面谈成交步骤的技巧最能反映出销售人员的水平。这个步骤里有十个注意事项，也可以叫作十个小技巧。

1．推销自己

这是你跟客户见面后要做的第一件事，目的是要把自己成功地推销出去。

2．情绪达到巅峰

当你去拜访一位客户时，必须先把自己的状态调整好。需要注意的是，你绝对不能垂头丧气，而是要非常有斗志、有**，非常阳光。

3．表现亲和，增强与客户的信赖关系

作为销售人员，见了客户后，你要保证能在几分钟内，用两三句话和对方打成一片，建立亲和、互相信赖的关系。

4．建立专家、权威、顾问形象

销售人员要记住，在客户面前，你不是一个普通的业务员。你一定要能表现出你是一个专家、一个权威、一个顾问。这样，人家才会比较容易相信你说的话。

我们做销售的人要想让客户对我们无法反驳，就必须想方设法给他们营造出我们很专业的印象。

5．了解别人的困惑、麻烦，以及特殊、隐含性的需求

这里讲到的需求，一般是指不为外人所知的需求。在销售过程中，你肯定会遇到很多不同类型的客户，在他拒绝你一次、两次之后，你可能都不了解他到底为什么拒绝你。这时你需要知道的，就是客户真正的需求。知道了客户的需求，你就可以有针对性地对他进行推销，成功率也会大大提升。

6．扩大需求，刺激需求，制造渴望，挖痛点，引导需求

当我们真正知道了一个人的需求、困惑、麻烦及他的所思所想之后，下一步就是扩大需求，刺激需求，制造渴望，挖痛点，引导需求。

挖痛点，其实就是制造紧张感、紧迫感。一瓶水平常可能只需要一元钱，但是要把它放在沙漠里，这一瓶水的价值可能就不止一元钱了，几千元、上万元都有可能。这就意味着，一个产品的价格不仅取决于它的成本，而且取决于客户的渴望度。客户越口渴，这瓶水的价值越高；客户越不口渴，这瓶水越不值钱。

所以，一个产品，客户是希望快点买，还是慢点买；是高价买，还是低价买，其实很大程度上并不取决于产品的成本，而取决于客户对它的渴望度或急切度。这里再举一个和医生相关的例子。

一位医生拿着病人拍的X光片过来，说：“先生，我建议你住院治疗。”病人说：“医生，我不方便请假，你能不能想想其他办法？或者给我开点药，让我先回去上班。”医生说：“我还是建议你住院治疗。”病人接着请求：“医生，我真的很难请假。”医生说：“我只能这样讲，建议权在我，决策权在你，后果责任自负。”

医生这句话一讲，病人一下傻了眼，追问道：“医生，我的病真的有这么严重吗？”医生回答：“我建议你住院，因为我也不清楚它是良性的还是恶性的，万一它是恶性的怎么办？错过了最佳治疗时间，问题可就大了。我相信等你真的病情加重的时候，任何假你们公司都会批的。”

医生这话讲完，病人再也不敢乱说话了，只能乖乖地说：“那我还是住院吧。”

病人很少会跟医生讲条件，也很少去怀疑医生的权威性，就是因为医生可以轻易地抓住病人的生存需求。做销售的人，就技巧层面而言，有一个重要技巧就是挖痛点，如果你能明确了解到客户的痛点，那么客户就会被你所说的需求抓住，心甘情愿地下单。

我们对待客户，也要时刻关注他的“痛点”，努力挖掘他的新需求点，这样才能持续不断让他对你有兴趣。

一个七八岁的男孩，看到妹妹拿着一个小玩具车在玩儿，就想要过来玩一玩：“妹妹，你的玩具车给我玩一下，好不好？”妹妹说：“不给。”这个男孩在家里翻箱倒柜，最后找到了唯一的一根香蕉，因为妹妹最喜欢吃香蕉，所以他想到用香蕉去交换妹妹的玩具。

他走到妹妹面前，把香蕉拿出来，咬了一口，并且告诉妹妹：“妹妹，家里就这一根香蕉了，你看着办。”这时妹妹会说：“哥哥，给我咬一口，我把玩具车给你玩一会儿行不行？”这个时候，男孩并不理妹妹，又咬了一口香蕉，和妹妹说：“妹妹，还有两口，你看着办。”妹妹急了：“哥，你就给我咬一口，我把玩具车给你玩一天行不行？”结果男孩又咬了一口香蕉，对妹妹说：“妹妹，就剩最后一口了。”妹妹再也憋不住了：“哥哥，哥哥，你给我咬一口，玩具车你想玩到什么时候就玩到什么时候吧。”

最初，这个哥哥是想用一整根香蕉换玩一会儿玩具车的机会，后来他不断增强的妹妹需求，用一口香蕉换来了不限时间的玩儿玩具车。你能不能成交，在于你会不会制造对方的渴望。对方越渴望这个东西，你就越容易和他成交。这是销售在技巧层面来说最厉害的招数之一。

这里，给大家提供我常用到的两个方法，要想和客户成交，销售人员可以从以下两个方面刺激他：

第一，不断地告诉他，你们公司有多么优秀；

第二，不断地告诉他，他现在有很多危机和危险，后果特别可怕。

7．方案呈现和产品讲解

这一步就是把你的产品或服务，通过讲解和介绍与客户的想法联系起来。你要做到先了解客户的想法，知道什么是重要的，什么是需要完成、修复，或者避开的，等等。

8．干掉对手

任何公司都有竞争对手，大家无时无刻不想打败对手，但是做销售时一定要记住：千万不要在客户面前随意打击竞争对手。

如果一个人在你面前讲别人的坏话，作为正常人，一般你都会对他产生不好的看法。作为销售人员，你不要去讽刺别人，打击别人。要让客户用他的嘴巴把你的竞争对手干掉。

我们不直接打击对手，但是我们一定要展示自己的优点。世界上没有最好的产品，只有更适合的产品。我们要想方设法地引导对方，开导对方，告诉他我们的产品更适合他。这样，你才能更容易打败竞争对手。而且，这种方法是让客户自由选择，让客户主动挑选你的产品，会增加他对产品的信任程度。

9．消除他的担心

不管你怎么讲，客户心里肯定还是有很多担心、疑虑和不确定，所以这一步你就要消除他的担心，让他放心购买你的产品。

10．迅速“逼定”、积极成交

“逼定”，就是“逼迫”他交定金，这属于销售行业中的暗语。迅速地“逼定”，然后积极地成交，你这一单就算成功了。