在讲这个问题之前，让我们先看一个案例。

我在杭州讲课时，有小姑娘的销售方式让我很震撼，至今难忘。那天，这个姑娘坐在第一排最拐角处，穿红色的衣服。第一节下课了，她就跑过来跟我说：“臧老师，你的嗓音好像有点沙哑。我这里有个口喷，对你的嗓子很有帮助。”

我拿过来一看是芦荟的，觉得应该还不错，于是对着嘴里喷了三下。她接着说：“臧老师，这个是我用过的。”我说：“用过无所谓，又不是牙刷，反正是喷进嘴里去的。”她说：“臧老师，其实我很想送一个给你。”我马上脱口而出：“这哪能让你送啊，我肯定是要给你钱的。”

假如你是个销售高手，听到我这话之后，应该很快就能明白，我这时是很容易和你成交的，你只要送我这个产品就可以了。因为我刚才说的话的意思是：“我哪能让你送，你要送给我，我还要给你钱的，我作为老师怎么会占你的小便宜。”但是这里确实存在风险，万一她送给我了，我真的不给钱，她不就亏了吗？

这姑娘脑子转得很快，她居然话锋一转，跟我说：“臧老师，其实我们这个不能送，因为都是没拆封的。”我说：“既然你拆开麻烦，就别动了，送给我一大包，我也没有用啊。”她说：“臧老师，你等一下。”说完，她马上跑过去，把她的包一拉，我一看，一整包都是口喷，吓我一跳。

她拿过来后，我说：“这也不大啊。”她说：“老师，这个确实不大，飞机上能托运吧？”我说：“飞机上肯定能托运。”我这话一说出来，就发现坏了。果然，她马上说：“臧老师，既然肯定能托运，我就把它送给你了。”我说：“那不行，这太多了。”她说：“老师，没事，你慢慢用，总有一天会用完的。”我说：“姑娘，这真的太多了，也真的挺贵的。”她说：“臧老师，你就是买个口香糖，也是要花钱的。”

我一听，心想这姑娘口风转得真快，这不是很明显地暗示我还是要给她口喷的钱嘛。所以，她推过来，我又推过去了。最后她猛地一推，我双手那么一托，东西全在我手里了。到了这个时候，我真的能退给她不要吗？不可能了。于是，我把这东西往桌上一放，当场拆开，给几个助教每人分了一个。一下子分出去七个，我自己留了三个，至今我连一个都没用完。

口喷每支36元，10支正好是360元。最关键的是，当我把360元钱给那个姑娘的时候，她一点没有推辞的意思，直接把钱夹打开，把钱放进去了，连让都没让一句。

你以为这就结束了吗？太天真了，这才是刚刚开始。

25天后，我再次到杭州讲课，上课的地点是中共浙江省委党校，在杭州一个叫富阳市的地方，离杭州市区大概有二三十公里的路程。那天晚上我到达时，狂风暴雨，雷电交加。到了酒店大堂，我看见不远处站着一个眼熟的姑娘。我正在犹豫着，那个姑娘笑眯眯地跑过来，和我说：“臧老师，是我啊，口喷！”她连自己名字都不提了，直接提了口喷。我心想，天哪，她真是“阴魂不散”。于是我问她：“你怎么知道我在这儿讲课？”她说：“臧老师，一个销售员，如果连顾客的行踪都不了解，你觉得她还适合做销售吗？”

我一听，这是高手啊，这样的话只有高手才能说得出来。结果，她和另外一个一起来的姑娘提了两包产品，和我一起到了房间，整整跟我侃到夜里一点半，神侃了两个多小时。最后我只能无奈地说：“姑娘们啊，你们别再侃了，我明天还要讲课。”我流露出了不想买的意思。但是我发现，我的闭门送客的话说不出口。因为她俩给我讲了两个多小时，我一分钱都不掏，觉得实在说不过去。可是我又一想：我要是买了，就上当了。

后来我想我是讲营销的老师，能吃这个亏吗？我就对这两个姑娘说：“姑娘，我有几个问题，你看能不能帮我解决了？”“好，臧老师，我们来了，就是帮你解决问题的，你说吧。”我说：“我有三个问题：第一，我胃不好，因为常年在外讲课，风里来雨里去，吃饭不及时，所以一直治不好，能不能用保健品帮我改善一下？第二，我小腿浮肿，基本每天都要站六个小时，一年站三百多天。你告诉我，如何才能把我小腿的浮肿问题解决？第三，我有静脉曲张，能不能用保健品帮我保养一下？”

那姑娘非常坚定地说：“老师，你刚才讲的三个问题，都是我们的特长，都是我们的优势。我等会儿连夜打电话给我的导师，帮你把药提前配好，明天一早就给你送过来。”我说：“最好不要那么急，慢慢送。”其实我心想，你最好等我离开杭州再送。最后，那两个姑娘终于走了。

第二天早晨7点15分，我的电话铃响了。我是晚睡晚起型的人，一般7点半之前很少醒。我拿起电话一看，是那个姑娘打来的，我接起电话说：“姑娘，这么早你有什么事吗？”那个姑娘说：“臧老师，我要到你那里去给你送药。”我说：“姑娘，我还在睡觉呢。”她说：“臧老师，你慢慢睡，我到你那儿还有段距离。”我说：“姑娘，我待会儿还要讲课，估计没时间和你细聊。”她说：“臧老师，没事，你先跟他们讲，等你讲完了，我再跟你讲。”我真是拿她没办法了，就把电话一挂，起床准备去上课了。

那天我是给工商银行杭州分行的行长们讲课，讲的主题是“如何打造狼性销售团队”，这个主题我很有经验，我的经典畅销书《销售团队这样带——打造狼性销售团队》讲的就是这个主题。

课堂上，我把头一天晚上那个小姑娘的故事讲给他们听了。我跟行长们开玩笑说：“你们还讲什么狼性不狼性的，要我说，你们把那几个老员工换掉，薪酬制度一调整，把推销人员往你们队伍里一放，你们就有狼性了。”

第一节课10点半下课，行长们把教室门打开的时候，发现门口站着两个小姑娘。行长们一问就知道了，这是我课堂上讲到给我推销的姑娘，于是他们就和两个小姑娘开玩笑说：“姑娘，那个老师刚才在夸你们呢。你们是做推销的，是不是进去把他搞定？”结果她们俩就冲进来，没到10分钟，我的2800元钱就被她们赚去了，加上原来的360元，我一共被她们赚走了3160元。

通过这件事，我觉得她做销售应该从来没有亏本过。不管到哪儿去，她都能黏上一个人，就像口香糖一样，她从来不会亏本，她身上具有很强的“吸力”。

你以为她把我成交后就完了吗？完全不是，厉害的还在后面呢。我一不留神，她就把我的麦克风给拿去了。因为课间休息就10分钟的时间，10分钟后，行长们都回来了，她拿着麦克风往台上一站，说道：“各位行长，大家好。在座各位经常听臧老师的课程，说明大家对臧老师很支持，我想代表臧老师对在座各位表示衷心的感谢。在座的各位，臧老师经常来杭州讲课，无论如何，对我们杭州人民都是有贡献的。所以我想代表杭州人民，对臧老师表示衷心感谢。各位，一回生，二回熟，我是中山完美公司的销售员。在座的各位肯定什么都不缺，就是在健康方面有那么一点点缺乏。所以以后大家只要有与亚健康相关的问题，尽管与我联系，我的名字是×××，手机号码是……”

她把手机号码和自己的名字都写在白板上，之后走下讲台，开始给那些行长发名片。不仅给人家发自己的名片，而且问人家要名片。有行长不给她的，她居然把自己的名片一递，笑眯眯地说：“亲爱的行长，认识我这个美丽的姑娘，难道对你会有坏处吗？”

听完这话，那些行长没办法了。在场七八十个行长，至少有五六十个行长的名片都被她拿去了。结果，她收完名片，跟我说：“臧老师，我到后面去听课。”我以为她真的去听课了，后来才知道，听课只是副产品，她坐在那里，又拿个笔记本，把那十几个没有给她名片的行长的联系方式要了一遍。

当时我就在想，她能用这种方法对付我，难道就不能用这种方法对付那些行长吗？那些行长一个人成交3000元，10个人就能成交3万元，100个人就能成交30万元。即使打个折，成交1/3也有10万元到手了。

这次之后，她尝到了甜头，更加“阴魂不散”了，每天给我发短信：“亲爱的臧老师，你吃药了吗？”我说：“太忙了，没吃。”她回短信说：“臧老师，你今天可千万别忘了吃药啊！”我回：“你整天让我吃药。我又没有什么病，老吃药干什么？这样我更容易胡思乱想。”

从那之后，她给我发短信的形式换了，她不再按以前的方式发，而是发：“亲爱的臧老师，听说你明天到北京讲课，明天北京气温早上5摄氏度，中午15摄氏度，晚上4摄氏度。”“听说你后天到西安讲课，西安早上3摄氏度，中午16摄氏度，晚上7摄氏度。”她几乎每天都给我发，比天气预报还及时。像我这种人，长年累月拉个包东奔西跑，风里来雨里去。有这样的短信对我安慰和关心，我还真觉得挺温暖的。

可是大家不要忘了，短信祝福再温暖，时间长了人也会烦。她天天给我发这样的短信，我后来就有点烦了。我告诉她现在手机App都有天气预报，不用发了。可她还是天天发。有一段时间，我都严厉警告她不要发了，她还是在发。后来，我被她这种坚持不懈的精神折服了。天哪，她真适合做销售。我就巴不得把她挖过来，放到我自己的公司里。

其实所有的老板，都讨厌对自己死缠烂打的业务员。但是天底下所有的老板，都喜欢自己的业务员死缠烂打别的老板。这个小姑娘，如果她还卖产品给我，我还是会买，因为她的这种精神让我觉得太感人了。

招商银行有个做销售的姑娘，为了让我在招商银行存款，整整给我发了一年的微信。每天发一条微信祝福，让我觉得我再不把钱转到招商银行，实在是太说不过去了。下次她再卖给我产品，我肯定还会买。因为我买的已经不是产品，而是她的服务态度、服务精神。

这就叫“一流的销售靠感动，二流的销售靠喜欢，三流的销售靠服务，四流的销售靠产品，五流的销售靠价格”。我们作为销售人员，在卖产品时，不仅要懂得“吸”，而且要懂得服务，要有很强的营销意识、服务意识和敬业精神。

在这个世界上，最值钱的是感觉、感动，是一种心理的、精神上的享受。马斯洛的五大需求层次理论，把人的一生所追求的层次问题讲得很清楚。第一层是生理生存需求，第二层是安全需求，第三层是爱和归属感的需求，第四层是尊重感，第五层是精神和自我价值实现需求。最下面两层的需求是物质层面的，上面三层的需求是精神层面的。根据马斯洛的理论，任何行业只要到高度竞争的阶段，就一定是在卖精神和心理上的感觉、感动。

人们穿衣服的基本需求是为了遮体保暖，但是现在人们穿衣服仅仅是为了遮体保暖吗？不然，我上次在广州火车站看到一群“非主流”，头发长到遮住眼睛，戴一副夸张的墨镜，镜片很大，把整张脸挡住了2/3。我一直想不明白，他这副墨镜既不遮风，也不挡雨，为什么戴呢？后来我想明白了，人家戴墨镜的目的就是显示自己的前卫、时尚和另类感，要的是这种感觉，而不是实用。

龟苓膏在澳门的大街上卖，价格也就是3～5元，最高也不会超过10元。但是在澳门赌场，一份小的龟苓膏就能卖到380元。有人会觉得，这么贵，傻子才吃呢。它不是卖给普通人吃的，人家是卖给澳门赌场里的人吃的。

遇到准备进场的人，卖龟苓膏的人会说：“一看你精神抖擞、吉星高照、运气正旺。如果砍价，会破了你的彩头。等会儿几个亿你都能赢到，还在乎这380元？”这人一听有道理，刷卡后扬长而去。他吃的是龟苓膏吗？他吃的其实是一个“爽”字。

如果遇到已经输了的人，卖龟苓膏的人会说：“一看你的样子，就知道还会东山再起。别的不说，咱士气先不能败了。几个亿都没了，你还在乎这380元吗？”这个人一听觉得有道理，也掏钱买了。这些人吃的哪里是龟苓膏，他们吃的其实是一种感觉、一个彩头。