所谓独特优势就是能够“一箭穿心”的产品。什么样的产品能“一箭穿心”？就是那些可以让顾客毫无抵抗能力，使用起来极致简单的产品。

现在做蛋糕不好挣钱，因为产品大量同质化，且非常严重。有一家企业叫美丽家，就是开门店做蛋糕的。这家企业原来的定位是什么呢？是“做中国第一家连锁蛋糕店”，做中国的网络蛋糕、连锁蛋糕，它规划了好几个产业。经过分析以后我们发现，这家企业做得再多也没有用，因为它没有独特的优势。怎么办呢？于是我们把这家企业的蛋糕定义为美丽蛋糕，定位为“时尚烘焙专家”。那么，这家企业的蛋糕怎么才能成为时尚的蛋糕呢？

第一，凡是15岁以下的孩子买蛋糕，特定款蛋糕中可任选择5款，以成本价销售，以培养未来的客户。比如一款蛋糕原价20元，小孩来买就只要3元。为什么这样做？因为这些小孩迟早会长大，这是在培养客户。培养10年以后的客户是企业目前非常重要的任务。

第二，15岁以下的孩子设计的蛋糕方案一旦被采纳，该孩子终生以成本价购买蛋糕。谁设计的产品最好吃、最漂亮？一定是孩子，因为孩子想象力丰富。这家企业的理念是“用心做的食品是美丽的，用爱做的食品是美丽家的。”凭借这些做法这家蛋糕店的特色逐渐凸显出来了。

企业如果没有独特优势，降价就是唯一的优势。这句话你一定要牢记在心。为什么很多企业说“没有办法啊，只能跟竞争对手拼价”，就是因为他们没有独特优势，所以只能拼价。

你的实力非常强，但是你的企业发展壮大的前提是产品价钱非常合适。如果我开一家餐厅，卖米粉15元一碗，那就会比卖30元一碗的餐厅有优势。但如果我想办法增加投入，就绝对不会卖得便宜。

在我国，你出30万元也有人给你做事，并且承诺的条款也非常多。但是我却坚持价格超过300万元才能做。

比如在我的战略班培训过的人都会知道，上我的一个培训班需要花超过10万元。我有一个课程叫“公司和系统”，偏向于公司系统战略，价格是219800元。我的课程最低的也得13800元，很多都是七八万元，让我低于一人1万元，是不可能的。那么有没有价格低于1万元的课程呢？有，而且我居然发现还有每个人只要500元的老师，他的课程价值非常高，但是他没有学生。因为他没有定位，没有定位就没有人追随。定位的背后是什么？准确的定位能吸引行业精英资源与职业经理人，通过职业经理人进行营销，获得本行业具有消费能力的客户，从而达到价值与价格的双重丰收。

通过定位，我知道我的课程是什么，我为什么要涨价？我有2000名员工，几十位总经理，行业内我们的团队排到前4位，这样的公司的课程涨价很正常。

还有一位老师招收一个学员只要800元，在北京，讲4天。后来我就给他打电话，说跟他分享我的课程资料，让他把他的课程资料也跟我分享一下。我看完他的资料以后，觉得他的课程非常有价值，但是他身上缺乏必要的承担风险的意识，比如不愿意带团队，不愿意承担太大的风险，不愿意做一个公司，不愿意做高强度的事情，所以他只能一堂课挣很少的钱。所以，想要做一个优秀的企业家，如果没有独特优势，降价就成了唯一的优势。要想不降价，必须找到独特优势做卖点。

有一个企业老板叫黄鸣，很多人只知道他是做皇明太阳能的，不知道他还做房地产开发。山东德州的房价平均是4000元一平方米，但他的房子卖1800元一平方米，一下子就被抢完了。

他开发的房子有一个特征：都是大户型，一般都是180～300平方米。他的房子都有太阳能，你买了房子以后有免费的热水，同时房子本身就保温，所以他把太阳能加入房地产产业之后马上就火了。皇明集团后来打造了“太阳谷”，这样个人都住在太阳谷，企业也都住在太阳谷，产能就会大幅度提高。（中国“太阳谷”，位于中国太阳城德州，占地3000余亩，是对太阳能生产制造、技术研发、人才培养以及相关配套产业支持的统称，是对太阳能产业集群的形象概括，规划建成集产、学、研于一体的世界太阳能“硅谷”。）

网上有很多我讲课的视频，来源可能是盗版光盘。我可以通过一个法律文件就让相关网站把内容撤下来，但是我并没有那么做。因为我非常明白，我未来的客户是大学生们，他们现在都在学校里，将来会走向社会，有一批人会当老板，当老板之后可能就会买我的东西，所以我现在先养着他们。我必须得知道，10年以后我的饭碗在哪里，所以我能够接受网上有我的盗版视频。

我们家门口有一个卖盗版光盘的，我一看还有《贾长松大全》，176张光盘卖6元。那个卖光盘的看看我，发现我就是贾长松，卷起东西就想跑，我一把抓住了他，说“没事你卖吧”。他感觉很奇怪，就跟我聊天，说自己每天都担惊受怕，害怕被抓住。我说目前买盗版光盘的人，很多都是刚毕业，现在没有钱，将来有一天他们有钱了，他们会来上课的。你永远不要看不起拎着假LV包的女孩子，因为她们现在没有钱，有一天她们有钱了，她们一定会买真的。你应该看不起的是永远不拎包的女人。那个卖盗版光盘小伙子后来和我成了好朋友，他还跟我谈如何才能把盗版光盘卖好。所以，你要想知道10年后你的顾客是谁，你现在就要和他们打招呼。

有一款牙膏叫高露洁，它的广告主角一般都是小孩。在大街上，摆了一张桌子，有个穿着白大褂的人拿着东西对着牙模敲两下，结果敲破了，说这是没有用过高露洁牙膏的牙齿。然后拿着牙膏刷刷，然后让小孩敲牙模，小孩敲完没有破，那个小孩就记住了，用高露洁牙膏之后牙齿坚固。所以这个广告会对小孩产生影响，不是让小孩现在就用这个牙膏，而是让小孩记住这个牙膏，以后变成它的顾客。

有一款牙膏叫两面针，广告语是“一口好牙两面针”。2012年全年销售额3400万元，但是它没有做客户培养，结果小孩子一般不用这款产品。

没有独特优势的企业，挤也得挤出一个独特优势来，找也得找出一个独特优势来。你不妨想一想，你有没有“一箭穿心”的产品？有家培训公司的“一箭穿心”产品叫“赢利模式”，这个产品卖得最多，价格最合适。培训公司如何做大做强？首先要设计一个“一箭穿心”的产品，至于其他产品，可以先围绕这个产品去做。

万科是房地产行业的老大，万科是怎么变成老大的呢？因为万科曾经打过一个非常重要的广告，叫“别装了”。在1997年，他们想到，房子如果不是精装修的，买房后还需要装修，装修要浪费90天的时间，有3吨装修垃圾，还会造成无数噪音污染。一个小区内，由于装修的时间不一样，对别人会造成严重的干扰。所以万科当年的广告，就是要把装修这个环节去掉，由他们来做装修，所以万科卖的房子基本上都是精装修的。万科也因为这个重要理念成为中国房产界的老大。

万科的房子和其他房地产公司的房子最大的区别是，买了万科的房子，拿到钥匙就可以拎包入住了。但买其他房地产公司的房子呢，这肯定就不能实现。比如我现在住的房子装修总共用了7个月时间，不过最后使我基本上对各大建材品牌都略有了解，变成装修的高手了，还总结出了如何装修的攻略。

苹果公司的产品为什么厉害，让全球用户毫无招架之力？因为苹果公司的产品有一个拒绝键，不想用哪个软件了按一下就能删除。乔布斯原来做苹果电脑的设计，后来又去了柬埔寨、中国、尼泊尔、印度等国家，他求证了很多国家的大师，怎样把产品做到最好。他的手机是用佛家的思想做出来的。佛家说，只要做到一点就可以了，也就是简单，让客户觉得极简单就成功了。

乔布斯思考了很久，终于确定了定位，完全从设计师的机器的定位中走了出来，把苹果做成了大众的产品。

这个案例告诉我们，如何才能让顾客非买你的产品不可，如何才能让顾客给你最多的钱。

我们公司2013年重新定位，从知识供应商向结构供应商转型。因为中国太多老板需要听课了，系统管理又没有办法一下子讲清楚，但是将来有一部分老板就不用建系统了，可以把这个工作交给我，我来帮他们建系统，他们享受过程就行了。

企业家做产品的时候一定要记住，你给顾客服务的时候，别让顾客干活，你让他玩，你代替他劳动，他必然要支付费用。比如卖种子的不单单卖种子，连农药、收割都做了，客户等着收钱就行了，这样客户也会支付你更多的钱。

有家公司叫孟三都，它在美国的销售额占全球同类产品销售额的40%以上。孟三都主要做什么呢？把大豆的DNA破解出来，因为大豆非常容易遭到病虫害的侵袭，甚至会减产30%左右。有一种叫青虫的虫子特别喜欢吃大豆，谁是青虫的天敌呢？是一种含杆菌基因的细菌。孟三都把这种杆菌嫁接到大豆上，又把大豆遭虫子吃的这个基因去掉，就形成了新的产品——转基因大豆。转基因大豆的好处就是不容易生虫子，产量上升30%。转基因大豆和非转基因大豆怎么区别？一颗大豆有一个脐，脐是白色的大豆就是非转基因的，脐是黑色的大豆就是转基因的。目前市面上有大量的转基因大豆油，这种油对我们的身体到底有没有危害？我也不太清楚，听说对人身有影响，但暂时还看不出来。

孟三都有了转基因大豆以后就形成了产业链。孟三都先去了阿根廷，跟阿根廷的学生说：我的成本价是1千克5美金，销售价是1千克45美金，你卖1千克赚40美金，卖10千克就赚400美金，卖100千克就能赚4000美金。4000美金在阿根廷可以上4年大学，学生肯定愿意卖这种产品。他们能卖给谁？卖给自己的父母，因为他们的父母反正都要买种子，买自己孩子卖的种子也是一样的。

因为转基因种子是绝育的，所以他们第二年还得买种子，还得去找孟三都。就这样，阿根廷就沦陷了，阿根廷90%的农业都是用的孟三都的产品。

后来孟三都又去了巴西，巴西也一样沦陷了，又去了日本，日本也沦陷了。前两年来到中国，中国东北的大豆基本上也都成了转基因的了。

面对重复性消费的客户，孟三都是怎么做的呢？有一个员工开发了一个新客户，孟三都把这个新客户消费的产品的全部利润给了这个员工。孟三都成了世界上著名的农业公司。后来人们发现，大豆还是会生虫的，要打药，打其他的药没有用，只能打孟三都的药；打除草剂草不死，只能买孟三都生产的除草剂；种这种大豆土壤会板结，还要经过土壤改良，土壤改良剂也需要孟三都生产的。所以从种子到最后全部产品都被他们包了，用也得用，不用也得用。

携程网的员工开发了一个新客户之后，会给客户备案。这个档案叫CRM，备案以后，客户去携程网上买机票，前10张机票的利润携程网会全部奖励给开发这个客户的员工。这样，员工就会拼命地开发新客户，于是得出了一个利润倍增公式，重视重复性消费客户。

员工开发一个新客户，第一单业绩或第一批业绩全部利润奖励给员工；第二单或者是第二批利润按照正常提成标准奖励员工；当然第三单、第四单也是按第二单的方法算的，这就叫利润倍增公式。这就逼着业务员开发新客户，当然，新客户增长之后他们就会有选择顾客的权利。