现在经常有人吐槽，说行业内的竞争越来越激烈，销售工作一天比一天难做了。想要从中脱颖而出，你一定要懂得与时俱进，有很强的竞争意识。

中国在20世纪50—60年代时，很少有所谓的销售工作。在那个年代，人们的眼睛只要盯住政府发的各种票证就可以了。政府发的票证上要求你卖几个就卖几个，要求你能买几个就买几个，没有太多个人发挥的空间。所以在那个时代，做销售其实就是跑供销，也就是按照上面给的计划进行售卖。

改革开放后，很多产品终于开始走向市场，进行自由买卖，产品种类也比以前多了不少。但是，在20世纪80—90年代，产品的产出相比老百姓的需求而言，是供小于求的。所以那个时候做销售，根本不需要考虑客户的需求，你只需要会讲、会说就可以了。

进入20世纪90年代，市场上的产品越来越丰富，大家逐渐发现，销售人员光会“忽悠”已经不行了。企业必须把眼睛逐步从看产品转移到看需求上，要开始了解客户的需求，并把产品设计得更贴近这些需求。以此努力让自己的产品和服务，在客户面前更具吸引力。

现在的企业想要取得成功，就必须转换思路，增加竞争意识，并了解销售的新手段和方法。举个例子，现在我们到超市去买牙膏，可以选择的品牌很多，比如佳洁士、云南白药、高露洁、黑妹、黑人等。其中，冷酸灵牙膏的销量非常大，因为它名字起得好，广告也为人熟知。冷酸灵牙膏的广告语是“冷热酸甜，想吃就吃”，老百姓只要牙齿遇到冷热酸甜时有过敏的情况，自然而然就想起了冷酸灵牙膏。这就是它用产品的特色和卖点，把客户吸引了过来。

如今的产品不仅要靠“推”，还要会“吸”。也就是说，现在的销售人员不仅要会推销，还要会“吸销”，即营销。推销和营销，这两者的差别很大。下面，我举个例子解释一下。

在某条大街上有两家理发店，它们位置相邻，店面大小也差不多。两家店为了吸引顾客，都使出了浑身解数。第一家店觉得把自己推销出去最重要，因此做了很多活动，还临时雇了很多人发传单，同时大批量发放优惠券，以此吸引更多的人来店消费。另一家店并没有过多地宣传自己，而是重点改善了店内的环境，招聘了几个有经验的理发师，买了几套进口的烫发、染发设备，还定期免费培训店内员工，使他们能及时了解并掌握最新的发型修剪方法，提高审美水平。虽然刚开始时第一家店的生意比较火，慢慢地，第二家店因为口碑吸引来了更多的顾客，甚至有了许多回头客。

在这个案例里，第一家店使用的方法是传统的推销，主要利用的是优惠券、打折、促销等手段；而第二家店使用的方法则是吸销，即通过提升自己的实力，达到吸引顾客的效果。

对于目前的销售人员来说，营销显然比推销更重要。销售人员想做好营销，就要做好以下三点。

1．要成为你所卖产品的代表

成为所卖产品的代表，就是指别人一看到你这个人，就知道你属于哪个行业，而且是其中的代表人物。

“流行美”，是广州流行美时尚商业股份有限公司旗下的发饰、化妆品品牌，主营业务之一是卖女士高档发卡。女孩的一个发卡一般是几元到几十元不等，但是流行美的发卡定价都是几百元到上千元。这家公司卖发卡的同时，还附带赠送一项超值的服务，就是帮女士们终身免费盘头。因为女士盘头一般要花很多金钱和时间，所以这家公司赠送的终身免费盘头服务，对女士还是很有吸引力的。

我给他们公司讲课的时候，告诉他们全公司的人：“亲爱的姑娘们，我建议大家从今天开始，一定要记住，要把自己的头发盘得非常好。因为能买几百元到几千元发卡的人，一般不是富婆，至少也是高级白领。她们那么有钱，会随便把她‘高档’的头放在你手底下做试验品吗？如果你自己的头都盘得像鸟窝一样，你想她会让你帮她免费盘头吗？所以，要想让自己对顾客更有吸引力，一定要想方设法让自己成为盘头的高手。”

一个人长得胖无可厚非，但千不该万不该去卖减肥茶；一个人满脸长着青春痘，这也无所谓，但千不该万不该去卖祛痘产品。一个老师没做营销，最好不要讲营销；没做管理，最好不要讲管理。

专业的人做专业的事，你要成为所卖产品的代表，成为你所讲主题的代表。你要培养自己这种能力，让别人一看，就知道你是从事哪个行业的。

2．要成为你所卖产品的专家

你可能知道自己产品的优势、卖点和特色，可你是否知道竞争对手的优势和特色呢？想要成为这个领域的专家，你不仅要了解自己，同时还要了解整个行业，特别要了解竞争对手。这种了解不是浅层的知道，而应该是持续不断地、深度地理解。

以我自己为例，我讲课绝对不拿电脑，也不用幻灯片，都是拿起麦克风就开始，讲上三天五天、十天八天都不会重复。因为我对自己有要求，我认为一个老师讲课，必须做到站在讲台上就能滔滔不绝地把自己的知识传递给学员，这是一个老师具有专业水平的标志。所以，我不管是在清华、北大、人大等学校的总裁班上课，还是进入企业讲课；不管是给MBA班的老板、总裁讲课，还是针对普通员工讲课，我从来不拿电脑，不用幻灯片。

一个人对自己的专业知识，如果不是非常了解，讲话肯定没有自信。自信来自底气，而底气来自实力。

我有一家公司是做房地产中介的，我要求公司的业务员每天晚上下了班一定上网看所有门户网站的房地产板块，把房地产大佬们的讲话、发表的文章反复阅读，尤其和我们有竞争关系的对手的文章，更要仔细琢磨。这样坚持一两年后，他们就会对房地产这个行业有非常强的灵敏度。如果有来买房的客户，他们可以很快把房地产政策、趋势讲给客户听，让客户感觉他们是这方面的专家。

销售人员对专业知识非常了解，讲话自然就会变得很自信。做好销售，绝对不是靠耍嘴皮子就能成功的，销售过程中销售人员的语气、眼神、表情、动作、用词，举手投足传递的信息等都会影响到最终销售的成败。真正的沟通高手，是靠自己的感觉和自信来与客户沟通的，而这种自信，大多来自他对专业知识的了解程度。

3．要成为别人购买和投资的顾问

要成为别人购买和投资的顾问，就必须做到让别人喜欢你、相信你、依赖你。所谓的依赖，是指客户只要有这方面的需求，就会第一个想到你，找你咨询。每一个客户身边都会有一大堆资源可以挑选，所以你的产品的口碑很重要。如果你做不好，产品没有口碑，客户就不会在需要产品的第一时间想起你。如果你能够使自己身上有很强的吸引力，就会自然而然地成为别人购买和投资的顾问。