在市场里开发客户的时候，你一定要懂得专注，不要把精力分散了。比如你负责的地区就几个客户，结果你把注意力还分散了，那么最后你可能哪个客户都控制不住。注意力分得越散，你的力量越单薄。其实你应该瞄准一个市场、一个区域，并以此作为你主攻的对象。应当在一段时间里团队中的几个人一起去“轰炸”一个地方，再过几天一起去“轰炸”另外一个地方，这叫“集中优势兵力，各个击破”。千万不要把你的兵力给分散了，因为你的兵力一分散，市场也可能就此失去了。

专注重点主要指三个方面：第一是专注区域，第二是专注对象，第三是专注时间。也就是说，一个团队的人在不同的时间做不同的事情，之后要在某一时间一起专门做固定的事情。这样团队开发客户寻找市场，速度就会比较快了。

以前我有个公司的产品是跟点击竞价排名相关。其实，这个产品是很多行业、很多公司都需要的。但是因为我们公司精力有限，后来只能放弃了。

有一次，我的业务员跟我说：“臧老师，我明天上午要去深圳东边的罗湖区地王大厦拜访一家公司，下午去深圳西边的宝安区拜访另外一家公司。”因为深圳市东西距离很远，这两家公司他一天能拜访完就不错了，所以我说：“天哪，难怪你效率那么低，业绩那么不好，因为你太不懂得专注了。”

其实懂互联网的人应该知道，要查一家公司的完整信息，完全可以先在网上搜索一下。比如我要找地王大厦里的一家公司，就可以先在网上搜索深圳罗湖区地王大厦，然后就能搜到在地王大厦所有公司的网站了。只要我能够把这家公司的网站找到，就可以找到他们公司的前台电话，知道他们公司是卖什么产品的。然后，我就可以把电话直接打到这家公司的前台，告诉前台我要买他们公司的产品，让前台帮我转到营销部（因为营销部的人，相对来说防范意识比较差），这种情况下的成功率相对是比较高的。

电话只要转到营销部，我就跟他说我要买他们公司的产品。营销部的人员针对上门来的生意，肯定一听就会觉得是机会，会主动把公司的产品讲几分钟。这个时候我再随便问他一下公司老板姓什么，他一般都会说出来。比如：“我们公司老板姓郭，他叫郭振峰。”他为了讨好你，把产品卖给你，甚至会把他认为无关紧要的事情告诉你。

知道这些情况后，我把电话一挂，立刻打第二个电话过去：“喂，你是××公司的前台吗？请问你们郭老板在不在？”“不好意思，我们郭总今天出去了。”“他出去了？那你把他的手机号码告诉我吧，我自己去找他。”“抱歉先生，我们公司老板的电话号码是不能外传的。”“你知道我和你们老大是什么关系吗？你们老大的名字叫郭振峰。你信不信我可以让你立刻卷铺盖走人？”我这两句话如果语气强硬点，前台姑娘可能就会开始害怕我的身份。接着，我再语气缓和地说：“姑娘，告诉我一下他的号码是多少，我有急事要找他。”

一般情况下，前台都会乖乖地把老板电话给我。等我把电话一挂，再拿起来打第三个电话：“喂，请问你是××公司郭总吗？我是××公司的××，我们公司有这么一个产品……你看我们是今天见面，还是明天见面？”

按照这种方法，我可以5分钟就套到一个公司老板的手机号码。我虽然不能保证百分之百的成功率，但至少20%还是可以的。

我当时做销售，只用3个小时的时间就把深圳地王大厦上好几个老板的手机号码套到了。当然，我也没有指望全部套到，反正我有10个号码了，我就打电话邀约见他，不管他见还是不见都无所谓。第二天早晨，我就到深圳地王大厦，从楼上到楼下，翻他个底朝天。让我见面的，我就见一见。不让我见面的，我就混个脸熟。见面后行的就握个手，实在不行的就递个资料，下次继续“骚扰”。

除了专注市场区域，你还需要专注思想、专注时间。

我永远记得我在农业银行讲课的时候，一个小姑娘说：“臧老师，你这招我早就用上了，而且我发现这招真的非常管用。臧老师，你知道吗，我在银行里是负责拉存款、放贷款的。我根本就不出去乱找，只找房地产这个行业的客户。结果，我的绩效比别人多了很多。”

后来我一了解才知道，原来她之前就整天和房地产圈子的人打交道，房地产公司的需求她全都知道。比如房地产公司什么时候要用钱，什么时候不用钱；什么时候资金紧张，什么时候资金不紧张。房地产圈子里的大老板、二老板、三老板，她都比较熟悉，推销起来自然就手到擒来了。

不管做什么事情，你都要懂得专注。这样你才能集中优势兵力，各个击破。