软件巨头——王嘉廉

王嘉廉是一个坐不住的人，从而使他的管理哲学也是走动性的哲学。他喜欢与人走着交谈，即使在办公室里，他也常常是端着咖啡来回踱步。而冒险精神则使王嘉廉极具挑战意识，CAI的每一次收购都可看作是一次挑战。王嘉廉不服输但也从不过高地估计自己，因此他自信而不自傲。他说：“我四周的环境与人们都充满了挑战的乐趣，我不像一般人想象的那样拼命地工作，我认为自已是在‘努力游戏’。对我来说，工作的乐趣就在于竞争。工作是游戏的一部分，你想要成为最好的，你就要竞争。”

【管理方圆】

△寻找市场支点

王嘉廉，1944年8月18日生于中国上海一个高级知识分子家庭。

王嘉廉高中毕业之后考取了纽约市立大学皇后学院，大学毕业后，王嘉廉从事编写计算机软件程序的工作，于1976年5月在纽约创办CA公司，后发展为国际电脑联合公司（ComputerAssoci—

ationalintemational．Inc），目前这家公司已成为美国第二大电脑软件公司。CAI如今拥有员工8千人，300多种软件产品，在全世界30几个国家地区设有分公司。仅1994年，公司营业额达21亿美元，纯利润4.01亿美元。而最令人瞠目的是，美国排名前500家的大企业中，有475家使用CAI的软件产品。

1995年5月25日，王嘉廉以17.8亿美元收购了主要对手之一的莱金特公司，开创了全球电脑软件业近年来最大的一次兼并行动。这一消息的轰动效应无异于晴空霹雳，王氏公司的股票在华尔街跃升5.875美元。为此，美国业界人士称王嘉廉是“耀眼之星”。

如今，王嘉廉已坐上美国热门的电脑软件业的第二把交椅，声名直追微软公司的总裁比尔·盖茨。

市场如战场。面对激烈的市场竞争，从公司成立之始，王嘉廉就致力于寻找市场的支点——开发CA—

SORT，抢占先机，占领软件市场。

对电脑懵懵懂懂的王嘉廉一脚踏进了哥伦比亚大学，他一头扎进了电脑王国，他以惊人的毅力泡在电子研究实验室，苦苦学习程序设计，很快地掌握了编写程序的诀窍。在这里，他结识了一位志同道合的伙伴亚兹（RussArtzt），这个亚兹后来与他共创CA，现任CA公司负责研究开发部门的副总裁。

4年以后，王嘉廉和亚兹进入“标准数据电脑公司”谋职，具体工作内容是编写及推销加强IBM商户主机应用率的系统程序。

王嘉廉踏上工作岗位之后，才真正的明白什么叫商品市场，什么叫市场竞争。他的书生气很快被激烈的市场冲得**然无存。王嘉廉和亚兹一同走向市场，充分了解客户之需求。从一系列反馈信息中，王嘉廉得出这样的认识结论：“电脑界最大的弊端是仅靠技术为驱动力，工业界依靠科技而发展，但科技人才却从不聆听客户的需求。如果有人愿意听取客户的意见，必定有很大的发展机会！”

今天看来，王嘉廉的认识并不算真知灼见，但在那个时代，企业界人士却太少这种思维方式。

创业需要契机，但有了契机，还需要你的充分把握。

1976年初，一家瑞士公司正在寻找美国公司销售新的系统软件——CA--SORT，这种软件比IBM的同类产品运行速度快1/4倍，却仅占硬盘储量的一半。标准数据公司也许没有充分估计到软件的广阔前景，他们断然拒绝了对CA--SORT的经销代理，并决定退出软件市场。

千载难逢的机遇！

三十出头的王嘉廉抓住了这一机遇。他在说服兄长王瑞廉之后，与亚兹及另外两个人创立了CA电脑公司，买下了标准数据公司的软件部门，并让标准数据公司从营利中抽取利润。

公元1976年5月9日，那是王嘉廉终生难忘的日子，以他为龙头的4个创业者在纽约45街与百老汇街交口处的一个小办公室开始了漫长的创业征程。

“创业之初真是举步维艰！”王嘉廉回忆说。

面对寥寥几项软件产品，王嘉廉与他的创业伙伴们依然充满了信心，打公司诞生之日起，他们勤劳的双脚便在市场积极寻找支点。

经营什么呢？大家几乎不约而同地提了这一迫在眉睫的问题。当时的美国市场，使用IBM硬件设备的顾客较多，王嘉廉提出用CA—SORT争取客户的主张，大家一致赞成。于是，4个伙伴分头跑市场，半年之后便建立了两百个CA—SORT的客户。与此同时，公司销售不同VM产品，如GLAP，IDOS/VS，SYMBUG等。

1976年8月，CA办公室搬进纽约市麦迪逊街655号，同时，公司四处招兵买马，引进有志之士与有用之才，先后在洛杉机、芝加哥、亚特兰大、费城建立销售网点。销售人员单凭产品录相带与文字资料促销，其手段是原始落后的，为了强化宣传效应，CA买下一台照相制板机与装订机，王嘉廉亲手拟制了第一份CA简易指南。

尽管1976年时CA的销售情形看好，但王嘉廉认为，只有开发出真正属于自己的且能赢得市场的产品，CA的前景才会变得更好，于是，王嘉廉亲率研究开发小组夜以继日地工作，终于设计出一种以每秒30个字符逐行监看的电子打字终端机。1977年6月，CA的第一个数据中心在康涅狄格州的丹伯利市成立。由于有370/135CPU，144K存储器的帮助，CA的程序设计师已能进行全屏幕监视。1977年末，为了应付4个3330磁盘机及4个2400电报机的需要，增大存储器便成当务之急。为了将存储器增加到512K，海博梅斯（CA创始人之一）将原来的机种拆除后重新组装，终于获得成功。

在CA自行开发的产品CA—DYNAM/D临近完成之际，亚兹、荷尔（ThomHole）及海博梅斯所组成的研究小组发现缺少了一道程序。亚兹和荷尔在一天之内于丹伯利市的数据中心写出所需的电码而越过了最后一道屏障。这一新产品完全兼容于CA—

SORT，实践了CA行销策略——通过集成及产品综合，创造更有效率的数据中心。

王嘉廉十分注重产品的开发与研究，其属下的人员如亚兹、荷尔、海博梅斯等研究开发人员个个都能独当一面，堪称CA的精英分子。王氏还特别讲求销售形象，要求他的推销人员既注重仪表，又要注重礼仪谈吐，总之，按王氏的要求“以热忱和信誉争取客户”。1978年间，CA为客户安装了1500个产品，到这年底，有35%的客户使用CA两种以上产品。1978年中旬，IBM推出JDOS/US的继承产品VSE，使CA面临严峻的挑战。因为CA的许多产品是根据DOS/VS设计的。王嘉廉立即召集开发部门研究对策，迅速调整产品结构以适应IBM的新操作系统，同时开发新的软件系统。为CA可能出现的困境寻求解决办法。王嘉廉亲自成立了一个专门小组，调整现有生产线，以免受控于IBM。这一运作使CA在1979年取得显著成效。

经过专门小组得力干将海博梅斯、博顿等人的努力，CA彻底改写CA—DYNAM/T程序，不仅能顺应IBM的操作，同时还获得拳头产品CA—DYNAM/FI，此产品后来演进为CA—DYNAM的资源管理系列产品。

1979年8月，CA的总部从纽约长岛麦迪逊大街655号迁至纽约占地25000平方英尺的JerichoTumpikel25号。公司所有部门包括康涅狄格州数据中心、行政部门、财会部门、销售部门等。

该年底，CA员工（包括各分支机构）达100人。

1979年9月是CA在销售上取得辉煌成就的一个月。一家竞争厂商因过低估价自己的实力而取消了一种与CA—DYNAMJY，相似的产品的所有短期客户契约。CA的销售人员迅即将这一绝好信息报告总部，王嘉廉大喜，说：“这简直是上天对CA的恩赐！”

于是，CA—DYNAM/T取代了竞争产品，将一百多个新客户争取到了CA这方。

同年11月，CA加拿大股份有限公司成立，公司设在多伦多，标志着CA产品已打人加拿大市场。

△成功购并，扩大企业规模

兼并是CA致胜的重要手段之一，如何将新收购的公司与母公司的步伐加以协调，是一门大学问，虽然买一家公司比从头创业容易，但也包含着许多危机与困难，如人事变革，对公司价值的评估（指被收购的公司），往后的发展潜力，企业文化差异等。王嘉廉自有一整套“收购”策略，但也招致有些人的反对。有人认为他太“残酷”，“没有人情味”。对此，王嘉廉说：“让别人丢掉工作是件不愉快的事，但要使机器动作得当，一些调整的步骤是必要的。”

其实，在一系列收购活动中，王嘉廉并不那么“残酷”，那些被裁减的员工，往往是素质低劣，根本无法适应CA环境的人。

1980年，CA收购了一家在欧洲各国有运营机构，总部设在瑞士的公司，从而使CA扩展了它在欧洲的销售市场。首次收购就使得CA在瑞士、意大利、英国、荷兰等地拥有了子公司。王氏对子公司采取“权力下放”的管理方式，这一方式有点类似施振荣的“主从架构”模式。CA的各子公司都是独立运作，在各自的市场有自治权，不仅有各自的销售队伍，而且还有自己的管理、研究开发、财务、行政等班子。这次收购使IBM在国际市场上的大型电脑中心迅速地增长，而面对这类大型的电脑中心，CA都可以利用当地子公司的专家直接动作。同年10月，CA第一个视听部门在Jericho总部成立，由韩福德（BobHandford）领导。

CA的迅速壮大促成了公司股票的上市。1981年初，一个由巴尔的摩AlexBrown＆Sons领导的承购团体通过销售50万普通股从而使CA大众化。1981年12月，CA首次上市就集资1200万元，为日后的发展奠定丁雄厚的资本。

1981年初，CA的势力大步迈向国际市场，在法国成立了名为ComputerAssociates，S．A．的子公司，该公司位于巴黎附近，由原在比利时担任系统工程师的GuyPorre主管。两年以后，该公司已成为法国最大的独立软件公司，至今仍然保持领先地位。同年12月，德国CA子公司的办公大楼在Weiterstadt施工完成。该公司立刻成为西德首屈一指的软件公司，12月底，第一个杰出销售员俱乐部庆功大会在波多黎各举行，全世界CA的销售人员欢聚一堂，进行了为期一周的庆祝活动，这一活动使CA名声大噪，知名度愈来愈高。1981年底，CA提供了20种适合于IBM的产品，在全球范围内拥有13000多个客户。

CA的家庭成员以惊人的速度增多，作为家长的王嘉廉万分高兴，他说：“尽管有人指责我的收购行为，但我毫不在乎，因为我有能力管理好一个庞大的家庭。”

1982年5月，CA收购了卡培兹公司，使得CA的资源、生产线与营业额加倍增长。在这以前，CA的重点产品是在VSE操作系统，卡培兹的中心产品是为MVS操作系统环境而设计的。CA收购卡培兹以后，两个公司在产品结构上立刻产生互补效应，在卡培兹众多后来成为CA的产品中，CA—OPTMIZER至今仍是CA最成功、最受欢迎的产品。对此，王嘉廉说：“我不主张不分青红皂白地收购，就像吃东西一样，关键是合胃口，能消化。”收购卡培兹以后，CA成立了圣路易市地区销售办公室。

1983年新年刚过，王嘉廉为CA发布新年贺辞，他慷慨激昂地说：“去年的伟大成就只有通过大家的努力才成为可能。这些努力及贡献将使我们继续领先。”同年，王嘉廉的目标是让CA进人世界微电脑软件市场。由于CA有很强的系统软件基础，它的市场范围很自然地扩大至数据库管理系统（CA—LINIVERSTM）及高级商业软件。这一年，CA通过收购Stuart．OrrandAssociates，Inc以及InformationUnlimiteoSoftware，使得商业软件和微电脑软件的市场更为活跃和广阔。同年底，CA在全球已有850名员工。

这一年，CA在纽约JerichoTurnpike建成一座新大楼，容纳了东北区销售部门、行销部、印刷部、仓库，还有一个全新的训练及会议中心，包括一个大礼堂及二间训练室。同年，CA在波士顿、休斯敦及华盛顿特区成立了地区销售办公室。

由于收购SorcinCorporation，CA的微电脑事业蒸蒸日上，它的微电脑产品逐步占领市场，营业额也大幅度增长。

1984年6月，CA收购强森系统公司，为CA的电脑软件添了一名新成员——会计软件产品（CA—JARsTM）。8月又收购亚凯电脑公司（ArrkoyComputer，Inc），开始销售大型电脑产品CA—

CONVERTOR，专门给正在从VSE操作系统转换成MVS操作系统的客户使用。

王嘉廉并不满足于现状，他嘱咐检验小组负责人卡洛·柯林斯无论如何要在维护现有50多种产品质量的前提下，继续生产高品质产品。

1985年，王嘉廉一方面继续推行收购策略，另一方面加强微电脑产品的研究开发和营销。为了寻找销售捷径，以极快的速度与客户沟通，CA推出了一种自动的数据中心管理系统CA—UNI—

CENTER，扩展了服务量。同年3月，CA收购了加拿大培基软件公司，4月收购了价值软件公司，10月收购了管理和电脑服务公司的“麦克斯”产品线的产品，12月收购CGA电脑公司的CA—TDPSECRETTM大型电脑安全产品。

“大量收购，积极消化，为我所用”，王嘉廉始终坚持这个收购原则。

1986年，CA将纽约的Jericho两个地方的总部迁至纽约花园城的新落成的大楼。新总部位于史都华路711号，占地12万平方英尺，拥有两个系统产品地区销售办公室，一个微电脑产品地区销售办公室以及资料中心、行政部、会计财务部、研究开发部等部门。

新总部集工作、生活、娱乐为一体，使公司充满了蓬勃的朝气和新鲜的活力。这是王嘉廉的初衷，他始终认为，愉快的生活可以给工作带来充沛的精力和惊人的创造力，企业的形象不单靠产品的旺销和营业额的增长，还得靠员工的精神风貌来塑造。新大楼运作之日起就像磁石一般吸引着员工们，因为这里有豪华的餐厅，健身中心，有氧运动房，还开办举重训练班。紧邻史都华大楼的是重新修葺一新的大楼，位于南街615号，总面积39000平方英尺，设印刷部、配销通路部、仓储部及美工部等部门。

CA发展到1987年，年财政收入已超过3亿美元。

这一年，CA收购了集成软件系统股份有限公司及软件国际股份有限公司，王嘉廉运用“整合创新”模式，利用被收购公司在技术上的优势，让CA开发出更令市场刮目的产品。王嘉廉亲自深入到研究开发部门，与专家们一起切磋探讨，这种精神深受大家钦佩。有位工程师说：王先生平易近人，率先垂范的作风会产生强大的辐射力！1987年5月，CA推出的新产品CA—UNICENIER倍受市场青睐，半年工夫，就拥有500多家客户。

对于研究开发部门，王嘉廉显得特别慷慨。科学技术是生产力，他在这方面的投资自然会得到很好的回报。

王嘉廉始终不忘给CA投放添加剂，每当有一项新产品投放市场，就立马想到CA的明天与后天。

就这样，王嘉廉以研究开发为CA的运作中枢，源源不断地产生适应市场的产品。

1987年8月19日，CA又以8.3亿美元买下UCCEL软件公司，该年CA的营业额为3.009亿美元，纯收人为3640多万美元。

1989年，CA的营业额增加到10.3亿美元，纯收入1.63亿美元，在电脑行业树起了一座丰碑。这一年，是CA调整步伐的一年，除已建立的国际CA组织之外，CA将前些年的运作部门规划成两个组，即“信息及系统产品组”与“财务与微产品组”，根据功能与市场特征分别负责发展、行销及支援产品的工作。前者致力于数据库管理、程序设计、安全措施及资料中心运作产品等；后者则负责财务管理、记帐、银行业务、计划设计、制图产品等。两个团体精诚合作，将原本独立的产品，包括1988年10月购人的“应用数据研究公司”的产品顺利加以整顿。

此时，CA的软件已成为整个产业的标准。

【管理之道】

一个成功的企业要在内部创造团结和谐、民主友善的气氛，使人人都参与管理，献计献策，充分调动起员工的自觉性和主动性。

王嘉廉心胸宽广坦**，从不以董事长自居。

王嘉廉从无官僚作风，他说：“当公司规模逐步扩大时，我最害怕的就是被官僚作风侵袭。我们的公司建立在追求卓越之上，不合时宜的僵化程序，或朝九晚五的上下班的工作心态，在CA无立足之地。重要的是，我们所有的人，在任何时候，都集中精神贡献给CA。假使我们失去了创造力与工作热诚，或是我们对过去的成就感到满足，我们即失掉了CA的真精神。”

王嘉廉时常告诫属下，官僚作风是事业发展的蛀虫，他自己也能身先士卒地破除官僚作风。

CA的工作常处在一种弹性状态，主管与员工之间的关系首先是一种工作上的合作关系，人们只有紧迫感而没有优越感。品寇姆还说道：“假设你手头的计划与某个人有关，你可以直接找他去交涉，不管他的职务多高，像公司的董事长或总裁，你随时可以走进他们的办公室谈事情。”

在美国，众所周知的一句哈佛名言是：“人是最重要的资源”，明智的企业家总是抓住人才这个万物之源，千方百计的收拢人才，实施智能开发战略。

有人曾问及王嘉廉的用人标准，王嘉廉回答说：

“贵在因才施用。”

这话看似简单，其实包含着极其丰富的含义。

王嘉廉用人才首先注重人才的“实用性”，他说：“我的人才观与一般人很不同，只要有一技之长的人，在我的眼中就是人才。关键要用人之长，一个研究太阳能原子核的人若是进了CA，那他第二天就可能背着行囊离开CA。相反，假使一个花工来CA谋差，我可能会留他下来帮我经营花园。”

王嘉廉识才、爱才，认为人才是企业成功的最大资产。他爱重复那句话：“在CA，员工是最重要的资产。无论你的族裔、性别、年龄为何，只要有事业心与能力，都会得到重用。”

王嘉廉对人才有独特的看法，他不重文凭，也不管你毕业于何种学校，关键看你是否有敬业精神，挑战精神，是否适应CA的工作环境。他说：“拥有高学位或名校出身者，并不就是最适合在CA工作的人。”