你在开发客户、寻找客户的时候，一定要去抓最有影响力的人。“物以类聚，人以群分”，每个人一定都有三五个交往比较多的亲戚朋友，你在开发客户的时候，一定要记住抓住其中最有影响力的人，这叫“擒贼先擒王”。只要能把他搞定，他就很可能把其他亲戚朋友都推荐过来。

中国南玻集团股份有限公司是生产玻璃的。有一次我给他们讲课，我问：“你们生产的玻璃卖得好不好？”他们说：“卖得非常好，中央电视台的玻璃幕墙就是我们的产品。”我问：“那个项目怎么样？”他们说：“不怎么挣钱。”我问：“为什么不挣钱？”他们说：“臧老师，你可不要忘了，那可是中央电视台啊。”我问：“不挣钱为什么你们还要做？”他们说：“臧老师，他们是中央电视台呀，我们只要能把这个项目拿下来，那么地方电视台就非常容易谈成了。”

这就是“擒贼先擒王”的道理。比如有很多房地产开发商把房子盖好之后，会打广告说××明星已经提前在我们小区落户了。这种做法，就是想变相提高小区的知名度，提高小区的附加价值。

所以，做销售一定要抓住客户群中最有影响力的那个人，他可以让你达到事半功倍的效果。