销售其实是有技巧可循的，主要包括问、听、讲三个方面的内容。其中，问是第一，听是第二，讲是第三。不了解别人需求的时候，你讲得越快，死得越快。因为你讲的内容，很有可能不是别人需要的，你是在做无用功。这样长久下去，反而会降低你的自信心。

电视剧《刘老根》里范伟扮演的“药匣子”，经常背个药包，去酒店客房里面卖治疗不孕不育的药。其实他推销得挺好，本来已经把药卖出去，把钱收回来了。但是，这时他犯了个新手容易犯的错误，没有马上走人，反而坐下来跟人家聊起天来。在销售里面有个技巧，叫“销售收款，立刻走人，服务从下次开始”。就是一旦成交，销售员要立刻消失，或者立刻让客户走人，千万不要再废话。因为一多讲，客户就有可能不买了。

“药匣子”本来已经把产品卖出去了，结果聊着聊着，不小心聊出了自己的老底。人家问他：“大叔，你们家几口人啊？”他说：“我们家两口人。”“为什么只有两口人呢？”“我们家没小孩。”“怎么没要小孩呢？”“因为我们生不出来。”“为什么生不出来？”“具体什么原因我们也不知道，一辈子也没搞明白。”

听完这话，客户眨眨眼睛，生气道：“大叔，你这不是骗人吗？你一辈子都没搞明白为什么你没孩子，那你这治疗不孕不育的药能有效果吗！”最后人家把药退给他，把钱又拿回去了。

做销售的人一定要记住，该说的时候说，该讲的时候再讲，这个尺度一定要把握好，要记住“言多必失”的道理。在你第一次见到客户的时候，你不认识他，他也不认识你。你首先要做的是自我介绍，不断地向人家展示自己。在讲的过程中，你再不断发问，借机了解客户的情况。你问得越多，对方讲得越多；对方讲得越多，你能了解到的信息就越多。

这里需要注意的是，销售的这三个步骤不一定要完全按照顺序来做——先问，后听，再讲。只是说在这三个步骤中，最重要的是问，其次是听，最后才是讲。

很多人在做销售的过程中，会在不经意间把“讲”放到最重要的位置上，比如下面这个案例。

有个老太太去买手机，走到柜台前面问道：“小伙子，有没有适合我的手机啊？”销售人员说：“大妈，我们这里什么款式、什么牌子的手机都有。比如这个牌子是……那个牌子是……这个有一个新功能，是……那个也有一个新功能，是……这个的价格是180……那个要贵一点，是580……还有一个最新款的，要更贵一点，是1280……”销售人员对产品很熟，很自信地滔滔不绝地介绍完了。

这时候可能会有两种情况出现：一种是老太太本来挺糊涂的，你给她讲明白了；另一种是老太太本来挺清楚的，结果让你给讲蒙了。

第一种是老太太听明白了。“小伙子，我算是明白了，买手机原来里面有那么多门道啊。你看这样行不行，这里毕竟是我来的第一家手机店，我再到隔壁家去看一下，我回头再决定买不买。”做过销售的人都知道，如果她说去别的地方看一下，基本上这单就黄了，她最后未必还会回来买。

第二种是老太太被讲糊涂了。“哎呀，小伙子，原来买个手机这么复杂，我还真是不太懂。你看这样行不行，我还是让我儿子过来帮我买吧。”这种结果我们也知道，他儿子即使过来了，也未必会买你家的手机了。

上面案例中发生的事，如果换一个有经验的销售人员，最后的结果就会大不相同。

老太太问：“小伙子，有没有合适我的手机？”销售人员会说：“大妈，我们有很多类型的手机，您打算花多少钱买手机？”老太太说：“我出来的时候，家里人交代我，四五百块钱就可以买一个不错的手机了。”“大妈，太好了，这款手机正好450元，是今年最流行、最畅销的一款，很多大叔大妈都买了这款手机。因为它比较好操作，简单、耐用，而且电池待机时间很长。大妈，您买这个最合适了，我们这边刷卡、现金、微信支付都行，还有奖品，但是奖品有限，付晚了就没了，您想好了就赶紧下手吧。”

这个老太太听完销售人员的话，仔细想想，大概率就真的交钱了。

由这段对话我们可以知道，会卖的销售人员和不会卖的销售人员的差别很大。大家一定要懂得通过和客户的对话，达到成交的目的。