一、方案背景

个体工商户大部分没有社保及其他保障，自己做生意也具备一定的风险。大部分个体工商户之所以在年轻时拼命赚钱和存钱，都是因为自己在财务方面的安全感较低。大部分个体工商户没有进行养老资产配置的原因主要有两方面：

一是缺乏专业的理财知识，并不了解如何进行自己的养老资产规划；

二是大部分人总有一种赌博心态，希望通过生意的突然好转，一次性赚取到足够多的资金，再考虑养老资产配置和其他家庭资产配置问题。

对于这样具有较强独立意识的特殊客户群体，我们最好采用循序渐进的方式，从理念方面深化客户对养老的认知，让客户了解到养老资产配置越早越好，养老规划并不会影响生意上的现金流等观念。多案例式的讲解和分析有助于客户深度思考，快速做出购买决策。

二、方案目标

养老理财理念导入、提升客户体验度、产品分析与案例呈现。

三、方案对象

年收入20万元以上的个体工商户。

四、执行流程

我们根据个体工商户系列活动的方案背景、目标，以及对象的特点，制定出详细的执行流程（见表6-2）。

五、方案话术

1．朋友圈宣传文案

您的生意我不懂，但是我愿意助您一臂之力；

您的生活我不在，但是我愿意为您规划美好。

即日起参加我公司举办的“我的养老我做主”专题沙龙，即可成为优享会员。会员福利多多，等您亲启！

您的福利包括：

免费在众多商家里进行自主合作联盟；

免费获得专属老板养老理财检测服务；

免费定制家庭财富安全提醒套餐；

免费参加年度六次以上的财富交流活动……

更多福利，欢迎致电咨询：×××××××××××。

2．电话邀约话术

××先生/女士，您好，我是××公司的××。您最近生意很忙吧？不知道您有没有关注我在朋友圈发的消息呢？我们公司为了更好地回馈老客户，专门举办了一个关于商户老板的专题活动。您可以在活动上结识很多跟您一样的生意人，可以自主联盟合作，也可以参加到我们给客户的福利社群里。这样一方面可以为您的生意助力，另一方面也可以让您更好地了解到关于企业老板专属的理财资讯。您看您周四还是周五时间方便？我把活动资料和您需要准备的参会资料给您送过去。

3．现场成交话术

××先生/女士，您刚才对您店里的产品的介绍真是太棒了！我还要多多跟您学习生意经。您对我们今天的活动还满意吗？我们之后类似的商户交流活动会有很多，如果您喜欢参加这类活动，欢迎您经常来。

本次主讲嘉宾讲解的关于养老储备的理念，其实非常适合现阶段做老板的人。既然您给我们的客户提供了这么多的优惠活动，为了表示诚意，我们也会免费赠送您一次家庭财富安全检视。您看您下周三还是周四方便？我去您店里跟您详细分析一下您家庭财富的结构，也可以帮您做好养老规划。

六、方案工具

1．宣传工具

朋友圈宣传海报、合作商户介绍展架、公司介绍展架、商户联盟活动条幅、养老理念介绍展架。

2．场景工具

名片夹、企业面对面邀请卡、抽奖小礼品。

3．营销工具

品质养老规划卡、客户满意度调查问卷、客户服务案例手册。

七、方案点评

首先，在这个活动设计的过程中，我们没有强行地进行产品导入和推荐，也没有引入一些特殊的促销手段，主要原因是个体工商户本身就是生意高手，促销手段在他们眼里很容易被看穿，并且他们会因为这些促销活动和促销模式觉得产品本身并非物有所值。所以针对这些具有强烈的销售敏感度的客户而言，理念的分析和讲解才是获取信任度的王道，因此要强化理念，弱化营销策略。

其次，我们在活动设计的过程中，尽量多使用并导入经营风险以及经营难题的案例。这些案例能够切实地吸引客户的注意力，较好地将他们带入到情境中。只要他们对理念认同了，购买只是早晚的事情，我们需要对这些客户具有一定的耐心。