一、年金保险沙龙内容设计——保全篇

1．客群分析

资产保全类产品主要针对的是私营企业主以及部分个体工商户，这类客户普遍存在的问题就是经营性风险与家庭风险，并且其中大部分客户的资产保全意识以及资产保全能力并不是很好，日常工作忙也会导致他们无暇进行金融资产的管理。如果产品解析以及专业能力分析能够获得该类客户认同，现场成交率将会非常高。

针对该类客户，尽量选择短期缴费、现金价值较高的产品。该类客户一般都比较喜欢短平快的投资、流动性较强的产品，而短期缴费则可以满足客户快速投资的心理诉求。

结合该类客户的基本情况，我们分析客户存在以下几个核心痛点：

第一，日常企业经营风险与家庭财富风险无法有效分割，家人和孩子与客户同时承担企业投资运营风险，需要通过资产保全的账户隔离方式进行家庭资产与企业资产剥离。

第二，客户个人资产配置没有良好规划，往往注重现金流高于注重综合资产配置，投资也更偏好高收益高风险类产品，没有做好合理的家庭资产配置，追踪利润高于理财目标。

第三，该类客户大部分已经意识到要做好家庭资产传承的规划，也明白需要通过合理的资产配置规避传承风险，但是没有合适的渠道和产品来完成这个目标。

2．逻辑模型

通过对该类客户的综合情况分析，我们总结出以下沙龙主题论证模型，供大家参考（见图7-1）。

3．案例导入

接下来我们来解读一下该逻辑模型中要阐述给客户听的基本理念以及经典案例。

我们要让客户明确这场活动的最终目标是讲解资产保全的概念，所以应该先跟客户解读什么是理财。所谓理财，就是通过各种工具的有效组合，以获得长期而稳定的收益。它跟投资无关，更与投机不同。

很多人表面上很有钱，但他们花钱的速度非常快，负债也非常多。生意人的公司一旦经营不善，资产被冻结和瞬间蒸发都是非常可怕的。所以，作为一个普通人也好，生意人也罢，学会理财才可以让我们赚到的钱真正属于自己。

如何理财才能让财富真正属于自己？

财富管理的第一要素就是做好资产保全。相信每个生意人都非常清楚什么是赚血汗钱的辛苦——别人的节假日就是我们的辛苦日，别人的休息时间就是我们的赚钱时间。很多人都觉得当老板很好，但只有老板自己知道，每天都要担心水、电、煤气有没有关好，担心自己的商品在同市场上的控价做得如何，担心会不会有员工突然跳槽，担心国家政策最近有调整，会不利于自己的行业，等等。做生意就避免不了无时无刻面临着自然风险、法律风险、政策风险、财务风险、市场风险等。

但这些并不是最可怕的，最可怕的是生意上的风险会无线延展到家庭中。大部分企业老板都在承担着无限责任，只要生意需要扩营，需要囤货，大家就会毫不犹豫地用自己的房产、车等作为抵押来贷款，这就让家庭和企业之间毫无隔离保护，家庭资产也会与企业资产一起承担非常大的多元风险，这也会让企业经营更加有压力。

要解决这个问题，最简单的方式就是在家庭资产和企业资产之间构建一道受法律保护的防火墙。根据《中华人民共和国保险法》的相关规定，任何单位或个人都不得限制被保险人或受益人取得保险金的权利。简单来说，就是收益权大于债权大于继承权。因此，保险金是真正属于家庭和个人的专属资产。这样，我们可以通过专属性资产账户的建立来实现有效的资产保全与风险隔离。

专属的资保全账户如何建立？

就像我们做生意一样，任何一笔资金的使用都有其价值和目标。理财尤其注重目标，家庭财富规划的几个目标分别是子女教育、品质养老、健康保障、资产传承。

在这几个目标里，我们会运用到的金融杠杆和产品结构都有所不同。举例来说，品质养老更注重养老资产的安全性以及流动性，因此高收益高风险类的产品就不适合做养老规划。一般我们会建议客户在给自己储备养老金账户时，遵循本金安全、稳定增值、品质保障、关注女性、结合传承这几个基本特征来进行配置。

在资产配置中没有工具的好坏，只有配置的优劣。每个客户的诉求不同，金融资产的配置结构就有所不同。我们会详细分析每种金融产品的特性以及适合的理财目标，让客户自己做出最优选择，只是在配置的过程中，我们会更强调安全稳定理财的终极目标。

关于传承。每位企业家为之奋斗的一定不仅是自己的梦想，还有对企业传承的期望。其实很多人在年轻时候就实现了自己的梦想，随着公司的发展越来越迅速，市场变化越来越快，大部分企业家更希望把握机遇，能够从自己这一代打好坚实的基础，将企业传承给下一代，真正打造家族式可传承的百年老店。

有一句老话叫作“富不过三代”。为什么会有这样的一句话流传下来呢？如果我们传承的只是金融资产，的确很难做到“富三代”，因为再多的家族资产都经不住挥霍，所以，真正得到传承的是思维模式和行为习惯。

我相信每位企业家都知道思维模式和行为习惯在企业中的重要性。在家族财富传承的模式中，可选择的有空间式财富转移，包括直接转移现金或者购置大额资产；社会式转移，包括公益事业和家族基金配置；代位继承式转移，包括信托和保险。这几种不同的转移方式适合不同的财富结构以及目标。从法律保护且安全稳定的角度来讲，信托和保险是最安全且受法律保护的。

二、重疾保险沙龙内容设计——白领篇

1．客群分析

现代社会大部分客户对于癌症的认知已经不再像前几年一样“谈癌色变”了，重大疾病已经成为常见疾病，大部分白领客户都受过高等教育，对疾病等问题能够正确地认知和理解。但是市场上教育客户提前为自己储备健康金的课题不计其数，而专业、理性的辅导客户如何储备合理的疾病保障，如何有效运用杠杆原理进行设计的专题讲座却很少。白领客户的理性分析能力较强，我们只有通过专业的分析讲解，才能有效构建客户的信任度。

大部分白领由于工作压力等各种综合因素的影响，普遍面临以下几个问题。

首先，身体压力大会导致亚健康。这种亚健康的身体状态随着年龄的增长会越来越明显，也会让客户更加关注自己的健康情况以及保障情况。

其次，许多人并不清楚疾病到来时所面临的真正风险。对于从没有家人生过病或者没有去医院看过大病的人而言，很难理解在面临重大疾病的时候都需要怎样的大额开支。

最后，虽然治愈率越来越高，但医疗仍是稀缺资源。面对不同疾病的发生，如何选择合适的医疗机构，并且有针对性地对疾病进行分类治疗，是大部分客户面临的核心问题。

2．逻辑模型

通过对该类客户的疾病医疗情况的痛点分析，我们总结了以下专题的逻辑模型（见图7-2所示），供大家参考。

3．案例导入

健康是每个人都非常关注的话题，现代社会的白领阶层，大部分人都处于亚健康状态。随着年龄的增长，他们开始发现健康的重要性。年轻时候总觉得每晚熬夜写计划书、泡吧没什么问题，把父母关照的话远远地抛到脑后。年龄过了30岁，才发现自己竟然会失眠、健忘，听到重金属音乐也会心慌。这时候总是不得不自嘲一句：“老了！”年轻时候用健康换金钱很容易，但是到了一定年纪才发现，用多少钱都换不来健康。

其实，健康是规划出来的，规划健康主要是要做好日常的保健和保养。身体问题大多数都是日积月累导致的，年轻的时候不觉得自己身体有问题，于是养成了不良的生活习惯，例如不吃早餐和熬夜。这些不良生活习惯会对身体造成一定的损害，经过天长日久的积累，在我们的身体机能逐渐下降，自身免疫力系统遭到破坏的时候，就会集体性暴发。因此，保养和保健对于身体健康非常重要，但是它们很难快速见效，需要我们长期的坚持。

但是我们如果要远离疾病带来的困扰，就要再增加一道“保护墙”——保险。人吃五谷杂粮，都难免会有点小病小灾，虽然大部分年轻人遇到一些类似感冒、发烧的小毛病可以通过常见的感冒药、退烧药来解决，但一旦遇到较严重的情况，还是要去医院治疗。

人们不愿意去医院，就是觉得医院费用很高，而且耗费时间和精力。其实如果我们做好保险规划，就不用担心去医院的费用了。

一般医疗保险可以分为社会医疗保险、疾病报销型医疗保险、重大疾病给付型医疗保险。针对不同的疾病和看病需要的费用，我们可以通过不同的保险保障来解决。

为什么有了社会医疗保险还需要办理商业保险？其核心问题就是我们希望享受怎样的医疗资源和医疗环境。相信《我不是药神》这部电影戳中了无数人的泪点，许多白血病患者因为吃不起一瓶药而饱受折磨，这样的情况其实并不少见，时至今日，医疗仍然是稀缺资源。虽然各大医院的医疗水平都在提升，治愈率也越来越高，但高级教授、专科门诊的专家挂号费和诊疗费依然非常昂贵。为此，很多保险公司为客户开通了绿色就医服务，就是为了让大部分客户都可以有机会获得这些稀缺的医疗资源。

社会医疗保险在近几年已经发生了非常大的转变，很多药品也被纳入社会医疗保险范畴，但是不得不说医学发展的速度远快于医保变革的速度，大部分特效药和一些进口药要纳入社会医疗保险报销范畴则需要一定的时间。而商业保险可以在这个时间提供补充，让客户不必担心药物的价格，更便捷有效地享受到高端医疗服务。

最后我们要合理地为自己配置医疗保障，这需要了解医疗保障的保障范围和保障形式。现阶段各家保险公司的产品都是非常人性化的设计，既保障一般的小病医疗，也包含了很多中症和重症，甚至更贴心的会有专门的女性保险和防癌保险等。大家可以结合自己较为关注的保障范围进行选择。

在保障形式方面，一般分为报销型和给付型。

一种是报销型医疗保险。

报销型医疗保险主要针对医院开具的单据进行报销，一般有一定的起始金额。这种报销型的保险很适合一般性的疾病医疗，因为就医结束之后不会有其他的费用开支，也不影响正常生活，等于用很少的钱为自己设置了很大的医疗保障。

一种是给付型医疗保险。

与报销型医疗保险不同，给付型医疗保险需要被保险人同保险公司就疾病以及其他条件进行合同约定。一旦被保险人满足合同中的条件，就可以获得补偿。

但针对重大疾病，还是建议大家进行报销与给付相结合的方式购买。原因是重大疾病的医疗费用中不仅包含基本的治疗费用，还会涉及术后康复的费用、人工照顾的费用、由于疾病导致失业的损失、疗养期间的营养费用等，这些费用在常规的报销型医疗保险中是无法报销的。而对于重大疾病的患者而言，随着治愈率越来越高，这些后续费用才是真正压垮他们的最后一根稻草。所以，我们在给自己配置综合医疗保障的时候，一定要结合自身需求来综合配置报销型医疗保险以及给付型医疗保险。

三、年金保险沙龙内容设计——教育篇

1．客群分析

本节中给大家分析的教育金客户主要是新中产阶层的在职宝妈。这些女性本身具有较好的教育背景，对自己孩子的教育有较强的个人意识，在选择学校和综合能力辅导等方面也具备一定的辅导能力。

这些客户对先进的教育理念以及国际化、素质化教育的认可度高，针对教育类产品的投资能力很强。所以针对该类客户一定要以精英教育的理念导入，并且结合产品的特征体现精英财富管理的思维，让客户更自主地进行财富规划。

通过多年与高级白领之间的沟通和交流，我们不难发现大部分客户遇到的普遍难题是教育资源和教育环境的问题。随着素质教育越来越深入，很多家长也都意识到自己的陪伴和自己能够给孩子提供的教育资源是非常关键的。

家长在为子女提供教育资源的过程中，往往存在以下几个突出问题。

第一，家长没有充足的陪伴时间，更无法给孩子提供良好的开阔眼界的机会。

第二，在众多的课后辅导和兴趣学习班中找不到合适孩子的课程，只能按照自己的意愿给孩子选择课程，但往往孩子都不喜欢。

第三，除了基础的校园教育以外，大多数父母都希望给孩子提供一个更安全稳定的未来，却不清楚什么样的专业更适合未来的市场，更不清楚创业和工作到底哪种更适合孩子。

父母都不希望孩子一无所成，但如何让孩子一展抱负，这是需要提前规划和准备的。

2．逻辑模型

通过对在职宝妈客户群体的分析，我们总结出以下的逻辑模型（见图7-3）。

3．案例导入

不同的学习环境，会给孩子带来的不同的成长空间。每一位家长都希望给孩子创造最好的教育环境和发展路径，但是现代精英教育已经不仅仅是选择了一所贵族学校就能够实现的。真正的教育来自于家长给孩子创造了怎样的教育环境和提供了怎样的教育资源。

现代社会的学习不能简单停留在课本教育，更多是培养孩子的眼界。俗话说，“读万卷书不如行万里路”，孩子的世界观是从观世界里得来的。家长都希望为孩子提供良好的教育环境，其中一个非常重要的因素就是我们带领孩子看到了怎样的世界。在孩子的教育中，父母的陪伴是非常重要的，尤其是跟父母一起旅行，这个过程既可以让孩子们看到不一样的世界，也可以培养孩子的综合素质。

我有一次去埃及玩，见到一个5岁的小男孩。他妈妈非常骄傲地跟我说，这个孩子去过7个国家，会5个国家的语言，还会骑马、潜水和弹钢琴。

在整个旅途中，这个孩子扮演了非常棒的小管家角色，跟每个人都相处得非常融洽，也很少随意哭闹。遇到自己想要的东西或者想去玩的地方，他都会很有礼貌地跟父母提出。即便玩得很累，他也只是找一个安静的地方睡觉。

我相信每位家长都希望带这样的孩子出门。从这个孩子的表现来看，他未来也更有可能成为优秀的人才。

此外，很多精英学校不仅要求孩子要学好文化课，也要求孩子有一技之长，如果希望孩子将来可以去国外的名校上大学，都需要学习绘画、音乐、雕塑、高尔夫、赛马、冰球、击剑等不同层次的文艺或运动项目。学习这些内容的目的不是让孩子以后成为艺术家、职业运动员，而是希望通过对艺术鉴赏和体育运动等学习，提升孩子的审美能力以及团队协作能力等。孩子学会的课外项目越多，与人社交的话题和经验也就越丰富。

未来的社会需要的不再是文化课成绩优异的“书呆子”，而是具有良好的思维和价值观认知的精英人士。父母要从小培养孩子的各项附加技能，但是每个孩子的潜能不同，父母既要根据孩子的潜能来培养，还要结合未来升学以及工作的需求激发孩子的兴趣。而保证孩子想学什么就学什么的储备基金也是一笔不小的数目。

孩子学业结束走向社会，才是最关键的时刻。我记得在《非诚勿扰2》里有这样一个片段，孙红雷扮演的角色说：“我不希望我的孩子以后想做什么就做什么，我希望他以后可以想不做什么就不做什么。”让孩子想不做什么就不做什么，可以说是最大的自由，但这里的意思并不是让孩子可以一事无成。

其实每个孩子在大学毕业的时候都面临重大抉择，这个抉择可能会决定孩子一生的命运。他们可以选择出国深造、考研进阶、自主创业或者自由择业。这一切选择的背后就是家长为孩子创造了怎样的环境。

为什么“富二代”会被人们羡慕？因为他们在学业结束后的选择非常多，而且没有压力。而大部分孩子希望在毕业后可以找到一份待遇优厚、稳定，并且有保障的工作。找一份稳定的工作固然好，但是千万不要让自己在青春年华中随波逐流。万一选择的行业未来遇到了替换性风险，自己又没有未雨绸缪，那时再后悔就已经来不及了。

所以作为父母，我们要想给孩子提供一个良好的发展环境，最好是可以让孩子在进行选择的时候不要因为收入困境而不得不做出选择。给孩子准备一笔创业金，可以让他们有机会一展抱负，即便失败了也无怨无悔。

综合以上几点，在精英教育的时代，要想给孩子创造良好的教育环境，家长们首先要确保为孩子提供一笔专属的教育基金，其次要在保证基础教育的前提下每年有一次到两次的自由旅行，可以有机会让孩子多元化的学习兴趣技能。如果父母们还有能力，可以给孩子配置一笔创业基金。