在犹太人看来，对于人们来说，分享是一个很重要的观念。但是，大多数的人总是希望分享别人的利益，而不希望别人与自己分享。对此，犹太拉比常常用以色列的两个内海———加利利海和死海给犹太人以这方面的教训。

死海在海平面下３９２米的低处，它的周围是一片无垠的沙漠，对岸则是约旦的领土。

死海的水中含有很高的盐分，盐的比重很大，当人们掉进去时，身体会自然浮起而不会淹死。

死海的水中无至，也没有其他任何生物。

加利利海是一个淡水湖，里面含有很多生物，因耶酥基督常在此地渔猎，而享有盛名。

海中盛产一种“圣彼得鱼”，这种鱼虽然外观丑陋，可是肉味鲜美，已成该地名产。加利利海边餐厅林立，都以售圣彼得鱼为主，来游览的旅客们常常因此大饱口福。

加利利海岸边的老树枝叶茂密，村上百鸟云集，啼声悦耳，真是一个充满生机的美丽世界！相比之下，死海就没有这么活跃。死海没有任何生物生存在其中，周围也没有半颗树，更听不到鸟儿的歌声，连飘浮在死海上的空气，都让人觉得沉重而透不过气来，从来没有一只住在沙漠上的动物，到海边去喝水，因为如此，人们才会名之为“死海”吧。

两者为什么形成如此差别呢？

犹太拉比们的解释是：加利利海不像死海———味索取，而不知足。

做好准备，不要临时抱佛脚

在社交场合或谈判桌前，许多人随机应变，风度翩翩。一旦揭开了这个秘密，就会发现，任何人都不是天才，知识来自学习，关键是充分做好谈判前的准备工作，以行动实现目标为主，以少说而精为辅。

犹太人认为，说话是没有硝烟的战争，三言两语说得好能赢得人心，口若悬河说不好也会招来杀身之祸，所谓“祸从口出”，就是这个道理。因为犹太人在说话时特别小心谨慎，也不随便乱说，并尽可能地做好大量的准备工作。因而，犹太人在谈判时幽默风趣，从容不迫、应对自若，能随心所欲地控制谈判气氛。

这种充分做好谈判前的准备工作的方式，不仅在世界商界，而且在世界外交界也得到了普遍的重视，巧舌能敌百万兵，殊不知其背后倾注了多少心血。

２０世纪最杰出的谈判专家基辛格是犹太人，有一次陪同福特总统访问日本，他们特意邀请了一名当地非常著名的导游和他们一道。

在前往某个地方的路上，福特总统无意中问导游了一句：“大政奉是哪一年？”导游并不知道这一段历史，他愣在那里，一时说不上话来。

这时候，基辛格在一旁说道：“１８６７年。”

福特总统感到很惊讶，心想：“连本地的导游都不知道的事，他却知道得那么清楚。”于是用赞许的眼神看了看基辛格。

基辛格知道总统心里在想什么，于是说道：“其实我在来日本之前，翻阅了大量的资料。

我想，我们到这里肯定是要与他们谈判的，在谈判前，没有周密的事前准备和掌握详尽的情报资料是肯定不行的。所以，谈判的时候，您完全不用担心了，因为我已经准备好了。我从来不打无准备的仗！”

你和犹太人熟识以后，交谈越多，你就越会觉得犹太人学识渊博，每个人都好似博士一般。他们的话题涉及政治、经济、历史、体育、娱乐、军事、时事，古今中外，仿佛没有他们不知之事，没有他们不通晓的道理，但是他们所说的话绝对没有多余的话。

当犹太人向你讲起大西洋海域特有鱼群的名字，汽车的构造，植物的分类和品种……你会以为他们是这方面的专家。而此刻，你差不多快要被他们的渊博知识征服了。

广博的知识对犹太人而言，不光是用来作为谈话的资料和改变谈话的气氛。更重要的是，知识可以开阔他们的视野，可以帮助他们从更多的角度看待事物，以便选择最佳解决问题的途径。实质上就是利于他们决策和判断。

有两种情况差别太大。看见天很小的人当然是井底之蛙。而视野开阔的人，从商当然容易进入高境界。

从细部观察，犹太人一方面精于心算，另一方面又非常勤奋，时时动笔。只要是他们相中的东西，他们都要记录，这是他们动手的实践运用。

犹太人爱做记录，却并不随身携带笔记本。而是买到香烟抽完后，把烟盒里的锡箔纸抽出来，在背面做记录，给人很随意的感觉。回家后，他们会重新整理。

在谈判中，犹太人也是用这种方法做记录。日期、金额、交货期限地点，样样要清晰明白，不得有误。谈判中的这种记录实际上是犹太人生意交易的备忘录。

犹太人做事，不存在含混不清的东西，更不存在错误的记忆。这些当然都得益于博闻强记，多做少说的处世习惯。

犹太智慧

人们都说犹太人是谈判专家，每一次，哪怕是很小的谈判，都要事先做大量的准备，这种充分做好谈判前的的准备工作的方法，无论是商界还是外交界，都在普遍应用。

知已知彼，百战不殆

谈判前，多搜集对手的重要情报，就可以在谈判过程中始终掌握着主动，也可以借侧面谈判的方式向对方推销自己。

基辛格当年只是哈佛大学的教授和内阁顾问。基辛格的目的是要进入政界，而顾问显然不能满足他的愿望。

基辛格寻找的机会终于来临了。

新一轮的总统竞选即将开始，而当时美国正陷在越战的泥沼之中。为了摆脱困境，美国政府已与越南在巴黎进行秘密和谈。而谈判的内容是高度机密的。但和谈对下届总统竞选至关重要。许多人都想知道其中秘密，而总统候选人尼克松对此更是望眼欲穿。

基辛格猜准了尼克松的心意，想到自己有位朋友可以获得和谈的内幕消息，他藉此便与尼克松进行了秘密接触。

情报自然弄到手了。

第一，巴黎刚发生重大事件，基辛格劝尼克松不要对大众发表关于越战的新策略。

第二，现总统可能短期内下令停止轰炸北越。

第三，巴黎方面已协议停止轰炸北越。

尼克松头疼的难得的情报轻而易举地弄到手了。

凭着这些准确情报，尼克松大选前几日所发表的谈话没有犯下任何错误。基辛格提供情报的内容和时机，使尼克松获得极佳的群众反应和喝彩。

尼克松竞选成功，当选总统，自然对这位犹太人欣赏有加，最后，基辛格如愿以偿了。

犹太智慧

在犹太人看来，谈判绝不仅仅是双方坐在谈判桌前面对面地交换意见或讨价还价，它更是一幕精心策划的戏剧，没有准备是不可能胜利的。

多备几套谈判方案

犹太商人认为，在谈生意之前，需制定多个不同的谈判方案。这样做的好处在于：万一初次谈生意宣告失败，你还可以提出哪些准备好的不同方案由对方思考，而不至于接受一个你毫无思想准备的交易，虽然签约的一刻，你觉得那是你惟一可以做出选择。

制定不同的谈生意方案，而且千万不要自以为：“谈生意根本不会破裂，现在想那么多问题干吗？”对一个试图逃避艰巨的谈生意准备工作的谈生意者而言，这确实可能是一个绝好的借口，但我们应该看到事情的另一面。在很多情形下，自认为谈生意不会失败，从而只抱定一种已经确定的谈生意目标不放，确实也不会带来什么损失。但是，绝大多数的谈判都会按照特定的一种形式进行，并且时常受到迟迟无法达成协议的困扰。而且，如果你事先没有准备好其他的方案，你很可能被迫接受一家远远低于你满意程度的交易。你会在毫无退路可言的情况下，切实地感到那种“挥泪大甩卖”的心理压力。

有一位叫罗杰斯的推销员积极奔走，以极大的热忱投入推销工作，所到之处，他都热情地把空调从头到尾向买主介绍一通，乐此不疲。起初这一招也起点作用，但后来遇上一位顾客—————帕克，情况就不一样了。

帕克静静地听完了罗杰斯的介绍，起初一言不发，但后来他针对空调的优点大谈起来：“这种空调确实有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠、性能是否优越都很难说。虽说噪音低，但比名牌的噪声大多了，我家有老人，噪音大了会影响休息；虽然不用换电表，但我住的是旧房，线路负荷已经够大的了，若再用这么大功率的空调，会引起麻烦的。

而且天气已经降温了，可能这个夏天不会再有高温了。如果买了不用，半年的保修期很快过去了，等于没有保修。”听了这番吹毛求疵的挑剔，一向善辩的罗杰斯竟一时哑然，在受到“突袭”的情况下只得降价求售。

犹太商人提出了将制定“杀伤力方案”的办法：（ｌ）你可以决定采取什么目的。谈生意在准备你的几套方案之前，你首先应当弄清楚你所准备的方案是做什么用的：是准备在谈生意可能失败之时，你提供给对方的不同于现时谈生意目标的新的条款呢，还是当对方不同意你所开列的条件时，你开出的另一些条件？很显然，前一种方案是全局性的，后一种方案是局部性的。

（２）你可以决定采取什么方向。谈生意采取横向谈生意的方式，你可以将准备洽谈的议题全面铺开来，并且规定好每轮要讨论多少个问题，按顺序一轮一轮地谈生意。采取纵向谈生意的方式，你可以把要谈生意的问题整理成一个序列，按问题的内在逻辑要求，按顺序进行谈生意，一次只谈一个问题，这个问题不彻底解决则不进行下一问题的讨论。

犹太智慧

谈生意方案的制订当中。一些重要元素一定不能忽略：如谈生意主题和目标；谈生意时间；谈生意期限；谈生意议程等。

选择谈判时机

不要不合时宜地谈生意，而要选择最好的谈生意时机！这对犹太人来说是最讲究的。

有很多生意谈判之所以没成功，并不是因为它们不好，也不是因为执行不到位，而是执行的人没有选择适当时机。选择时机在谈生意中没有比其他任何的因素都更为重要，它的作用在整个谈生意过程都发生作用：我们应该何时与对方谈生意？我们在什么时候向对方提出这个要求最为合适？在这个阶段能不能对方施加压力？谈生意到了现在可以结束吗？谈生意的每一进程都要在良好的时机下步步为营，时机把握不牢，你可能还没开始与对方谈生意就已遭到失败；也许本来你很快就可以与对方达成协议了，但因为你没有把握住时机，你不得不再继续同他讨价还价，由此你的利益又受到了损失……所以，时机有可能帮助你赢得谈生意，也可能让你把整个谈生意搞得很糟，一切就看你如何把握了。

许多谈生意者取消表面上对他非常有利的谈生意交易，其原因仅仅是他们选择的时机不当。如果有人对一项规划或一笔交易表示反对，这并不一定是因为他不喜欢这个规划或这笔交易，很可能只不过是因为你所不知道的经济原因或其他内部原因，对于那个特定的人、那种特定的环境和那个特定的时间而言，那样的主意行不通而已。不过，如果你相信一项主意，并且相信这项主意对某位特定顾客应该是有意义的，那你就去访问他，告诉他你的主意。但要花一个比较有利的时间提出来，你会因此取得成效。当你把谈生意工作中的一切有关时机选择和难以捉摸的事情结合在一起时，正确的或恰当的时机选择，也许就只需要靠你打个电话去试试看的。几乎任何一项交易，不论是一笔简单的买卖或是一系列历时多年的复杂行为，都会发出它特有的感觉信号，任何人都可摄取。

虽然在谈生意过程中你可以控制时机，但你应当从对方那里得到行动的提示。显然，要达到这个目的，你应该做的是倾听而非说话，而且要真正听取对方告诉你的话，并且善于理解它。其实这一点，我们曾多次提到并强调。只要你的问题提得恰当，你可以获得许多有关时机选择的线索。

例如：对方公司出于预算或其他方面的考虑，一年内的某些时间比较能够做出购买的决定。这一类信息常常通过询问就可以得到。

犹太商人认为要想在谈生意中选择最好的时机出手，必须切记以下三条基本的原则：（ｌ）别轻易脱口而出。对于任何一项提议，应当先花时间去考虑一下，看看当时的形势是否需要某种时机的选择，或者你是否可以利用时机的选择得到好处。在没有考虑清楚时，不要轻易地给什么答复。任何一次谈生意，它的实际情况———性质、复杂性以及在进行中所获知的某些信息，都能帮助你了解什么是时机，这个信息，要与常识一起应用。

假如你对你的对手一无所知，那么，进行一笔交易的谈判所要花的时间，显然会长一些。

如果对方被你一开始所做的那段介绍词所打动，那你在再次介绍之前，最好同他交换一些意见。如果你知道对方接受交易的过程需要历时数月，就不要试图在几个星期之后迫使他做出承诺。

（２）别失去耐心。我们常常受着要求立刻得到满足这一欲望的驱使，公司的环境似乎更加强调了这种冲动。接着干下一件事吧，这会减少一件令人烦心的事，这也会令你在这件事上失去耐心。

然而，实际上即使我们能使别人照我们的意思行事，也难以做到让他们照我们的进度行事。人和事物总是按照他们自己的节拍运动，几乎从来不会照我们的时间表来行事。所以，我们劝告谈生意者，延缓追求瞬间能力，调整你自己的时间表以配合别人的时间表。对于谈生意者而言，有关时机选择的各个方面，实在没有比耐心更为重要的东西了。坚持不懈，正如通常所理解的那样，谈生意的数字游戏在于你向对方提出了多少要求，又多少次耐心地向他们重复要求。耐心和坚持不懈是你谈生意的基本信条。

（３）不要懈怠。在得到对方承诺时，谈生意的时机与何时应说什么话、做什么事同样重要。你有你的头脑为你做这项工作，它通过感官直觉计算出通过分析思维不可能得到的答案，时机的选择就是把这些感官直觉转换为有意识的行动或有意识的静默。如果你把这份时间表想像为一笔交易的“全部时间”，或者想像为独立于该项谈生意之外，上述的转换过程就不费力了。

大多数交易似乎都有一个秘密的期限，它总是按照一种预定的程序和进度进行的。一次谈生意需要花费的时间，可以是几小时，也可以是几天、几月甚至几年。每一个阶段的时机选择———什么时候和延续多久———通常是显而易见的，正确的时机选择就是依计行事，该做什么就做什么，该怎么做就怎么做。有些人在了解谈生意的必需程序后，就想寻找捷径。

因为急于成交，他们总想压缩时间，或删掉某些程序，他们看见了适当的时机选择的标记却置若罔闻，没有对形势做适当的诱导，他们必然会给谈生意写下不愉快的结局。

该出手时就出手———因为已到了出手的最佳时机；同样，该谈生意时就谈生意。最好的谈生意时机找到了，接下来的问题是，应如何用好它，利用它摧垮对手，在最后签定的谈生意协议上获得最大的利益。切记不要把最好的时机弃之一旁，让它无用武之地！要在谈生意过程中选择适当的时机并不是一件容易的事，其实，每天都会有许多意想不到的时机出现在你面前，你并不一定要成为能预知这些良机的先知，但你却必须敏感地对这些良机的重要性做出及时反应，引导事情朝着对你有利的方向发展，也就是说，你要会利用时机。

那么，应该如何利用谈生意的最好时机做好事呢？

①利用别人愉快的时机。延长、续订或重新签订合同时，千万不要在这份合同即将满期的时候去做，就如同要与对方达成于己优惠的交易要趁对方高兴时一样，你应该选择对方愉快时去延长或者续订合同。如果对方得到某个好消息，即使它与你无关，但这就为你提供了一个良好的时机，这时去向他提要求，大多会畅通无阻，当然，你的要求不能过分。

②利用别人倒霉的时机。别人倒霉或不幸的时机，能为你创造各种各样的机会，正如你应该趁当事人最愉快的时候来续订合同一样，你就应该在这个可能成为买主的人对你的竞争对手最感不满时跟他达成一份合同。

③你最好的交易对象是刚上任或快下台的人。新上任的人急于干些事，使自己出名，而他通常又被赋予充分的行动自由；即将离任的人，因为自己将不再为这样一些头痛的事四方奔走，也不再斤斤计较。

④运用非常时机的时机选择。在非上班时间、深夜或周末期间打电话，往往会有较大的效果。你一定要这样开头：“这件事太重要了，所以，我要在周末告诉你。”

⑤花时间去缓和威胁。选择时机是缓和对方要求的最好办法。我们可能迫使对方做出答复，而又做得不那么使人听起来别无选择。

⑥利用忙人的注意力。比较繁忙的人，他注意力不会长时间地停留在某个问题上，所以你必须直来直去，你得有到他那里就是为了听他说话的想法。你应该少说几句，让机会给别人，让他说，否则你只会引起别人的抵触情况或心不在焉。

此外，还要对事情的轻重缓急有个清楚认识。如果你讨论的问题很多，或者你要使对方接受的主意和项目很多，那就一定要为最重要的问题留下充分的谈判时间。千万不要把自己搞得相当紧张“我能再占用几分钟吗？我的主要意见还没有说”的境地。

犹太智慧

有时机，却不会充分利用，仍然对谈生意不在行！这是犹太商人的忠告。

作好谈判记录

犹太人都有一个习惯，每次抽完烟后并不把烟盒扔掉，而是把烟盒里的锡箔纸抽出来，在背面做记录。别小看这个小习惯，人常说“好记性不如烂笔头”。经常把一些重要的事记录在锡纸上，等到回家的时候再整理一下，就成了一个整齐的记事本。

一个犹太人与一个日本人谈判做生意。交货日期定好了是７月１日，日本人交货，犹太人交钱。可是日本人没有按时交货，犹太人前去找他理论，日本人本想抵赖，说道：“好像谈判时交货日期定的是某月某日，先生你记得有误吧？”

可是犹大人从上衣兜里掏出香烟的锡纸，然后指着上面的字说：“你记错了！我这上面记得非常准确，就是今天！锡纸背面的记录就是我的原则。而且我们是有合同的，你不能按时交货，那么只能赔偿我的损失了。”日本人无可奈何，只好赔偿犹太人所有的损失。

犹太人虽然没有从日本人那里得到他想要的货，但是他从日本人那里得到了比那些货物价值更多的赔偿。

当你和别人交谈的时候，没有广博的知识是不行的。知识要在日常生活中一点一点地积累，知识可以开阔你的视野，可以帮助你从更多的角度看待事物，以选择解决问题的最佳途径。把知识和一些重要的事记在你香烟的锡纸上，是一种不错的方法。

犹太智慧

爱做记录是犹太人的特点，这样做有利于整理自己的思维，让自己的思维在谈判中更加严谨，更加有秩序，犹太人也是用这种方法做记录。日期、金额、交货期限、地点，样样要清晰明白。谈判中的这种记录可以成为生意交易的备忘录。

附：犹太人谈判全盘的把握分析

在商业谈判，犹太人善于从全局来统筹，这里我们就以犹太人乔费尔的谈判个案，来探讨一下犹太人谈判全盘的把握。

第一，尽可能多地搜集对手的各种情报。

乔费尔在荷兰经销电器，他打算从日本的一家钟表批发商三洋公司进口一批钟表。他在谈判别的前两周，乔费尔邀请了一位精通日本法律的律师做自己的谈判顾问，并委托该律师提前收集有关三洋公司的情报。通过调查，日本律师发现了许多耐人寻味的情况，比如，三洋钟表公司近年来的财务状况不佳；这次交易的旅行用时钟和床头用时钟是承包给台湾和另外一个日本厂家生产制造的；三洋属家族型企业，目前由其第二代掌管，总经理的作风稳重踏实，信誉不错；价格方面也许波动较大……情报虽然不多，但很重要。其中，关于该商品是由台湾生产这一条情报非常重要，这无异于在谈判中扣了一张底牌。到达日本后，乔费尔和日本律师商定，对于商品的单价、付款条件，以及其他细节都以乔费尔临场酌情判断。接着，日本律师又和乔费尔从荷兰带来的律师研究两国的法律差异。

第二，有针对性地设置谈判陷阱。

谈判即将开始，三洋公司草拟了一份合同，乔费尔和两位律师经过商谈后，决定围绕这份合同展开谈判策略。在三洋公司提出的合同草案中，有一条是关于将来双方发生纠纷时的仲裁问题，三洋公司提议在大阪进行仲裁，解决纠纷。这里需要提醒一下，仲裁无论在哪个国家进行，其结果在任何一个国家都有效。而判决就不同了，因为各国的法律不同，其判决结果也只适用该判决国。也就是说，日本法院的判决在荷兰形同废纸，荷兰法院的判决在日本也形同废纸。针对质量问题，乔费尔提出如下主张：“我们都知道仲裁的麻烦，都不愿意涉及仲裁，但为了以防万一，不妨就请日本法院来判决。”想必各位也看出了乔费尔的圈套和策略，假若双方一旦出现纠纷，日本法院的判决在荷兰形同废纸，即使是打赢了官司，也根本执行不了。这样，将来真的出现纠纷，乔费尔干脆不出庭都可以，连诉讼费都省下了。

若这一提议能通过，乔费尔自然占了上风。设计好这一陷阱后，乔费尔和日本律师轻松地游览去了。

第三，控制好谈判的进程。

谈判开始了，乔费尔首先发言：“虽然我曾去过许多国家，但来到美丽的日本更使我高兴。贵公司的产品质量可靠，很有发展潜力，若能打开欧洲市场，对我们双方都很有利。所以我很希望能够与贵公司合作。”日本人听了非常高兴。其实，这正是乔费尔巧妙控制谈判程序的一个必不可少的一招。接下来的谈判自然也很顺利，诸如钟表的种类、代理地区、合同期限等事项，几乎没有多大分歧。这正是乔费尔所希望的，并且也是他刻意先挑出这些小问题来讨论的。先从容易解决的问题入手，这正是谈判的基本技巧之一。

第四，舍芝麻，留西瓜。

在乔费尔的循循善诱下，谈判在一些细枝末节上遇到了波折，三洋公司寸步不让，而乔费尔之所以如此，实际上是为后面的价格战埋下伏笔。因为对方在这一点上不让步，其他地方上不能老不让步。这次谈判中，倘若一开始便讨论价格问题并定下来，那么乔费尔就会少掉一个牵制对方的筹码。果不出所料，三洋公司态度强硬，根本没有让步的意思，于是双方僵持了很久。三洋公司的做法是典型的日本作风，即只是一味地不让步，从不提解决的办法，而对方一旦提出新方案，却又摇头拒绝。乔费尔毫无办法地勉强耸肩，说这回遇上了强劲敌手，语句中大有奉承之意。然后，突然话锋一转：“本人对耗费大量精力的仲裁方式从来就没好感，据我所知，日本的法院非常公正，因此我提议今后若有纠纷，就由日本法院来判决。”

这下，日方公司非常爽快地答应了。这正是乔费尔的陷阱，而日方之所以如此爽快，一是因日方不清楚有关法律，误以为在本国打官司对己有利；二也可能是出于对自己老是摇头的态度而不好意思。既然对方已中计，乔费尔大功基本告成，于是对前面的芝麻粒大的小事提出了折中的办法，三洋公司当然欣然同意。在这场谈判中，表面上乔费尔一再让步，显得被动，也显示了自己对谈判的诚意，实质上是一串虚招里藏着的一把利剑，最后对方终于中计。

第五，把准对方的命脉，晓之以情，动之以理。

最后一个问题就是价格问题。起初，日方的要价是单价为２０００日元，乔费尔的还价是１６００日元，后日方降为１９００日元，乔费尔增至１６５０日元，谈判再一次陷入僵局。为此，乔费尔又提出种种方案，诸如，原订货到４个月付款可改为预付一部分定金，或将每年的最低购买量增至１．５亿日元，或拿出总销售额的２％作为广告费等。但三洋公司的态度仍旧很强硬，表示绝不考虑１９００日元以下的价格，谈判只好暂停。下一轮谈判一开始，乔费尔首先发言：“这份包括２４项条款的合同书，是我们双方用半年多的时间草拟的，又经过诸位几天的讨价还价才达到了双方几乎全部同意的结果，现在仅仅为了最后的单价的几百元的差距，而将前功尽弃，实在是太可惜了。大家很明白，价格高销售量就会减少；价格低销售量自然会增加，而我们的利益又是一致的，为什么不能找出一个双方都能接受的适当价格呢？”接着他以非常温和的方式打出了早已准备好的王牌：“对于我方来说，涉足新市场的风险很大，贵方的产品，对于欧洲人来说又是很陌生的，我方很难有击败竞争对手的把握。经过几天的谈判，诸位可以看出我方的合作诚意，然而贵方开出的单价，实在是太高了。我相信，按我为对方开的价，一定能从台湾或香港买到同样质量的产品。当然，我并未想去别的地方采购，但最起码我们从贵方的进货价不能比别的地方高得太多。”这番婉转的以“感情”和“利害关系”为手段的话，很具有说服力，并暗含着若对方再不答应，他便和其他厂商合作的威胁之意，日方不得不慎重考虑。

第六，假意破裂，实施最后通牒。

“现在，我方再做一次重大让步，那就是１７２０日元这个数。在价格上我方已完成了这份合同，以后就看贵公司的态度了。现在我们先回饭店准备回国事宜，请贵方认真考虑，两小时后我们静候佳音。”说完，乔费尔和两位律师站了起来。日方公司的总经理赶忙打圆场，表示何必那么着急，但却被乔费尔以微笑而坚决的态度婉言拒绝了。显然，他下了不惜前功尽弃的赌注。其实这又是一个基本谈判技巧，乔费尔正是以借回国名义发出“最后通牒”，以图打开僵局。当然，三洋公司是否同意，完全取决于自己，并无什么真正的威胁。但乔费尔的话表明了他决不让步的态度，从而给对方造成压力，若再不答应，谈判就可能破裂，从而被迫让步。结果，日方果然又中了计。两小时后，三洋公司的常务董事说：“先生的价格我方基本接受了，但能不能再增加一点儿？”乔费尔沉默许久，掏出计算器按了一会儿，终于又拿起合同，将先前的数字改为１７４０日元，然后微笑地说：“这２０日元算是我个人送给贵公司的优惠吧。”

第七，节外生枝依然大功告成。

在合同签订后的三年中，双方的交易似乎很顺利，但突然却出现了一个意想不到的纠纷：美国的Ｓ公司声称三洋公司的产品与该公司的产品颇为相似，于是乔费尔迅速派律师做了调查。原来，三洋公司曾为Ｓ公司制作过一批时钟，乔费尔的产品正是以那批产品为蓝本略作修改制造的，自然十分酷似。因此，Ｓ公司一方面要求乔费尔立即停止钟表销售，另一方面又要求得到１０万美元的赔偿。但三洋公司对此事件的态度却十分消极，一直拖了４个月未作明确答复。于是，乔费尔只好停止了钟表销售，并答复Ｓ公司，请他们直接与三洋公司协商处理此事。这件事的麻烦自然在三洋公司，但由于三洋公司的态度，引发了乔费尔拒付拖欠三洋公司的２亿日元的货款。于是，三洋公司气势汹汹地来找乔费尔，认为盗用钟表款式与欠款是两码事。双方扯皮了一段时间，没有实质性进展，直到有一天，三洋公司给乔费尔打去电话，声称他们决定向大阪法院提出诉讼。乔费尔的律师付之一笑。此时，三洋公司还不明白其中的道理，不久带了一位律师去了乔费尔的日本律师处，扬言要去荷兰打官司。乔费尔的律师不慌不忙地说：“合同书上规定了以大阪法院为惟一裁决所，所以即使您到了荷兰，恐怕荷兰的法院也不会受理。”三洋公司的总经理气急败坏地看着自己的律师，他的律师坦诚的确如此。时间又过了三个月，法院没有丝毫动静，三洋公司的总经理这才明白中了乔费尔的圈套。但他仍不灰心，考虑只要能够诉诸法律，一定会对自己有利，于是乔费尔的律师打出了最后一张王牌———“总经理先生，也许您应该知道，荷兰有很多‘皮包公司’。

这些公司的一切都装在老板的皮包里，没有任何实际资产。乔费尔的公司就是如此，公司的钱放在哪里只有乔费尔知道。或许放在瑞士银行……”这下可击败了三洋公司的总经理，没办法，只能听凭乔费尔的摆布。最后，双方商定由乔费尔付三洋公司４０００万日元的欠款，其余１．６亿日元的欠款抵作赔偿金。乔费尔取得了绝对胜利，三年前的圈套终于得以实现。

在这个谈判个案中，犹太人乔费尔对谈判全盘的把握堪称天衣无缝。

睿智的谈判者都会从大处着眼，小处着手，为抓“西瓜”，不惜丢掉很多“芝麻”，从而把握全局，大获全胜。