商品定价对跨境电商销售的作用非常大，它关系到点击率、搜索排序，有时甚至会直接决定购买转化率的高低。
1．影响商品定价的因素
影响商品定价高低的因素主要有商品进价、运费高低、税率、折扣率、目标利润率、市场竞争、活动促销、销售策略等。其中，销售策略和折扣率最为重要。
（1）销售策略
不同的商品定价反映着不同的销售策略；反过来也可以说，不同的销售策略决定着不同的商品定价。
跨境电商的销售策略可以有很多，但主要有两大类：一是以价带量；二是实价销售。
以价带量俗称爆款，就是把价格定得特别低，以此来吸引点击率，使排名靠前，从而实现“薄利多销”。实价销售就是老老实实地做生意，“等客上门”“千做万做蚀本生意不做”。总体来看，电子商务采取的多是第一种方法，第二种方法现在已经很少见了。
（2）折扣率
配合销售策略的主要是价格。尤其是在电子商务的庞大平台上，同样的商品当然是“价低者得”。
最直观的价格高低，体现在价格折扣率上。卖家可把所有商品分成爆款、引流款、盈利款三大类。设置爆款和引流款的目的是为了吸引流量和点击率，盈利款则是赚取利润，具体内容详见表11-1。
所要注意的是，折扣率和盈利率、盈利额是不同概念，并不是说折扣率越高就一定会亏损，这些都要事先做好规划。
2．定价方法
（1）精准定价法
所谓精准定价法，是指根据上述影响商品定价高低的各项因素来决定商品售价。其中，最主要的因素有三大项，即成本、费用、利润；次要因素也有三大项，即商品类型（爆款、引流款、盈利款）、商品特质（同质性、异质性、可替代性）、同行竞争（同行价格、店铺策略）。
这时采用的定价方法主要是成本加成法。我们可通过如下例子来了解。
如果卖家从国内采购到一批总价为300元的商品，共计200条，另付快递费用15元，目标利润率为150%，银行外汇买入价为6.326 3，其他因素忽略不计，那么不考虑跨境物流费用，可定价为：
上架价格=（成本+费用+目标利润）÷银行外汇买入价
=（300÷200+15÷200+300÷200×150%）÷6.326 3
=0.60（美元/条）
在这里，如果采购价中包括增值税，可凭增值税发票享受退税政策。费用除了快递费用之外，一般还包括跨境物流费用、平台交易费用（平台推广及交易佣金等，目前全球速卖通的佣金率为5%、部分订单会产生联盟费用3%～5%）、关税（用中国邮政小包等个人物品申报的零售出口一般在目的国不用交关税）及其他费用等。目标利润是指根据卖家需求、市场竞争情况确定的合理盈利率。
如果考虑跨境物流运费（即包邮），那么就要先查询不同包裹采用不同方式寄到不同国家的费用是多少。以适合中国邮政挂号小包物流以上例中的商品为例，按照最贵的运费标准计算，具体详见表11-2。
假如该单件商品加上包装的重量为100克，那么其运费为24.72（100/1 000×167.20+8）元人民币，或3.90美元。
若考虑跨境物流运费，该商品的上架价格为：
0.60+3.90=4.50（美元）
这里的上架价格（List Price，LP）是指商品在上传时所填的价格；除此以外还有销售价格和成交价格。销售价格（Discount Price，DP）是实际成交价，也称折后价，是指商品在店铺折扣下显示的价格；成交价格（Order Price，OP）是指买家最终下单后所支付的单价。它们之间的关系可用如下公式来表示：
销售价格=上架价格×折扣率=成交价格+营销推广成本
全球速卖通平台促销活动的折扣一般要求在5%～50%，但通常以15%～30%的折扣最受买家欢迎；折扣率过高，反而会给买家以虚假折扣的嫌疑。以30%折扣为例，这时上例商品的销售价格为3.15[4.50×（100%-30%）]美元。
相关数据表明：目前全球速卖通上的平均实际毛利率为15%左右。大多数卖家的定价策略是，遇到促销活动推出50%的折扣时，若只卖1件商品基本上是平出或会略有亏损，只有卖到2件及以上才会有盈利。
（2）竞争定价法
作为卖家，如果你觉得上述办法得到的定价缺乏竞争力，或者觉得这种方法过于烦琐，也可采取竞争定价法或叫傻瓜定价法。这种定价方法会更实际一些。
简单地说就是，卖家可以在全球速卖通上参照同类或相仿的商品，搜索一下销量排在前10位的商品定价情况，然后对它们的价格做加权平均，从而作为自己的销售参考定价。
例如，全球速卖通上同类商品“最近30天”销售排名前10位的销量和价格（卖家包邮）详见表11-3。
在表11-3中，我们可把B栏销量加总，分别计算权重，具体计算方法如下：
权重=店铺销量÷总销量
加权价格=店铺权重×店铺价格
1号店铺的销量是3 250，除以总销量9 971，就是D栏1号店的权重0.325 945，该权重乘以1号店的单价4.20，得到1号店的加权平均价格1.368 969美元；把10个店铺的加权平均价格相加，即得到总的加权平均价格为4.371 635美元。
综上，这时卖家就可以把该商品定价为4.37美元（包邮）了。
所要注意的是，采用这种定价方法，需要每隔一段时间调整一次，以确保具有竞争优势。