基于宣传营销的产品设计是一种智慧，是一个企业家一定要掌握的东西。但是很多企业家没有经过系统的训练，所以有好产品也卖不掉，这是很可惜的。我们先来说说营销的客户。

我们把客户分为三种：第一种叫沙滩客户，第二种叫贝壳客户，第三种叫珍珠客户。什么是沙滩客户？是指消费公司初级产品，是公司建立的第一客户群体。沙滩客户虽然多，但只有少数的人会购买，大部分人的购买力是低的。但是企业没有属于自己的沙滩，就没有沙滩客户，更不会有VIP客户。所以你会发现，现在世界级企业都在建立自己的沙滩。你有沙滩吗？如果你没有沙滩，要迅速建立你的沙滩，以便建立你的沙滩客户。

你要学会建立沙滩客户，也要学会建立贝壳客户，建立珍珠客户。什么叫贝壳客户？优质的沙滩客户具有更高的消费需求与消费支付能力，所以公司要将更后端产品交付给贝壳客户。什么叫珍珠客户？就是指优秀的贝壳客户，有全面的合作战略及产品消费意向，是公司最核心产品资源的服务者。

前文讲到，一个江苏的大姐要买我的课，我没有让她买，因为她是沙滩客户，还没有到珍珠客户。所以，我不能跟她要200万元做咨询。她可以买我的书，可以买我的工具，但是不用跟我的班、买我的课。

我通过书籍的销售、微课的销售，建立了一群沙滩客户。然后我从沙滩里挖贝壳，再在从贝壳里找珍珠，层层筛选，最后我们公司的业务就给了沙滩，给了贝壳，给了珍珠。

企业家在任何时候都要建立属于自己的沙滩。你想建沙滩吗？

一个企业在经营过程中的第一阶段，先建一个较大规模的沙滩。比如洗车，洗车也赚不了多少钱，真正赚钱的是美容、美工、改装、贴膜、维修等，但是如果别人不去你家洗车，就不知道你家的品质。也就是说，如果别人没有消费你的前端产品，就不知道你的后端产品。只有品味了、感受了你的前端产品，才会去体验你的后端产品。所以，建沙滩要抓住任何一个销售前端产品的机会。

有一次，一个商业协会邀请了800个企业老总，让我们安排老师讲课，我们的老师刚好都没有时间，于是我们就送产品、送书，因为这样做对顾客会产生影响，还会带来无穷无尽的发展和后端的产品消费。

我们公司是怎样建立沙滩客户，建立贝壳客户，建立珍珠客户的呢？是通过沙滩产品、贝壳产品和珍珠产品建立的。

第一，沙滩产品。我们公司有非常健全的网络推广咨询系统，通过网络推广吸纳更多的顾客去关注，通过电话营销对顾客主动施加影响，通过广告和活动增大社会影响，从而让很多的顾客去尝试我们的沙滩产品。

我们在超市里经常会见到促销员让人们品尝她托盘里的东西，这就是为了建立沙滩。沙滩建完以后，重要的工作是培育客户，提高IP转化率，也叫沙滩客户转化率。想建立沙滩很容易，但把体验的客户变成忠实顾客，才是公司能力的体现。

第二，贝壳产品。能够吸引客户下订单，并且消费的产品。通过主动营销、深挖顾客的深度需求，并从贝壳客户中获得利润。

比如我们人力资源公司会为700个老板做电话咨询，就要耐心地为他们解答。但是可能700个顾客当中只有100个会购买产品，可能当中的50个顾客会要求我们提供方案。这就是贝壳客户。如果他们没有交钱，你也要为他们做，因为他们是沙滩的贝壳，也许他们今年没有购买，明年可能就会有购买，明年没有购买，后年也可能会有购买。

这样做是为争取贝壳客户，并为贝壳客户转变为珍珠客户打下坚实的基础。

第三，珍珠产品。珍珠产品是针对购买力强的VIP客户研发的产品。我们把珍珠客户的营销灵魂定义为方案式营销。建立沙滩是通过推广营销、电话营销、浏览营销、网络营销。在沙滩客户里选择贝壳客户的时候就变成主动营销了，从贝壳客户里选择珍珠客户的时候又变成了方案式营销。珍珠客户是购买力强、支付利强的VIP客户。

通过服务式营销让珍珠客户进行转介绍，这就形成了一个良性循环。沙滩客户对于企业来说是必须的。但是有的企业不是这样认为的，他们说，不要那么劣质的客户，一定要精华客户。但是大家一定要记住，精华客户都是培育出来的，即使是现在爱马仕的消费者也是通过各大奢侈品培育出来的，大街上是找不出精华客户的。

要想建立沙滩客户、贝壳客户、珍珠客户，企业内部分工很重要。

其中，业务员、网络推广师、代理商主要解决沙滩客户。比如一个服装代理商，要把所有代理的品牌重新进行规划，看看哪些是低端的，哪些是高端的。只做一个平台是要出问题的，链条得设计出来。营销管理者、营销精英、客户精英解决贝壳客户。技术精英、营销高管主要解决珍珠客户。也就是说，企业里每个人服务的群体是不一样的。