“利润表的格式讲完了，咱们从第一项开始说。对于大部分投资者来说，销售收入是他们最为关心的一个科目，因为销售可能决定着利润。也许现在还没有利润，当销售收入达到一个规模和量级，利润是很自然的结果。对于销售而言，财务报表的使用者和分析者主要关注三个方面的问题：第一，销售收入的真实性；第二，销售收入的完整性；第三，销售收入的准确性。”

“咱们先说第一个，销售收入的真实性。”

“我先举个例子说一下销售收入的真实性有多么重要，以及对于大多数缺乏财务经验的报表使用者来说很简单的一个突破方向。”

“大概两年前，我受一个基金的委托到河南去看一家企业，这是一家畜牧企业，主要以养殖种猪和生产销售乳猪饲料为主业。按照基金的说法，这是一个投资人很感兴趣的企业，事实上，打算给它投资的投资人已经在摩拳擦掌了。但是，潜意识里的担心还是让这家基金找我去看看。我只有一天的时间，还打算当天早上去晚上回来。这个行业我从来没有接触过。”

“这也太难为人了吧，多待一天的时间都没有啊？”

“妈，您别着急。其实这个一天的时间是我经过认真思考后自己决定的。因为我的主要任务是辨别风险，并不是做什么改进工作。我能做的工作已经事先声明了。如果这家企业有些问题是我一天之内看不出来的，那么我觉得即使多待一天，我也未必能看出来。”

“我记得去的那天天气特别冷，企业的老板打电话和我说他那天要去拜访重要客户，恰好不在。天知道一个养猪专业户有什么重要客户需要拜访。我刚开始的时候还有点不愉快，后来转念一想，觉得也许老板不在反倒能看出些新鲜的东西，于是又高兴起来。”

“企业的会计倒是很客气，我要的明细账和报表早就准备好了，摆得整整齐齐的。我看了看报表，说想看两本凭证，嗯，我记得我要了一本当年的，要了一本两年前的。当我翻完凭证后，我就知道我看的这些信息都是做出来的。为什么呢？第一，凭证全都是崭新的，不但本年的新，两年前的那本也特别新；第二，里面的原始凭证太全了，以销售为例，从合同，到订单，到运单，到发票，应有尽有，这在我接触过的民营企业里可以称为首席了；第三，我发现不管是哪一张原始凭证，哪一年的凭证，字体都是一样的。这是个很有意思的发现，我可以想象，二三十个叫着不同名字的老兄老弟，全都师出同门，练的是一家的字体，况且还有缘同聚在养猪场切磋书道，这是一件多么浪漫的事情啊。”

“看到这里，我觉得其实已经可以站起来离开了。但是想到自己折腾了一早晨，就为了看几张写得歪歪扭扭的出库单，心里实在难以说服自己，于是按捺着性子看销售明细账。”

“这个过程可以加快一点，我看到他家培育的主要品种叫白克郎猪，于是我上网搜了一下白克郎猪的价格信息。搜完之后我才知道，原来不光是人，就算是猪，也要分三六九等，不是随便什么猪都可以要一个高价的。简而言之吧，我在网上查完之后发现，这家公司的猪简直是贵族猪，不知道是哪里的猪头，要花两三倍的价格，源源不断地从他家买猪。”

“此外，他家销售收入的另外一个主要来源——乳猪饲料，我也查了相关的信息。从网上的信息看，知名品牌的乳猪饲料价格都是他家的40%，何况人家至少还有包装，他家就是论堆儿卖。”

“了解完这些信息后，剩下的就是盘算好怎么平安脱身了。在回牛市的火车上，我就写好了给基金的memo（备忘录），告诉他们对这家企业最好的态度就是尽快忘掉。”

“我说这个例子，其实是想说明一个简单的道理。对财务报表进行分析，可能有无穷多专业的分析方法、无穷多可以分析的比例，但是很多时候，再专业的方法，也抵不过动脑筋和生活的经验。我个人很崇信‘大道至简’这句话，最简单的、最入门的、最初级的、最没有技术含量的，只要是经过思考的、饱含经验的，也许是最有效的。例子说完了，您有什么问题？”

“这样的例子还有吗？再说一个。这个比之前讲的什么财务比率好玩多啦。”

“真没想到我讲了好几天，还不如开个故事会。那我再讲一个吧。这是我听来的故事，有这么一个美国上市公司，美国有家基金想做空它，所以派了分析师来调查。这分析师倒也聪明，只冒充一般股东来厂子里转悠。所有在美国上市的中国公司都有那么一个部门叫作投资者关系部门，工作之一就是接待投资人，所以带着美国人在厂子里转了转，美国人也只问一些积极的问题，录录像拍拍照。因为司空见惯了，所以公司的人也没说什么。待美国人一回国，马上就发难，写了一篇调研报告质疑这家企业的销售数字，报告里的推理很简单，美国人拍了厂房的全貌和里面的机器设备，包括设备的型号。根据这些信息，美国人开始了推理。结论是，按照目前该公司展示出来的生产规模和生产能力，是不可能生产出报表上列示的那么多产品的。那篇研究报告我看过，不太长，但是字字诛心，写得很好。引用的证据也全都简洁有力，直指重点。”

“研究报告一出来，该公司的股价就应声大跌，该基金顺利抄底。这个故事说的是一个道理，只要动脑筋，想对路，不需要复杂的理论技巧和专业知识，也能对报表有所发现和感悟。”

“哦，这个故事也蛮好的，不过我还想知道，这家基金既然知道了这家公司财务造假，干吗还买他们的股票啊？”

“做空的手法有很多啊，咱们今天简单说一种吧。很多做空的投机商都是找一些基金和投行借一部分股票，比如是在1美元的价位，借了1万股，讲明一个月之后还1万股的。然后他把这1万股股票全卖出去，对价是1万美元。回头他发布一个做空的报告，股价一下子变成了10美分，他用1,000美元买了1万股，换给了那家投行，剩下的9,000美元就是他做空的战果。”

“啊，瞧人家这脑子，也真有这样的傻子把股票借给他们。”

“这叫神有神路、鬼有鬼道。据说这几年做空公司的手法也不断升级，之前可能只是雇几个当地人当卧底潜入目标企业收集情报，前些日子，我听说一个做空公司为了检验一家畜牧公司报表上的数字，还派出了无人机进行航拍，专拍这家企业的牧场，从而推算这家企业的饲养能力。您听说前一阵子浑水做空瑞幸咖啡的案子吧，浑水为了写那份89页的做空报告，派了1418个兼职调查员，收集了25843张小票和录制了11260个小时的门店流量来推算瑞幸销售的真实性。”

“听说了，那他们做空成功了吗？”

“呃，算是部分成功吧，不过据说他们单日砸下来的股价还比不上新冠造成的影响。”

“销售收入的真实性一直都是审计师和投资人关注的重点。要是有机会进入企业，获得信息，怎么才能知道这家公司的销售收入是真的呢？说到这里要说点审计学的知识，若是想印证一家公司销售收入的真实性，需要对方提供销售收入存在的审计证据。对于审计证据而言，一般来说，有这么一个公信力强弱的判断标准：外部的证据证明力强于内部的证据，书面的证据证明力强于口头的证据。对于销售而言，客户开出的收货证明就是外部的和书面的证据，销售经理告诉您他本年销售了多少，就是内部的和口头的证据。如果您能拿到销售客户签字确认的货运单据，那么至少可以一定程度上确认这笔销售收入的真实性。”

“那我还有个问题，客户的单据要是假的怎么办呢？”

“您这个问题是企业道德的问题了，就像在种猪的故事里说的，要是这么重要的原始凭证都是做出来的，那这算得上财务舞弊了。在现实生活中这倒也挺常见的。咱们再想象一种更加极端的情况吧。实际的例子中，很少有民营企业可以提供对方客户的收货确认文件，哆哆嗦嗦能提供出来的，也不出下面的几种情况：（1）手写的纸条，不知道是张三还是李四签的字；（2）承运的物流公司的运单，但是没办法和出库单一一对应。”

“这样的证据能有多强的可信度呢？”

“要是没有这些客户收货确认的单据，打算判断一下销售收入的真假，我们能做点什么呢？其实可以这么想，销售这个行为实现的是物流的流出和现金流的流入。对于物流的流出，我们可以要求客户至少提供仓库的发货单，但是只有物流的流出证据还不够，货物可以运给客户，也可以随便运到天涯海角去，那么企业还应该提供物流对应的现金流。”

“咱们假定一家企业在一年内的销售是相对平稳的，那么每个月的物流和现金流的比例应该不会呈现太大的波动。也就是说，如果在过去的一年中，每个月运出的货物为人民币100万元，根据历史经验和历史应收账款周转率计算出来的每个月大概可以收回的金额，不应该和100万元相差太大。如果物流和现金流的进出不配比，或者大量的现金流是通过长期挂账的形式列示在应收账款科目的，那么这家公司销售的真实性就值得认真推敲了。”

“接下来说说销售收入的完整性。一般来说，作为财务报表的使用者和分析者，也会关注对外披露的销售收入是否完整。就我所接触过的例子来说，传递给投资者的销售数字故意少报的情况发生得比较少，尤其是投资介入前和介入中的这几年，因为投资对价的谈判基础就是销售和净利润，故意少报销售没有意义。”

“对于销售收入多报的情况，不算是完整性的问题，而算是准确性的问题，所以咱们还得说说销售收入确认的准确性的问题。”

“所谓的销售收入数字的准确性，不是说数字的真假，否则那就是真实性的问题了。咱们所说的销售收入的准确性，说的是当期发生的收入，正确的在当期确认，并配比当期发生的成本和费用。”

“按照这样的说法，作为财务报表的使用者和分析者，需要关注可能出现的两个问题，一个是销售收入提前确认，另一个与它对应，是销售收入滞后确认。妈，您有没有想过为什么会出现销售收入提前或者滞后的情况？”

熊妈妈站起身来，给自己的杯子和小熊的杯子里续了一点热水，新买的龙珠绣球刚刚泡开，默默地绽放开来。

“业绩的考虑吧，这个我看电视里都说过，为了报表好看。”

“您说得对！还记得前面我留下一个问题没回答吗？为什么很多在美国上市的企业选择不同的财务报告年度？记得吗？有的是4月30日，有的是6月30日，有的是9月30日。因为对很多企业而言，他们的业务忙季、闲季很明显，如果可以选择报表日，就可以通过调整报表日的方法，很轻松地让整年的业务看起来是一条明显向上的曲线。当然要是选择不好，就是明显向下的曲线。这个不算是提前确认销售的例子，而只是利用现有的会计政策和法规，给自己的一点积极规划。既然这是被允许的，那么也没什么不可以。”

“咱们重点来谈谈那些会计政策不允许，而提前确认销售收入的情况。”

第一，存在重大不确定性时确定收入

“咱们举个例子说吧，比如我们去年做了一个特别委屈的项目，帮助一家国内的上市企业做内控手册，签服务合同的时候，客户非得让我们加上一个保证条款。因为最后这个项目成果是需要当地证监部门检查的，所以客户让我们保证，这个项目必须通过证监部门的检查，如果不幸没有通过，那么我们需要退还客户30%的服务费。”

“啊，都是上市公司了还这么过分啊？”

“可不是，咱们说正题啊。在这种情况下，按照谨慎性原则，其实有30%的收入我是不能确认的，只能放在负债里面，因为这算是存在重大不确定性的事件。等证监局的检查过了之后，再确认这笔收入。”

“那你们当时怎么确认的收入呢？”

“我们就是完工百分比法嘛，该确认多少确认多少，我管他什么检查呢，要是他一年不检查，我还一年不确认啊？”

“啊，那你们提前确认了收入，收入的数字不准确。”

“是啊是啊，我们就是不准确啊，那又怎么样？我们也不要投资，还早缴了税。谁还能说个不字啊？”

“你这副破罐破摔的嘴脸简直和你爸年轻的时候一样！”

“……”

第二，完工百分比法的不适当运用

“咱们先简单介绍一下完工百分比法。这种会计确认方法的理论基础仍然是收入与成本的配比，由于收入何时预计、预计多少是我们需要解决的问题，那么解决该问题的关键就是我们实际已经花了多少成本。如果我们在开工前就能对整个项目的成本有个相对合理的预计，那么我们就有一个相对可靠的成本完成的比率，再用这个比率乘以总的销售收入，得到的结果就是在一个阶段我们可以确认的收入的数字。”

“这么解释可能太抽象了，咱们还是拿我们那个倒霉的项目来举例吧。”

“比如说，这个项目我收了20万元，预计的成本是15万元。2019年8月2日开工，到了8月31日，我算了一下，本月实际在这个项目上的成本为1.5万元。那么，本月我应该确认的销售收入为：

200,000×15,000/150,000=20,000（元）

“这是正常的完工百分比法。”

“如果我的合同中，规定的收款时点为合同签订、项目组到现场的时候收取20%，即4万元，第一个月月底的时候恰好做到了项目的一个节点，可以再收20%，4万元。如果当月我不管什么完工百分比法，硬要确认8万元的收入，那么多确认的6万元，即为提前确认的收入。对于财务报表的使用者和分析者来说，如果这家企业应用了完工百分比法这样的收入确认原则，在财务报表附注是会有特别说明的。”

“我有个问题，你刚才举的这个例子，是不是也可以理解为现金收付制和权责发生制的差异？”

“是的，不过需要注意的一点是，现金收付制有时候可能走在权责发生制的前面，也可能走在它的后面。您知道什么时候它会走在权责发生制的后面吗？”

“你的客户不好好付钱的时候呗。”

第三，仍需提供未来服务时确认收入

“说到这种情况，是要谈一个递延的概念的。您可能听我说起过递延收益这个词，什么是递延收益呢？很多时候，可能您收钱的速度远远地超过了提供服务的速度。这个时候，您收到的这些客户的预付款，是不能计入收入的，而要计入一个叫‘递延收入’的负债科目。为什么是负债呢？因为在这个时点，虽然有经济利益流入了，但是和这笔钱相关的风险和所有权还没有完全转移，换句话说，此刻如果您和客户有了争议，您是需要把这笔钱退还给客户的。当然啦，在实际生活中，可能大多数人选择了不退。如果不退，可能就有被诉讼的风险，那么在性质上，它还是一项负债。您还记得咱们在前面说过的博士蛙付了供应商3.9个亿的预付款那个故事吗？博士蛙的供应商收到了这笔钱，也需要先把这笔钱计入‘递延收入’，等合同约定的货物发出了，或者服务提供了，才可以按照比例把相应的收入从负债中转出。”

“这第三类提前确认收入的情况，讲的就是没有把递延的原则正确地应用到报表中。这类情况在现实生活中非常常见，比如美容美发、健身房、教育培训机构，凡是这种提前收钱的，都不能把收到的钱在当时的时点直接确认为收入，而应当在服务完成时，依次确认在恰当的期间。这一点也体现了会计准则中对销售收入确认的谨慎性考量。”

第四，提前开具销售发票

“最后再说说提前开具销售发票，这个不属于对会计政策的误解，而是人为的调节。属于智力层次比较低的财务造假。由于可以顾名思义，我就不展开给您讲了，不过用这样的方法调节收入其实是有成本的，发票开得越多，税缴得就越多。所以，不算是一种很好的方法。”

“上面说过了提前确认收入的几种情况，与此相对的是递延确认收入。把收入往后确认，一般来说是因为企业本期业绩已经很好了，出于利润平滑的考虑，不想把所有的利润都在本期释放，而是选择了把收入尽量往后放。这其实是提前确认收入的变体，凡是提前确认收入可以用到的招数，递延确认收入也可以用到，咱们还需要再反过来讲一遍吗？”

“我有个问题，要是我打算投资一家企业，但是只能看到它的报表，你说的这些合同啊、出库单啊、发票啊，全都看不到，那我怎么能知道它的收入是不是准确啊？”

“如果您是在二级市场进行投资，我的意思是，买股票投资。那么摆在大家面前的信息都是一样的，就是每年和每个季度经过审计师审计的财务报表、报表附注，还有管理层对本期经营成果、重大风险、潜在负债、期后事项等问题的阐述和讨论。那么对销售收入的真实性、完整性和准确性，可能真的需要依靠审计师得出的结论。这种情况下的财务分析的确是有难度的，因为您的投资结论得建立在别人的结论上，而不是自己的判断上。您可以试一试我在第一部分讲过的资产负债表的项目变动法，以及第二部分讲的财务比率分析方法。如果还是不放心，那么索性就谨慎一些，不要通过买股票的方式进行投资。”

“说实话，中国目前的股市是极度的弱市，弱不在趋势，弱在人心。如果广大散户，包括机构投资者对于整个市场都丧失信心了，多么高超的财务分析技巧，都没办法帮您获得投资成功。我想若是巴菲特来华，他也不一定还能坚持他的价值投资理念。”

“如果您是在一级市场投资，那么您的立场就主动很多。既然是股权投资，那么派一个财务和法律的专业团队下去做一个尽职调查，一般情况下还是可以把底细摸得清楚一些的。不过道高一尺、魔高一丈，现在很多企业也学精了，提前会请一些财务专家来安排筹划一番，有些故意为之的骗局，有可能在很短的时间内无法甄别。尤其如我所说，您请来的顾问，有很多还是刚刚入行的小孩子，指望他们，还不如心一横就把钱投出去。”

“你说得这么吓人，这投资是没办法做了？”

“也不是啊，其实要是有可能，您亲自到投资对象的厂子去看看，也许不需要做什么财务分析，转一圈心里就有底了。”