犹太智慧

犹太人从来都不毁约，但他们却常常在不改变契约的前提下，巧妙地变通契约，使其为自己所用。因为，在犹太人看来，在商场上的关键问题，不在于道德不道德，而在于合法不合法。

重视契约，重视声誉

犹太人特别重视契约且重视声誉，才有了良好的信用，他们的信誉就是铁打的招牌，因为在他们看来，契约是他们竞争的优势，如果不遵守契约就有灾难。

他们在签订契约的时候，就非常讲究谈判的艺术，千方百计地讨价还价。因为他们知道一旦签订了合约，就必须履行，所以他们格外的小心和慎重，一定要使自己签订的这份合约无懈可击，而且无论出现什么问题都可以有挽救的机会。由于各个国家对契约的态度不一样，所以，他们在与别人打交道的时候，总是小心谨慎，因为他们不了解对方是否会守约，因此刚开始的时候，他们不会很相信对方，也不敢相信对方。他们最忌讳的事情就是违约，如果有人一次不遵守契约，那么这个人终身都不可能再让犹太人相信他了。他们还会把那个违约的人告诉整个商业界，让他的生意做不下去。

日本人在这方面是深有体会的：

有一位日本商人和犹太商人签订了１００００箱磨菇罐头合约，合约规定每箱２０罐，每罐１００克。但在出货的时候，日本人却装了１００００箱１５０克的磨菇罐头，罐头的重量虽然比合约多了５０％，但是犹太商人却拒绝收货。

日本出口商无奈地表示，超出合约的重量不收钱，但是犹太商人还是不同意，并要求赔偿，理由是日本人违反了他们签订的合约。最后几经谈判，出口商无可奈何，赔了犹太商人１０多万美元，还要把这批货物回收自行处理掉。

这件事情传出后，各国的商人都开始“理解”犹太人这个做法的用意。一位英国律师这样说：

“从国际贸易规则和国际惯例来讲，合约的精神是一项很重要的条件，英国法律把他称为要件。合约规定的商品规格是每罐１００克，而出口商交付的却是１５０克，虽然重量增加了５０克，但是卖方没有按规定条件交货，就是违反合约。按国际惯例，犹太商人完全有权拒绝收货并提出索赔。”

另一位熟悉市场的人士这样分析：“事实上，犹太商人要求这样规格的商品，是有着特殊考量的，因为他们早已调查好，包括消费者的爱好和习惯、市场供需情况、对付竞争对手的策略等。如果出口包装运的１５０克罐头违反了市场消费习惯，那犹太商人是不会接受的。最简单的就是，如果这次是１５０克的磨菇罐头和１００克的磨菇罐头的价格一样，那么以后这位犹太商人的生意还怎么做？例如说，下一次他是继续按这个价格走，但是重量又回到了以前的１００克，消费者会怎么看待？”

其它的商场人士也这么推测着：

“而且很可能发生的事情是，在一些进口管制比较严格的国家，进口申请许可证是１００克的，而实际重量是１５０克时，就很容易遭到有关部门的质疑，被怀疑是有意逃避进口管理和关税，以少报多，是要被罚款或者被追究责任的。”

犹太人听了哈哈大笑：“我们可没有考虑这么多呀！”

于是大家都被搞胡涂了，心想：到底怎么回事，不是这个原因，那到底是什么原因呢？

最后，还是一位犹太商人告诉了他们答案，原来犹太人特别重视合约，一旦建立这种契约关系，就必须遵守。在他们的传统里，他们和上帝是有契约的，人之所以存在是与神签订了契约所致，犹太人被称为“契约之民”，他们把合约引进了生意，并且认为合约是生意的精髓，是神圣不可侵犯的，谁若无缘无故毁约，就是对神的亵渎，轻慢和不尊敬神的人必遭到神的惩罚。

因此，犹太人极为注重合约，一切买卖都笃信合约，而他们自己也从来不敢毁约。谁不履行契约，就被认为违反了神意，犹太人是绝对不会容许这样的人存在的，他们一定会严格追查到底，不留任何情面。

所以，日本人虽然多给了磨菇，但是仍然违背了合约精神，当然应该赔偿了。

犹太智慧

在犹太人看来，契约是衡量一个人道德品质的天秤。因此，他们诚实地经商，不屑欺诈，遵守合约，因为诚实是最高的商法，平等的交易、公正的执行，可获得最多的实际利益。

生意就是生意

生意就是生意，这句话使犹太商人在进行商业活动之前，先排除了许多道德规范的掣制和情感的障碍，放下包袱，没有负担，眼界看得宽，手脚放得开，处处得心应手，无往不胜。

比如一般企业家对于自己亲手创立的公司，大都有一种特殊的感情，甚至视如自己的孩子，悉心呵护，终身厮守，然后传之后代，而后代对从先辈那里继承下来的公司，也就自然带上了一层祖先崇拜的色彩。

这些做法在犹太商人看来，就显得非常可笑，因为创立公司的目的，只是为了赚钱，只要能赚钱，出售自己的公司也是生意的一种作法。

同样的道理，犹太商人在进行商业策略时，对于所借助的东西，也从来没有什么顾忌，只要是有利于赚钱，且不违犯法律，就怎么好用怎么用，完全不必考虑过多。

犹太人认为，在商场上，首要的不在于道德不道德，而在于合法不合法，只要合约是在双方完全自愿的情况下达成的，并且符合有关法规，那么，结果即便是再不公正，也只能怪吃亏的一方，为什么事先不考虑周全。

犹太民族在生活上的禁忌之多、之严格，在世界各民族中是不多见的，并且这些禁忌历经２０００多年而能一以贯之，至今极少改变。但是在另一方面，犹太商人在经商时的百无禁忌，也是在各民族中不多见的。

对政治也是这样，不管你是谁，是友也好，是敌人也没关系，只要有钱赚，犹太人照样和你做生意。

当年，苏联刚刚成立，许多商人把苏联看做洪水猛兽，只有犹太人哈默不受局限，独辟蹊径，结果在苏联发了大财。

成功使哈默信心大增，他想，我为什么不回国一趟，找更多的企业，与苏联进行更多的贸易呢？

他想到的第一个人是亨利·福特。

福特汽车早已闻名遐迩，其创始人亨利·福特也是个有名的的反苏派。哈默经人介绍与福特见了面，可是这位汽车巨擘开门见山地对他表达了反对意见，福特不否认在苏联市场上销售自己公司的产品可以赚钱，但是，他说：“我绝不运一只螺丝钉给敌人，除非苏联换了政府。”

福特的态度非常坚决，但是哈默并没有气馁，他说：“您要是等苏联换了政府才去那里做生意，岂不是要在很长一段时间里丢掉一个大市场吗？”

哈默把自己在苏联的见闻、经商的经历以及列宁如何对自己礼遇的事，一五一十地讲给福特听，哈默说：

“我们是商人，只管做我们的生意，而生意就是生意。”

福特对哈默的话渐渐产生了兴趣，还和哈默共进午餐。餐后，福特又陪哈默去参观自己的机械化农场，两人谈得非常投机，最后，福特同意哈默成为福特汽车在苏联的独家代理人。

哈默从福特这里首先打开了缺口，很快又成立了橡胶公司、机械公司等许多家企业在苏联的独家代理。

后来，在哈默的斡旋下，福特公司和苏联政府又达成了联合兴办汽车、曳引车生产工厂的合作协议，福特由此获得了惊人利润，哈默自然也受益匪浅。

还有一个例子，说的是犹太商人罗恩斯坦，使用自己的美国国籍作资本，为自己做成了一笔大生意。

斯瓦罗斯基家族是奥地利的一个世家望族，世代相传从事仿钻石饰品的生产。在第二次世界大战结束时，奥地利被盟军占领，法军当局要没收斯瓦罗斯基公司，理由是在大战中，该公司曾接受纳粹德国的订单，为德军生产望远镜等军用物资。

这时，有个叫罗恩斯坦的美国籍犹太商人正在奥地利，他得知此事，立即赶到斯瓦罗斯基公司，提出他可以去和法军交涉，设法阻止法军没收斯瓦罗斯基公司。

他开出的条件是：如果交涉成功，斯瓦罗斯基公司必须把公司产品的销售权让给他，并且在他有生之年，他有权从每年销售总额中提取１０％当作报酬。

罗恩斯坦提出的条件无疑是非常苛刻的，但是他能提供的帮助，却关系着斯瓦罗斯基公司的存亡，斯瓦罗斯基公司没有别的选择，只能接受罗思斯坦的条件。

罗恩斯坦与斯瓦罗斯基公司签好了协议，马上赶往法国司令部，郑重申述：“我，罗恩斯坦，是美国公民，我刚与斯瓦罗斯基公司达成协议，从即日起，这个公司已经是我的公司，因而，斯瓦罗斯基公司现在是美国的财产，法军无权对它进行处置。”

此时，面对既成事实，法军无可奈何，只好放弃没收的计划。罗恩斯坦马上设立了斯瓦罗斯基公司的销售代理公司。

然而，罗思斯坦的这家代理公司，并没有进行实质性的销售活动，不过是开开发票而已，以此来确保１０好的销售额能成为罗恩斯坦的利润。

国籍也可以被当做商品进行交换，这大概是只有彻底地把“生意就是生意”奉为信条的犹太商人，才能想出的主意。

在一般人眼里，国籍是坤圣的，他们会认为，用国籍来做生意，这不是对国籍的亵渎吗？

在别人走投无路之时，要挟别人屈从自己的条件，一般人大概都会把这种做法斥之为乘人之危或趁火打劫。

但是，一个显而易见的事实是，斯瓦罗斯基家族无论在当时的“勉强同意”，还是在事后按照协议，他们向罗恩斯坦支付每年营业额１０兆的利润从未中断过，这说明他们与罗恩斯坦的这笔交易，对其家族毕竟还是有利的。

而且，罗恩斯坦的做法，也没有明显违犯有关法律的地方，不然的话，斯瓦罗斯基家族也不会毫无反抗地一直忍受着。

从“生意就是生意”这一信条的角度看，国籍神圣的观念和乘人之危的道德考虑，都是迂腐多余的自我束缚。当一般人还在僵化的道德伦理观念面前犹豫不决、徘徊不前的时候，犹太人早已经把签好的协议，拿在手中了。

犹太智慧

律法是相对的，政治是相对的，国界是相对的，甚至道德也是相对的，只有你承诺过的合约是永恒的。

幽默具有无法替代的力量

幽默的人是拥有智慧的人。

《塔木德》

犹太人处事和说话非常幽默，是一个幽默的民族。譬如犹太俗语中有一句话：“小偷头上的帽子烧起来了。”只有了解了这句话的背景，才能知晓犹太人的机智和幽默。

话说在东欧一个城镇里，有位犹太人的帽子被偷了，而且这帽子到处有卖的，举目一望，许多人都带着那种帽，根本无法区别哪个人是小偷。

这位犹太人灵机一动，突然大叫一声：“小偷，你的帽子烧着了。”当然，第一个摸帽子的人就是小偷。

幽默因机警而生，幽默具有无法替代的力量。

许多东方人不了解“幽默”的含义，甚至认为幽默是一种谨慎、不体面的事。我们常常看到西方人在会议席上妙语如珠；但是，东方人却认为在会议席上耍幽默有失尊严。

西方人常说：“笑是百药中最佳的良药之一。”因为笑能在痛苦时安慰我们的心，能使快乐的我们更加充满活力。幽默的笑可以使人脱离常态，放松心情。幽默还可以扩大心的范围，使人产生更大的力量。

幽默可使尴尬场面开朗起来，也许有些“幽默”反而会使场面黯淡，但这无可厚非，我们无权要求所有的幽默都令人发笑。

高度的幽默感出于理性。只有经过知识磨炼的人才能发出脱俗、有深度，并且合于时宜的幽默，也只有智商高的人才能真正理解幽默的精髓。

幽默是独刨的，原始的，新鲜的，第二次重复用一种幽默，幽默就失去了意义。幽默必须出人意料之外，才能产生效果。

真正有幽默感的人，都能幽自己之默。但大多数人面临困境、进退维谷时，总是焦急万分，哪里有心情幽默？只有强者才能在危机之中瞬间离开自己所处的境地，站在客观的立场上来观察自己、幽默自己。所以幽默代表强者的韧性，也代表强者的胆量。

一个人如果能在面临危机之时，站在客观的立场上观察一下自己的处境，必定能想出许多办法来脱离危险，而不是惊慌失措地固守一个据点，最后走向灭亡。人生常常需要做局外观，退一步海阔天空。

犹太智慧

犹太人把幽默当做一种重要的精神食粮。在希伯来语中，“幽默”与“智慧”两个词都被称为“赫夫玛”，幽默已经成为犹太民族苦中作乐的处世智能。

以小利获大利

真正的虔诚是由一个人对待金钱的态度决定的，因为只有在金钱问题上可靠的人可以被看作是虔诚的。

犹太格言

用最少的钱获取最大的利润，是很多人可望而不可及的梦想。其实，这是因为传统的思维束缚了我们的思维。只要能掌握市场，抓住机遇，出奇制胜，这样用不了多少本钱，照样可以赚大钱。

美国加利福尼亚州萨克门多的一个青年，他是靠做家庭用品通信销售起家的。是以小利获大利的成功案例。

开始，这个青年在一家一流的妇女杂志上刊载了他的“一美元商品”广告，所刊登的供货商都是有名的大厂商，出售的产品都经济实用。其中２０％商品上货价格都高出一美元，６０％的上货价格刚好是一美元。所以杂志广告一一刊登出来，订购单就纷纷而至。

他没有用任何资金，这种方法也不需要资金。接到客户汇款，去买货就行了，然后再把它送往全国各地。

当然收到的汇款越多，他便亏损的越多，有人说这不是典型的傻瓜吗？错，他一点也不傻，他在寄商品给顾客时，再顺便寄去２０种３美元以上１００美元以下的商品名称和商品说明，再附上一张空白汇款单。

这样卖一美元商品虽有些亏损，但他以小金额的商品亏损赢得了顾客的信任，一个人有了信用，许多事就迎刃而解了。顾客就会信任他，所以也愿意买他的其他商品了。这样昂贵的商品既弥补一美元商品的亏损，也获取很大的利润。

就这样，他的生意越做越红火，一年之后，他成立了一家通信销售公司。三年以后，他的公司规模已经很大了。雇用了五十多个员工，１９７４年的销售额高达５０００万美元。

在这样的鼎盛时代他还不过是一个２９岁的小伙子。

犹太智慧

在当今世界，市场竞争尤为激烈，许多企业经营者由于受资金、设备、人才、技术等客观因素的限制，不可能一下子就达到预想的目标。自己没本钱不用着急，可以先用别人的钱建立信誉，然后买空卖空，也可获得成功。

只有双赢才能彻底解决问题

犹太商人认为，如果生意双方在立场上争执不休，那么将难以达到各自的目的，因为不同立场给双方制造隔阂。要想使生意成功，双方必须着眼于利益之上———因为利益才是谈生意双方的共同点和最终的目的。

很多时候谈判往往只能调和双方利益而不可能调和双方立场。但是要注意的是任何一种利益，满足的方式有多种，这样不行，说不定那样就可以。还有就是谈生意双方的共同性利益往往大于冲突性利益，所以一定要本着双赢的目的谈判才可能解决谈判过程中的矛盾。

我们往往因为对方与我们的立场对立，就认为对方与我们存在利益上的冲突：如果我们防止对方侵犯利益，对方就一定想来侵犯；如果我们想降低房租，对方就想提交房租。但在许多谈生意中，只要深入审视潜藏的利益，就可以发现，双方的共同性利益要比冲突性利益多的多。

以房主与房客之间的共同利益为例：①双方都需要稳定。房主需要稳定的房客，房客要找到时间长一点的居住地；②双方都希望房间维护得很好。房客要住在里面，房主想要增加房子的价值以及建筑的名气；③双方都希望建立良好的友谊。房主想要房客按期付租金，房客希望房主做必要的房屋维修。双方还有些不同但不冲突的利益。①由于房客过敏，他不喜欢新刷的涂料。房主则不愿花钱重新粉刷所有的房间；②房主可能希望第一个月的房租有所保证，因此想让房客提前预付。房客对房间很满意，他可能对何时付房租没太在意。当考虑了上述共同利益和不同利益之后，双方在低房租与高收益方面的对立利益就容易解决得多了。双方的共同利益也许会促使他们签一份双方都满意的合同，比如订下长期合同，双方共同承担改善住房条件的费用。双方为了友谊做一些努力，不同的利益就可以得到满足。比如第二天预付第一个月的房租，房客花钱买涂料，房主负担粉刷费用。不要把调和双方利益分歧的事想得太轻易———这就好像一个人一手要把向北去的驴子拉回来，另一手又想把向南去的驴子拉回来一样，有时费心费力，也未必能大获得成功。关键是要找到诀窍。

我们来看看姐妹俩争吃一个桔子的故事。两个人都要这个桔子，因此就一分为二。她们并未了解一位想吃果肉，另一位只想用桔皮烘烤蛋糕。这个故事如同许多谈生意案例一样，圆满的协议之所以有达成的可能，正是因为每一方所要求的是“不同”的东西。你了解了这一点，一定会感到惊异，人们一般都认为双方的差异只会造成困难。然而，“差异”有时却能导出解决问题的方法。

“协议”往往是基于“不一致”而达成的。假如股票购买人一定要说服售出人相信价格会上升然后才成交，那岂不是笑话。如果双方一致认为股价将上涨，售出人就可能不想出手了。股票交易之所以能达成，正是因为购入者认为会涨价，售出者认为会降价之故。想法的差异，是达成交易的基础。许多创造性的协议，都显示出“透过歧异达成协议”这一原则。

在利益和想法上的歧异，可以使得某一项目对你有很大的利益，而对另一方则损失不大。

调和双方利益的第一个诀窍是：拟定一些你本身可以接受的选择方案，然后征询对方偏好哪一项。你希望知道的只是对方偏好哪一项，不必知道对方可接受哪一项。然后你再细分对方偏好的那项选择方案，将之分为两种以上的不同方式，再请对方选择。在利益上、次序上、信念上、预测上，以及对风险抱持的态度上有差异，正是双方可以“契合”之处。因此，谈生意者的座右铭也可以是：“差异万岁！”

调和双方利益可以把双方的注意力都放在谈判的内容上。现在你正在设法寻找可以改变对方抉择的各种选择方案，以便对方做出令你满意的决定。你要给对方的不是问题而是答案，不是困难的决定而是容易的决定。在这一阶段中，你务必把注意力放在决定的内容上。决定常常会受到不确定因素的羁绊。你往往希望得到的越多越好，但又不知道得到多少才够。你可能会说：“你说出来，我就知道够不够。”这在你自己看来，也许言之有理，但若是从对方的角度看，你就知道必须提出更令人信服的理由。因为不管对方做什么或说什么，你都会认为还不够———你还想要多一点。要求对方再往前多走一步，并不会产生你心中期望的结果。

许多谈生意者都不能确切地知道自己向对方提出的要求是“形式上说说”还是“实际成效”，而这两者的区别却是至关重大。如果你希望的是“实际成效”，就不要给谈生意空间增设障碍。如果你希望让一匹马跳越栅栏，就不要再加高栅栏。如果你希望出售三角一杯的饮料，就不要为了自己有谈判余地而把价格定为五角。

多数的情形下，你想要的是一项承诺。你可以设法提供几项可能的协议。在谈生意中为了理清思绪而动笔，这是非常正确的。从最简单的可能方案入手，然后拟出几种可能性的选择。对方会同意哪些条件对双方都具有吸引力？可以在拍板时减少有发言权的人数吗？你能拿出一份对方容易履行的协议书吗？

一般而言，人们对尚未开始的事情打退堂鼓，对已经开始的事情则难以罢手；对已经进行了一阶段的事情可能罢手，而对刚刚着手的全新行动则会努力进行。如果工人希望工作同时听听音乐，则公司容易同意让工人自行播放唱片，而不容易接受由公司播放音乐。由于大多数人都会受到“合法性”概念的强烈影响，所以，设法使解决方法具有合法性，是解决方法易被对方接受的有效方式之一。对方比较容易接受从公平、法律和荣誉角度出发自认为正确的事情。最后，犹太商人对调和双方的利益表现出乐于接受的态度，也认为公正是惟一的保证。

犹太商人热心捐款办公益事业，除了民族的道德传统以外，这还是一种营销策略，为企业提高知名度，扩大影响，博取消费者的好感，起到重大作用，对企业巩固已占有市场及今后扩大市场占有率将会产生作用。这种营销策略已广为人知和广为企业所应用，犹太商人高明之处在于１００多年前已率先采用。

此外，犹太商人的经营策略把“以善为本”作为一项重要内容，除了与其民族的历史背景有关外，也是一种促销的好办法。人是群居动物，人与人关系的运用，对事业的影响很大，政治因得人而昌，失人而亡。企业因供应的商品或服务为人所欢迎面发财。可见，一切都离不开人。犹太商人明白这个道理，在一切经营活动中，与人为善，把人与人的关系处理好，成为他们成功与致富的秘诀。犹太商人的处世之道，是根据人类内心深处所潜藏的欲望予以利用。他们认为，人类的内心都有被人注目、受人重视。被人容纳的愿望。所以，与人相处一定要记住这一点。不管是对长官、同事、下属或顾客、朋友及家人，要做到让他们知道你在关心他们的一切愿望。要实现这一目的的办法，是用善意的、亲切的、温和的态度与人交往。那么，对方也会以此相报，这岂不是达到了和谐相处吗？有了和谐相处的环境和气氛，相互之间就好商量和合作，做生意的条件也容易达成，这就是和气生财的道理所在。

在现代社会的企业经营中，遵守规则，重视伦理道德是社会对于一个企业经营认可的一大标准，也是企业谋求长远发展必须关注的方面。所以我们说，现代经营进入了一个伦理经营的时代。这也是企业管理的一种软化趋势。

犹太智慧

犹太商人认为，不能与人和谐相处，不能容纳别人的缺点和短处，是一个人乃至一个企业失败的根源。你以蔑视无情的态度对人，即使对方不是与你针锋相对，亦会对你敬而远之。

这样，你会失去支持者或合作者，失去广大的顾客，你的生意便会成为无源之水了。

只要值得，就要去冒险

犹太商人历来负有一个投机家的名声。然而无论在西方还是中国，在相当长的一段时间里，“投机”这个词都不明不白地带有某种贬义色彩。现在不同了，经济学家们给“投机”

换上了一个恰如其分的雅称，名之为“风险管理”。这个名称一改，犹太商人也由原来的投机家”变成了“风险管理家”。

确实，犹太商人长时期不是在做生意而是在“管理风险”，就是他们的生存本身也需要有很强的“风险管理”意识。犹太商人不能干坐着等“驱逐令”之类的厄运到来，也不能毫无准备地到时候措手不及。在每次“山雨欲来风满楼”时，他们都需要准确把握“山雨”到底会不会来，来了会有多大。这种事关生存的大技巧一旦形成，用到生意场上去就游刃有余了。很多时候，犹太商人以此发迹。

除此之外，也许同犹太裔人经商时的积极乐观态度也有很大的关系。犹太民族历经劫难，但在看待事物的发展趋势时，却常抱乐观的态度，并采取相应的行动。而事实是，无论经商还是做其他事，乐观者总要多点机会，投中的次数也更多些。

犹太商人有一种理念，就是“只要值得，就要去冒险”，这种在风险中淘金的做法，是犹太商人非常令人折服的一种投资方式。下面这个例子可以说明这一点。

１９２１年的苏联，经历了内战与灾荒，急需救援物资，特别是粮食。哈默本来可以拿着听诊器，坐在清洁的医院里，不愁吃穿地安稳度过一生。但他厌恶这种生活。在他眼里，似乎那些未被人们认识的地方，正是值得自己去冒险，去大干一番事业的战场。他做出一般人认为是发了疯的抉择，踏上了被西方描绘成地狱似的可怕的苏联。当时，苏联被内战、外国军事干涉和封锁弄得经济崩溃，人民生活十分困难，霍乱、斑疹、伤寒等传染病和饥荒严重地威胁着人们的生命。列宁领导的苏维埃政权采取了重大的决策———新经济政策，鼓励吸引外资，重建苏联经济。但很多西方人士对苏联充满偏见和仇视，把苏维埃政权看作是可怕的怪物。到苏联经商、投资办企业，被称作是“到月球去探险”。

哈默成了第一个在苏联经营租让企业的美国人。此后，列宁给了他更大的特权，让他负责苏联对美贸易的代理商，哈默成为美国福特汽车公司、美国橡胶公司、艾利斯———查尔斯机械设备公司等３０几家公司在苏联的总代表。生意越做越大，他的收益也越来越多。他存在莫斯科银行里的卢布数额惊人。

经常有人向哈默请教致富的“魔法”。他们坚持认为：哈默发大财靠的不仅是勤奋、精明、机智、谨慎之类经商应有的才能，一定还有“秘密武器”。

在一次晚会上，有个人凑到哈默跟前请教“发家的秘诀”，哈默皱皱眉说：“实际上，这没什么。你只要等待俄国爆发革命就行了。到时候打点好你的棉衣尽管去，一到了那儿，你就到政府各贸易部门转一圈，又买又卖，这些部门大概不少于二三百呢！……”听到这里，请教者气愤地嘟哝了几句，转身走了。

第一次冒险使哈默尝到了巨大的甜头。于是，“只要值得，不惜血本也要冒险”，成了哈默做生意的灵魂。

１９５６年，哈默已经５８岁了，他感到他自己干实业已经干够了，便移居洛杉矶，准备用游泳、日光浴、捐赠珍藏等活动来消磨自己的余年。

没料到财神又一次把他拖回来，把他投入到他一生最赚钱的生涯———冒险性很大的石油行业中去。

石油钻探事业毕竟是一项冒险性很大的行业。１９６１年，西方石油公司几乎用完了１０００万美元勘探基金，但仍无所建树。

哈默计划集中余力，攻克难点。这计划吸引了一个名叫鲍勃的青年地质学家。他向哈默建议：旧金山以东有一片被德士古石油公司放弃了的地区，这地区可能有天然气田，西方石油公司应该把它租下来。几个月以后，果然在附近钻出了一个蕴藏量丰富的天然气田。

利润像石油一样开始源源不断地流进西方石油公司的账户，冒险再次使财富垂青这位冒险家。

在英文中，“投机”和“考察”是同义词，犹太人的投机买卖可说是对该词的最好诠释。

犹太人的考察，并不光看商品的流通情形，还要视该买卖的商品，在转卖或交换之后的状况，当事人对于该项交易的最后满意程度。犹太人最后决定的投机买卖一定是根据周详和缜密的思索之后所做出的商业行为。

除此之外，也许同犹太商人经商时的积极乐观态度也有很大的关系。犹太民族历经劫难，但在看待事物的发展趋势时，却常抱乐观的态度，并采取相应的行动。而事实上，无论经商还是做其他事，乐观者总要多点机会，投中的次数也更多些，发财的机会也更大些。

犹太慧语

冒险失败胜于安逸平庸，与其平庸地过一辈子，不如做一个失败的英雄。

投资失败是常事

胜败乃兵家常事，世上没有常胜将军，犹太人对这一点也持相同观点。变幻莫测的投资市场中，更是如此。因为投资市场的变化太快，令人防不胜防，因此人们常说“人算不如天算”。人的精力十分有限，再能干的人有时也会疏忽大意。因此，投资出现失利是正常的事情。

成功的投资人心态一般都比较良好，他们对投资赚赔之间的关系看得非常透彻。

对在证券市场中的成功投资者的心理研究，得出结论：成功的投资者有以下特点：积极的人生态度，积极的赚钱动机，富有理财能力，勇于承担责任；同时还具备风险控制和耐心。而且成功者对技术因素及市场理解也比较透彻，应当有能力做出无偏见的选择，有能力独立思考。

失败的交易者普遍具有一些特点：比如，这些交易者常常表现得非常紧张，有悲观主义的倾向，一旦事情趋坏时，总是责怪别人。另外，这些交易者也趋于随大流，一遇到挫折就会变得灰心丧气，极少建立一套必须遵循的规则。

通过对一些成功的投资人的心理归纳分析，在他们身上往往存在一些共同的特点。这些特点归结为：

（ｌ）每一个成功的投资人都对市场及其运作非常感兴趣。而且，这份热爱并非仅仅因为市场提供了发财致富的机会，而是因为对工作的执迷以及由此而来的挑战。事实上，任何一个过分强调赚钱的人，极可能被这种欲望所毁灭。这种强烈的情绪必将盖过一切维持客观性的企图。一旦投资人意识到这种情况，就要考虑克服这种自然的欲望，明智的做法是，在较小的规模上先用少许的钱进行投资或交易。只有当我们开始欣赏市场以其自身方式提出挑战之时，我们才会处于一种更富于进步性的立场之中。

（２）差不多所有成功的投资人都是一个孤独者。证券市场的特殊性决定成功的投资人总是要求采取与大多数人相反的立场，或者与市场中大多数人的一致观点相反。当然，为了做到买低而卖高，仅仅成为一个孤独者是不够的，他们还必须是一个富于创造性、具有想像力的独立思考者。

（３）所有成功的投资人或交易者，都有一套自己的投资理念。虽然“条条道路通罗马”，但起点却各不相同。当考察成功的投资者所遵循的交易和投资方法时，不难发现，他们的目标积累是相同的，但达到目标的道路却存有极大的差异。在实际投资中，不论投资人采用哪一种方法，只要运行良好，感觉使用方便就可以。树立起一套正确的投资理念，并真正在投资实践中加以运用，这正是成功的投资人超越常人之处。

（４）自律和耐心，这是成功的投资人所具有的两个突出的心理品质。对于一般的投资大众来说，自律和耐心也是重要的，但在实际中却难以做到。自律，意味着在不断变化的市场面前，仍能坚持自己的投资原则。在短期内做到这一点是容易的，难的是充满变数的市场中，能够始终进行自我控制，不为一时的**所动摇。自律也意味着减少情绪冲动，不会盲目地在市场中追涨杀跌。

成功的投资人也是一个有耐心的人，成功的市场投资者不会为交易而交易，为投资而投资，也不会仅仅为钱而进行投资。他们常常是把更多的时间用于研究而不是交易，在没有出现理想时机的情况下，他们能够极富耐心地等待，一旦时机合适，就会立即采取行动。

成功的投资人也是一个现实主义者。通常，当市场投资人采取了某个立场，他就会受到这个市场的影响，即使市场的条件已经发生了变化，也会坚持。然而，成功的投资人则不同，因为他们是现实主义者。当市场条件发生了变化，支持原先立场的理由不再存在，他们就会很快认识到这一点，并迅速改变立场以适应市场的变化。他们深知，如果一味坚持原先立场，就有可能导致损失和痛苦。

在证券市场，真正是“识时务者为俊杰”。这常常也意味着，投资人要严格遵循“尽可能减少损失”的交易原则。对于大多数投资人来说，当一项投资真的变了味时，却不能勇于承认，他们会坚持抱着一个虚假的希望，认为事情将会变好，比如，当他们所投的一个股票，价格不断下跌时，他们会期待着反弹，他们会为自己寻找出一大堆理由以坚持原先的立场，像面临送红派息等。其实，这时应该多问问自己：“如果还有资金，是否仍会购买这只股票？”

（５）所有成功的市场投资者似乎都有一种超前思维及预测的能力。他们仿佛具有一种非凡的第六感官，能够在事情发生之前，在心理上进行预演。因此，当投资大众根据现有的条件，普遍认定市场价格的主流趋势仍将继续的时候，这些伟大的投资者已经提前嗅到市场主流趋势将逆转的线索，并据此采取行动。问题不在于他们比普通的投资大众聪明多少，或者他们具有超人的洞察力等，而在于他们在长期的投资实践中，不断总结成功和失败的经验，能够训练有素地从即刻的行情走势中发现问题，在对未来事件进行心理预演时，所有可能发生的事件都加以考察，而不可能发生的事件则予以抛弃。因此，一旦市场的条件发生变化，他们就能够迅速地适应，并采取最为有利的立场。

犹太商人看来，投资的获利性和风险性是相生相衔的，通常获利愈高的投资，相应的风险也就愈大；但往往较高的风险常伴随着更大的回馈率。得失之间，如何判断和预测，要看投资人的心态而定了。

当然，每个人都希望能在每次的投资过程中，获取最高利益而避免身临危机，都能出奇制胜，常胜不败。要达到理想中的目标，犹太商人拟有以下几点原则：（ｌ）不要把所有钞票放在同一个口袋里。当你开始实施自己的投资计划时，千万不要把所有的资金全部投注在同一商品，或者同一性质的物品上。可将资金分散，如此，即可分散风险，也可避免血本无归。这是最安全的投资法则。

（２）切莫跟着感觉走。投资市场上，常会出现某种“投资热”，这段时期什么最热门，那段时期什么最抢手……等等市场趋势。只要有这样的热潮出现，短期内，必然有一定数量的资金聚集而不停滞。此时投资人可顺着趋势大胆投资，千万不要凭着自己的感觉逆向而行。

（３）借用他人的智慧和经验。一个刚投身于投资市场的“初生牛犊”，面对五花八门的投资管道和投资技巧，难免会手足无措，更何况现在全球的投资商品愈来愈多样化，情报的快捷获取也非一般的投资人所能企及。

所以说，想靠着个人的力量在投资市场上立足无疑是件难事。不妨把资金委托给专门机构和人才，代为决策和办理，也许比自己瞎闯更安全、可靠些。

（４）投资房地产，找个好地段。房地产本身兼具投资、自用和租赁的功能，所以，谨慎选择好地段往往是获取丰厚回馈的关键。如交通便利的都市中心，人口流动量较高的商业区、购物区、人气旺盛的旅游区，政府的经济开发区和重点工程区……都是十分诱人的房地产投资理想地段。

（５）知识就是风向标。当投资市场上的某个热潮开始消退时，有人认为机不可失，赶紧跟上热潮退去的脚步狠狠地赚上一笔。尽管此时所能获取的利润还是很有限，但这毕竟是个难得的机会。若想赚取高额利润，还必须赶在热潮尚未形成之前，便能掌握控制市场走向。

这种预测的本领，又取与相关知识和信息设备的先期投入直接相关。有时，知识就引导着方向。

（６）量力而行。每一项投资行为所带来的利润与其风险成正比关系，高利润的背后必然也有高风险存在；相对来说，高风险投资一般地能带来高利润。所以，投资者在资金并不宽裕的情况下，高风险投资的比例，一定不要超负荷投资，以确保投资的安全性。

从犹太商人的观点出发，不论你即将投身于或者已经投身于投资市场，不能忘记随时衡量自己是否允许有大笔资本投资某一项目，随时警惕自己不要游走于弹尽援绝的边缘。投资最忌讳的就是不顾后果的一头往里钻，这是一种危险的投资行为。因之，任何一个投资人都应有计划、有目标，并做一个胸有成竹、游刃有余的成功投资者。

犹太慧语

不敢闯者等待机会，敢闯者则创造机会。不敢闯，不敢冒险，就不会赢得利润。