有备而来才能游刃有余，在口才表达中也遵循着同样的道理。没有准备的语言表达，只会让自己陷入被动局面和无序状态，最终面临失败的结果。每一次说话都有备而来，有助于你成为绝佳的沟通高手。

※ 做好准备是成功的一大半

卡耐基曾说，当大家看到我在演讲台上侃侃而谈、滔滔不绝时，是不是以为我有信手拈来、出口成章的本事呢？事实并非如此，即便我已有了数年演讲的经验，但在每一次演讲之前，我也都是做了充分准备的。因为我深知，我们可能会为自己过去的或者现在的失败找各种各样的理由，但是一切失败的根源都在于四个字：准备不足。

没有做好演讲准备的人，一定会在演讲途中不断出现差错，即便是他有着高超的应变能力，千载难逢的机会，也难以保证他会完成一次成功的演说。

多年之前，一位声名显赫的政府官员在纽约主持了一场扶轮社午餐会，我恰巧也参加了这次午餐会。这位政府官员要在午餐会上进行演讲，大家都拭目以待。然而结果却不是大家所想的那样。

这位政府官员根本未作任何演讲的准备，他本来以为自己即兴说上几句话就能够获得大家的掌声，但事与愿违，在他磕磕巴巴、不知所云地说了三五句话之后，台下一片寂静，根本没有他想要的雷鸣般的掌声。当时，那个政府官员非常尴尬，脸一下子就白了，赶紧从上衣口袋里拿出一个小小的笔记本，手忙脚乱地在上面写着，之后又照着笔记读了起来。但是这也于事无补了。

一个声名显赫的政府官员在大庭广众之下，拿着一个小笔记本，木讷地照着本子毫无感情的演讲，多么笨拙，多么让人讨厌。但是当时那个官员还没有意识到自己这个照着本子读稿子的行为有多么的低级。他还试图通过这种方式来弥补刚才的失误。未曾想到，结果越来越糟，他自己被自己弄得格外狼狈。当时的情形，真可谓是万分丢人，原因就在于事先没有做好准备，讲台上的他，早就忘记了自己能说会道的本事，完全被恐惧击倒了。毫无疑问，这是一场非常失败的演讲。

演讲过后，这位政府官员垂头丧气地回到自己的座位上，心中一定懊悔万分。

这可能是我见过的最为失败的演讲者之一了。我从1912 年开始教授口才训练以来，由于职业上的需要，每年基本上都要听上高达5000次以上的演说，每一个演说者，他们的表现，都给了我充分的教学经验。他们当中大部分是失败的，而失败的表现之一就是恐惧，就是恐惧带来的语言不协调，肢体不协调。而恐惧的来源，大部分是准备上的不充分。

想要培养自己在演讲方面的自信，就应该去寻找那些能够给你在演讲中带来安全感的东西。司徒约翰曾经这样写过：“完全的爱，会将恐惧置身事外。完全的准备也是如此。”

那么，把演讲稿一字不差的背诵下来就算的上是准备充分了吗？

当然不是，这样的演讲是没有感情的，会给人不真诚、不真实的感觉。

单纯的背诵演讲稿，那其实是一个误区，他对你的演讲水平的提高毫无帮助。那不过是在做无用功，甚至可能毁掉你的演讲。

美国的一位非常有名的时事评论家，名字叫卡龙·波恩，作为资深时事评论家，他的思维敏捷，口齿清晰，演讲对于他来说就是小菜一碟。但是这样一位大人物在当年在哈佛上大学的时候，也曾经在演讲台上出过丑。

当时卡龙·波恩参加的是一场演讲竞赛，为了这次比赛，卡龙做了很长时间的准备，他准备了一篇题目为“先生们，国王”的短篇故事。当时的卡龙想的是，把这篇短篇故事完全背诵下来就能稳操胜券了。于是私底下，他逐字逐句的，一字不差的将这篇演讲稿背诵了出来，不知道练习了多少次。可是该来的状况还是来了。竞赛那天，当卡龙站在演讲台上，说出题目“先生们，国王”的时候，接下来的时间里，卡龙自己回忆说，大脑中一片空白，说什么也想不起来一个字了。

他开始局促不安，万分绝望之下，卡龙顺着这个题目，自己完全是按照自己的理解，现场编造了一个故事。卡龙本来以为自己是出了大丑，得奖无望了。但是没有想到的是，卡龙居然获得了一等奖的奖章。

经历过这件事情之后，卡龙就明白了，单纯的背诵演讲稿，即便你事前背得滚瓜烂熟，也难保上台时大脑断片。所以，之后的日子里，卡龙没有再背诵过一篇演讲稿，这也成为他在广播事业上成功的秘诀。

取而代之的是，卡龙会提前做笔记，将演讲内容充分理解之后，用自己的语言结构和习惯将之表达出来。

死记硬背演讲稿，那是不聪明的人才会做的事情，这不仅浪费时间，也浪费精力，一旦你在台上稍有紧张，就有可能将背诵的内容完全忘记，让自己下不来台。而且，即便你能够保证自己一字不差地背诵下来，整个演讲也会变得非常僵硬、死板，不能引起听众的兴趣。

因为你所演讲的内容并不是你内心所想，你只是像个机器一样在那里复述。

只有把要演讲的内容，内化为自己的语言，让他在你的脑海里形成逻辑，让你的思绪成熟，那样我们才能在演讲的过程中自然而然地流露出我们的真实感情，才能够流利、连贯有力量。

所以，做充分的准备，不是机械地背诵，而是充分地理解你所要演讲的内容，将它真正化为你自己的东西。这才是充分的准备，才能保证你一半的成功。

※ 让演讲成为一场故事会

卡耐基曾经读过鲁道夫·佛列的《流畅的写信艺术》这本书，在这本书中，鲁道夫提出来这样一个观点，卡耐基非常赞同，即“只有故事才真正具有可读性。”这话说得真是一点都没错。鲁道夫还举了《读者文摘》和《时代》这两本杂志的例子，这两本雄踞杂志销售量排行榜前三甲的杂志，他们的内容大多数都是纯粹的记叙性的文章，都是奇闻轶事。读者们对此非常买账，读得津津有味。

其实演讲和这个的道理差不多，演讲需要吸引听众，而吸引听众最好的方法之一便是给他们讲故事，在故事的中间穿插进自己想要表达的观点、立场，夹叙夹议，大家听得才有兴致，这样，你才能牵着听众的耳朵走。

当我们夸奖一个人的演说水平非常高时，我们通常会说这个人很会讲故事。讲故事，并不是一件容易的事，你可能知道很多的故事，但是却不一定能够把一个故事讲得绘声绘色，讲得扣人心弦。怎样才能讲好一个故事，抓住听众的耳朵和心，在这里，卡耐基给大家提出几点实用性比较强的技巧。

第一、我们要做人性化的演讲。换位思考一下，你是否喜欢听一个人唠唠叨叨地给你讲些大道理呢？答案是否定的，没有人愿意听别人给自己说教，所以单纯地讲事实或者是你的观点，那会非常枯燥，听众会感到厌烦，因为他们没有代入感，觉得你说的内容和他们一点关系也没有，他们不会有任何兴趣。

所以，当我们演讲时，要学会换位思考，做到人性化。想一想如果自己是听众，那么更想听到什么样的演讲呢？什么样的演讲会让你感兴趣呢？是不是那些风趣幽默，有具体事例的演讲呢？因为听众更愿意从真人真事中得到人生的启发。

第二、在讲故事的过程中，尽量不要用无名氏，而是用具体的名字，具体的地点，这样会增添故事的真实性，会让听众听起来更有兴趣。即便是想要保护当事者的身份时，也可以使用杜撰假名的方式来继续你的演讲。没有人喜欢听虚假的故事，没有人喜欢听无名氏的事迹，所以，尽量在演讲过程中点名道姓，让你的演讲更具有个性化。

第三、好的故事不是有一个漂亮的开头和劲爆的结局就可以了，这样的故事往往不会给你深刻的印象，因为故事没有亮点，没有记忆点。

所以，演说的时候，尽可能多的叙述细节。可能你会有疑问，在演讲过程中说太多的细节，听众不会感到厌烦吗？他们会喜欢听一些细枝末节吗？但是，细节不能过多，啰嗦的人自然不招人喜欢，但是在这里所说的细节是故事中重要的细节。这一点上，我们可以借鉴新闻记者写作时的“五何公式”：何时、何地、何人、何事、何故，你只需要在故事中详细说明白这五个细节，就能够给人简洁明了，清晰流畅的感觉了。

第四、人们都爱看戏剧，很大的原因就在于戏剧中充满了人物的对话。所以，在你的演讲中，利用对话，往往能够产生戏剧化的效果。

比如你想要讲述一次你和某个上司之间的关系的处理之道，那么你不妨把上司的话就用上司当时的语气表现出来，就好像是一人分饰两角，这样就会像是戏剧一般，引起听众的兴趣，他们听得认真，自然就会对你的演讲印象深刻。

第五、为什么人们爱看戏剧，爱看电影？因为这些艺术形式充分调动了人们的听觉、视觉，视听结合，往往能够极大的抓住观众的心。

视觉的冲击力，往往是数倍于听觉的。因此，在演讲的过程中，如果能够将所演讲的内容视觉化，那必将带来更棒的效果。说话，实际上也是一种视觉艺术。就像你花费几个小时向人们讲述乒乓球的技巧，也不如你实打实地现场用肢体动作给大家展示一遍来的一目了然，而且还会充分调动起观众的参与性。

第六、在讲故事的时候，尽量不要使用生僻、晦涩的语句，这样会给听众带来一种距离感。反之，如果你能够在演讲过程中，说一些大家耳熟能详的语句和谚语的话，就能够在第一时间抓住人们的眼球。

说那些能够让听众产生画面感的通俗的话语。

在这里，给大家举一个事例，爱德文·史洛森在《每日科学新闻公报》上，对尼加拉瀑布所产生的能量问题进行了报道。在报道中，他描述说：“相信我们都知道，美国境内，吃不饱，穿不暖的穷人有几百万人之多。然而尼加拉瀑布所产生的能量，却大都被浪费掉了，它浪费的能量平均每小时相当于25 万块面包。我们可以这样想象，每小时有60 万枚新鲜的鸡蛋从悬崖上掉下去，在漩涡中制成一个大蛋卷；如果印花布不断从一架像尼加拉河那样宽达4000 英尺的织布机上织出来，那也就表示同样数量的布料被浪费掉了；如果把我国图书馆放在瀑布底下，大约在一两小时内就能使整座图书馆装满各种好书。或者，我们也可以想象，一家大百货公司每天从伊利湖上游漂下来，把它的各种商品冲落到160 英尺下的岩石上。”这是一段非常形象化的文字，每一个字，每一个比喻都是那么恰到好处，给人极大的想象空间。这样的文章是令人过目不忘的。

当你把你的演讲内容以故事的形式表达出来的时候，你的演讲就已经成功了一半。当你把你的故事用生动、形象、富有感染力的语言表达出来的时候，那么恭喜你，你的演讲已经成功地吸引了在座的每一个人，你的演讲必定会在人们的心中留下深深的印象。

※ 你的亲身经历才是最好的素材

美国有一档专门针对家庭妇女的电视节目，收视率非常高。一开始，我很好奇，于是我也追看了几期。看完之后，我对这个节目当中的互动环节印象深刻。节目中的主持人，虽然在说话的过程中有时候还会出现语法、修辞的错误，但是他们的演说却是极富感染力的，让人在听的过程中，已经忽略了那些错误，而被他的内容深深吸引。

这是什么原因呢？很简单，我发现，这位主持人在和观众互动的时候，都是在谈自己的故事，无论是难为情的上厕所忘记带纸，还是美好的初恋的回忆，这些事情根本不需要顾虑什么语法、修辞问题，切身的体会，真实的故事，就已经紧紧抓住了观众的心。

演讲的技巧恰恰就在于此。当你苦于找不到合适的演讲素材时，不妨就从自己下手，在自己的身上找素材，用自己的亲身经历，去做属于你自己的演讲，效果会是你意想不到的。

也许有人会有疑问，说自己的生活平淡无奇，没有什么值得拿来作为演讲素材的亲身经历。我想说，那是因为你没有仔细地了解审视自己的经历。每个人的人生都是一部史诗，都充满了传奇，只要你愿意去发掘。著名作家爱默生就非常喜欢听别人讲述自己的经历，不管对方的地位、身份是多么的卑微，哪怕他是路边的一个乞丐，爱默生也知道他的身上绝对有值得人听的故事，也绝对有值得学习的东西。

为什么在这里他特别强调用自己的亲身经历作为演讲的素材，尤其是对于刚刚开始踏上演讲台的人。因为，刚开始进行演讲时，难免还是会有紧张、恐惧的情绪存在，可能会存在忘词、磕巴的现象。观众可能因为你是一个新手，而对你没有什么兴趣。所以当这个时候，你还在重复别人的素材、选题，那么你是很难说出自己的特色的。

而拿自己的亲身经历作为演讲的素材就不一样了，因为这个世界上没有两片完全相同的树叶，所以你的故事不可复制，你的亲身经历是独一无二的。而且你对于自己所经历的事情，肯定比任何人都更有发言权，也更明白其中的细节，所以你讲起来的时候，也必然会更加的细致、形象，扣人心弦。我的这些话并不是空穴来风，而是经过数据调查得出来的。我们做了一个听众喜爱的演讲题目的调查，调查结果显示，最为观众喜爱的题目都是从演讲者的个人经历演化而来的。

通常我鼓励大家在演讲时多运用自己的亲身经历作为素材，还有一个原因就是因为亲身经历容易引起观众的共鸣。比如说，小时候的成长经历，和家人的相处时光，童年时的友情，校园的纯真爱情等等，这些都是大多数人必会经历的，所以如果你的演讲涉及这些内容，你讲述了你在这些阶段中所遇到的烦恼也好，快乐也好，观众很容易就能从中找到自己当年的影子，那么这个时候，你给出的建议、观点，便非常容易直达人心，被大家所接受。

我的训练班上的一个学员的例子可能能够给你一些启示。这位学员在训练班上向我们大家讲述了一个他亲身经历的事情。事情是关于他如何从翻覆的小船上企图游到岸边的经过。他讲得非常细致入微，每一个动作，每一个细节，然后他的所有的尝试都是多么的错误和无力，最后当他给出建议，那就是留在原地，等待救援时，听者都十分赞同，表示如果自己遇到类似的事件，一定会像他建议的那样去做。

这位学员的演讲无疑是成功的，因为他的观点成功地到达了听者的心里，原因便在于他那亲身经历过后的发自肺腑的忠告。

不要说你没有这么惊心动魄的经历，那是你根本没有去好好回忆你的经历。人的一生，不知道要遇到多少的事情，见过多少的人，每个人的身上都有独特的故事性，可能是一次游乐场之行，可能是一次汽车之旅，都会给你的人生带来一些启发。这些就都可以作为你的演讲素材，与人分享你的启发，人们更乐意听，人们更容易接受。

每个人都是一个巨大的素材库，从发现自己出发，讲你亲身经历的故事，你的演讲必定会吸引更多的人，你的观点必定会被更多的人认同，演讲也就变得容易起来。

※ 精彩的演讲源于深入的思考

一场精彩的演讲，不仅仅在于能够给人们带来快乐，更重要的是你的演讲内容是真的有内容的演讲。演讲的目的，是要把你的想法、观点传达出去，让更多的人接受你的想法、观点。而要让更多的人接受你的想法，那首先你的想法、立论就必须是有深度、有内涵的。所以，让自己的演讲充满了自己深入的思考，更容易让大家认同你的观点，达到你演讲的目的。

深入的思考，对于演讲来说，非常重要，同时又非常的困难。想要做一次深挖事实的演讲，对一个问题进行深入的思考，这并不是一朝一夕，很快就能够完成的事情。如果，演讲只是就一个事情，或者是事物做比较浅层次、表面化的演说，相对来说还是比较容易的。可是这样的演讲，就比较会让听众当时听得不亦乐乎，但是一旦演讲结束，当人们去忙他们的其他的事情的时候，你的演讲就会很快消失在他们的记忆里。而拥有深入思考的演讲，往往会正中听众的心灵，给他们留下非常深的记忆点。

那么，如何让自己的演讲拥有深入的思考，给听众一次精彩的演讲，那么你可以在确定了自己的演讲题材之后，接下来就做一次自我提问，为的是加深对你所选的题材的理解，让你对你要演讲的内容有更充分、深入的了解。如何才能表明自己对所选的题材是真的有了深入的了解呢？其实这很简单，你想要说服别人相信你，想要你所演说的深入人心，首先你就要被你自己感动。你要问自己：“我为什么要相信这种说法？我什么时候亲身见证过这件事？我到底想要证明什么？”

当你自己能够回答这些问题的时候，就说明你对自己的演讲内容是非常了解和自信的，这个时候，你再出去给人们做演讲，大家就会被你充分的准备而打动。

为什么要这样的自问自答？因为它会给你提供预备力量，这种力量能够在演讲过程中使你始终保持高度的警惕性，让你找到最准确的答案。

著名畅销书《内在》的作者，甘德，曾经说过这样一句话：“我总是搜集十倍于我所要使用的材料，有时甚至倍于百倍。”甘德认为，做好充分的准备，是保证自己的书，没有任何瑕疵，令人叹服的好方法。

同样，这也是进行一次出色的演讲的好方法。

在这里，给大家讲一下甘德的真实故事。有一年，甘德正着手写一系列关于精神病院的文章。这个题材非常敏感，为了获得第一手的资料，甘德走访了一家又一家的精神病院，并且，他还与这些医生、护士们真诚地交流，有不懂的地方，马上就会向医生、护士求教。所以，甘德对于精神病的了解一下子增加了许多，简直就快成了半个专家。

当时，有一位我的朋友正好跟甘德是从事同一工作的，他亲眼见证了甘德的这一系列的努力和准备过程。他回来之后，告诉我，他和甘德两个人在医院里，反反复复地上楼梯、下楼梯，从这个病房走到那个病房，整栋大楼，每一间房，甘德都对其了如指掌。日复一日，他们走了数不清的路，鞋子都踏坏了好几双。甘德他们就是这样的努力做着深入的调查和准备。最终，他们的辛劳与忙碌没有白费，满满厚厚的好几大本的实践笔记，就是他们最直接的收获和成果。他们回到纽约之后，我的朋友发现，甘德不只是通过在精神病院搜集材料，他还通过向各个组织结构寻找数据材料来为自己的书做准备。所以。

一回到纽约，就看到甘德的办公室里放满了政府和各州的相关报告，还有私立医院和委员会所做的各种统计单。

当所有的这些准备工作都做好后，当甘德对于精神病的知识足以当半个专家的时候，甘德开始整理这些材料，分门别类，然后才进行创作。最后，甘德写成了四篇小短文，这些文章内容深刻，发人深思，语言简洁诙谐，一经出版，就受到广大读者的欢迎。因为这种深入浅出的写作手法，非常容易被广大读者接受，并且因为所写题材极具争议性，大家的关注度就会非常高，加上甘德对这个题材的深入思考，读者便会深深爱上这本书。

甘德非常清楚明白，虽然最终的成书中所用的纸张、材料，可能还不及他所做的笔记和材料的百分之一，但是那几公斤重的笔记和各项调查文件，正像是盖楼的地基一样，只有它们是真材实料，量够足，才能够保证上面盖的房子固若金汤。

深入的思考，来源于深入的调查了解，不要怕花费时间，一位外科医生说过这样一句话：“我可以在10 分钟内教会你如何取出盲肠。

可是，要教你如何应对差错，却得花我4 年的时间！”演讲是同样的道理，前期你的准备越是充分，你对于演讲内容的了解也就会更加深入，那么你在临场发挥时的应变能力就会得到提高。

著名的顶尖演说家诺曼·陶马斯，有着非常强的应变能力，基本上就没有他处理不了的现场突发状况。即便是他在演说时，有跟他持相反政治意向的观众直接向他抛出非常犀利的质疑和诘问时，他也能处变不惊地予以回答，并且能够成功地将对方的注意力转移到自己所说的内容上来。这样的能力实在令人佩服。而这种能力的获得正是在于诺曼在每一次演讲前周详深入的准备工作。

他说：“假如一篇演说是重要的，那么讲演者就应该反复斟酌主题，看看主题与自己是否合拍。如此，他就会惊讶地发现，自己逛街时，读报纸时，准备就寝时，都会涌起无数关于演讲的新念头。那些平庸的讲演之所以平庸，就是因为其源于平庸的思考，它是无可避免的正常反射现象，是对题目认识不完全的结果。”诺曼的话一针见血，说明了深入的思考对于演讲的重要性。

做一次演讲，就好比是进行一次战争，战争的目的就是要俘获台下听众的心。那么想要打好这场战，就一定要做好充分的战前准备，一定要对这次战争进行深入的思考，不可掉以轻心。只有深入的思考，才能让你发现别人发现不了的此次战争的重点，才能有的放矢的正中每一个听众的内心。

※ 抓住任何一个练习机会

俗话说，“好记性不如烂笔头”、“三天不写，手生；三天不练，嘴生。”这都是在告诉我们，勤奋练习的重要性。演讲亦是如此。既然你想要成为一名演说家，那么这个想法就不应该只是停留在想法的层面。

也不能做了一次讲演之后，就觉得完成了自己的愿望，平常就不再加以练习。这些都是对于一个想要成为出色的演说家的人无益的。你要时刻牢记自己的目标，不放过任何一个可以练习的机会。

我认为，在演讲和口才的训练当中，受训的人，首先必须要将自己完全地投入到未来的形象之中去，然后努力地将这种设想转变为现实。而对于演讲来说，任何一次在另一个人面前说话对于你来说都是一次练习。而这种情况下，你所要做到的就是自信地说出你的想法。

自信与流畅的表达对于一个人来说，非常地重要。因为自信，你会散发出一种独属于你的魅力，这种魅力会让他人情不自禁地喜欢上你。因为自信，你也就能够比较容易地结交到一些对你的事业和人生起到关键作用的人物。流畅的自我表达是为自己美好的未来在铺路，因此，不要放弃任何一次能够自信说话的机会。

艾林先生是“国家先进注册公司”理事会的会长，同时他还担任联合国教科文组织的主席，拥有如此高荣誉的他曾经在《演说》的季刊上发表过这样一篇文章，标题为“演说与领导在事业上的关系”。在这篇文章中他指出，在商业这个行业数百年的发展历史中，有不少人是借着在讲坛上的杰出表现而被器重的。他还举了一个例子，说的是许多年以前，有一位青年，当时还只是堪萨斯州的一个小小分行的主管，但就是一次偶然的机会，他做了一次精彩绝伦的讲演，从那以后，他就被重视，然后被提升，最后成为公司的副总裁。

一次演讲的机会，居然会给这个年轻人带来如此巨大的改变，这恐怕连他自己都未曾料到。但是机会就是给有准备的人准备的，所以，你不知道哪一次机会，就改变了你的一生，因此，一定不要放过任何能够演讲的可能。

人的成功与否，有时候真的和他能够当着大家的面从容不迫地侃侃而谈有着莫大的关系。我曾将教过一个学生，名字叫作亨利·莱史东，他是美国舍弗公司的总裁。他是一个非常有个性的人物，他曾经多次进行环球旅行，但是他却说，即便是环球旅行带给了他很大的刺激和享受，但是也比不上凭借着语言的力量操纵着全场听众的那种成就感和快乐。因为，他觉得这种感受是无法取代的，是任何事情都无法比拟的，演讲会给他带来一种使命感，一种强劲感。他对我说：“与他人做有效的交流，并且赢得他们的合作，是我们获得晋升的人选中所积极追寻的一项能力。”

我的另一位学生，这样形容演讲的重要意义：“开始说话前两分钟我宁可挨鞭子，就是开不了口；可是说到临结束前两分钟时，我又宁可吃枪子儿也不愿停下来。”这就是演讲的魅力。既然演讲的魅力如此之大，那么我们就不应该放过任何一个可以练习演讲的机会。

练习演讲，并不是我们想象的那么复杂。其实，练习可以不用真的有那么多的观众坐在台下，你可以发挥你的想象力，想象自己现在就面对这成千上万的观众，然后自己满怀信心的，昂首阔步，想象着大家的目光都注视着你，然后在你说出第一句话后，全场鸦雀无声。

你成功地吸引了所有人的注意力。当你说到**的时候，想象你自己听到了台下热烈的掌声和此起彼伏的欢呼声。

最后，在你演讲完毕之后，当你说出谢谢两个字的时候，想象台下那无数双敬佩的眼神全部投向你，想象台下的赞美之声不绝于耳。

这种想象，给你带来的感觉绝对是奇妙的，它会给你极大的自信和满足感、自豪感。它会帮助你在以后真正的演讲中增强信心和增加经验。

哈佛大学杰出心理学教授莱特曾经给出过这样六句建议：“倘若你对某项结果足够关心，你自然一定会完成。如果你希望做好，你就会做好。若你期望致富，你便会致富。若是你想博学，你就会博学。只有那样，你才会真正地期盼这些事情，并一心一意地去做，而不会费许多心神再去乱想其他不相干的杂事。”这六句话说的，都是要给自己积极的暗示，然后你便会发现，自己的生活真的变得积极阳光了。记住这六句话吧，它将会深深影响你的人生。

萧伯纳，被大家熟知，大多是因为他的文学作品，但同时他也是一位出色的演讲家，他的演讲通常都是声势浩大，当有人问他为什么要用这种大声势的方法进行演说时，他回答说：“我是以溜冰的方法来做的，我一个劲地让自己出丑，直到我习以为常。”其实了解萧伯纳的人都知道，年轻的时候，萧伯纳的胆子非常小，并且是出了名的，他常常犹犹豫豫地走个20 多分钟，才能壮起胆子，去叩响别人家的门。偶然的一次机会，他加入了一个辩论学会，之后，每次讨论会，他都参加，并且每次都发言。就是在这样的练习中，萧伯纳的演讲水平有了极大的提高。

俗话说，勤能补拙，想要提高自己的演讲才能，就不能放弃任何一个练习的机会，就是没有机会，也要创造机会。不要怕出丑，不要怕说话，只要你肯说，你愿意说，再加上勤于练习。一口气吃不成个胖子，冰冻三尺也非一日之寒，出色的演讲家，并不是一朝一夕就能够成就的，勤于练习，总有成熟的一天。

※ 避免伤害他人的自尊心

有这样一种现象：设计相同、质地相同的高级女服，价格越贵越容易销售。一家服饰店的老板讲了这样一件事：有一次，店中刚雇用不久的店员对一位正在挑选西装的顾客劝说道：“这边是比较便宜的！”

结果这位顾客突然大怒，气势汹汹地说道：“什么比较便宜，我又不是没钱，你太没礼貌了！”后来，老板赶紧连声道歉才算了事。

如果是在超级市场内，“便宜”是说服顾客购买的最好宣传词。但是，时间、地点不同，它就会产生完全不同的效果。

这种情况不限于商业中，在我们说服对方的过程中，常常因为没有考虑到对方的自尊心、虚荣心，使用了不慎重的态度或语言而失败。

尤其是说服自尊心、虚荣心强的人时，这种情况便会成为必然。因此，说服就必须注意不伤害对方的自尊心、虚荣心，而应照顾到对方的“自我意识”，使他接受你的说服。

这是因为，自尊心、虚荣心有时是不能以计算得失等利益关系来衡量的。例如，美国曾经以“你常看什么杂志？”为题进行过问卷调查，大多数的人都填写了高级杂志的名称，而填写有低级趣味的杂志名称的人寥寥无几。然而，实际上完全相反，就连无须署名，丝毫不会伤害体面的问卷调查尚且不吐真言，可想而知这种人如果处于被说服的境地，会更加维护自己的面子，进一步加厚心中的屏障，使你的说服难以进行。

自尊和自负都是由于自认为高人一等的自我膨胀，是一种不仅在表面上而且在内心也想压倒他人的一种心理。虚荣心则可以说是想让别人更高地估计自己，扩大自我的一种心理。它们的表现形式是多种多样的，例如，执着地追求名誉或想拥有大量物品等。但是，无论 怎样表现，都是“要使自己压倒所有的人”的这种心理在作怪。这样，由于这种人产生了自 己要高于一切的欲望，往往是助长了过于自信的坏毛病，而不可能有自知之明，渐渐形成了自尊心和虚荣心。

其实，每个人都想使自己永远处于优势，不想降低自我的标准，永保“高大的自我”形象。

因此，担心接受说服会降低自我标准，结果是对此所产生的抗拒力、抵抗感及防卫反应也就很强。这里有两种表现形式，一种是阻止自己发现真正的自我，另一种是担心说服者知道自己的真正自我，所以采取不愿接受说服的态度。

当对方心理深层中的自尊心和虚荣心阻碍说服时，他会采取什么样的态度呢？

首先，在你对他进行说服时，他毫无顾忌地打断你的谈话，说：“知道了，知道了。”可以说这是自尊心、虚荣心的强烈表现。这也是不想让对方进一步涉及已经膨胀了的“自我意识”，而想维护自己的想法，实行我行我素这种深层心理的表现。“知道了，知道了”这句话中含有“你不要再说了，你是不是不信任我？”“我知道了，你不必再啰唆”的意思。另外，蔑视对方时也往往有这种心理，因此，他们会说“你怎么竟说起我来了？也不看看自己是什么身份……”等。采取这种态度的人，都是在极力维护自己的自尊和虚荣。

有的人在交谈中会突然沉默下来。但他并不是想打断你的谈话，这些人一般都是因为在谈话中自尊心受到了伤害，采取沉默态度是为了避免再度受到伤害的心理表现。还有一种表现，不是沉默而是挑剔你的谈话，这也是因为自尊心、虚荣心在交谈中受到了你的否定，所以采取了“自卫”态度。

另外，在经过反复讨论即将得出结论时，他又会问：“如果出现这种情况，怎么办？”“如果……你怎么办？”等令你焦急的话，或迟迟做不出结论，这一般也是因为自尊心在作怪。这种表现形式在公司的上司与职员之间尤为多见。

这种表现形式说明对方想让你知道他的能力比你强、地位比你高、知识和信息也比你丰富，包含着“你再说也是徒劳的”这种心理，试图攻击性地进行自我防卫。

如果对方说：“虽然你这么说，但我却不那么认为……”或是佯装专心听你说服，其实心不在焉，这也是担心自尊心受到说服者的伤害而为膨胀了的“自我意识”设置一条防线的表现。另外，当对方提出莫名其妙的要求，或故意回答得模棱两可时，一般来说，也同样是为了避免自尊心受到伤害而采取的拒绝态度。

在要说服年龄比自己大的人时，假如对方一再说：“年轻人真好”

等来强调代沟意识，多半也是因为心理深层中存在着自尊心。这是害怕说服者伤害到年纪大而且保守的自己，想在自己与说服者之间设置一道围障的心理表现。

可见，具有自尊心的人所采取的态度是多种多样的。但是，卡耐基认为最直接表现出这种深层心理的是喜欢自我宣传的人，或想利用夸张行为引起人们注意的人。

很多政治家都有对一切事情均加以夸张的习惯，因此当你对他进行说服时，他会回答说“没问题”，表示要接受你的说服。但是，事实上往往会彻底拒绝你。

那么，当你要说服的对方对你采取了以上各种态度时，你将怎样做才能在不伤害对方自尊心、虚荣心的前提下取得他的信任，使他接受你的说服呢？相信你的心中一定已经有了答案。

※ 增加词汇的储存量

在这个世界上，全新的事物实在太少了。即使是伟大的演讲者，也要借助于阅读的灵感和得自书本的资料。作为领导人物，想要增加及扩大词汇储存量，必须经常让自己的头脑接受文学的洗礼。

其实，我们——你和我——和这个世界只以四种方式接触。别人会根据四件事情评估我们，并将我们分类：我们做什么，我们看起来什么样子，我们说些什么，我们怎么说。然而，有很多人糊里糊涂地度过一生，在离开学校后，不晓得努力增加自己的词汇、掌握各种字义、正确而肯定地说话。他变得习惯于使用那些已在街头和办公室使用过度和意义虚幻的词句。

艾略特博士在担任哈佛大学校长1/3 世纪之久后宣称：“我认为，在一位淑女或绅士的教育中，只有一项必修的心理技能，那就是明确而优雅地使用他（她）的本国语言。”这是一句意义深远的话，值得我们深思。

怎样才能和语言建立亲密的关系，并且以流畅、正确的方式把它们说出来？林肯的演讲获得了惊人的成就。除他之外，还没其他任何一位美国人曾经把语言编织得如此美丽，或是说出具有如此难以超越的像音乐般的短句：“怨恨无人，博爱众生。”谁是他的语言老师？父母？启蒙老师？不，显然都不是。

林肯在伊里诺伊州第八司法区所结识的那些农夫、商人、律师及诉讼当事人，都没有特殊或神奇的语言才能。但林肯并未把他的时间全部浪费在这些才能与他相等或比他低的同伴身上。他和一些头脑最好的人物——各个时代最著名的歌手、诗人——结成好朋友。他可以把柏恩斯、拜伦、布朗宁的诗集整本背诵出来。他曾写过一篇评论柏恩斯的演讲稿。他在办公室放了一本拜伦的诗集，另外，又准备了一本放在家里。办公室的那一本，由于经常翻阅，只要一拿起来，就会自动翻到《唐璜》那一页。

当他进入白宫之后，内战消磨了他的精力，在他的脸上刻下深深皱纹。但他仍然经常抽空拿本英国诗人胡德的诗集躺在**翻阅。有时候他在深夜醒来，随手翻开这本诗集，会凑巧看到对他有特别启示或令他感到高兴的一些诗。他会立刻起床，仅穿着睡衣和拖鞋，悄悄到白宫各个房间一一寻找：找到他的秘书，然后把一首又一首的诗念给他的秘书听。他在白宫时，还会抽空复习他早已背熟了的莎士比亚名著，也会批评一些演员对莎剧的念法，并提出他自己独到的见解。

林肯热爱诗句。罗宾森在他的著作《林肯的文学修养》一书中写道：“这位自学成功的人物，用真正的文化素材把他的思想包装起来，可以称之为天才或才子。他成功的过程，和艾默顿教授描述文艺复兴运动领导者之一的伊拉斯莫的教育情形一样：他已离开学校，但他以唯一的一种教育方法来教育他自己，并获得成功。这个方法就是永不停止地研究与练习。”

林肯这位举止笨拙的拓荒者，年轻时候经常在印第安纳州的农场里剥玉米叶子和杀猪，赚取一天3 角1 分钱的微薄工资；但后来，却在盖茨堡发表了人类有史以来最精彩的一篇演 讲。曾有17 万大军在盖茨堡进行大战，7000 人在当地阵亡。著名演讲家索姆奈在林肯死后不久曾说过：当这次战斗的记忆从人们脑中消失之后，林肯的演讲仍然活生生地刻在人们脑中；而且，如果这次战斗再度被人们记起来，最主要的原因还是人们想到了林肯的这次演讲。有谁能够否认这个预言的正确性呢？

林肯的盖茨堡演讲全文被刻印在一块不会腐朽的铜板上，陈列于牛津大学的图书馆，作为英语文字的典范。

“87 年以前，我们的祖先在这块大陆上创建了一个新的国家，孕育了自由，并且献身给一种理论：就是人人生而平等。现在，我们正从事一次伟大的内战。我们在试验，究竟这个国家，或任何一个有这种主张和这种信仰的国家，是否能长久存在。我们在那场战争的一个伟大的战场上集会。我们来这里奉献那个战场上的一部分土地，作为那些为在这里的那个国家的生存而牺牲了自己生命的人的长眠之所。

我们这样做，十分合适和正当。可是，在更广泛的意义上，我们不能奉献这片土地——我们不能使之神圣——我们不能使之尊严。那些在这里奋斗的勇敢的人们，活着的和死去的，已经使得这块土地神圣，远非我们的能力所能增减。世界上的人们不大会注意，更不会长久记得我们在此地所说的话。然而，他们将永远不能忘记这些人在这里所做的事。相反的，我们活着的人应该献身于在此作战的人们曾如此勇敢地推进而尚未完成的工作——由于他们的光荣牺牲，我们更坚定地致力于完成他们曾为之奉献全部的事业——我们在此下定决心，不能让他们白白死去——一定要使这个国家在上帝庇佑之下，得到自由的新生——使民有、民治、民享的政府在地球上永存。”

但是，这篇演讲稿结尾的那个不朽的句子是林肯想出来的吗？林肯的律师伙伴贺恩登在盖茨堡演讲的几年前，曾送给林肯一本巴克尔的演讲全集给林肯。林肯读完了全书，并且记下书中的这句话：“民主就是直接自治，由全民治理，属于全体人民，由全体人民分享。”而巴克尔的这句话可能借自韦伯斯特，韦伯斯特则可能借自门罗总统，门罗总统在早韦氏的1/3 世纪前发表过相同的看法。而门罗总统又该感谢谁呢？在门罗出生的500 年前，英国宗教改革家威克利夫在圣经的英译本前文中说：“这本圣经是为民有、民治、民享的政府所翻译的。”远在威克利夫之前，在耶稣基督诞生的400 多年前，克莱翁在向古雅典市民发表演讲时，也曾谈及一位统治者是“民有、民治及民享”。而克莱翁究竟是从哪位祖先那儿获得这个观念，那已是不可考的了。