“咱们接下来谈谈运营的尽职调查，运营尽职调查也可以叫作业务尽职调查，这属于‘不必须有，但是可以有’的范畴。作为投资人，如果您还想对企业财务和法律之外的情况有所了解，又不想只看目标企业提供的信息和数字，那么，投资人也有必要到企业去看看。”

“运营尽职调查的重点可以集中在以下范畴：

“1．商业模式；

“2．公司核心竞争力；

“3．行业发展前景；

“4．管理体系及运营情况；

“5．公司的产品与市场；

“6．风险分析；

“7．财务预测。

“第一，商业模式。这部分其实在商业计划书中就应该有详细表述了。不过出于谨慎性原则，投资人也可以现场体验一下。我们以前帮投资人看过一个网红辣酱的项目，反正我是不太爱吃，觉得不如老干妈，还死贵死贵的。这样的产品，商业计划书写得再好，商业模式是否合理，还要亲自感受一下。此外我们之前就讲过，商业模式讲得再好，还是要佐以盈利模式一起看。”

“第二，公司核心竞争力。这部分商业计划书里也有，但是既然是推销自己的材料，自卖自夸是一定的，因此真需要再次验证一下。以前我见过一家目标企业，是做一种人工培育酵母的，这种酵母可以添加在动物饲料中，但是事后我了解了一下，其实市场上同类企业很多，这家企业的提取效率高一些，但是也还没到独步天下的程度。关于核心竞争力，我是这么看的，好比一个人规划自己的职业生涯一般，核心竞争力是不可替代性。如果别人可以随意取代你，那么也就不能叫核心竞争力了。”

“第三，行业发展前景。这个话题，商业计划书里也会有描述，但是八成都是画大饼。产品类、服务类的，大都会聊聊14亿人口这件事。14亿人口的确很有想象空间，很多企业家都是用产品（服务）×消费频度×14亿人口打个折扣这么来计算目标市场的。由于人口基数大，所以无论怎么算，出来的结果都让人热血沸腾。但是现实很骨感，其实真正有与项目匹配消费能力的人口恐怕并没很多。而且互联网经济的伴生弱点是消费者的黏性不够，大家都习惯性地薅羊毛，因此在消费频度上得恶狠狠地打个折扣，这也是为什么大家都要拼命烧钱做垄断的原因，因为只有真的做到垄断了，才可以反过来薅劳苦大众的羊毛。因此行业前景这方面，您还是要有理智独立的思考，您要思考投的这个行业和这家企业，是否真的可以凭借核心竞争力与产品服务差异化在未来脱颖而出，独立潮头。您看阿里巴巴、脸书、大疆无人机，在它们刚刚开始创业的时候，其投资人对该行业的发展前景一定得有超越同侪的思考和眼界。”

“其实我有个很不错的想法，咱们可以找找美国做得不错的公司，然后以这家企业做标杆，在国内找一家类似的企业进行扶持。或者干脆找团队咱们自己做一家，这样行业方向上没问题了，再加上畅想一下14亿人口的市场……我听说滴滴、微信什么的初期也是参考国外的同类企业。咱们可以借鉴一下人家的好点子。啧啧，我怎么想到这么天才的主意的？”熊妈妈有些兴奋，说着说着还站了起来。

小熊嘿嘿一笑道：“点子的确不错，可惜晚出了30年。”

“我还得问一句‘此话怎讲’你才肯说是吗？”

“您这个点子就是日本最伟大的风险资本家孙正义的时间理论。孙正义高中大学都是在美国读的，1996年投资雅虎赚了大钱，当然，这一切的前提是，您在1996年的时候要既有眼界，又有第一桶金。之后他脑洞大开，想到互联网世界的发展是有梯度和时间差的，于是带着钱跑到日本和中国，投了一圈正在成长的互联网企业。由于像是坐着时间机器自未来而来的，因此定位精准，战无不胜。像阿里巴巴、人人网、盛大、PPTV等都是他的投资对象。后来，很多美国的投资人或者创业者都学会了这个理论，拿着美国已经成长或者成熟的创业点子跑到中国来原样复制。您看国内配送平台这么火，在美国也有对标企业——Instacart，您可以了解一下，它是日用品及食物杂货配送鼻祖。当然了，它现在已经不行了，这种商业模式在美国走不通，主要是因为美国的人工费太贵了，公司请不起太多的快递小哥。”

熊妈妈有点惆怅地叹了一口气：“1996年，我还是个中年家庭妇女，日子过得紧紧巴巴，每天都在算生活费还剩下多少。”

小熊哈哈一笑，“您得这么想这个问题，您看您现在都功成身退了，如果当时没做第一家面包店，可能也就是个普通的老年家庭妇女。”

“唉，我要是有那个机器猫的时间穿梭机就好了，我可以多带点钱回去。”

“妈，您想过没有，这个想法其实是有bug的？您带回去的可是未来的钱、支票、信用卡……估计花不出去吧。”

“好哇，你连白日梦都不让我做，不孝的东西，白养你这么大！”

“咱们接着说第四点哈，管理体系及运营情况。这一点需要投资人深入地了解一下，商业计划书里有创业团队的简历，但那些都是表面文章。投资需要知面又知心，亲自和创业团队接触一下，可能会对项目有更生动直观的感受。比如之前我介绍的那个例子，会计部同人都快冻死了，老板也不管，而且还在抽200块一盒的烟，这样的管理就有问题。此外，有些创业企业喜欢搞房地产中介和美容美发店那一套，早上还要喊口号、做体操什么的，一进公司，墙上挂着什么战狼团队、铁血军团，‘流尽一滴血，只啃硬骨头’之类的标语，我个人比较反感这些做法。团队有拼搏精神，是在实际运营中自然形成的默契和习惯，不是靠这些热血口号激励出来的，而且，这样的标语一挂，显得这家企业层次很低。所以在投资后，管理层和投资人的沟通成本就有可能很高。管理水平这个东西，真的是要看创始人的文化和情怀的，有些技术人员创业，本人可能也没什么文化，但是相对简单、纯粹、低调，也是可以接受的。最怕的是，又没文化、又高调，您若是遇到这样的企业，还是要慎重考虑一下。我记得有一年我去看一所民营的学校，中午吃饭的时候，那个创始人跟我们吃饭，除了基本的客套之外，都是在吹嘘他自己的炒股水平，我还挺奇怪的，你这么爱炒股，干什么教育行业啊？后来我才知道，这所学校只是他众多产业中的一个，他还同时做着美容院、月子中心、餐厅。像这样的项目，如果您是投资人，其实都没什么必要做尽职调查了，他志不在此，运营能好到哪里去？所谓见一叶而之秋，此之谓也。”

“要是都能挣钱也挺了不起啊，嗨，人家就是个生意人嘛，我觉得你有点愤世嫉俗了。”

“不不，您误会了，我并不是觉得他一个做教育行业的不务正业是侮辱了教育这个行业。这么一说好像是有点道德捆绑了。其实我的第一个想法是，他同时顾着这么多摊儿，现金流一定不好。您知道盖一个月子中心多费钱吗？随后的事实也支持了我的想法，他就是把学校当成了Cash　Box（现金箱），拿着预收的学费去盖房子，拆了东墙补西墙。您如果接了这所学校，可以想象一下背后有多少窟窿在等着您？”

“这句话说的倒是有点道理。好吧，你继续。”

“第五，公司的产品与市场。在现在的时代条件下，我个人还是比较推荐基于互联网的服务，资产轻、毛利高、现金流好的项目令投资人好转身，只要切对了赛道，验证了盈利模式，我觉得未来一定有机会。如果是生产实体产品的企业，就得选对行业，比如医疗医药行业，这样的产品是可以的，但是也存在问题，比如前期的研发费用通常很高，毛利比较高但是营销费用也高，还受很多监管机构的监督，所以是个有点麻烦的行业。这一点要提前想清楚。”

“你说我投资一个养鸡场怎么样啊？这个我也有经验的，年轻的时候我可是火车站的养鸡专家（熊妈妈年轻时曾是光荣的铁路职工）。我听说丁磊闭关多年，专心养猪，好像还挺成功的。毕竟是老百姓的菜篮子嘛，产品质量好，老百姓还是会埋单的。”

“您听说过这句话吗，‘农林牧副渔，越投越着急’？”

“没有，你瞎扯的吧。这句话这么没水平，一听就是你瞎编的。”

“嗯，您圣明，这句话的确是我编的。但您仔细分析一下，其实也有几分道理，农林牧副渔这几个行业，不确定性比较高，投资的时候还真的需要谨慎一点。獐子岛扇贝逃跑的故事您听说过吧？说的就是渔业相关行业的风险是不确定的，您养鸡养得蓬勃兴旺当然好，但是一场鸡瘟就能一夜回到解放前。您年轻时候那是当宠物养着玩，小养怡情，如果您一养几万只试试呢？此外，农林牧副渔这几个行业在资本市场都不是很受认可，将来上市也比较麻烦。您不是专业投资人吗？专业投资人是为了退出而不是为了留下，不上市，您怎么退出？”

“我不明白为什么农林牧副渔不让上市啊？”

“不是不让，而是这几个行业的特殊性导致有些问题不好解决。举个例子，我有个客户是家旅游公司，在南方承包了一座湖，想以这座湖作为基础上市。我当时问负责人，您这座湖里有多少鱼啊？他一愣，只能说个大概，至于真的有多少，得找专家来测算。问题是，他自己测算的结果，审计师不一定接受。如果不接受，审计师还得亲自下河数鱼吗？再比如，獐子岛为什么坑人呢？就是前一年作为存货的扇贝还挺多，但是过了一年都跑了或者都死了，他们可以通过这类不确定性来调整报表，审计师也很难认定管理层出具的财务数字，这才是关键问题。”

“鸡……好数啊。”

“对，但是鸡，也容易死啊。”

“第六，风险分析。这部分内容在商业计划书里应该也有，创始人应该自己列个章节，比较诚恳地检讨企业的风险。大到国家政策、对产业的扶持力度，小到市场容量、团队经验、竞争产品，都要写一写。事实上，到美国上市的公司，在年报和季报里都要有一个专门的章节叫作‘Risk　Factors’，来讨论企业在未来发展和日常运营中需要提请投资者注意的风险因素。我找了一份特斯拉的季报，摘了一条，您可以感受一下这个风格。”

Risks　Related　to　Our　Business　and　Industry

“We　may　be　unable　to　meet　our　growing　vehicle　production，sales　and　delivery　plans　and　servicing　needs，any　of　which　could　harm　our　business　and　prospects.”

与我们的商业和制造业有关的风险

我们可能无法满足不断增长的有关汽车生产、销售、交货计划以及服务的需求，这些都可能损害我们的业务和前景。

“第七，财务预测。目标企业如果有融资需求，投资人一般都会要求对方提供一个财务预测。您刚开始投资的企业想来不会太大，可以要求目标企业做一个利润表的预测即可。我给您举个简单直观的例子，里面的数字您不用看，主要看看形式就可以。”

“财务预测表中主要包括两部分，第一部分是现实数字，不管是否经过审计，反映的都是过去的经营状况；第二部分是未来数字，在这部分数字上要稍微费一点思量。理论上讲，站在此时的时点展望未来是可行的，但是市场环境变化很快，近两年，很多我身边的企业经营得都不太好，在这样的大环境下，对未来的展望很可能失真。我看到很多企业家不会做财务预测，只好简单粗暴地以一个基准年的数字直接乘以一个递进的比例，这样预测了几年下来，做出来的业绩自己都很不好意思。那么，这样的预测就没有意义。专业一点的做法，应该是参考投资人对企业的估值方法，使用DCF法（Discounted　Cash　Flow，即现金流量贴现法）将未来现金流折现，但是这种方法最大的问题是对财务信息的靠谱性和折现率的准确性的把握都过于主观。我觉得没有一家企业真的可以做到完美地线性增长。”

“但是企业如果也能做出一个财务预测，并且不是太潦草，投资人也应该可以从中看出一些信息。比如，企业对销售收入增长的判断是否基于行业周期或者大的经济周期，而不只是单纯追求一个没有意义的增长比例？对于成本费用的测算，是否考虑了和收入成长的配比，以及非经常性的一次性投入？未来3～5年，是否有大的基础设施建设或者重大资产的投资？营运资金是否考虑了充足性？企业测算的利润率增长，在同行业是否客观和相对保守？这些问题，都可以在看完企业做的财务预测后，和企业管理层聊聊。不过考虑到您初期看的和投资的企业大部分都是中小企业，财务预测能做得好的，可能不会太多。”

“要说做未来几年的预测的确有点扯啊，妈妈现在岁数大了，也有一点感悟，我觉得人能规划好未来三个月的人生，就已经很了不起啦，我十年前怎么会想到我此刻都能做投资了呢？”

“是啊，其实经营企业和过好人生道理是一样的。我之前做咨询行业，接触过不少企业，有的企业风云际会，一飞冲天；但也有企业盛极而衰，转瞬即逝的。人间天上，令人唏嘘。我之前调查过南方的一家企业，刚去的时候还是老爷子掌门，一生勤恳，一辈子都没从银行贷过款。结果接班的大儿子是个海归，非要锐意进取，开疆拓土，除了银行贷款，还搞了众筹，几年后再听人说起此人，已经因为非法集资被抓了。听到这个消息，我还挺感慨的。您说的对，预测几年的经营成果是不太现实的。事实上企业在做预算的时候，也要每个月回头看看，不断调整。财务预算和财务预测都应该是动态的，是不断修订和检讨的过程。”

“要不说人还是不能太贪心，觉得自己什么都能干，早晚得坏事。”

小熊扑哧笑出声，“您说得没错，明明做面包做得好好的，是吧？”

“行，你讽刺我不自量力，还贪心。我还说明天给你炒面吃呢，这下泡汤了，吃剩饭去吧。”