营销的方式有多种，它随着社会经济的发展而不断发展，时代在进步，企业的管理水平要得到不断的提高，方可站稳市场。要灵活的运用营销的多种方式，才可把握时机，操控市场。

¨¨病毒营销——最快速的营销途径什么活动，可以在短短一周之内，吸引1 亿双眼球，让1100 万人参加并为之传播，每3 分钟有十几万人争夺参加资格？

当所有的奥运合作伙伴都在为2008 年北京奥运会临近的营销和传播绞尽脑汁的时候，可口可乐再次出手，而且，这一次是全方位整合传播。当然，赞助奥运火炬传递活动是可口可乐多年来延续下来的参与奥运的方式，但是，不同的是，此次可口可乐在中国玩出了新花样：奥运火炬在线传递活动。

当QQ 用户习惯性地打开QQ，会惊奇地发现若干个网友已经悄然成为奥运火炬在线传递形象大使，他们的QQ 秀上也戴上了可口可乐颁发的丰功伟业勋章。越来越多的QQ 用户参与到奥运火炬在线传递大使资格的争夺中，争夺300 多个形象大使名额。鼠标轻轻一点，QQ 用户就可以实现自己参与奥运火炬传递的愿望。而且，这个资格将会作为QQ 秀标签，一直保持下去。不得不承认，这一活动获得了巨大的传播效应。这的确是一次精心策划的活动，正如可口可乐所说：让消费者有全方位的奥运体验。传统的火炬传递赞助+ 限量版纪念罐，而此次精心策划的奥运在线火炬传递，则更像是点睛之笔，将可口可乐的行销和传播渗透到每一个年轻消费者的心中。

而最为关键的是，此次腾讯打奥运擦边球，比起此前的百事我创与网易、微软及伊利与酷6 和土豆网的合作，来得更直接和凶猛。作为非奥运赞助商，腾讯利用媒体优势，充分借用了可口可乐的奥运赞助商资格，在奥运借势营销上找到了自己的“第六罐可乐”。而可口可乐换来的是腾讯的充分配合，以及目前腾讯足以撼动中国年轻一族的客户资源。

腾讯与可口可乐充分实现了价值最大化。而且，其最大的优势在于，这是一场持续半年的合作，在资源上没有任何浪费，双方充分共享网络媒体的平台资源。

1. 病毒式营销的又一经典

病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此，病毒式营销成为一种高效的信息传播方式。而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此，是费用极低的一种网络营销手段。

在此之前，病毒式营销的典型范例为Hotmail.com。Hotmail.com 是世界上最大的免费电子邮件服务提供商，在创建之后的1 年半时间里，吸引了1200 万注册用户，而且还在以每天新增加15 万用户的速度发展。令人不可思议的是，在网站创建的12 个月内，Hotmail.com 花费了很少的营销费用，还不到其竞争者的3%。Hotmail.com 得以爆炸式发展，就是由于其充分利用了病毒式营销的巨大效力。

但是，病毒式营销概念出现至今，在中国的商业环境中，鲜有经典之作。

此次可口可乐奥运火炬在线传递活动，贵在传递：要么，上游有人邀请你，你可以获得火炬，成为奥运火炬在线传递大使；要么，你自己去争夺，但你要邀请一个新的网友加入，也就是说，获得可口可乐奥运火炬在线传递大使的资格是，你必须将这一活动传递给你的一个朋友。如此口碑相传，人们传递的不仅仅是奥运火炬，更是心中的信念和参与奥运的**，而将这一切链接在一起的，则是QQ 用户的新价值体验和可口可乐的病毒式营销。

在未来的半年时间里，越来越多的人通过腾讯和可口可乐的病毒式营销，加入到可口可乐奥运火炬在线大使和火炬手的争夺中，为这一“荣誉”而绞尽脑汁。这是众多年轻网友心甘情愿的，也是他们引以为荣的。

2. 品牌联合的又一创新之举

可口可乐与腾讯举办的此次奥运火炬在线传递活动，虽然名义上，腾讯为非奥运合作伙伴，无法直接与奥运会进行链接，只能作为可口可乐的互联网媒体合作商，在活动的主页上标出“技术支持：腾讯”，然而这种合作，已经形成事实上的品牌联合，双方形成了最大化的商业利益链，腾讯QQ 软件作为平台，而可口可乐作为内容。两个价值取向相同的品牌借助于同样的奥运资源，在创造巨大合力的同时，充分实现了双方共赢和品牌价值最大化。

而在此之前的各大品牌奥运互联网营销，都是创意当先，无论是伊利、微软还是百事可乐，都把食品创意大赛当成了法宝与敲门砖，似乎互联网只有通过创意视频才能形成互动。但是，大家似乎忘记了，实际上，互联网创意视频的作者和主要浏览人群就是那些基本固定的族群，创意视频能影响的也就这些人。当伊利几度与酷6 合作推出“有我中国强”奥运系列视频大赛，微软与酷6、土豆网合作推出“2008 不能没有你”视频创意大赛，百事可乐连续几次与网易合作推出百事我创系列活动之后，可口可乐再一次告诉我们，互联网并不仅仅只有视频分享可供炒作。可口可乐也再一次证明了自己对商业推广真谛的充分理解。

3. 整合传播的新经典之作

可口可乐的奥运互联网营销，实际上从它获得奥运会赞助商资格的时候，就已经开始了。此次可口可乐推出奥运火炬在线传递计划，与其传统的赞助奥运火炬传递活动是一脉相承的，从产品造型设计、终端包装、奥运歌曲、空中传播、地面推广以及互联网行销，所有的渠道和媒体都传递着可口可乐一致的声音：“奥运火炬传递”。

更为关键的是，可口可乐与腾讯充分利用了大众渴望参与奥运、祝福奥运的热诚。

尽管人们知道这是一场精心策划的商业秀，但是谁又愿意错过这样一个表达真心祝福的机会呢？

营销点评：

病毒营销在于找到营销的引爆点，如何找到既迎合目标用户口味又能正面宣传企业的话题是关键，而营销技巧的核心在于如何打动消费者，让企业的产品或品牌深入到消费者心坎里去，让消费者认识品牌、了解品牌、信任品牌到最后的依赖品牌。病毒营销是网络营销方式中性价比最高的方式之一，深入挖掘产品卖点，制造适合网络传播的舆论话题。引爆企业产品病毒营销，效果非常显著。

¨¨绿色营销——踩着环保的卖点传统的市场营销是企业利用营销4P 组合策略来争取顾客和创造交易，以达到扩大市场份额的目的。但随着消费文化与心理的改变，市场竞争日趋激烈，以顾客的满意与忠诚度为标志的市场份额的质量取代了市场份额的规模而成为决定利润的主要因素。

绿色营销是传统营销的延伸及发展，就营销过程而言，二者并无差异，都包括市场营销调研、目标市场选择、确定企业市场营销策略等。但绿色营销作为一种新的营销方式与传统营销的差异主要表现在：

1. 绿色营销观所追求的是人类的长远利益与可持续发展，重视协调企业经营与自然环境的关系，更注重企业的社会责任和社会道德。

而传统的营销观念主要考虑企业自身利益和消费者利益，忽视社会利益和环境利益。

2. 绿色营销的目标是实现可持续发展，使经济发展目标同生态发展和社会发展的目标相协调。而传统营销企业以取得利润为最终目标，其研究的焦点是通过协调企业、顾客与竞争者的关系来获得利润。

3. 绿色营销强调营销组合中的“绿色”因素，注重绿色消费需求，在定价、渠道选择、促销、服务、企业形象树立等营销全过程中都要考虑以保护生态环境为主要内容的绿色因素。绿色分销、绿色促销等手段日益成为企业关注的问题，而传统营销通过产品、价格、渠道、促销的有机组合来实现自己的营销目标。

从消费者角度来说，食品的安全健康是选购因素的重中之重。蒙牛乳业作为国内数一数二的乳制品企业，一直以来都享有良好的口碑。企业收入逐年递增：由1999 年的0.37 亿到2010 年302 亿，翻了数百倍。这在同时就意味着蒙牛乳业所应承担的社会责任、企业发展责任和行业的发展责任不断增加，只有肩负起了同等的责任才能继续保持在同行业中的领军地位。由此，决定了蒙牛乳业所坚持和追寻的发展之道必然是一条可持续之路，其营销策略也必然符合绿色发展之路。

“人类健康”是蒙牛乳业的口号和企业产品生产宗旨，这是绿色营销策略最扎实的根基指向。

绿色食品基地策略

蒙牛乳业宣称在全国15 个省市区建立生产基地20 多个，并在其周边地区建立奶站共计3000 多个，联系奶农300 万户，充分保证所产乳制品原料的天然和无污染性。在加工工序环节上，蒙牛乳业集团积极致力于环境保护和循环经济实践。

2007 年以来，蒙牛乳业集团先后在和林基地建成了国内乃至世界上最先进的智能化工厂和高科技乳品研究院，119 项技术创新被成功运用其中。这是从源头保证绿色食品的安全，也是蒙牛乳业实施绿色营销策略的基础。

绿色VI 策略

蒙牛乳业产品外包装主要是白色、绿色的组合，充分展现出一种草原空旷感，给消费者纯净、健康的视觉反射。以蒙牛利乐砖纯牛奶外包装为例，以蒙牛牛头标志色彩为主体，以大草原的天然屏障为基础，包装上下以绿色开拍和收尾，上有“绿色食品”为主，名正言顺，下有卡通牛脚踩草地，体现地域优势。

绿色促销策略

蒙牛乳业2003 年率先捐款、捐奶1200 万元抗击非典；2004 年为全国教师捐奶3000 多万元；2006 年积极响应号召，率先向全国贫困地区500 所小学捐赠牛奶一年，受益小学生达到6 万多人，总价值达1.1 亿元。2007 年，蒙牛乳业集团再度选择500 所小学，继续开展免费送奶活动。蒙牛乳业集团还与中国奶业协会、中国教育发展基金会、国家学生奶办公室、国家发改委公众营养与发展中心、人民日报经济部等 7 家单位，联合启动了以“每天一斤奶，强壮中国人”为主题的“中国饮奶运动”，并会同国家体育总局训练局、 NBA 关怀行动、联想、微软、新浪、华润万家、家乐福、利乐等中国公司联合发起了“中国牛奶爱心行动”，通过一系列公益活动，蒙牛乳业正潜移默化地促进国人饮奶观念的树立，使广大消费者进一步认识到饮奶对身体健康的有益之处，让消费者在比较中认识绿色食品消费知识，促使消费者更加坚定地选择购买已经获得绿色标志的蒙牛产品。

绿色销售渠道策略

沃尔玛、家乐福、乐购等国内乃至国际最为大型的连锁超市，我们都能在其食品超市中看到绿色食品专区，蒙牛产品总能占据一席之地。2006 年10 月份举行第27 届世界乳业大会上，蒙牛乳业集团高端产品“特仑苏”从技术、品牌、品质、工艺等各方面特别是创新性上远远超越了其他竞争对手，最终捧回了“IDF 产品开发奖”，实现了中国在世界乳业史上金牌“零的突破”，为我们的国家和民族争了光，为“中国乳都”添了彩。

营销点评：

通过事件营销公关，蒙牛乳业积极支持社会公益事业，从捐助非典、抵抗雪灾、支持我国航天事业、寻求奥运项目合作等，大力宣传了蒙牛乳业的绿色健康品牌形象，进一步加深了消费者对乳制品品牌的认识和对绿色食品的需求。

¨¨国际营销——企业的新机遇和挑战20 世纪90 年代，国际上就形成了全球营销观念，该理念要求跨国企业把国家市场看成一个小市场，把具有相似需求的潜在顾客群体归入全球细分市场中，在企业的需要和国家的允许下，企业就可以实施全球营销战略。中国自从加入WTO 后，与国际市场的交流越来越频繁，为了能够跟上世界经济的发展，中国企业也迫切需要学习全球营销战略，力求将自己的产品打入国际市场，并成为世界知名企业。随着市场的开放，中国也有一些企业走出国门，成功进行了国际营销，在国外站稳了脚跟，比如，海尔就是最典型的代表。

海尔的国际化战略目标是不仅仅要把产品出口到国外，还要让产品逐渐成为当地认可的产品，并在当地建设连锁店，在当地设计，为当地顾客服务，最后成为当地的名牌。海尔认真践行这个目标，最终成功实现了目标。

海尔在进入国际市场时，主要以产品出口的方式，通过产品在国外销售，逐渐让国外顾客认同海尔产品和品牌。在走出去的战略中，其没有和其他知名电商那样，先包围发展中国家，再进军发达国家。海尔采用的是先进入发达国家，然后再覆盖发展中国家的先难后易策略。

为了让产品真正扎根当地市场，海尔在当地投资，将产品生产基地部分转移到国外，实现当地设计、当地生产的模式。先后在十多个国家建立自己的海外工厂。同时，在欧洲也实现了当地设计、当地制造、当地销售。

海尔依据“当地融资、当地融智、当地融文化，创本土化的世界名牌”的方针，充分利用当地资源，生产世界级的品牌和本土化的产品，成功实现品牌本土化策略，将产品与当地的文化、生活习惯紧密联系在一起。

产品以质量取胜，出口先难后易，生产坚持本土化，海外销售形成网络化，产品定价遵循国际标准。正是依据这样的标准，企业一步步地实现本土化的营销策略，以及高质量的产品，让海尔得到了世界顾客的认可。海尔成功塑造了国际化形象，成为世界知名企业。

海尔走向国际化的道路说明外面的世界很大，企业的发展空间不仅仅是国内市场，还有广阔的国外市场。企业要有信心走出国门，走向世界。

虽然走向国际化的道路很**人，但是，企业也应该看到它的挑战性，走向国际化并非一朝一夕的事情，也并非出去就能成功。国际化营销之路还面临很多阻碍。因为国家和国家之间的风土民情、风俗文化、语言、法律法规、社会制度等方面都存在着大大小小的差异，自己的营销策略是否会得到当地顾客的认可，自己的营销策略是否会触犯当地的规章制度和某些禁忌，这些都要全面考虑。另外，企业参与国际市场竞争，还要面临巨额外债、边界转移、不稳定政府、外汇问题、关税和贸易壁垒、贪污腐败和技术剽窃等风险。比如，国内政治的不稳定性、政策的不连续性、社会动乱及暴乱、国界纠纷、战争威胁以及本国与目标国之间出现摩擦等，都会给国际营销战略带去危险。就中国在叙利亚的企业来说，这次叙利亚战争就导致中国企业损失惨重。

还比如，法律风险。进行国际营销的企业处在不同的法律环境中，当有些法律法规发生变化时，原先使用的营销策略现在被禁止，企业发展就会出现危机，如果不能及时处理，就可能出现企业危机。

在外汇方面，由于各个国家之间货币的汇率不同，如果其他国家汇率发生变化，也会给企业带来不小的影响。

营销点评：

企业在看到希望的同时也要看到挑战。国际化营销是大势所趋，未来必将有很多企业走国际化营销道路，所以，要提前做好准备，考虑全面，一步步走向国际化道路。

¨¨服务营销——态度决定一切

“服务营销”是一种通过关注顾客，进而提供服务，最终实现有利的交换的营销手段。实施服务营销首先必须明确服务对象，即“谁是顾客”。像饮料行业的顾客分为两个层次：分销商和消费者。对于企业来说，应该把所有分销商和消费者看作上帝，提供优质的服务。通过服务，提高顾客满意度和建立顾客忠诚。

对于厂家来说，有鉴于饮料行业的营销模式，分销商占据举足轻重的地位。厂家的利润来自全国各省市的分销商。分销商具有左右市场需求的力量，因此，我们主要精力是处理好与各地分销商之间的顾客关系，建立合作、友好、互利的伙伴关系。要知道他们是企业最大的财富，失去了他们，企业将一无所有。

企业必须坚定不移地树立服务客户的思想，认清市场发展形势，明确分销商是厂家的上帝，消费者是最高上帝。企业所做的一切，都要以消费者的需求为最终的出发点和落脚点，通过分销商将工作渗透到消费者层次上，从源头抓起，培育消费者满意度和忠诚度。坚持为他们提供一流的产品、一流的服务。一来能体现企业对产品的负责、对分销商的负责、对消费者市场的负责；二来可以加强沟通，增加公司吸引力，提高竞争力，与客户共同进步，共同得益，实现厂家、分销商、消费者的“多赢”。

作为服务营销的重要环节，“顾客关注”工作质量的高低，将决定后续环节的成功与否，影响服务营销整体方案的效果。以下就“顾客关注”提出九项原则：

1. 获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大。

企业在拓展市场、扩大市场份额的时候，往往会把更多精力放在发展新顾客上，但发展新的顾客和保留已有的顾客相比花费将更大。此外，根据国外调查资料显示，新顾客的期望值普遍高于老顾客。这使发展新顾客的成功率大受影响。不可否认，新顾客代表新的市场，不能忽视，但我们必须找到一个平衡点，而这个支点需要每家企业不断地摸索。

2. 除非你能很快弥补损失，否则失去的顾客将永远失去。

每个企业对于各自的顾客群都有这样那样的划分，各客户因而享受不同的客户政策。但企业必须清楚地认识到一点，即每个顾客都是我们的衣食父母，不管他们为公司所做的贡献是大或小，我们应该避免出现客户歧视政策，所以不要轻言放弃客户，退出市场。

3. 不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”。

竞争对手会利用顾客不满情绪，逐步蚕食其忠诚度，同时在你的顾客群中扩大不良影响。这就是为什么不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”。

4. 畅通沟通渠道，欢迎投诉。

有投诉才有对工作改进的动力，及时处理投诉能提高顾客的满意度，避免顾客忠诚度的下降。畅通沟通渠道，便于企业收集各方反馈信息，有利于市场营销工作的开展。

5. 顾客不总是对的，但怎样告诉他们是错的会产生不同的结果。

企业必须及时发现并清楚了解顾客与自身所处立场有差异的原因，告知并引导他们。当然这要求一定营销艺术和技巧，不同的方法会产生不同的结果。

6. 顾客有充分的选择权力。

不论什么行业和什么产品，即使是专卖，我们也不能忽略顾客的选择权。市场是需求的体现，顾客是需求的源泉。

7. 你必须倾听顾客的意见以了解他们的需求。

为客户服务不能是盲目的，要有针对性。企业必须倾听顾客意见，了解他们的需求，并在此基础上为顾客服务，这样才能做到事半功倍，提高客户忠诚度。

8. 如果你不愿意相信，你怎么能希望你的顾客愿意相信？

企业在向顾客推荐新产品或是要求顾客配合进行一项合作时，必须站在顾客的角度，设身处地考虑。如果自己觉得不合理，就绝对不要轻易尝试。你的强迫永远和顾客的抵触在一起。

9. 如果你不去照顾你的顾客，那么你的竞争对手就会去照顾。

市场竞争是激烈的，竞争对手对彼此的顾客都时刻关注。企业必须对自己的顾客定期沟通了解，解决顾客提出的问题。忽视你的顾客等于拱手将顾客送给竞争对手。

营销点评：

如果企业能遵循上述原则，将会有事半功倍的效果。

当然，没有不变和永恒的真理。随着市场的变化及工作经验的不断积累，相信更多精辟、实用的“顾客关注”

法则会应运而生，“顾客关注”工作也将推向更新的高度。

¨¨软文营销——文字是最能玩出创意的东西营销软文是相对于硬性的广告而言，是企业的策划者督促文案人员撰写的“文字广告”，是一种有力的营销方式。软文可以提高企业知名度和品牌美誉度，是企业宣传非常实用的方法，能取得硬性广告达不到的效果。正因为如此，企业常常策划在报刊或DM、网络、手机短信等，刊登的纯文字性的付费短文广告、新闻报道、阐释性文章、案例分析等，以提升企业的品牌形象和知名度。有些企业利用电台、电视台以访谈、座谈方式进行宣传，也属于软文范畴。软文之所以备受推崇，是因为电视媒体费用上涨、硬广告效果下降，媒体对软文的收费比硬广告低，软文的投入产出比高。所以，企业更愿意以软文试水，以便快速启动市场。

软文是品牌推广的灵魂，可以将产品的资讯无形地镶嵌在文章里，广告于无形。要想写出好软文，必须具备良好的语言驾驭能力，敏锐地关注社会，同时对所推广的产品也要有较深的理解。好的软文能使消费者在阅读时学到知识，对所宣传的产品留下一个好印象。

要想写好软文，首先要选准切入点。就是把需要宣传的产品、品牌或服务项目，完整地嵌入文章中。好的切入点，能把软性广告做得精致完美，使整篇软文浑然天成。其次要把握和控制好文章的整体方向和走势，巧妙设计文章结构，尤其要选富有强烈冲击力的标题。

进一步完善整体文字之后，就要反复修改、润色具体内容，使软文的内容更加丰富完美。写好软文，还要注重与读者进行心理互动和情感交流，让读者有亲切感。软文也要具备一定的知识性和趣味性，读起来生动有趣，具有阅读价值。可以把软文当成知识传播的载体或是幽默笑话的载体来写，总之，软文一定要有看点，要能显示出产品的价值所在。

大型新闻网站覆盖面广、转载率高，每日的访问量大得惊人，而高质量的软文，能在这些大型新闻网站获得首页展示的机会，可以获得有效的转载和高质量的网站外链，保证企业品牌关键词能进入百度前三名。互联网媒体这种高效的传播能力，是电视广告都无法与之相媲美的。优渡网将软文广告定向传播到互联网的各个角落，反复引导消费者，大大提高企业的品牌形象。如果企业在网络上出现负面信息，优渡网还可以通过设置关键词和选择发稿网站，将负面信息的排名有效推后或是删除，而将正面的信息显现在搜索引擎的前几页。由于优渡网的媒体资源非常庞大，所以在软文营销中，大客户也可以采用新闻通稿的模式，将软文一次性同时发布到国内800 余家新闻站点。

如果需要高质量的软文，也可以找公关公司或专业记者及软文专业写手撰写。然后再联系专业的发稿公司来发布软文，发稿公司就会利用自身的媒体资源，将需要发布的新闻稿件投放到各大媒体和新闻网站。优渡网就是国内著名的发稿公司之一，这个公司甚至可以以新闻通稿的方式，使软文在数百家网站同时报道出来。因为与优渡网发稿公司合作的门户网站非常多，有新浪、腾讯、搜狐、网易、中华网、中国网、中国日报网、雅虎、光明网、慧聪网、21CN、千龙网、TOM、和讯网、中国广播网、央视网等。可以在百度搜索优渡网，找到官方网站之后，咨询在线工作人员，就可以联系商洽有关新闻发布、软文营销事宜。

营销点评：

软文的精妙之处就在于一个“软”字，收而不露、绵里藏针，克敌于无形之中。软文之软，就在于软硬兼施、以柔克刚、内外兼修，所追求的是春风化雨、润物无声的传播效果。