第四大步骤里也有五个小步骤。
1.及时兑现承诺
及时兑现承诺,一个人一定要言而有信。在销售过程中,客户可能会后悔,或者产生一些新的担心。面对这些情况,你一定要信守承诺,千万不要做背信弃义的事情。
2.超出客户期望值的服务
新老客户都很重要,但是在我看来,更重要的还是老客户。
有一个小餐馆,你今天吃、明天吃,已经成了它的常客。但是有一次你去吃饭,餐馆的生意很火爆,老板娘对你说:“哎呀,小刘啊,你是老顾客,今天稍微担待一下,那边来了几个新客人,我先照顾一下他们。”
这种做法对不对呢?其实是不对的。因为老客户才是公司最重要的资源。你已经在这里吃了几个月了,只要老板做得不是太过分,你很可能会继续吃下去。但是新顾客,他是第一次吃而已,以后可能未必还在这里吃。
所以,你要重点盯着那些已经和你们公司合作、给你们公司交了定金,或者做了一些转介绍的客户,这些人才是你需要重点关照的客户,千万不要得罪他们。
3.密切关注他的动态
有很多人虽然交了定金,但是后续未必会最终成交。所以你要盯紧他,一旦他有成交意向,或交了定金,千万不能让他轻易退回去,最好让他参与下一步活动。等相处时间长了,他才会有安全感。
其实很多人都希望能够找到一个能给他做指导、提供意见的人。他和你走得越近,他就越相信你。客户越相信你,尾款就会交得越及时。
4.建立客户档案,长期互动
这一步也叫客户关系管理,就是要你与客户长期保持联系,尽可能保存他的一些基本信息,方便日后随时联系。
5.要求转介绍
最后一步是要求转介绍,就是要求客户把身边的好朋友、好哥们儿都介绍过来。做销售日子长了,客户更加信任你之后,往往就会把他的哥们儿朋友都带过来。掌握了这个转介绍的功夫,会对你的指标完成有很大的帮助。
以上是整个销售的流程,包含了四个大步骤和二十五个要点。如果你想做好销售,一定把这些步骤熟读硬背,记在脑子里,以后做销售时就按照这些步骤来。而且你要记住,销售技巧只占两到五成,做人做事要占五到八成。
当然我们做销售的,也不能完全死守这些步骤。假如客户都要成交了,过来问你:“帅哥,你这里是刷卡还是现金?”结果你说:“大叔,稍等一下,臧老师说销售有四大步骤,我第一步还没做呢。”这就闹了大笑话。
上面的内容是我按照一般做销售的步骤来给大家推演的。其实很多时候,你和客户在互动的过程中,主要还是看客户的基本状况,然后灵活应用这些步骤。