在上一节中，我们可以直观地看到不同的沙龙会场布局。每种沙龙会场布局应用的场景不同，对应匹配的现场物料的配置也有所不同。会务管理人员需要对现场的物料采购以及物品摆放等细节进行有效管理，不同的物品摆放形式以及采购的细节都是体现会务管理人员的综合管理能力以及公司细节管控能力的关键要素。

沙龙营销现场的物料主要分为服务工具和营销工具两个模块。服务工具主要包括餐饮和礼品这两方面，营销工具主要包括展架、条幅、台卡、产品说明书等。

要做到物尽所能、物尽所用，就必须懂得不同活动形式里物料的应用细则以及注意事项。会务管理人员可以通过这些物资管理的细节向客户传递服务理念和产品理念。

下面我们主要对餐饮、礼品以及营销工具进行介绍，方便大家进一步了解精品沙龙营销会场布局的必备要素。

一、餐饮

餐桌礼仪和餐饮文化能够充分体现一个组织的服务理念以及服务能力。在沙龙营销会场布局中，我们会分别运用热餐模式和冷餐模式。

1．热餐模式

在热餐模式里，我们要重点关注上餐的时间把控，不要出现由于等候时间过长而导致饮食变冷的情况。同时，餐饮的搭配也要注意荤素得当，照顾少数民族客户饮食习俗等。

另外，在一般会餐式沙龙中，我们会准备一些酒水，部分地区的理财经理还会跟客户喝上几杯以示亲热。由于我国不同地区的酒文化存在较大差异，我们建议大家在符合本地文化的前提下适可而止，毕竟沙龙是公司组织的商业行为，不宜过量饮酒。

2．冷餐模式

一般冷餐宴需要准备水、水果和糕点，这些饮食的准备要注重细节。

关于水的选择。建议大家要给客户多样的选择空间，可以准备矿泉水、碳酸类饮料、果汁类饮料和咖啡等。

关于饮料的采购。现在各大商场都有非常轻小的100毫升左右的瓶装饮料，因此大家就不必采购1升左右的大瓶装饮料，从而避免了因共享一大瓶饮料给客户带来的不便，也避免造成浪费。

关于水果的准备。一些味道较重的水果，例如榴莲，就不要采购。一些不太方便食用的水果，例如石榴、椰子之类，也建议大家不要采购。这里要特别提示，香蕉和苹果等易氧化的水果，大家也要酌情采购。这类水果个头较大，如果不切割，客户不便自取食用；但是如果切割开，很快就会氧化，表面看起来也不美观。所以冷餐的准备工作要相较于热餐更加复杂。

另外，餐品摆放也是一门学问。如果我们举办的是高端客户专场，那么冷餐最好是每位客户单独一碟，我们应该保证的是品质的优良，而不是数量的多寡。但如果我们在一些人情味较重的地区举办会餐活动，那么就应该保证冷餐的堆头摆放较高，为客户营造一种盛情邀请的氛围。这些餐饮布局的细节虽然不能决定客户现场的采购量，却可以给客户带来不一样的心理体验和感受，值得我们关注。

二、礼品

1．礼品的选择

礼品的选择一定要符合客户的基本需求，同时要通过礼品向客户传递出一种情谊。

我的团队在给客户准备礼品的时候总是能给客户带来惊喜。其实并不是我们公司财大气粗，而是我们更关心客户的真实需求。

大部分公司都给老年客户采购过米、面、豆油、家用电器等用品，因为大家觉得老年人都需要这些，但是很少有人给老年人送过小猪佩奇玩具。尽管我们越来越关注老年人的各种需求，但是仍然忽略了老年人的另外一个需求——与孙子孙女的隔代陪伴需求。

我们曾经在一个老年人服务专场里专门讲解隔代亲和中国式养老环境的变化，然后在现场送给老年人一个小猪佩奇玩具，并且告诉他们多大的孩子喜欢这个玩具，孩子们为什么喜欢这个玩具。

很多老年人跟我们互动得非常开心，而且拿到礼物以后也非常惊喜，还转介绍他们的儿女给我们认识。

没有无法满足的客户需求，只是我们在给客户选择礼品的时候过分关注礼品本身的价值，并且总在与同业相比较，而甚少真正关注过客户的需求而已。所以，礼品准备的第一要素就是关注客户需求，要走心。

此外，在礼品的选择上，也不能忽略礼品的新颖性。例如，大家都在送碗筷之类的礼品，我们可否考虑送一些具有美好寓意的餐桌台布等礼品。

2．礼品的陈列

关于礼品的陈列，大家只需要记住一个要点：获得性。我们的礼品陈列在会场里，是不是具有获得性的。我们需要问一下自己，当客户看到了这些陈列堆头时，有没有期待自己得到这份礼品？

我们日常去大型购物商超时，经常会看到非常吸引眼球的陈列，会让我们对产品产生购买兴趣。这些优秀的陈列我们要留心观察，并且运用到我们的活动中。

三、营销工具准备和使用

1．营销工具的准备

我们在一场活动中会准备非常多的营销工具，例如，条幅、桌牌、海报、展架、台卡、产品介绍墙等，这些工具都是有助于我们向客户宣传沙龙理念和公司品牌的关键工具。

一场优秀的活动，要确保每个营销工具的底版是一致的。我们经常在活动中遇到桌牌上有公司Logo，但条幅却只是传统的红白相间样式，这就没有起到很好的品牌宣传作用。并且从整体上看，沙龙也缺乏设计感，所以营销工具的设计一定要保持统一。同时，用于促成的礼品确认函和额度确认函等工具也要跟活动主题以及关键理念相同。

我们曾经组织过关于高净值家庭教育金储备的专题讲座，其中提到了子女教育的三个自由：自由的旅行、自由的教育、自由的创业。我们的展架主要结合这三个自由的理念进行设计，除此之外还有主讲嘉宾包装以及公司介绍的展架。同时我们在桌面的台卡上也会把关于高净值教育的一些理念整理并陈列给客户。这样统一的理念宣传会很好地强化客户对我们活动的理念认知，也可以非常有效地宣传我们的公司品牌。

2．营销工具的摆放

营销工具的摆放要合理，做到桌面整洁。在众多营销工具当中，尤其要注意金融产品合同的摆放。它属于有价合同，摆放时候更要注意有序和整洁。

在一场活动中，每个营销工具应该摆放在哪里，需要由哪个岗位进行管理，都要分工明确，井然有序。试想，一名金融机构的工作人员在工作细节上都不能做到谨慎，又如何让客户相信我们有能力打理客户的数十万元乃至上百万元的资产呢？

细节决定成败，习惯决定命运。对这些活动细节的管理无法一蹴而就地给我们带来高收益，却可以让营销人员养成良好的习惯，并且给客户留下深刻的印象，对长期服务黏性的建立能够起到关键性的作用。