什么叫方案式产品设计？假如公司没有前端和后端产品，只有一套工程怎么办？

北京有家公司是做环境污染改造的，比如垃圾一经改造就变成了好东西。在未来十年，我们国家的环境产业发展空间很大，因为河流污染严重，空气污染严重，农村很多地方到处都是垃圾。现在外国人发明了一种PM2.5鼻腔过滤器，就是戴上之后，呼吸的时候能把脏东西先过滤了，北京的交警已经开始试用这种过滤器了。

上海的黄浦江中发现了很多死猪，但水质检验是合格的。美国一个小伙子在一个水库里尿了尿，水利局局长却让人把水库抽干了。为什么要抽干？他说下游的老百姓喝这里的水，一想这里面有尿会觉得恶心，所以就抽干了。这么一对比就会知道我们国家的环保力度还有待提高，环保产业的市场潜力非常大。

刚提到的这家北京公司，它的宣传资料是这样的：技术团队包含了什么，公司技术团队的照片，公司的资质，公司的社会责任，公司的企业优势，都给哪些企业做过服务，客户见证，处理的技术是什么……

这样的宣传资料看着是比较华丽的，但是有问题，也许它的问题在你的企业中也有。那么，怎么解决这些问题呢？

任何企业的宣传资料都要有三个词：相信、清楚、值得。

一家公司应该把证明自己是好公司的资料放到最前面，要把销售方案放在前边。很多公司把销售方案做到文件当中，让人想和它们合作，但是却不知道怎么去操作。

我见过太多公司不会卖东西，虽然它们的东西非常好。其实，通过对宣传资料的调整，可以让人1分钟就知道自己是不是要和你合作。比如说我准备在我们公司做一个空气改造系统，也就是循环改造，我到网上查找相关企业，结果没有办法选择，因为没有人给我提供方案，都是需要另外联系的。这就过滤掉了99%的顾客，因为有人看了之后可能没再跟你联系，如果你直接提供了方案，对方可能就直接电话成交了。

比如，我想在家装一个小孩的高尔夫练习模拟器，就是往一个大屏幕打球，有一个投影仪。我到网上查，发现也没有人给销售方案，后来我给其中一家公司打电话说要买它的东西，那个东西装下来要20万元。我让他们过来谈价钱。在谈的过程当中，我说他们的网站有问题，因为网站上没有营销方案。营销方案要非常清楚，所有东西都得包含在里面才行。

下面我们就来讲一讲如何做方案式营销。适用的为工程类产品；方案解决式产品；产业链式产品，比如做原材料、机械设备配套的；大产业链的环节产品，比如做汽车的坐垫的、做电动车电池的；定制类产品，也叫作方案式产品；技术设计类产品。

如果你的企业属于以上情况，采用方案式营销是有效的。

方案式营销的团队配备为专家、信息员、谈判员、产品交付团队、工程师。方案式营销必须有三个要点：产品的价值，产品交付的标准，产品的付款方式与退款方式。这三点非常重要，好多公司收完人家的钱，没说退款方式，结果最后人家要求退款了，两家就开始打官司。

最重要的是产品有什么价值，交付的时候是什么样的。比如我给别人做装修，说的时候很好，但是最终装的时候不是那样了，这也会让双方吵起来。那问题就大了。

方案式营销的环节包含：准备有形的营销资料，包含文字和视频，再加标准的营销流程、交付流程、质保流程。这是做方案式营销的几大流程。做方案不是说交完钱就结束了，还得有交付流程和质保流程。

我们接着来介绍一下如何写方案式营销方案。

第一部分内容是公司介绍。一般不超过100字。

第二部分内容是产品给顾客带来的价值。3～4条就够了，不要写太多。技巧就是，一个重要价值加3～4条边际价值。

比如说你是做装修的，你做装修全部数据化管理，叫数据化装修。你给一千家做装修有一千家的数据库，给一万家装修有一万家的数据库，哪一家的质保期到了，发短信提示客户。这就是给客户的最大价值。

第三部分内容是销售词。有很多公司不会写销售词。销售词如何写呢？有几个办法：

第一，描述满足消费的场景。

第二，描述不消费此产品的后果。

第三，描述已经消费的客户的状态。

第四，从客户的立场描述对产品的印象。

比如汽车美容的销售词：“当你进行了汽车美容以后，能够隔离掉90%的紫外线，并且降低汽车内温度。如果没有做汽车美容，你的车温度升高，会增加甲醛的释放。我们经过1099个顾客的评价，他们发现，我们的车模有什么帮助。其中一个奥迪A8的车主说……”

有这四句话就够了，这四句话分别从不同的立场上来说：你满足条件的时候什么样，没满足条件又会什么样，大量的消费者满足条件之后是怎么样，满足条件的客户是怎么说的。

第四部分内容是产品理论。产品理论不超过200字，主要是向顾客解释使用的产品原理、消费风险，不当使用的风险、警告及科学性。顾客买了你的东西，使用不当会怎么样要提前说清楚。产品原理在中国做得最棒的就是药品，其他很多产品做得是不行的。在国外买衣服你会发现，标签做得非常厚，所有资料介绍得非常清晰，因为生产商怕承担一些难以承担的责任。

第五部分内容是销售方案。必须给出清晰的销售方案，方案有两种：第一，有调研的客户的只给1套方案；第二，没有调研的客户给1～3套方案，但是主推1套方案。也就是说，我可能给你3套方案，但是主要推荐你使用1套。另外，也要注意销售价格，价格里要包含所有产品的详细内容。

第六部分内容是附件。附件里明确规定退款方案、交付标准、资料证明、客户监督。

很多公司不会写方案，这很可怕，有的写了方案又很不专业，没有从心理学角度进行分析。所以尽管有很多企业写了方案，但是产品还是卖不掉。我举一个简单的例子，还是定位装修这件事，很多装修公司给的方案就出问题了，不能立刻收到钱。我们公司是一个要立刻收钱的公司，我们不仅没有任何欠款，还有大量的预收款。没有任何欠款，就基于我们对销售产品设计的理解。