江涛日化是浙江日化产品代理商，这家公司原来定位为“中国最大的化妆品代理商”。
未来化妆品行业的发展趋势是：做品牌、做终端、做网络。于是，这家公司的战略调整为“线上+线下的化妆品终端零售商”，模式为O2O模式，即消费者提供产品化妆方案，企业搭建网络平台，消费者再进行消费的模式，定位变为“成熟女人的化妆世界”。
这家公司战略制定的办法是：
（1）原战略继续执行，启动新战略。
（2）把原战略不断做深，成为第一。
（3）把原战略做精的同时，以原战略为中心，做边际战略。
这家公司的目标是：今天的奢侈品，一定会成为明天的日用品。
任何时候，对客户到底有什么帮助和价值，产生了什么价值，都是企业研究的一个非常重要的主体。
厂家的产品通常有三个办法可以到达客户的手中。
第一种，“总代打法”。
比如食品企业、服装企业、房地产企业都是这种打法。厂家先找一个总代，比如各省的总代，总代再找代理商，代理商再找代理商或者是门店商，然后到客户的手中。比如一套衣服从厂家出来以后，基本上是4折到总代，总代赚1.5折，最后到客户手中，门店挣点差价。
第二种，“自助餐打法”。
比如以统一、康师傅等为代表的企业，就是这种打法。康师傅把中国大陆的好多产品打得噼里啪啦，因为其渠道建设和“总代打法”不一样，康师傅直接找到倒数第二级代理商，由代理商直接找门店到终端，就省掉了两级。
所以台湾的食品企业打得非常厉害。台湾的食品企业不但打得厉害，而且全球闻名，比如台湾地区的上岛咖啡，在大陆做得非常好。台湾地区的鼎泰丰小笼包，在新加坡也卖得非常好。
第三种，“直通车打法”。
这种打法以可口可乐为代表，是直接到达终端，从终端到达消费者。中国的企业制定政策是要照顾代理商的感受的，尤其要跟几个代理商“大佬”一起制定政策，所以政策改革不像美国。一年又一年，如果你要是改变的话，就得为所有的代理商着想，过去为你打下江山的这批人都要安抚好。如果安抚不了怎么办？那就要有妥协的政策。所以我在给大量企业做咨询的时候，遇到的第一个问题就是从“总代打法”向“直通车打法”过渡的时候过渡不了。不过现在这三种打法都有可能被颠覆。因为网络时代的到来，代理商如果不进行自我修复和改革，在如此透明的前提下，他们的收成空间何在？
还是以前文的化妆品公司江涛日化为例，它一开始的定位是做化妆品的最大代理商，很显然在十年前提出这个战略是可以的，但是现在提出这个战略实现的难度非常大。这家代理商要想一直做下去，必须得是1+1模式。
什么叫1+1模式呢？前文提过，战略制定的办法有三种：第一种方法是原战略继续执行，启动新战略；第二种方法是把原战略不断地做深，成为第一；第三种方法是把原战略做精的同时，以原战略为中心，做边际战略。1+1模式就是：第一种战略是原战略做到已经赚钱了，但是赚得不多，那怎么办？你可以继续做，并启动新的战略；第二种战略是不断地把原战略做深做厚，把原战略做精的同时，再围绕着原战略画上圈圈，不断地增加其他战略。
未来化妆品行业有三个发展趋势：
第一个趋势是做品牌。
没有品牌的化妆品谁用啊？今天的奢侈品，一定会成为明天的日用品。这是流行的一条法则。今天宝马、大众、奔驰满大街都是。以前我们小时候，别说是奔驰车了，路上有拖拉机经过，小孩都要跟上去看看。
中国的车目前比较贵，在未来的社会中，中国的车将会非常便宜，便宜到跟国际价格一致。比如保时捷卡宴在美国卖6.9万美金，大概是42万人民币，在中国大约卖到180万人民币。奔驰S550在美国是9万美金，在中国大概是280万人民币。这是目前国内外车的价格区别。
第二个趋势是做终端。
我将江涛日化这家企业依据客户价值的定位改成：线上+线下的化妆品终端零售商。
做终端分为三个时代：
第一个是门店时代。目前还是门店时代，只要买商铺就可以赚钱。这个时代很快就会过去，大家会逐渐把门店抛弃掉。
第二个是网络时代。现在纯商铺不赚钱，没有太多人租你的房子了，卖东西的都跑网上去了。网络时代出现的问题也非常多，比如有卖假货的，买衣服没有办法试，等等。
第三个是网络加门店时代，也叫体验店时代。这个时代在1～10年内将到来。没有抓住网络时代一定会出现各种问题，但是总是陷在网络时代也不行。有些产业在网络上做不合适，还是要回到门店时代，而如果只坚持做门店也是不行的。门店时代落后于网络时代，但需从网络时代过渡到网络加门店时代。
现在苏宁电器的门店都不赚钱了，也在拼了命做网络销售。在中国做网络销售有一个特征，就是没有价格优势。那怎么办？不挣钱，就要从第一时代熬到第二时代，从第二时代熬到第三时代……为什么苏宁还在不停地扩张门店呢？因为它在从第二个时代在向第三个时代过渡。现在很多企业都还在第一时代，它们至少要走向第二时代，否则就没有出路，不管是哪个行业都没有出路。
第三个趋势是做网络。
比如前文提过的O2O模式，消费者提供产品化妆方案，企业搭建网络平台，消费者进行消费的模式。