论点3：教育是稀缺资源。

论据：为什么很多家长要送孩子去更好的大学？因为好的学校不仅是师资优质，学生资源也是优质的，但是好的学校所需费用高。

结论：给孩子储备一笔可以贷款的教育金。

这三个部分的论证刚好从三个不同的方面分析了现代家长在教育金储备过程中的三个误区，也恰巧落在产品的核心卖点上。这样的结构就是通过对FABE的精准分析设计出来的。

三、产品分析（时长10～15分钟）

产品案例的分析，一定要注意与客户的购买能力为案例的设计依据。产品分析中的案例金额设计得过高，就会导致客户认为自己无购买力，放弃与我们的继续接触；案例金额设计得过低，会让客户感觉收益并不可观，无法解决他们面临的问题，最终放弃购买。主讲嘉宾的产品解析非常重要，不仅是有没有把产品讲清楚那么简单，而是能不能让客户产生购买欲望。

另外案例的分析一定要紧扣主题，也就是在讲解案例的时候，要结合之前的理论分析和论证，让客户明白我们的产品是专门为客户解决以上问题的。

四、促成成交（时长3分钟左右）

这部分主要是进行归纳性总结，并且从主讲嘉宾的角度来促成客户的购买。主讲嘉宾不要以产品购买的打折活动或者送礼品活动为依托来讲解这个板块，而应该从一个专业的角度来吸引客户购买，可以用一句至理名言或者一位专家的理念作为结语，引发客户的思考。例如，我们要传承给孩子的不仅是财富，而是一种思维方式。巴菲特说：“我不会留一大笔钱给我的孩子让他一无是处，但我会留足够的钱让他一展抱负。”

这种由一个逻辑链条贯穿主讲过程始终的主讲板块设计，非常容易吸引客户的注意，最重要的是方便客户记忆。

主讲专题的设计切忌恐吓客户，或者只讲一些很粗浅的理论。客户只会为了希望而埋单，不会为了恐惧来埋单，如果主讲嘉宾在专题讲座里设计了太多负面的案例，告诉客户如果不买产品就会有什么“麻烦”，我相信大部分的客户都不愿意购买，这种购买行为和记忆也会让客户觉得不舒服。但是如果主讲嘉宾讲的都是通过产品给客户带来美好生活的案例，通过合理的财富配置能够实现客户的某些愿望，客户一定会非常愉快地埋单。

另外，大部分主讲嘉宾在教育别人为什么要购买保险，却很少有人告知客户如何正确地选择产品。现阶段的市场已经不再是以往那种粗放式的金融市场，客户不再需要入门级的普惠金融教育，大部分客户是已经有过采购经验的，他们更希望通过一场专题讲座了解为什么我们的产品才是最适合他们的。这就需要主讲嘉宾在讲解的时候注重逻辑结构的设计，有力地论证我们所要阐述的核心观点。